7 wichtige Phasen der Vertriebspipeline und wie man sie umsetzt

Hatten Sie schon einmal mit einem verstopften Rohr zu Hause zu tun?

Das ist eine frustrierende Situation und bedeutet, dass das, was durch das Rohr fließen sollte, nicht einfach durchkommt. Das kann zu einem großen Durcheinander in Ihrem Haus führen und Sie wertvolle Zeit und Geld kosten.

Leider kann das Gleiche auch mit Ihrer Vertriebskette passieren.

Wenn dieses "Rohr" nicht klar ist, wird es für potenzielle Kunden schwieriger, es zu durchlaufen und sich in Kunden zu verwandeln. Ohne die richtigen Prozesse und Phasen könnten Sie und Ihr Team wertvolle Zeit und Geld mit einer Vertriebskette verschwenden, die nicht an Ihre individuellen Bedürfnisse angepasst ist.

Deshalb werden wir darüber diskutieren:

7 wichtige Schritte in der Pipeline
Wie Sie diese Phasen in Ihren Verkaufsprozess integrieren

Am Ende dieses Kapitels werden Sie genau wissen, welche Phasen Sie in Ihre Vertriebs-Pipeline aufnehmen müssen, damit sie reibungsloser als je zuvor läuft.

7 wichtige Phasen in der Vertriebspipeline zu beachten

Die Phasen in einer Vertriebskette sind auf die Maßnahmen ausgerichtet, die die Mitarbeiter ergreifen, um aus Interessenten Kunden zu machen.

Diese Phasen orientieren sich zwar lose an Ihrem Verkaufsprozess und der Buyer Journey, sind aber stärker auf die Aktivitäten der Vertreter ausgerichtet. Auf diese Weise hat Ihr gesamtes Vertriebsteam eine klare Vorstellung davon, wie es Interessenten zum Verkauf bewegen kann.

Die folgende Infografik gibt einen Überblick über die sieben wichtigsten Phasen der Pipeline:

Infografik mit den 7 wichtigsten Phasen der Pipeline

Natürlich ist jedes Unternehmen anders und muss diese Phasen an seine eigenen Bedürfnisse und Kunden anpassen.

Schauen wir uns die einzelnen Phasen und ihre Inhalte genauer an.

1. Lead-Generierung

In den meisten Fällen ist die Lead-Generierung eine Aufgabe, die dem Marketing-Team vorbehalten ist. Heißt das, dass Sie die Lead-Generierung als Teil Ihrer Vertriebspipeline vergessen können?

Auf keinen Fall!

In der Tat kann der Vertrieb viel dazu beitragen, neue Leads zu generieren. Deshalb sollte dies der erste Schritt in Ihrer Pipeline sein.

Im Folgenden erfahren Sie, was Ihr Team in der Phase der Lead-Generierung tun sollte:

Erstellen Sie klare Kundenprofile: Werfen Sie einen Blick auf abgeschlossene Geschäfte, die sowohl für Ihr Unternehmen als auch für den Kunden vorteilhaft waren: Welche gemeinsamen Nenner sehen Sie? Durch die Definition klarer, spezifischer Kundenprofile ist Ihr Team bei der Lead-Generierung einen Schritt voraus. Dies ist eine Aufgabe, an der sowohl der Vertrieb als auch das Marketing beteiligt sein sollten.

Arbeiten Sie mit dem Marketing zusammen, um relevante Inhalte zu erstellen und zu fördern: Ja, Content Marketing macht einen großen Teil der besten Taktiken zur Lead-Generierung aus. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie das Marketingteam damit allein lassen sollten. Planen Sie regelmäßige Brainstorming-Sitzungen zwischen dem Marketing- und dem Vertriebsteam. So können Sie wertvolle Erkenntnisse austauschen, die die Inhalte Ihres Unternehmens für potenzielle Kunden noch attraktiver machen.
‍Gewinnen Siebessere Chancen, um Empfehlungen zu bitten: Manchmal fragen wir nicht, weil wir schüchtern sind. Manchmal fragen wir nicht, weil wir denken, dass sie nein sagen werden. Und manchmal vergessen wir es einfach. Aber wenn Sie die Taktik des Empfehlungsverkaufs erlernen und in die Praxis umsetzen, werden die daraus resultierenden Leads wahrscheinlich hochqualifiziert sein.

2. Ausschau halten

Im Gegensatz zur Lead-Generierung, bei der viele Menschen auf einmal angesprochen werden, ist das Prospecting ein eher persönlicher Ansatz, um potenzielle Kunden zu gewinnen, die bei Ihrem Unternehmen kaufen möchten.

Dies sind die Maßnahmen, die Sie in der Akquisitionsphase mit Ihren Leads durchführen sollten:

Beziehungen aufbauen bei Branchenveranstaltungen: Haben Sie viele Interessenten auf dem Weg zu einer Branchenveranstaltung? Sorgen Sie dafür, dass Ihr Vertriebsteam dort präsent ist. Ganz gleich, ob Sie die Runde machen und sich mit den Leuten unterhalten oder einen Vortrag zu einem relevanten Thema halten, nutzen Sie diese Veranstaltungen zu Ihrem Vorteil und hinterlassen Sie bei Ihren potenziellen Kunden einen unvergesslichen Eindruck. (Und wenn Sie nicht in der Lage sind, an Branchenveranstaltungen teilzunehmen, können Sie sie trotzdem kreativ nutzen).
Teilen Sie Ihr Wissen als fachkundiger Berater: In der Prospektionsphase haben Ihre Interessenten noch sehr wenig Vertrauen in Sie oder Ihr Unternehmen (wenn sie überhaupt wissen, wer Sie sind). Verkaufen Sie ihnen also nicht sofort etwas. Bieten Sie stattdessen an, Ihr Wissen weiterzugeben. Seien Sie ein Branchenexperte, jemand, dem sie vertrauen können, wenn es um gute Informationen geht. Vereinbaren Sie ein Treffen auf einen Kaffee, nur 15 Minuten, um über Strategien zur Erreichung eines bestimmten Ziels zu sprechen. Dann wird Ihr Unternehmen auf dem Radar des Kunden erscheinen.
Mach ein paar kalte Einsätze: Eis, Eis, Baby! Aber im Ernst: Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, sei es durch kalte E-Mails oder kalte Anrufe, kann (und wird) sich für Ihr Unternehmen lohnen, wenn Sie es richtig machen. Sobald Sie, wie oben erwähnt, Ihr Kundenprofil erstellt haben, suchen Sie im Internet nach Unternehmen, die diesem Profil entsprechen. Dann gehen Sie auf sie zu!

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3. Qualifizierung

Inzwischen sollte Ihre Pipeline voller Menschen sein, die Ihr Produkt unbedingt kaufen wollen.

Oder doch nicht?

Bis zu 67 % der verlorenen Verkäufe sind eine direkte Folge unsachgemäßer Qualifizierung. Wenn Sie einen unqualifizierten Interessenten durch den Verkaufsprozess führen, verschwenden Sie nur Ihre Zeit mit einem Geschäft, das nie zustande kommen wird.

Deshalb müssen Sie in der Qualifizierungsphase sicherstellen, dass die von Ihnen entdeckten potenziellen Kunden wirklich gut zu Ihrem Unternehmen passen.

Dies sind die Dinge, die Sie in der Qualifizierungsphase tun sollten:

Verwenden Sie die BANT-Methode: BANT steht für Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen. Diese ursprünglich von IBM entwickelte Methode dient dazu, die vier wichtigsten Merkmale eines qualifizierten Interessenten zu ermitteln. Wenn Ihr potenzieller Kunde über ein ausreichend großes Budget, Entscheidungsbefugnis, einen Bedarf, der durch Ihr Produkt gedeckt wird, und den richtigen Zeitrahmen für den Kauf verfügt, dann stehen die Chancen gut, dass das Geschäft abgeschlossen wird.
Profitipp: Erfahren Sie, wie Sie mit Process Street und Close Ihre eigene BANT-Qualifizierungsmethode einrichten können.

Stellen Sie die richtigen Fragen, um Interessenten mit Ihren Kundenprofilen abzugleichen: Oben haben Sie klare Kundenprofile erstellt, die die Personen definieren, die am ehesten Ihr Produkt kaufen und davon profitieren werden. Wie finden Sie nun heraus, ob Ihr Interessent in dieses Kundenprofil passt? Stellen Sie Fragen. Denken Sie daran, dass es sich hierbei nicht um ein Verhör handelt: Aber wenn Sie wissen, welche Fragen Sie wann stellen müssen, sind Sie besser darauf vorbereitet, diesen Interessenten zu qualifizieren. Laden Sie Ihre Liste mit 42 Fragen zur B2B-Qualifizierung herunter, um loszulegen.
Gewinnen Sie ein besseres Verständnis dafür, wer um ihre Aufmerksamkeit konkurriert: Es ist wichtig, dass Sie herausfinden, welche anderen Optionen derzeit auf dem Tisch liegen. Wenn Sie mit Ihrem Interessenten sprechen, sollten Sie mehr über die anderen Anbieter erfahren, mit denen er bereits zusammengearbeitet hat, was ihm an anderen Lösungen gefallen oder nicht gefallen hat, und (wenn möglich) herausfinden, welche anderen Anbieter er derzeit in Betracht zieht. So können Sie feststellen, ob der Interessent wirklich qualifiziert ist oder nicht.

4. Kontakt

Nun, da Sie Ihre potenziellen Kunden auf die am besten qualifizierten Möglichkeiten eingegrenzt haben, bleiben die Personen übrig, die interessiert sind und Ihr Produkt tatsächlich kaufen könnten.

Es ist an der Zeit, die Sache wirklich zu verkaufen.

Dazu ist ein Kontakt erforderlich, sei es ein Telefonanruf, ein persönliches Treffen, eine Produktvorführung, eine E-Mail oder eine Textnachricht.

Hier sind einige wichtige Tipps für die Kontaktphase:

Vergewissern Sie sich, dass alle Teilnehmer das Ziel bzw. den Zweck der Besprechung klar verstehen: Vergewissern Sie sich bei der Vorbereitung des Treffens zunächst, dass Sie genau wissen, wer daran teilnehmen wird, einschließlich aller relevanten Interessengruppen und Entscheidungsträger. (Wenn es sich um einen komplexen Verkauf handelt, an dem eine große Anzahl von Interessengruppen beteiligt ist, kann eine Kontenzuordnung erforderlich sein). Machen Sie dann allen klar, was das Ziel dieses Treffens ist. Auf diese Weise werden alle Teilnehmer bereit sein, die Dinge in Angriff zu nehmen.

Bereiten Sie im Vorfeld eine klare Tagesordnung vor, und halten Sie die Dinge am Laufen: Es ist zwar in Ordnung, wenn Sie zwischendurch Fragen beantworten, aber lassen Sie nicht zu, dass Ihre Besprechung von einer geschwätzigen Person in der Gruppe unterbrochen wird. Legen Sie Ihre Tagesordnung fest und halten Sie sie während der Besprechung bereit. Auf diese Weise werden die Dinge reibungslos ablaufen, und Sie werden das erreichen, wofür Sie gekommen sind. Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun, aber ein allgemein guter Rahmen ist, sich vor der Besprechung diese drei Fragen zu stellen.
Halten Sie die richtigen Ressourcen bereit: Fallstudien, Webinare, Datensätze und andere relevante Ressourcen können an dieser Stelle helfen, das Geschäft zu besiegeln. Stellen Sie sicher, dass Sie jede Ihrer aussagekräftigsten Aussagen mit klaren, harten Daten untermauern können. Wir haben eine Reihe gebrauchsfertiger Vorlagen für Ressourcen erstellt, die jedes Vertriebsteam haben sollte. Laden Sie noch heute eine kostenlose Ausgabe Ihres Sales Enablement Kit herunter.
Beenden Sie die Sitzung mit klaren nächsten Schritten und sorgen Sie für ein schnelles Follow-up: Verlassen Sie die Sitzung nicht ohne einen genauen Plan für die nächsten Schritte. Auf diese Weise können Sie am nächsten Tag eine freundliche Follow-up-E-Mail mit einer kurzen Zusammenfassung des Treffens und einer Zusammenfassung der vereinbarten nächsten Schritte verschicken.

5. Vorschlag

Wenn Sie diesen Teil richtig machen, werden Sie den Ball aus dem Park schlagen und das Geschäft abschließen.

Die Vorschläge sollten in der Regel folgende Informationen enthalten:

Eine Zusammenfassung der wichtigsten Schmerzpunkte Ihrer Interessenten
Die von Ihnen angebotene Lösung (mit technischen Daten)
Klare Preisinformationen
Zeitplan für Umsetzung, Schulung usw.
Genaue Begriffe

Um Ihr Angebot zu optimieren, können Sie die fantastischen Vorlagen von Unternehmen wie PandaDoc verwenden. Sehen Sie sich zum Beispiel diese elegante SaaS-Vorlage an:

Vergessen Sie nicht diese wichtigen Leitlinien für die Antragsphase:

Passen Sie das Angebot an die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden an: In Ihrem Angebot haben Sie die Möglichkeit, Ihrem Interessenten das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein. Zeigen Sie, dass Sie das Angebot auf seine Bedürfnisse zugeschnitten haben, indem Sie Details einbeziehen, die Sie während der Qualifizierungs- und Kontaktphase gesammelt haben.
Konzentrieren Sie sich ganz auf den Kundennutzen: In diesem Angebot geht es nicht um Ihr Produkt, sondern um Ihren Kunden. Anstatt die Merkmale Ihrer Lösung aufzulisten, sollten Sie sich auf die Vorteile konzentrieren. Wann immer es möglich ist, sollten Sie konkrete Angaben zu den Vorteilen machen, die der Kunde durch Ihr Produkt erhält. Lassen Sie nicht zu, dass sie sich auch nur eine Sekunde langweilen: Verkaufen Sie Ihr Produkt weiter!
Fügen Sie eine FAQ ein: An dieser Stelle werden wahrscheinlich einige allgemeine Fragen auftauchen. Ein Hin- und Herdiskutieren an diesem Punkt könnte den Verkaufsprozess ernsthaft verlangsamen. Nehmen Sie daher häufig gestellte Fragen in einen FAQ-Abschnitt Ihres Angebots auf. Problem gelöst!

6. Verhandlung und Abschluss

Beide Seiten haben alle ihre Karten auf den Tisch gelegt. Eine Entscheidung steht an, also lasst uns ein Ja daraus machen!

Vielleicht müssen Sie noch ein paar letzte Fragen beantworten, auf Rabattanfragen reagieren oder einige der Bedingungen neu aushandeln.

Wenn Sie Ihre Karten richtig ausspielen, werden Sie am Ende ein Geschäft abgeschlossen haben. Und das ist eine kleine Feier wert.

Hier finden Sie einige Tipps für die Verhandlungs- und Abschlussphase:

Seien Sie darauf vorbereitet aus dem Geschäft auszusteigen: Legen Sie den Punkt fest, an dem Sie aussteigen wollen, und halten Sie sich daran: So verschwenden Sie weder Ihre noch deren Zeit. Und wer weiß: Vielleicht bekommen Sie den Auftrag auch dann noch, wenn Sie aufgeben (genau das ist uns nämlich passiert).
Machen Sie die Vertragsunterzeichnung einfach: Oder anders gesagt, machen Sie sie digital. Die digitale Unterzeichnung ist für alle Beteiligten sehr einfach und hilft Ihnen und Ihren Kunden, alles an seinem Platz zu halten. Mit einer Lösung wie PandaDoc, die nativ in Close CRM integriert ist, können Sie Reibungsverluste im Vertriebsprozess vermeiden und Ihren Mitarbeitern und potenziellen Kunden wertvolle Zeit sparen.

7. Vorratsspeicherung

Nur weil Sie das Geschäft abgeschlossen haben, ist Ihre Arbeit noch nicht beendet. Sie müssen diesen neuen Kunden langfristig an sich binden.

Deshalb ist es so wichtig: Wenn Sie Ihre Kundenbindungsrate um nur 5 % erhöhen, können Sie Ihre Gewinne um bis zu 95 % steigern.

Aus diesem Grund ist die Kundenbindung eine eigene Stufe in der Verkaufspipeline.

Folgendes sollten Sie während der Einbehaltungsphase tun:

Helfen Sie dem Kunden bei der erfolgreichen Einführung: Ob durch Schulungsmaterial, Hilfedokumente oder einfach nur durch die Beantwortung von Fragen, stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde Ihr Produkt durch einen effektiven Einführungsprozess optimal nutzen kann.
Planen Sie einen Termin ein, um zu sehen, wie die Dinge laufen: Nachdem Sie ein Geschäft abgeschlossen haben, sollten Sie in Ihrem CRM-System eine Erinnerung einrichten, dass Sie sich in einem Monat mit dem Kunden treffen, um zu sehen, wie die Dinge laufen. So zeigen Sie, dass Ihnen der Kunde am Herzen liegt, und halten ihn mit Ihrem Produkt bei der Stange.
Bitten Sie um Feedback: Dadurch fühlt sich der Kunde nicht nur wertgeschätzt, sondern Sie erhalten auch fantastische Erkenntnisse darüber, wie Sie Ihr Produkt verbessern können.

Durch die Umsetzung dieser sieben typischen Phasen der Vertriebspipeline können Sie einen reibungsloseren Prozess erreichen, der dazu beiträgt, Leads in zufriedene, langfristige Kunden zu verwandeln.

Wie Sie diese Phasen in Ihren Verkaufsprozess integrieren

Natürlich gibt es keine einheitliche Vertriebspipeline, die für alle passt. Wir haben lediglich die allgemeinen Phasen skizziert, die Ihre Vertriebspipeline enthalten sollte. Um diese Phasen jedoch vollständig umzusetzen, müssen Sie sie an Ihren eigenen Vertriebsprozess anpassen.

Wir wollen nun Schritt für Schritt untersuchen, wie dies zu bewerkstelligen ist:

Schritt 1: Definieren Sie Ihren Prozess für die Lead-Generierung und Akquise

Wer bringt in Ihrem Unternehmen die Leads ein: Der Vertrieb oder das Marketing?

Natürlich haben beide Teams ihre Rollen zu spielen. Aber wie sehen diese Rollen in Ihrem Unternehmen aus?

Es ist an der Zeit, konkret zu werden: Bitten Sie sowohl das Vertriebs- als auch das Marketingteam, eine kurze Liste der Methoden aufzuschreiben, mit denen sie Leads generieren oder suchen. Überprüfen Sie dann die Daten: Welche dieser Methoden liefert beständig solide, gesunde Leads?

Schließlich sollten Sie einen klaren Prozess für die Übergabe von Leads zwischen Marketing und Vertrieb festlegen.