Beratender Verkauf: Wie man größere und bessere Geschäfte macht

"Wenn ein Vertriebsmitarbeiter in den Verkaufsprozess involviert ist, sollte in der Regel ein gewisses Maß an Fachwissen in dieses Gespräch einfließen. Beratender Verkauf bedeutet, dass man sich die Zeit nimmt, um zu verstehen, was die Leute tun wollen, und das gilt für jeden Verkaufsprozess, an dem ein Mensch beteiligt ist."

Dies ist eine einfache und klare Beschreibung des beratenden Verkaufs in der realen Welt, so Sr. Account Executive von Close James Urie.

Sind Sie neugierig auf den beratenden Verkauf? Fragen Sie sich: Bringt meine Präsenz im Verkaufsprozess einen Mehrwert für meine Kunden?

Wenn die Antwort ja lautet, dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Aber wenn Sie diese Methode wirklich beherrschen wollen, sind Sie hier genau richtig.

Wir werden uns genau ansehen, was nötig ist, um ein beratungsorientierter Verkäufer zu werden, und wie Sie diese Strategien in Ihren täglichen Verkaufsablauf integrieren können.

Sie können sich auf Folgendes freuen:

1: 8 Schritte des beratenden Verkaufsprozesses für mehr Geschäftsabschlüsse
Lernen Sie, wie Sie potenziellen Kunden zuhören, sie aufklären und sie auf einen langfristigen Erfolg vorbereiten können.

2: Der beratende Verkaufsansatz: 10 Fähigkeiten für den Einstieg
Sehen Sie sich die wichtigsten Fähigkeiten und Qualitäten von beratenden Verkäufern an, darunter Einfühlungsvermögen, Neugierde, Ehrlichkeit und Branchenkenntnis.

3: Fragen zum beratenden Verkauf: 27 Fragen + wie man sie stellt
Hier finden Sie Beispiele für Fragen, mit denen Sie Schmerzpunkte aufzeigen, die Dringlichkeit entwickeln und den Wert des Unternehmens beweisen können.

4: Beratendes Verkaufen in der realen Welt: 7 Beispiele, von denen Sie lernen können
Erfahren Sie mehr über die Praxis von Verkäufern, Verkaufsberatern und Einkäufern, die in der Praxis tätig sind.

5: 21 Coaching- und Schulungsressourcen für den beratenden Verkauf, um Ihr Spiel zu verbessern
Finden Sie einen Kurs oder Workshop aus dieser Liste von weltweit führenden Experten für beratenden Verkauf.

Wenn Sie mit den Grundlagen beginnen möchten, erfahren Sie hier, was Sie wissen müssen:

• Was ist beratender Verkauf?
• Wie das beratende Verkaufsmodell funktioniert
• Vor- und Nachteile des beratenden Verkaufs
  

Was ist beratender Verkauf?

Beim beratenden Verkauf werden Sie zu einem hilfreichen Ratgeber für Ihre potenziellen Kunden. Anstatt einfach nur ein Produkt oder eine Dienstleistung zu "verkaufen", entwickelt der beratende Verkäufer ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden und arbeitet wie ein Berater, um die ideale Lösung zu finden.

Der Begriff "beratendes Verkaufen" wurde ursprünglich 1970 geprägt, aber im Laufe der Zeit hat sich diese Methode angepasst und weiterentwickelt, so dass sie auch mehr als 50 Jahre später noch eine äußerst effektive Verkaufsmethode darstellt.

Um den beratenden Verkauf zu definieren, muss man sich vorstellen, was ein Berater tut. Er arbeitet an der Seite eines Unternehmens, bespricht Herausforderungen und Ziele und agiert als weiteres Mitglied des Teams, das gemeinsam ein bestimmtes Ergebnis erreichen will.

In vielerlei Hinsicht werden Verkäufer durch den beratenden Verkauf zu aktiven Beratern für ihre Kunden. Sie arbeiten an der Seite der Unternehmen als Erweiterung des Teams, gehen den Kernproblemen auf den Grund und bieten Lösungen und Ideen, die funktionieren. Sie konzentrieren sich darauf, ihren Kunden echte Ergebnisse zu liefern und nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

Wie das beratende Verkaufsmodell funktioniert

Im Allgemeinen folgt die beratende Verkaufsmethodik demselben Prozess, den ein Berater bei der Arbeit mit einem Kunden anwenden würde. Auf den Verkaufsprozess angewandt, könnte das in etwa so aussehen:

Erstens: Der Verkäufer gute Erkundungsfragen stellen um die Wurzeln der wichtigsten Herausforderungen zu finden. Er spricht mit seinem Ansprechpartner und wahrscheinlich auch mit anderen Teammitgliedern, um die wichtigsten Probleme zu besprechen und herauszufinden, was sie wirklich verursacht.

Als Nächstes werden sie gemeinsam nach der richtigen Lösung suchen, um Herausforderungen zu bewältigen und Ziele zu erreichen. Dazu gehört mehr als nur eine Produktvorführung oder ein Verkaufsgespräch - esgeht darum, einen Prozess und einen Plan zu entwickeln, um auf Ziele hinzuarbeiten und echte Ergebnisse zu erzielen.

Während er eine Lösung entwickelt, liefert ein beratender Verkäufer auch Kontext, Ideen und Einblicke in die wichtigsten Branchentrends. Um mit diesem Verkaufsmodell erfolgreich zu sein, muss der Vertreter eine Autorität sein, die der Kunde respektieren und der er vertrauen kann (d. h. ein Berater).

Schließlich schließt der Verkäufer das Geschäft ab, indem er einen echten Beweis für die Ergebnisse liefert. Dies kann die Bereitstellung von Social Proof, eine anschauliche Produktdemo, die den Wert des Produkts für diesen speziellen Kunden beweist, oder das Angebot einer kostenlosen Testphase umfassen, damit der Interessent die Vorteile der Lösung aus erster Hand erfahren kann.

Vor- und Nachteile des beratenden Verkaufs

Nach 50 Jahren muss die beratende Verkaufsmethodik etwas richtig machen! Hier ist, was Sie erwarten können, wenn Sie sie anwenden (das Gute und das Schlechte):

Vorteile des beratenden Verkaufs:

• Gesteigertes Vertrauen in Ihre Marke: Wenn Ihre Verkäufer als Experten auf dem Gebiet auftreten, stärken sie das Vertrauen der Kunden in Ihre Marke und Ihr Unternehmen.
• Bessere Ausrichtung auf die Customer Journey und die Bedürfnisse: Wenn sich das gesamte Vertriebsteam auf den Kunden konzentriert, können Sie einen reibungsloseren Vertriebsprozess aufbauen, der sich an den tatsächlichen Wünschen und Bedürfnissen der Kunden orientiert (und nicht an dem, was Sie glauben, dass sie brauchen).
• Höhere Abschlussquoten, Upsells und Cross-Selling: Beratende Verkäufer überzeugen ihre Kunden durch einen echten Mehrwert. Darüber hinaus können sie unerwartete Bedürfnisse aufdecken, wenn sie den wahren Problemen des Kunden auf den Grund gehen. Wenn dies authentisch geschieht, führt dies zu mehr Geschäftsabschlüssen und mehr Umsatz.
  

Nachteile des beratenden Verkaufs:

• Jüngere Vertreter brauchen länger, um sich einzuarbeiten: Erfahrung ist durch nichts zu ersetzen. Da der beratende Verkauf voraussetzt, dass die Vertreter Branchenexperten sind, wird es für Junior-Vertreter schwieriger sein, den Einstieg zu finden. Es gibt jedoch einen einfachen Hack, mit dem Junior-Repräsentanten vom ersten Tag an mit dem beratenden Verkauf beginnen können, auch wenn sie noch nicht alle Antworten kennen.
• Einigen Kunden eine Absage erteilen: Beratende Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich darauf, was für den Kunden am besten ist, und das bedeutet in manchen Fällen, dass sie ihm sagen müssen, dass Ihr Produkt nicht zu ihm passt. Kurzfristig wird dies zu einigen Geschäftseinbußen führen, aber langfristig wird es das Vertrauen in Ihre Marke stärken und Ihren Kundenstamm auf die Menschen konzentrieren, die mit Ihrem Produkt wirklich erfolgreich sein können, und nachhaltige Umsätze erzielen.

Die Feinheiten des beratenden Verkaufs kennenlernen

Denken Sie, dass der beratende Verkauf das richtige Modell für Ihr Team ist? Wenn Sie daran interessiert sind, Ihren Kunden zum Erfolg zu verhelfen, und über ein Team von Branchenexperten verfügen, die bereit sind, ihr Wissen weiterzugeben und hochwertige Geschäfte abzuschließen, dann machen Sie sich bereit: Wir sind dabei, eine Menge Weisheiten zum beratenden Verkauf zu vermitteln.

Dieser Leitfaden soll Ihrem Team helfen, den beratenden Verkauf zu meistern. Erfahren Sie, wie der Prozess funktioniert, welche Fähigkeiten Ihr Team benötigt, welche Beispiele Sie verwenden können und vieles mehr. Springen Sie zu Kapitel 1, um loszulegen.