7 Ideen und Techniken für Verkaufsgespräche, die Sie aus dem Trott bringen

Wie lange verwenden Sie schon dasselbe Verkaufsgespräch?

Vielleicht haben Sie viel Zeit damit verbracht, ein Verkaufsgespräch zu entwerfen, das zu Ihrer Zielgruppe passt. Sie haben sich um die richtigen Fragen bemüht, aussagekräftige Formulierungen gewählt und sich auf die Vorteile konzentriert.

Aber je öfter Sie dieses Verkaufsgespräch im Laufe der Zeit verwenden, desto abgenutzter scheint es zu sein.

Vielleicht hat sich der Markt verändert und Ihr Verkaufsgespräch spricht die Kunden nicht mehr so an wie früher. Oder vielleicht sind Sie nach so langer Zeit in einen Trott verfallen.

Es ist an der Zeit, sich mit ein paar kreativen Ideen für Verkaufsgespräche zu befreien.

In diesem Kapitel werden Sie sehen:

• 7 kreative Ideen für Verkaufsgespräche, mit denen Sie sich von der Masse abheben
• Wie man aus dem Trott kommt, indem man häufige Fehler bei Verkaufsgesprächen vermeidet

7 kreative Ideen für Verkaufsgespräche, mit denen Sie sich von der Masse abheben

Um zu lernen, wie man besser verhandelt, und um aus einem Trott herauszukommen, muss man oft aus seiner Komfortzone herauskommen.

Bei Ihrem Verkaufsgespräch ist die Idee dieselbe: Wir wollen Sie aus Ihrer bisherigen Box herausholen und ein Verkaufsgespräch aufbauen, das Ihre Fähigkeiten als Verkäufer auf die Probe stellt.

Je größer die Anstrengung, desto besser die Ergebnisse.

Sehen Sie sich diese Liste von Techniken für Verkaufsgespräche genau an. Schauen Sie, welche Sie in Ihren eigenen Prozess einbauen können, und seien Sie bereit, aus Ihrer Komfortzone auszubrechen.

1. Erstellen Sie Verkaufsargumente für jedes Kundenprofil

Ein Verkaufsgespräch ist gut: Mehrere Verkaufsargumente sind besser.

Wenn Sie ein Produkt an einen einzigen Kundentyp verkaufen, brauchen Sie wahrscheinlich nur ein Verkaufsargument. Wenn Ihre Lösung jedoch eine Reihe verschiedener Herausforderungen löst oder von Kunden genutzt wird, die sich stark voneinander unterscheiden, sollten Sie mehr als ein Verkaufsgespräch und viel mehr Verkaufsgesprächstechniken in Ihrem Arsenal haben.

Schließlich ist die Art und Weise, wie Sie ein Verkaufsgespräch für ein KMU führen, nicht dieselbe wie für ein Großunternehmen.

In Kapitel 1 dieses Leitfadens haben wir das Schreiben eines Verkaufsgesprächs besprochen. In diesem Prozess ist es wichtig, dass Sie echte Kundendaten verwenden, um ein Verkaufsargument zu erstellen, das überzeugt. Wenn Ihr Unternehmen bereits Profile idealer Kunden erstellt hat, können Sie diese Informationen nutzen, um verschiedene Verkaufsargumente zu entwickeln, die unterschiedliche Zielgruppen ansprechen.

Profi-Tipp: Wenn Sie noch keine Profile für ideale Kunden eingerichtet haben, können Sie mit dieser kostenlosen interaktiven Anleitung Ihre eigenen Profile für ideale Kunden erstellen.

Sobald Sie mehrere Ideen für Verkaufsargumente haben, die auf Ihren Kundenprofilen basieren, können Sie die Qualifizierungsphase nutzen, um neue Leads einem dieser Profile zuzuordnen.

Dann können Sie das Verkaufsargument auswählen, das am besten zu diesem bestimmten Lead passt, basierend auf seinem Profil.

Als zusätzlicher Bonus ist die Verwendung mehrerer Verkaufsargumente eine großartige Möglichkeit, aus dem Trott auszubrechen. In diesem Fall ändern Sie Ihre Ansprache ständig und passen sie im Laufe des Tages dynamisch an, je nachdem, mit wem Sie gerade sprechen, anstatt dieselbe Ansprache für jeden neuen Interessenten zu wiederholen.

2. Aufbau eines Dialogs, nicht eines Monologs

Vielleicht haben Sie schon einmal das Mantra gehört: Hören Sie mehr zu, als Sie reden.

Während dies in einigen Bereichen des Verkaufsprozesses zutreffen mag, ist es bei einem Kaltakquisegespräch nicht ideal.

Untersuchungen unserer Freunde von Gong.io zeigen, dass Sie bei einem Verkaufsgespräch mit einem Interessenten ein wenig mehr reden sollten als der Interessent.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie einen fünfminütigen Vortrag über die Vorteile Ihres Produkts halten müssen.

Stattdessen sollte Ihr Gesprächsfluss in etwa so aussehen:

Während dieses Gesprächs gibt es zwar kurze Monologe, aber es findet ein regelmäßiges Hin und Her zwischen dem Vertreter und dem Interessenten statt.

Indem Sie den Interessenten während des gesamten Gesprächs bei der Stange halten, stellen Sie sicher, dass er wirklich zuhört, wenn Sie wichtige Aspekte Ihrer Lösung erläutern.

Behalten Sie also diese Idee des Verkaufsgesprächs im Hinterkopf: Gestalten Sie einen Dialog, keinen Monolog.

Fügen Sie in Ihr schriftliches Verkaufsgespräch Fragen ein, die Sie dem Interessenten stellen, und geben Sie ihm Raum, seine Ideen zu äußern. Auf diese Weise wird Ihr Verkaufsgespräch flüssiger, und der Interessent bleibt bei der Sache.

3. Verwenden Sie offene Fragen, um Schmerzpunkte zu entdecken und effektiv zu pitchen

Letztendlich können Sie Fragen verwenden, um potenziellen Kunden zu zeigen, wie Ihre Lösung ein Problem löst, mit dem sie konfrontiert sind.

Die ideale Formel besteht darin, den potenziellen Kunden zu fragen, ob er ein bestimmtes Problem hat, ihn dazu zu bringen, dies zu bejahen, und ihm dann Ihre Lösung zu präsentieren.

Es ist jedoch unwahrscheinlich, dass Sie die Hauptprobleme des potenziellen Kunden erraten können, wenn Sie nicht die richtigen Fragen stellen.

Die beste Methode, dies zu tun? Stellen Sie offene Fragen.

Lassen Sie uns anhand eines Beispiels zeigen, wie das funktioniert. Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen eine Terminplanungs-App an Ärzte. Verwenden Sie Ihre Fragen als Satelliten, die die Wünsche und Bedürfnisse des potenziellen Kunden abbilden. Sie möchten Ihre Satelliten nutzen, um die genauen Koordinaten ihrer Sweet Spots zu ermitteln.

Vertriebsmitarbeiter: "Was ist eine der größten Herausforderungen, mit denen Sie in Ihrer Praxis derzeit konfrontiert sind, insbesondere wenn es darum geht, Einnahmen, Kosten und Ihre Zeit zu verwalten?"

Dr. Smith: "In der heutigen Wirtschaft ist es wichtig, einen Weg zu finden, die Einnahmen zu steigern."

Die meisten Vertriebsmitarbeiter würden an diesem Punkt des Gesprächs denken: "Toll, ich habe es verstanden! Ich werde diesem Arzt unsere Terminplanungs-App als eine Möglichkeit zur Umsatzsteigerung vorschlagen!"

Aber Sie - der echte Profi-Verkäufer - geben sich damit nicht zufrieden. Sie gehen noch einen Schritt weiter.

Vertriebsmitarbeiter: "Wenn die Steigerung der Einnahmen für Sie wichtig ist, was haben Sie in der Vergangenheit getan, um dies zu erreichen? Geht es darum, mehr Leute in die Tür zu bekommen, mehr Leute pünktlich erscheinen zu lassen oder die Zahl derer zu reduzieren, die nicht erscheinen? Welche Art von Maßnahmen könnte Ihrer Meinung nach wirklich etwas bewirken?"

Dr. Smith: "Wir haben nicht wirklich ein Problem mit dem Nichterscheinen. Das Wichtigste wäre wahrscheinlich eine effektivere Werbung."

Diese Information ändert die gesamte Dynamik des Gesprächs dramatisch im Vergleich zur ersten Version der Antwort.

An diesem Punkt könnte es so aussehen, als gäbe es keine Möglichkeit, an diesen Arzt zu verkaufen. Denn wie kann Ihre Terminplanungs-App der Werbung von Dr. Smith helfen?

Aber das ist der Punkt, der mittelmäßige Vertriebsmitarbeiter von großartigen Vertriebsmitarbeitern unterscheidet. Denn jetzt fangen Sie wirklich an zu beraten. Sie versuchen nicht nur, das Geld des potenziellen Kunden im Austausch für das, was Sie haben, zu bekommen: Sie offenbaren dem potenziellen Kunden etwas Wertvolles.

Stellen Sie weiterhin diese offenen Fragen. Sie wollen herausfinden: Ist Werbung wirklich das, was diesem Arzt am meisten nützen würde? Wie hoch ist die tatsächliche Abwesenheitsquote? Vielleicht gibt es ein erhebliches Verbesserungspotenzial, und Dr. Smith ist sich einfach nicht bewusst, welch große Chance zur Umsatzsteigerung dies darstellt.

4. Testen Sie, bevor Sie werfen

Wenn Sie sich weiter mit dem Interessenten unterhalten, gute Fragen stellen und seine wahren Bedürfnisse herausfinden, nähern Sie sich dem Punkt, an dem Sie Ihr Angebot vorstellen.

Aber noch einmal: Spielen Sie nicht, raten Sie nicht, hoffen Sie nicht auf Glück. Testen Sie stattdessen!

Verkünden Sie nicht: "Dr. Smith, ich glaube, ich habe die perfekte Lösung für Sie! Wir können Ihnen Geld bei der Terminplanung sparen!"

Fragen Sie stattdessen weiter, fragen Sie nach, testen Sie:

Vertriebsmitarbeiter: "Herr Dr. Smith, wenn es eine Möglichkeit gäbe, bei der Terminplanung und dem Personaleinsatz erheblich zu sparen, wären Sie an einer solchen Lösung interessiert? Wäre es für Sie eine Option, viel Geld zu sparen, so dass Ihre Einnahmen unangetastet bleiben, aber die Kosten sinken und Sie somit mehr Gewinn machen, anstatt alle möglichen neuen Werbemethoden auszuprobieren, deren Ergebnisse unbekannt und nicht vorhersehbar sind?"
Und dann warten Sie ab, was sie sagen!

Dr. Smith: "Nein, ich bin nicht wirklich ein Typ, der Geld spart."

Das ist eine wertvolle Rückmeldung! Es erspart Ihnen eine vergeudete Patrone. Jetzt müssen Sie nicht das anpreisen, was Sie anpreisen wollten, und sind immer noch gut für eine weitere Runde der Interaktion und Befragung, bis Sie ein klares Gefühl dafür bekommen, was funktionieren würde.

Letztendlich wollen Sie zu einem Punkt kommen, an dem Dr. Smith sagt: "Ja, das wäre interessant."

5. Untermauern Sie Ihre Aussagen mit Fakten und Daten

Wie oft haben Sie schon gehört, wie ein Neuling im Vertrieb etwas sagt wie:

"Wir bieten die BESTE Lösung für Ihr Problem."

"Es ist das BESTE Preis-Leistungs-Verhältnis."

"Wir sind das PERFEKTE Werkzeug für diese Aufgabe."

Und vielleicht stimmt es ja. Vielleicht sind Sie der Beste. Aber diese Tatsache einfach zu behaupten, ohne sie mit Daten zu untermauern, macht es für den Interessenten sehr schwer, Ihnen zu glauben.

Jeder kann sagen, dass er der Beste ist. Aber nur die Besten können es beweisen.

Was macht Ihre Lösung also zur besten? Verfügen Sie über einzigartige Funktionen, die andere Unternehmen nicht haben? Ist Ihr Kundensupport nicht von dieser Welt? Erzielen Ihre Kunden mit Ihrem Produkt bessere Ergebnisse?

Es ist nicht falsch, mutige Aussagen über Ihre Lösung zu machen. Aber wenn Sie diese Aussagen nicht mit Fakten und Daten untermauern können, werden Ihre Interessenten das Vertrauen in Sie verlieren. Und wenn Sie an diesem Punkt das Vertrauen verlieren, verlieren Sie wahrscheinlich auch das Geschäft.

Versuchen Sie stattdessen etwas in der Art:

"Unsere Lösung ist das beste Preis-Leistungs-Verhältnis, wenn man die Größe Ihres Teams berücksichtigt. Andere Lösungen berechnen pro Benutzer, aber wir bieten einen festen Preis pro Monat, der sich nicht ändert, wenn Sie weitere Benutzer hinzufügen."

Mit einigen zusätzlichen Fakten bildet diese abstrakte Aussage eine solide Grundlage in der Realität.

6. Sprechen Sie über die Kosten des NICHT-Kaufs

Sie sollten nie über den Preis Ihres Produkts sprechen , ohne vorher den Wert zu ermitteln. Aber manchmal beharrt der Interessent während eines Verkaufsgesprächs auf dem Thema Kosten.

Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie noch nicht bereit sind, einen Preis zu nennen, versuchen Sie, das Gespräch umzudrehen.

"Ich verstehe, dass der Preis für Sie sehr wichtig ist, da Sie mit einem knappen Budget arbeiten. Aber lassen Sie mich Ihnen folgende Frage stellen: Wenn Sie nicht innerhalb von [Zeit] eine Lösung für [das besprochene Problem] finden, wie viel wird das Ihr Unternehmen kosten?"

Wenn Ihre Lösung nicht direkt mit den Einnahmen zusammenhängt, passen Sie den letzten Teil der Frage an, um dem Interessenten die Folgen eines Nichtkaufs zu verdeutlichen:

• "Wie würde sich das auf Ihr Team auswirken?"
• "Wie würde sich das auf die Produktivität auswirken?"
• "Wie wird sich das auf die Moral Ihrer Mitarbeiter auswirken?"

Dann rechnen Sie diese Folgen in Dollar um:

• "Wenn die Produktivität eines Teams nur um 10 % sinkt, wie viel Geld könnte Ihr Unternehmen dann verlieren?"
• "Wenn die Arbeitsmoral sinkt, steigt auch die Abwanderungsrate der Mitarbeiter. Wie viel kostet es Sie, neue Mitarbeiter einzustellen, wenn andere gehen?"

Wenn Sie diese Fragen stellen, helfen Sie potenziellen Kunden, die tatsächlichen Kosten des Problems zu verstehen, bevor sie die Kosten der Lösung erfahren.

7. Beugen Sie Einwänden vor, indem Sie über Ihre Schwachpunkte sprechen

Am Ende Ihres Verkaufsgesprächs oder beim nächsten Treffen mit diesem Interessenten werden Sie wahrscheinlich auf Einwände stoßen.

Seien wir ehrlich: Niemand kennt die Schwachstellen und Risiken Ihres Produkts besser als Sie selbst.

Versuchen Sie nicht, diese zu verbergen. Überraschen Sie den Interessenten stattdessen, indem Sie seinen Einwänden zuvorkommen.

Mit anderen Worten: Sagen Sie ihm genau, warum er Ihr Produkt nicht kaufen sollte.

Ehrlichkeit ist ein mächtiges Werkzeug für einen Verkäufer. Nutzen Sie sie zu Ihrem Vorteil.

Stellen Sie sich das so vor: Wenn ein potenzieller Kunde Einwände vorbringt, bringt er Sie in die Defensive. Wenn Sie die Schwachstellen Ihres eigenen Produkts ansprechen, können Sie steuern, wie diese vom Interessenten gesehen werden und wie eine Lösung gefunden werden kann.

Der Schlüssel ist die Vorbereitung einer kurzen Lösung für jeden Schwachpunkt. Auch wenn Sie noch keine vollständige Lösung gefunden haben, sollten Sie einen kurzen Satz oder zwei Sätze vorbereiten, die zeigen, dass Sie sich des Problems bewusst sind und daran arbeiten, es zu lösen.

Wie man aus dem Trott kommt, indem man häufige Fehler bei Verkaufsgesprächen vermeidet

Ein weiterer Grund, warum Sie in einem Trott feststecken könnten, ist die Entwicklung von Routinen, die kontraproduktiv für Ihren Verkauf sind.

Es ist an der Zeit, schlechte Gewohnheiten in Ihrem Verkaufsgespräch zu durchbrechen. Hier finden Sie einige Routinen, in die manche Vertreter verfallen, sowie Ideen, wie Sie aus ihnen herauskommen können:

Zielloses Werfen von Darts in der Dunkelheit

Wenn Sie sich nicht darüber im Klaren sind, welche Teile Ihres Produkts Ihr Publikum ansprechen werden, ist Ihr Verkaufsgespräch nicht zielführend.

Anhand unseres obigen Beispiels zeigen wir Ihnen, was Sie NICHT tun sollten:

Vertriebsmitarbeiter: "Hey Dr. Smith, wir haben diese Terminplanungs-App entwickelt, die Ärzten wie Ihnen eine Menge Zeit spart. Wäre das für Sie interessant?"

Dr. Smith: "Nein, das Problem haben wir eigentlich nicht, ich glaube, das ist nichts für uns."

Vertriebsmitarbeiter: "Ja, aber unsere Terminplanungs-App kann Ihnen auch helfen, die Personalkosten zu senken, weil Sie nicht ständig jemanden am Telefon haben müssen, der mit potenziellen Patienten hin und her telefoniert. Sind Sie daran interessiert, Ihre Personalkosten zu senken?"

Dr. Smith: "Nein, ich glaube nicht, dass das etwas ist, woran wir interessiert sind.

Handelsvertreter: "Ja, aber wie wäre es, wenn wir Ihren Umsatz ein wenig steigern könnten?"

Und der Vertriebsmitarbeiter macht so weiter und weiter, ohne ein klares Ziel, ohne eine klare Vorstellung davon, worauf er abzielen soll. Er wirft einfach mit Funktionen und Wertvorschlägen um sich und hofft, dass etwas das Ziel trifft.

Das ist kein Verkaufen, das ist Spekulieren. Es fehlt die Richtung.

Anstatt Darts im Dunkeln zu werfen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie das Ziel sehen können, bevor Sie zielen. Es gibt zwei Möglichkeiten, dies zu tun:

• Recherchieren Sie gründlich, bevor Sie den Anruf tätigen
• Fragen stellen, die die Bedürfnisse aufdecken

Sobald Sie das Ziel klar vor Augen haben, können Sie aufhören, im Dunkeln zu werfen und auf ein Ergebnis zu hoffen, und beginnen, Ihren Wurf effektiv zu gestalten.

Aufbau einer straßenfreien Zone

Ja-oder-Nein-Fragen zu stellen, ist ein gefährliches Unterfangen. Denn sobald ein Interessent anfängt, "Nein" zu sagen, bauen Sie eine "Nein-Straße" auf.

Sie konditionieren den Verstand des Interessenten darauf, "Nein" zu Ihren Vorschlägen zu sagen. Je öfter der Interessent "Nein" zu Ihnen sagt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er weiterhin "Nein" sagt, und desto größer wird die Kluft zwischen Ihnen und dem Interessenten. Schließlich ist der Interessent so abgestumpft, dass er auf alles, was Sie ihm sagen, mit "Nein" reagiert.

So können Sie das Problem lösen:

Anstatt den Interessenten zu fragen: "Haben Sie dieses Problem?"

Fragen Sie: "Was ist die größte Herausforderung, mit der Sie gerade konfrontiert sind?"

Weiter oben haben wir über die Macht offener Fragen gesprochen. Diese Fragen führen zu einem besseren Verständnis Ihres Interessenten, so dass Sie ihn auf der Grundlage seiner tatsächlichen Bedürfnisse beraten können.

Sie gehen davon aus, dass das, was Ihnen an dem Produkt gefällt, auch Ihren potenziellen Kunden gefallen wird.

Ein guter Vertriebsmitarbeiter glaubt wirklich an das, was er verkauft. Aber was Ihnen an dem Produkt gefällt, ist vielleicht nicht das, was der Interessent mag.

Erinnern Sie sich an diese Szene aus Wolf of Wall Street?

Wissen Sie, warum alle ihre Verkaufsgespräche schlecht sind? Weil jeder dieser Verkaufsseminarteilnehmer zu früh auftritt. Sie gehen davon aus, dass das, was sie an dem Stift mögen, auch das ist, was ihr Kunde an dem Stift mag. Sie tauchen einfach auf und kotzen den potenziellen Kunden an, anstatt Informationen zu sammeln, sich auf den Kunden einzulassen und die Lösung als Antwort auf die gefundenen Fakten zu präsentieren.

Zu viel versprechen

Sie kennen diesen Moment. Sie machen ein Pitching, es läuft großartig, Ihr Produkt wird gelobt. Dann fragen sie: "Aber hat es diese Funktion?"

Die reflexartige Reaktion ist normalerweise so etwas wie diese: "Noch nicht, aber es ist auf der Roadmap!"

Das ist einer der Sätze, die mit ziemlicher Sicherheit das Geschäft platzen lassen.

Denn in den meisten Fällen ist diese Funktion entweder gar nicht auf der Roadmap, oder der Vertreter hat keine Ahnung, wie die Produkt-Roadmap aussieht.

Hier ist der Schlüssel: In Ihrem Verkaufsgespräch geht es nicht darum, was Ihr Produkt in Zukunft haben könnte. Wenn eine Funktion heute nicht Teil Ihres Produkts ist oder in den nächsten Wochen nicht Teil Ihres Produkts sein wird, verkaufen Sie sie nicht.

Wenn Sie versuchen, die Vision statt der Realität zu verkaufen, ist es leicht, zu viel zu versprechen und zu wenig zu halten. Das ist keine gute Art, eine Beziehung zu einem neuen Kunden aufzubauen.

Versuchen Sie stattdessen herauszufinden, warum der Interessent nach dieser Funktion fragt. Was möchte er lösen? Gibt es eine andere Funktion Ihres Produkts, mit der das Problem genauso gut gelöst werden kann? Gibt es eine Umgehungslösung mit Zapier oder einer anderen Integration, mit der einige Ihrer Kunden dieses Problem gelöst haben?

Indem Sie dem Problem auf den Grund gehen, können Sie diese Frage beantworten, ohne Funktionen zu versprechen, die möglicherweise nie Teil Ihrer Lösung sein werden.

Vergessen von Folgemaßnahmen

Unterschätzen Sie niemals die Macht der Nachfassaktion.

Vielleicht haben Sie einige spezifische nächste Schritte festgelegt und warten nun darauf, dass sich der Interessent bei Ihnen meldet.

Das ist in Ordnung. Aber warten Sie nicht ewig.

Damit der Interessent nicht durch die Maschen fällt, sollten Sie in Ihrem CRM eine Erinnerung einrichten, sich nach einer angemessenen Zeit wieder bei ihm zu melden.

In Close können Sie Ihren Posteingang auf anstehende Aufgaben, wie z. B. Nachfassaktionen, überprüfen oder sie für später verschieben.

Lassen Sie nicht zu, dass ihre Begeisterung abkühlt: Bleiben Sie dran, um den Kontakt aufrechtzuerhalten.

Nutzen Sie diese Ideen, um das perfekte Verkaufsgespräch zu gestalten

Sind Sie also bereit, ein Verkaufsgespräch zu führen, das bei Ihren potenziellen Kunden ankommt?

Die hier besprochenen kreativen Ideen für Verkaufsgespräche werden Ihnen helfen, Ihre potenziellen Kunden besser zu verstehen und diese Informationen zu nutzen, um Geschäfte schneller abzuschließen. Indem Sie den Dialog aufrechterhalten und offene Fragen stellen, halten Sie den potenziellen Kunden von Anfang bis Ende bei der Stange.

Wenn Sie außerdem häufige Verkaufsfehler vermeiden, wie z. B. das Werfen von Dartpfeilen ins Ungewisse oder zu große Versprechungen, können Sie eine gute Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufrechterhalten und ihn in die nächste Phase Ihrer Verkaufspipeline bringen.

Aber wie funktioniert ein Verkaufsgespräch am Telefon? Und was können Sie aus den besten Beispielen von Kaltakquisegesprächen lernen? Springen Sie zum nächsten Kapitel dieses Leitfadens für mehr →