6 consejos para evaluar su CRM y optimizar el flujo de trabajo, de un experto en ingresos

Pivotar se sintió como la palabra del año para muchos líderes de ventas en 2020. Es muy probable que perdieras el sueño por los recortes presupuestarios y pasaras incontables horas pensando en nuevas estrategias de ventas.

Pero, en muchos sentidos, este año también ha dejado caer el suelo de las ventas tal y como las conocíamos. Las empresas se adelantaron 2, 5 e incluso 10 años en sus planes generales de negocio y tecnología. Para los líderes de ventas que luchaban por conseguir que sus representantes adoptaran su CRM, 2020 fue el asteroide que causó una grave destrucción y nos obligó a replantearnos nuestro enfoque de ventas de principio a fin.

Kyle Stremme sintió esto en dos niveles: en su propio enfoque de ventas para atraer a nuevos clientes, y en las formas en que está ayudando a sus clientes a reestructurar su flujo de trabajo y CRM.

Un amigo se puso en contacto conmigo el año pasado y me animó a pensar en lo que quería hacer con mi vida y mi carrera. A mediados de la pandemia, dejé la empresa en la que había estado trabajando durante 10 años.

En la actualidad, me encanta ayudar a los representantes de ventas. Cuando los directores generales y los propietarios no saben cómo crear un proceso de ventas ganador, yo intervengo. Me encanta ayudar a los representantes a crear un flujo de trabajo y generar clientes potenciales. Covid ha aplastado a muchas pequeñas empresas y empresas B2C físicas, así que he pasado a ayudar a los representantes de ventas de cualquier sector y a mi red.

Kyle Stremme

Kyle es socio de desarrollo de ingresos y negocios en High Kick Sales, su antiguo negocio paralelo convertido en empresa de consultoría. En la actualidad, se centra sobre todo en ayudar a propietarios, gerentes y directores de ventas de empresas como iglesias, colegios, equipos deportivos, campamentos y centros de ocio presenciales que dependen de las reservas de grupos.

Este sector desatendido utiliza tradicionalmente sistemas de punto de venta (TPV) sin API para conectarse a otras tecnologías de ventas, como un CRM. Esto hace que el flujo de trabajo y las operaciones de ventas cotidianas sean complejas y desordenadas, con poco o ningún margen para la atribución o para obtener información significativa sobre cómo aumentar los ingresos.

Kyle se convirtió en el intermediario que ayudó a esos líderes a obtener la información que necesitaban hace 3 años, cuando empezó a conectar un programa de pruebas en la parte posterior de Close para crear una canalización conectada.

Ahora, el enfoque de Kyle es probado y verdadero, y está encantado de compartir sus consejos para evaluar y optimizar (o reemplazar) su tecnología de ventas para obtener su flujo de trabajo más eficiente y de crecimiento de ingresos.

Empiezo con una llamada de descubrimiento para entender la perspectiva de ingresos de mis clientes y profundizar en su CRM. Casi siempre están atascados aquí y necesitan ayuda de inmediato. A menos que tengas a alguien realmente bueno dirigiendo tu SalesOps, normalmente estás persiguiendo tu cola o al menos perdiendo un gran segmento al que podrías dirigirte.

Con su objetivo de ayudar a las empresas a aumentar la velocidad y los resultados, aquí están los 6 mejores consejos de Kyle para el crecimiento de las ventas - ya sea que esté cerrando sus primeros 10 clientes o escalando a sus próximos mil.

6 consejos para evaluar su flujo de trabajo + CRM

"Si te presentas como el agente de cambio que está modificando estructuralmente el CRM, hay muchas cosas en las que pensar", afirma Kyle. Estos son sus 6 puntos de revisión más importantes a la hora de evaluar un flujo de trabajo de ventas y un CRM para mejorar los ingresos obtenidos y simplificar los procesos de los representantes:

1. Reúna y revise toda su documentación.

• Busque incoherencias, documentos obsoletos y lagunas en la formación de sus representantes.
• Tenga en cuenta el gasto más elevado en tecnología y si le parece un despilfarro en comparación con el retorno de la inversión.

2. Evalúe su velocidad de ventas y su actual fase de crecimiento.

• ¿Todavía no se ha establecido la adecuación entre el producto y el mercado? Vaya a outbound, perfeccione su ICP y, a continuación, introdúzcalo en el contenido y las páginas de destino para crear un embudo inbound.
• ¿Tiene los compradores adecuados, pero un proceso de ventas lento o representantes ineficaces? Considere sus limitaciones tecnológicas actuales, las integraciones y el nivel de ayuda que tiene que prestar a los representantes.

3. Evalúa tu poder de escalado.

• ¿Puede aumentar los ingresos de forma realista desde donde está? Si no es así, ¿cuáles son las lagunas actuales en tu flujo de trabajo (el proceso que llevas a cabo) o en tu canal de distribución (los resultados que obtienes)?

4. Ponga a prueba la perspicacia comercial de sus representantes.

• La venta es una habilidad. ¿Cuál es su nivel de profesionalidad? ¿Priorizan eficazmente sus días, dividen su tiempo y se centran primero en las actividades de mayor valor? (Consejo: a Kyle le encanta el John Barrows de John Barrows).
• ¿Su flujo de trabajo es "libre de pensamiento" en términos de enfoque y automatización?
• Evalúe las oportunidades de aprendizaje de que disponen actualmente los representantes. Se limitan a vender siguiendo las mismas metodologías y pasos que sus jefes vendían en empresas anteriores?
• ¿Cómo calificarías tu nivel de innovación y adaptabilidad en ventas sobre la marcha cuando sigues sus llamadas?

5. Revise la rotación de los representantes de ventas y el impacto en sus ingresos.

• Si tiene un alto nivel de rotación de representantes y una sensación general de confusión, debe eliminar el ruido y centrarse en simplificar su pila tecnológica y formarles con estrategias de ventas probadas.

6. Evalúe su CRM actual y otras opciones.

• ¿Su CRM sobrecarga a sus representantes con tareas administrativas innecesarias o con funciones insuficientes o abrumadoras? ¿Cuánto tiempo dedican a la administración cada semana?
• ¿Sustituir su CRM por una integración más centrada en los representantes de ventas le ayudaría a recuperar su velocidad de ventas y a aclarar esa confusión para sus representantes?

Me enamoré de Close porque permite a un equipo ejecutar un libro de jugadas que funciona. Permite a los jefes de ventas sacar a sus equipos del anticuado Salesforce y convertirlos en algo centrado en las PYMES... y asombroso.

Como representante, jefe de equipo, gerente y luego director, conozco las dificultades de los CRM desde todos los puntos de vista. En Close, puedo limitarme a distribuir prospectos, mientras mi equipo se centra en cerrar acuerdos.

HubSpot vs. Close

A la hora de buscar su CRM ideal, muchos de los clientes de Kyle piensan inmediatamente en HubSpot: les viene a la cabeza la notoriedad en el mundo de las startups, el atractivo de una licencia gratuita o con grandes descuentos y la cultura de crecimiento.

Pero como hemos hablado antes, HubSpot no es necesariamente el mejor CRM para escalar como una pequeña empresa. Kyle tiene sentimientos especialmente fuertes después de entrenar y guiar a decenas de clientes a través del crecimiento de los ingresos en HubSpot (y otros CRMs).

"El mayor bloqueo mental para tus representantes de ventas en estos grandes CRM es aprender a 'hablar' HubSpot", dice Kyle. "Tienes que encajar en su mundo para poder ejecutar tu flujo de trabajo".

La interfaz de usuario de HubSpot puede matar a la prospección - especialmente para las ventas de alta velocidad o de franquicia. La herramienta parece genial, pero puede ser muy engorrosa y terrible para los representantes de ventas. Yo era un representante muy experimentado que no podía entenderlo. Y ahora tengo muchos clientes a los que les pasa lo mismo. Una vez que sus representantes entren en Close y se den cuenta de la velocidad y la cantidad de ingresos que pueden crear, van a querer usar Close para todo.

En comparación, Kyle predice un cambio en el mundo del software, lejos de la mentalidad de "todo en uno" que ha estado dominando durante los últimos años de adquisiciones y fusiones de las principales empresas de tecnología de ventas.

"La nueva era de la tecnología de ventas va a ser primero el proceso, y encontrar la mejor manera de hacer cada cosa. Por eso está explotando el mundo de las API: ya no tenemos que ser mediocres en tres cosas y excelentes en siete. Podemos ser asombrosos en las 10 con una tecnología más centrada en cada equipo, todas comunicándose entre sí a la perfección".

Esa es exactamente la razón por la que recomienda Close a sus clientes. Hay algunas características cruciales en torno a las que diseña cuando ayuda a sus clientes a mejorar su flujo de trabajo y aumentar sus ingresos con Close:

Opiniones inteligentes: "Son cadencias potentes que no paran de mejorar. Lo mejor que le ha pasado a los CRM en la historia reciente".

Vistas inteligentes por capas: "Estos le ganan a Outreach desde el punto de vista de la cadencia y la flexibilidad".

UX sencilla: "Se adapta increíblemente bien si más adelante quieres crear un flujo de trabajo más complejo".

Campos personalizados en Oportunidades: "He estado esperando esto desde siempre. Ahora puedo hacer mucho más en una situación de CRM por capas".

Por qué los líderes de ventas eligen Close

Si usted es un líder de ventas que necesita escalar su equipo y aumentar sus ingresos, el consejo de Kyle se puede resumir muy fácilmente. Y nos alegra saber que ese consejo se centra en conseguir que tu equipo entre en Close:

Close es la leche. No sé cómo se puede superar a Close a la hora de encontrar un producto que encaje en el mercado y escalarlo. Insuperable: velocidad, aprendizaje, informes rápidos de KPI y formación. Todos los representantes a los que he formado piensan que Close es lo mejor que existe. Puedes capacitar a cualquier representante en Close, que es el objetivo último de un director de ventas.