Wie man ein Verkaufsgespräch führt, das verkauft: Stark anfangen, gut abschließen

Erinnern Sie sich an das letzte Mal, als Sie ein neues Verkaufsargument entwickelt haben?

Sie waren so aufgeregt, es in der Praxis auszuprobieren, und Sie haben sich darauf gefreut, endlich einmal ein paar Kaltakquisegespräche zu führen. Es fühlte sich an, als würden Sie eine ganz neue Welt der Verkaufsstrategien betreten.

Aber als Sie Ihre brandneue Verkaufsmasche das erste Mal ausprobierten, schien sie auf taube Ohren zu stoßen. Sie dachten, es handele sich nur um eine schlechte Spur und versuchten es erneut. Aber das Gleiche passierte.

Wenn Ihnen diese Situation bekannt vorkommt, werden Sie zustimmen: Es ist schwer, ein Verkaufsargument zu verfassen, das sich auch wirklich verkauft. Aber es ist nicht unmöglich.

• Wie man ein Verkaufsgespräch schreibt, das sich verkauft: 7 Schritte zum Erfolg
• Wie man ein Verkaufsgespräch beginnt, um es auf den Weg zu bringen
• Wie man ein Verkaufsgespräch abschließt, um sicherzustellen, dass man in die richtige Richtung geht
  

Fangen wir an...

Wie man ein Verkaufsgespräch schreibt, das sich verkauft: 7 Schritte zum Erfolg

Um ein Verkaufsgespräch zu verfassen, das Ihr Publikum anspricht, bedarf es mehr als nur 10 Minuten im Pausenraum, in denen Sie ein paar Ideen zusammenkratzen.

Je mehr Mühe Sie sich bei der Erstellung Ihres Verkaufsgesprächs geben, desto bessere Ergebnisse werden Sie erzielen. Glauben Sie mir: Die Arbeit lohnt sich.

Hier sind 7 Schritte, mit denen Sie Ihr perfektes Verkaufsgespräch entwickeln können:

1. Basieren Sie Ihr Verkaufsgespräch auf echter Kundenforschung

Bevor Sie überhaupt über Ihre Präsentation nachdenken können, müssen Sie wissen, an wen Sie sich wenden.

Was ist die Hauptzielgruppe für Ihr Produkt? Wenn Sie z. B. ein SaaS-Produkt verkaufen, für welche Art von Unternehmen bieten Sie Ihre Software an?

Es ist gut, ein wenig über das Unternehmen zu wissen, aber Sie sollten sich die Zeit nehmen, ein wenig tiefer zu graben.

An wen wenden Sie sich innerhalb dieses Unternehmens normalerweise? Wer hat das letzte Wort beim Kauf, und wer ist der Endnutzer? Ist es Ihr Ziel, ein Heer interner Champions aufzubauen, oder richten Sie Ihre Verkaufsgespräche an eine Führungskraft?

Echte Kundenforschung ist die einzige Möglichkeit, Antworten auf diese Fragen zu erhalten. Wenn Ihr Unternehmen Profile idealer Kunden erstellt hat, können Sie einige Zeit damit verbringen, diese Informationen durchzusehen, bevor Sie mit der Vorbereitung Ihres Verkaufsgesprächs beginnen.

(Sie haben noch keine Kundenprofile? Laden Sie unser kostenloses Kit für ideale Kundenprofile herunter, in dem Sie Beispiele, Vorlagen, eine Checkliste und potenzielle Fragen finden, die Sie Ihren Kunden stellen können).

Denken Sie an die Menschen, die hinter dem Verkauf stehen: Was sind ihre Beweggründe, ihre Herausforderungen, ihre Hoffnungen und Ziele?

Wenn Sie diese Menschen und ihre Bedürfnisse klar vor Augen haben, werden Sie eine bessere Vorstellung davon haben, wie Sie ein Verkaufsgespräch speziell für sie führen können.

2. Konzepte erstellen und das Spielfeld aus verschiedenen Blickwinkeln analysieren

Nehmen Sie sich nicht vor, in einer einzigen Sitzung ein perfekt ausgearbeitetes Verkaufsgespräch zu verfassen. Betrachten Sie stattdessen die Gelegenheit, so viele Ideen wie möglich zu sammeln.

Ihr Verkaufsargument muss prägnant, klar und auf den Punkt gebracht sein. Aber es gibt offensichtlich mehr als eine Möglichkeit, Ihr Produkt zu verkaufen.

Warum also nicht all diese verschiedenen Optionen ausarbeiten?

Nehmen wir zum Beispiel an, dass 66 % Ihrer Zielgruppe unter Problem 1 leiden, aber 40 % Probleme mit Problem 2 haben. Ihr Produkt löst beide Probleme mit zwei unterschiedlichen Funktionen. Entwickeln Sie also Pitch-Ideen, die Ihr Produkt im Lichte dieser beiden sehr unterschiedlichen Probleme präsentieren.

Wenn Sie Kundenforschung betreiben, werden Sie ein tieferes Verständnis dafür entwickeln, warum verschiedene Kunden Ihr Produkt lieben. Jeder hat seine eigene Geschichte, die ihn zum Kauf motiviert hat, und diese Geschichten können Sie dazu inspirieren, Ihr Produkt auf eine andere Art zu präsentieren.

Alle diese Konzepte sind nützlich, und alle könnten zu Ihrem perfekten Pitch werden. Schreiben Sie also mindestens fünf (oder mehr!) Konzepte für Ihr Verkaufsgespräch auf der Grundlage Ihrer Recherchen auf. Wenn Sie sich für das beste Konzept entschieden haben, ist es an der Zeit, zum nächsten Schritt überzugehen.

3. Arbeiten Sie mit Ihren Teamkollegen zusammen

Machen Sie Ihr Verkaufsgespräch nicht allein: Es kann sehr hilfreich sein, das ganze Team zusammenzubringen.

Wenn Sie Ihre Konzepte im Kopf haben, veranstalten Sie ein Brainstorming mit Ihren Kollegen. Lassen Sie sie Ihre Verkaufsargumente auseinandernehmen und ihre eigenen Ideen vorstellen.

Die Anwesenheit Ihrer Kollegen wird Ihnen helfen, Ihre Ideen auf die besten zu beschränken.

Wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen möchten, wenden Sie sich an die Kundendienst- und Erfolgsteams in Ihrem Unternehmen. Bitten Sie ein Mitglied eines dieser Teams, sich Ihre Pitch-Ideen anzuschauen. Sie können Ihnen mehr darüber sagen, was die Kunden nach dem Kauf sagen und welche Funktionen Ihres Produkts bei den Kunden zu echten Ergebnissen führen.

Diese Erkenntnisse können Ihnen dabei helfen, Ihre Verkaufsargumente noch stärker zu gewichten und sie noch besser auf die richtige Art von Interessenten abzustimmen.

4. Wählen Sie Ihre besten Konzepte aus und schreiben Sie sie auf

Jetzt ist es an der Zeit, die Ideen auf zwei oder drei einzugrenzen und dann ein großartiges Verkaufsgespräch zu verfassen.

Wie können Sie auswählen?

Überlegen Sie zunächst, was das breiteste Publikum ansprechen wird. Nehmen wir an, Sie haben sechs Ideen für Verkaufsgespräche entwickelt, die auf den häufigsten Problemen Ihrer Kunden basieren. Wenn drei dieser Probleme in der Regel zweitrangig gegenüber anderen, häufigeren Problemen sind, können Sie sich auf die Pitches konzentrieren, die diese größten Herausforderungen hervorheben.

Als Nächstes sollten Sie sich Gedanken über den Zielmarkt für Ihr Produkt machen. Wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind, verkaufen Sie sowohl an Großunternehmen als auch an KMUs? Sie sollten sich überlegen, ob Sie ein Pitch erstellen wollen, das auf die verschiedenen Zielgruppen zugeschnitten ist.

Schließlich sollten Sie sich überlegen, an wen Sie Ihr Pitch richten. Sprechen Sie z. B. normalerweise entweder mit dem CEO oder dem Marketingleiter? Wenn ja, könnte es sich lohnen, getrennte Pitches für diese beiden Rollen zu erstellen.

Profi-Tipp: Möchten Sie Ihre Kundendaten analysieren, um zu sehen, welche Probleme bei bestimmten Gruppen von Interessenten am häufigsten auftreten? Wenn Sie Ihre Kundendaten in Google Sheets speichern, ist das ganz einfach: Verwenden Sie einfach die Funktion "Erkunden", um bestimmte Arten von potenziellen Kunden mit ihren gemeinsamen Schmerzpunkten zu verknüpfen.

Wählen Sie zwei oder drei Ihrer besten Angebote aus, und nehmen Sie sich dann die Zeit, diese vollständig aufzuschreiben. Achten Sie darauf, dass Sie alle Verkaufsfragen, die Sie stellen möchten, die spezifischen Merkmale und Vorteile, die Sie hervorheben möchten, und die nächsten Schritte, die Sie vorschlagen, einbeziehen.

5. Mehr Feedback einholen und den Text kürzen

Sobald Sie zwei oder drei ideale Verkaufsargumente aufgeschrieben haben, ist es an der Zeit, diese Ihrem Team vorzustellen.

Nehmen Sie es nicht persönlich, wenn Ihre Kollegen diese Argumente in der Luft zerreißen. Sie versuchen nur, Ihnen zu helfen (hoffen wir). Wenn überhaupt, sollten Sie zu radikaler Offenheit und ungefiltertem Feedback einladen und ermutigen.

Verfeinern Sie Ihre Verkaufsargumente mit den Ideen und Vorschlägen Ihrer Kollegen, bis sie wirklich glänzen.

Gehen Sie sie danach noch einmal durch und suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihre Ideen und Konzepte noch prägnanter und auf den Punkt zu bringen. Stellen Sie sich vor, dass Ihnen jemand 50 Dollar für jedes Wort zahlt, das Sie aus dem Verkaufsgespräch entfernen, und fangen Sie an, daran zu feilen.

Ihr Ziel ist es, mit einem Verkaufsgespräch abzuschließen, das sauber und prägnant ist und potenzielle Kunden reibungslos von Punkt A (Hallo) zu Punkt B (Lass uns das machen) führt.

6. Stellen Sie Ihre Verkaufsargumente auf den Prüfstand

Nach all dieser Arbeit haben Sie wahrscheinlich das Gefühl, dass Ihr Verkaufsgespräch Gold wert ist. (Oder zumindest sein Gewicht in Schweiß und Tränen wert.)

Aber die einzige Meinung, die wirklich zählt, ist die Ihrer potenziellen Kunden. Es ist also an der Zeit, sie zu testen.

Beginnen Sie mit 50 % Ihrer eingehenden Leads: Das ist Ihre Kontrollgruppe. Verwenden Sie für diese Leads weiterhin die bisherige Ansprache.

Als Nächstes unterteilen Sie die verbleibende Hälfte der eingehenden Leads in verschiedene Gruppen, die Sie anhand der verschiedenen Ansprachen zusammengestellt haben. In diesen Gruppen verwenden Sie die neuen Verkaufsargumente und testen die Ergebnisse im Vergleich zu den vorherigen Verkaufsargumenten.

Testen Sie die neuen Verkaufsargumente im Laufe der Zeit; um einen klaren Überblick über die Erfolgsquote zu erhalten, passen Sie die Dauer an Ihren durchschnittlichen Verkaufszyklus an. Dann können Sie die tatsächlichen Ergebnisse leichter messen.

7. Messen und verfeinern Sie Ihr Spielfeld

Wenn Sie mit dem Testen Ihrer neuen Verkaufsargumente beginnen, sollten Sie Methoden zur Nachverfolgung und Messung der Ergebnisse einrichten.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, dies zu messen, aber lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie die Ergebnisse in Ihrem CRM sehen können.

In Close können Sie Ihren Leads und Kontakten benutzerdefinierte Felder hinzufügen. Wenn Sie also messen möchten, welche Ihrer Verkaufsgespräche die besten Ergebnisse erzielen, fügen Sie ein benutzerdefiniertes Feld hinzu, das angibt, welches Verkaufsgespräch mit jedem neuen Lead geführt wurde.

Als Nächstes erstellen Sie eine intelligente Ansicht, die Ihnen nur Leads anzeigt, die ein bestimmtes Verkaufsgespräch gehört haben:

Anschließend können Sie die Ergebnisse analysieren, indem Sie Ihre Berichte und die Pipeline-Ansicht filtern, um die Leads in diesen Smart Views zu sehen.

Wenn Sie dies in Ihrem CRM eingerichtet haben, können Sie die Ergebnisse Ihres Tests ganz einfach ermitteln.

Finden Sie Antworten auf Fragen wie:

• Wie war die allgemeine Reaktion auf die neue Verkaufsstrategie?
• Wie hoch war die durchschnittliche Umwandlungsrate in die nächste Stufe bei der Kontrollgruppe?
• Wie hoch war die durchschnittliche Umwandlungsrate in die nächste Stufe für die Testgruppen?
• Wie viele der Interessenten aus der Testgruppe wurden zu Kunden?
• Wie viele der Interessenten aus der Kontrollgruppe wurden zu Kunden?

Durch den Vergleich dieser Informationen können Sie feststellen, welches Verkaufsgespräch am besten funktioniert.

Möglicherweise erkennen Sie auch Aspekte des Gesprächs, die aufgrund der Reaktion der potenziellen Kunden angepasst werden müssen. Es ist eine gute Idee, Notizen in Ihrem CRM zu machen, während Sie das neue Verkaufsgespräch verwenden, und dabei besonders darauf zu achten, wie die potenziellen Kunden reagieren.

Und noch besser: Da Sie die Aufzeichnungen von Telefon- und Videoanrufen in Ihrer Lead-Ansicht unter Close speichern können, können Sie später zurückgehen und sich die Reaktion der Kunden auf Ihr Verkaufsgespräch noch einmal anhören.

Jetzt, da Sie wissen, wie man ein gutes Verkaufsgespräch erstellt, lassen Sie uns über die Einzelheiten sprechen, wie man ein Verkaufsgespräch erstellt, das Ihre potenziellen Kunden wirklich überzeugt.

Wie man ein Verkaufsgespräch beginnt, um es auf den Weg zu bringen

Die einleitenden Worte Ihres Verkaufsgesprächs sind von entscheidender Bedeutung, da sie den Unterschied zwischen "Ich bin nicht interessiert" und "Erzählen Sie mir mehr" ausmachen können.

Nachdem Sie nun wissen, wie Sie ein gutes Verkaufsgespräch verfassen können, lassen Sie uns nun über die Einzelheiten eines Verkaufsgesprächs sprechen, das Ihre Interessenten wirklich überzeugt.

Verwenden Sie Fragen, um herauszufinden, welcher Pitch der richtige für diesen Interessenten ist

Oben haben wir darüber gesprochen, dass Sie je nach Art des Interessenten, mit dem Sie sprechen, mehrere Ansprachen erstellen können. Um Ihr Angebot auf den richtigen Weg zu bringen, müssen Sie also einige Fragen stellen, um sicherzustellen, dass Sie das richtige Angebot wählen.

Stellen Sie Fragen, BEVOR Sie zum Telefon greifen. Mit anderen Worten: Nehmen Sie sich etwas Zeit, um den Interessenten zu recherchieren, bevor Sie einen neuen Interessenten anrufen. Wer sind sie? Können Sie sie mit einem Ihrer Kundenprofile in Verbindung bringen, bevor Sie mit ihnen sprechen? (Tipp: LinkedIn ist ein guter Ausgangspunkt für diese professionelle Recherche).

Nachdem Sie sich kurz vorgestellt haben, stellen Sie eine Frage, die Ihnen hilft, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken.

Wenn Sie z. B. verschiedene Verkaufsargumente erstellt haben, die auf dem Hauptproblem des Kunden basieren, könnten Sie etwa so fragen:

"Ich habe mit anderen Unternehmen in [Branche] gesprochen, und sie haben erwähnt, dass die aktuellen Weltbedingungen [spezifisches Problem] für ihr Geschäft geschaffen haben. Sind Sie auch mit diesem Problem konfrontiert?"

Wenn sie ja sagen, können Sie das Verkaufsargument für diesen Schmerzpunkt verwenden. Wenn er nein sagt, fragen Sie:

"Was würden Sie sagen, ist derzeit die größte Herausforderung für Ihr Unternehmen, insbesondere in Bezug auf [Aspekt seines Geschäfts, der mit Ihrer Lösung zusammenhängt]?"

Durch diese Art von offenen Fragen erhalten Sie eine klarere Orientierung, welches Verkaufsargument für diesen Kunden das richtige ist.

Finden Sie einen Aufhänger, der die Bedürfnisse Ihres Interessenten anspricht

Schon sehr früh in Ihrem Verkaufsgespräch sollten Sie wissen, welche Bedürfnisse Ihr Interessent wirklich hat.

Ein wirklich gutes Verkaufsgespräch enthält gleich zu Beginn einen Aufhänger, der diese Bedürfnisse aufgreift und eine Lösung andeutet.

Beispiel: "Es scheint, dass viele Unternehmen in Ihrer Branche während der Pandemie mit Produktivitätsproblemen zu kämpfen haben. Und wenn die Produktivität sinkt, sinkt automatisch auch der Umsatz. Haben Sie schon einmal über ein besseres Kommunikationssystem für Mitarbeiter zu Hause nachgedacht, um die Produktivität zu steigern?"

Um das Interesse zu wecken und die Neugierde zu steigern, verwenden Sie einen Aufhänger in Form einer Frage, die Sätze wie folgt enthält:

• Haben Sie sich jemals gefragt...
• Sie wissen, wie...
• Ist es nicht so, dass...
• Ist Ihnen jemals aufgefallen...
• Haben Sie jemals daran gedacht...
• Wussten Sie, dass...

Auf diese Weise bleibt der Interessent involviert und denkt über das, was Sie sagen, nach, anstatt auf Verkaufsanrufe zu reagieren.

Präsentieren Sie die Idee einer Lösung

Tappen Sie nicht in die Falle, Ihre Lösung zu früh einzubringen.

Während Ihr Interessent über den Aufhänger nachdenkt, den Sie ihm hinterlassen haben, stellen Sie die Idee einer Lösung vor, ohne Ihr Produkt ausdrücklich zu erwähnen.

So könnte das klingen:

"Stellen Sie sich vor, wie produktiv Ihr Remote-Team sein könnte, wenn es ein Kommunikationssystem verwenden würde, das sowohl synchrone als auch asynchrone Kommunikation bietet und es ihm ermöglicht, genauso reibungslos zusammenzuarbeiten wie im Büro."

Durch die Verwendung des Wortes "vorstellen" wird Ihr Interessent dazu gebracht, sich ein Bild von der Lösung zu machen. Dadurch wird ein starker Gedankengang in Gang gesetzt, der es ihm ermöglicht, sich die Ergebnisse der Verwendung Ihres Produkts vorzustellen, bevor er überhaupt weiß, dass es sich um ein Verkaufsgespräch handelt.

Verkaufen Sie sie mit Vorteilen, nicht mit Funktionen

An diesem Punkt können Sie mit der Diskussion über Ihre Lösung beginnen. Da sich Ihre potenziellen Kunden nun bereits vorstellen können, welche Ergebnisse sie erzielen könnten, sind sie offener für ein Gespräch über die Besonderheiten Ihres Produkts.

Denken Sie daran, nicht zu viel Zeit mit der Erörterung der spezifischen Funktionen Ihres Produkts zu verbringen. Ziehen Sie stattdessen die Vorteile der einzelnen Funktionen heran und konzentrieren Sie sich auf diese.

Um mit dem obigen Beispiel fortzufahren, könnten Sie etwa Folgendes sagen:

"Unser Produkt ermöglicht es Teams an entfernten Standorten, asynchron per Video zu kommunizieren, was bedeutet, dass Sie ein persönliches Gespräch mit Ihren Teammitgliedern führen und Ihre Ideen auf eine Art und Weise vermitteln können, die nicht falsch verstanden wird, wie es bei textbasierten Unterhaltungen häufig der Fall ist."

Setzen Sie diesen Gesprächsfaden fort und heben Sie die Vorteile Ihres Produkts und die Art und Weise hervor, wie es die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden speziell erfüllt.

Wie man ein Verkaufsgespräch abschließt, um sicherzustellen, dass man in die richtige Richtung geht

Über Ihr Produkt zu sprechen ist gut. Ihr Produkt zu verkaufen ist besser.

Wie können Sie Ihr Verkaufsgespräch so abschließen, dass der potenzielle Kunde zum Kaufabschluss bewegt wird? Im Folgenden finden Sie einige Techniken, mit denen Sie ein Verkaufsgespräch gut abschließen können:

Gehen Sie durch den virtuellen Abschluss

Um es klar zu sagen: Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Sie in diesem Verkaufsgespräch einen Abschluss erzielen.

Dennoch können Sie eine Menge Zeit in Ihrem Verkaufszyklus einsparen, indem Sie einen virtuellen Abschluss in Ihr Verkaufsgespräch einbauen.

So funktioniert es: Sie sind in Ihrem Verkaufsgespräch an dem Punkt angelangt, an dem Ihr Interessent ernsthaft an Ihrem Produkt interessiert ist. Sie haben ihm erfolgreich geholfen, die Vorteile Ihres Produkts zu erkennen, und er mag Sie.

Jetzt müssen Sie ihn durch seine Schritte zum Kauf führen.

Damit erreichen Sie zwei Dinge:

1. Erstens haben Sie ein viel klareres Verständnis für die Schritte, die mit dem Verkauf an diesen Kunden verbunden sind
2. Zweitens wird Ihr Kunde den Weg der Phantasie weiterverfolgen, bis er Ihr Produkt kauft.

Alles, was Sie tun müssen, ist eine einfache Frage zu stellen:

"Was müssen Sie tun, um Kunde zu werden?"

Wichtig ist hier, dass Sie immer wieder Folgefragen stellen. Bringen Sie sie dazu, Sie durch ihren Prozess zu führen, bis zu dem Punkt, an dem sie sagen: "Dann würden wir Ihr Produkt kaufen." Dazu könnte gehören, dass Sie die Zustimmung verschiedener Führungskräfte einholen, dass die Beteiligten Fragen stellen, dass Sie eine Produktdemo durchlaufen, dass Sie ein Angebot durchsehen usw.

Sobald Sie einen klareren Überblick über den Kaufprozess haben, können Sie Ihr Verkaufsgespräch mit dem nächsten Schritt abschließen:

Geben Sie ihnen eine konkrete Handlungsaufforderung mit auf den Weg

Sie fragen sich, wie Sie in einem Verkaufsgespräch Dringlichkeit erzeugen können? Vergewissern Sie sich, dass Sie das Gespräch mit einer bestimmten Maßnahme beenden, die entweder Sie oder der Interessent ergreifen müssen.

Dazu könnte gehören:

• Senden Sie ihnen Ihren Calendly-Link, damit sie ein Treffen mit Interessenvertretern buchen können
• Einrichtung einer Produktdemo für ihr Team
• Einführung in einen anderen wichtigen Entscheidungsträger

Wenn Sie am Ball sind, sollten Sie den nächsten Schritt tun, sobald das Gespräch beendet ist.

Wenn Sie darauf warten, dass der Interessent den nächsten Schritt tut, sollten Sie in Ihrem CRM-System eine Erinnerung einrichten, dass Sie sich in ein paar Tagen mit dem Interessenten in Verbindung setzen, wenn Sie noch nichts von ihm gehört haben.

Und so schließen Sie ein Verkaufsgespräch auf die richtige Weise ab!

Was macht ein Verkaufsgespräch von gut zu perfekt?

Inzwischen haben Sie einige wichtige Lektionen gelernt:

• Es ist nicht einfach, ein Verkaufsargument zu schreiben, das sich verkauft, aber es ist möglich
• Zusammenarbeit mit Ihrem Team ist entscheidend
• 100%ige Konzentration auf den Interessenten lässt Ihr Pitch wirklich singen
• Immer nachfassen

Dies sind die notwendigen Schritte, die Sie unternehmen müssen, um ein Verkaufsgespräch zu verfassen, das bei Ihrem Publikum Anklang findet und Ihre potenziellen Kunden zum nächsten Schritt in Ihrem Verkaufsprozess bewegt.

Aber wie können Sie ein gutes Verkaufsgespräch auf die nächste Stufe bringen? Fahren Sie fort mit Kapitel 2.