Smartly.io ist eine schnell wachsende Lösung zur Optimierung von Facebook-Anzeigen für Agenturen und Performance-Marketer. Ich kam im Sommer 2015 als Mitarbeiter Nr. 32 zum Unternehmen. Nur wenige Monate später hatte sich unser Team auf das Doppelte vergrößert. Mittlerweile sind wir fast 120 Mitarbeiter und wollen 80 weitere einstellen.
Wir haben 2016 einen Umsatz von 15,2 Millionen Dollar erzielt, und es gibt zahlreiche Möglichkeiten für weiteres Wachstum. Wir sind unglaublich stolz auf das, was wir als Team erreicht haben. Aber wir haben auf diesem Weg auch viele Fehler gemacht – und daraus gelernt.
Produktvorführungen, bei denen potenzielle Kunden einschlafen
Als ich als Business Developer anfing, bestand ein großer Teil meiner Arbeit darin, potenziellen Kunden unser Tool vorzuführen. Die Herausforderung bestand darin, dass es zu Beginn meines Einsatzes keinen formellen Einarbeitungsprozess gab und mein zugewiesener Mentor im Urlaub war. Ich musste mich im Grunde selbst einarbeiten. Willkommen in der Welt der Start-ups.
Damals bestand unsere typische Produktvorführung aus einer ausführlichen, einstündigen Produktschulung. Unsere Vertriebsmitarbeiter verbrachten eine Stunde damit, dem potenziellen Kunden zu erklären, wie man die verschiedenen Funktionen unseres Produkts nutzt … ohne den potenziellen Kunden zuvor zu qualifizieren oder ihn zu fragen, was er eigentlich lernen wollte.
Wir sind alle sehr stolz auf das Produkt und haben es einfach geliebt, darüber zu sprechen, wie toll unsere Plattform ist und welche coolen Funktionen sie bietet. Ich erinnere mich, dass ich einmal mitten in einer Demo eine Frage gestellt habe und die Assistentin mir sagte, ihr Chef müsse kurz weg, um einen anderen Anruf anzunehmen … ups!
Glücklicherweise hat unser Produkt unseren Kunden schon immer einen großen Mehrwert geboten, und die meisten unserer Leads kamen über Weiterempfehlungen zustande. In der Regel handelte es sich dabei um erfahrene Facebook-Vermarkter, die die Vorteile sofort erkannten (trotz unserer miserablen Demos). Das bedeutete, dass es relativ einfach war, neue Kunden zu gewinnen, egal wie schlecht unsere Demos auch waren.
Das sollte sich jedoch bald ändern. Bis Ende 2015 hatte sich unsere Mitarbeiterzahl verdoppelt. Wir hatten nun Niederlassungen in Europa, Asien und Nordamerika und expandierten in neue Branchen.
Unsere Abschlussquoten bei den Vorführungen gingen zurück, und uns wurde klar, dass sich etwas ändern musste.
Produktvorführungen, die verkaufen
Ich erinnerte mich an eine Schulung, die ich mit Steli absolviert hatte, als ich bei einem anderen Start-up arbeitete. Ich wusste, dass er ein Buch über Produktdemos geschrieben hatte, und war nun fest entschlossen, es zu lesen.
Ich habe mit Kapitel 1 begonnen: Die sieben Todsünden der Produktvorführung.
Wir haben jeden einzelnen davon begangen. Im wahrsten Sinne des Wortes. Wir haben jeden Fehler gemacht, den er im ersten Kapitel dieses Buches aufgeführt hat. Es ist, als wäre es für uns geschrieben worden.
Ich las weiter und begann, die Art und Weise zu ändern, wie ich meine Produktvorführungen durchführte. Ich stellte mehr Fragen, prüfte die Eignung der Interessenten, verkürzte die Vorführungen, konzentrierte mich auf den Mehrwert statt auf die Funktionen, schloss mit einem überzeugenden Abschluss ab und befolgte die anderen Ratschläge aus dem Buch.
Meine Abschlussquoten bei Vorführungen schossen in die Höhe. Andere Vertriebsmitarbeiter bekamen das Buch in die Hände. Auch ihre Abschlussquoten stiegen und stiegen und stiegen. Aber das ist erst der Anfang.
Unser Trick für eine 10-fache Steigerung bei der Einstellung und Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern
Eine der Herausforderungen, vor denen wir nun standen, war der Ausbau des Teams. Wir wuchsen schnell und brauchten viel mehr Mitarbeiter. Doch all diese Leute zu rekrutieren, die Bewerbungen zu sichten und die Bewerber zu interviewen, nahm sehr viel Zeit in Anspruch.
Oftmals durchliefen Bewerber einen langwierigen Einstellungsprozess, scheiterten dann aber in der letzten Phase: Sie mussten uns eine Demo von Smartly vorführen. Viele ansonsten vielversprechende Bewerber scheiterten daran, obwohl sowohl wir als auch sie bereits viel Zeit in den Einstellungsprozess investiert hatten.
So sieht unser Einstellungsprozess aus:
- Ein erstes Gespräch, um die Werte und die kulturelle Passung zu erörtern.
- Eine Hausaufgabe, bei der wir euch bitten, einer fiktiven deutschen E-Commerce-Website Ratschläge zu geben. Wir stellen euch eine Excel-Datei mit den aktuellen Ergebnissen des E-Commerce-Unternehmens zur Verfügung, und ihr sollt uns mitteilen, was und wie verbessert werden sollte.
- Wenn die Hausaufgaben gut gemacht sind, gehen wir näher auf das Facebook-Marketing ein und stellen Fragen zu Geboten, Lookalike-Zielgruppen, der mobilen App, dem Tracking und so weiter.
- Wenn alles gut läuft, möchten wir eine Smartly-Demo sehen, bei der Sie (der Bewerber) ein Verkaufsgespräch simulieren, in dem wir die deutsche E-Commerce-Website darstellen und Sie versuchen, uns unser Tool zu verkaufen.
In Phase vier sind viele Kandidaten ins Straucheln geraten.
Eines Tages führte uns ein vielversprechender Bewerber die Plattform vor, und wir mussten ihn mitten in der Vorführung unterbrechen. Die Vorführung war nicht nur schlecht. Sie war furchtbar. Er beging alle sieben Todsünden einer Vorführung. „Hör sofort auf. Das ist Zeitverschwendung, diese Demo läuft nicht gut. Aber ich würde dich nur ungern verlieren. Du scheinst gut zu uns zu passen, aber du musst lernen, wie man eine gute Demo präsentiert. Ich kann dir ein Buch empfehlen. Wenn du immer noch daran interessiert bist, bei uns zu arbeiten, kannst du es lesen und es dann noch einmal versuchen.“
Er zeigte Interesse und las das Buch. Wir telefonierten erneut, und er hat es absolut auf den Punkt gebracht! Wir haben ihn sofort eingestellt. Was wir als Nächstes taten? Wir bestellten 60 Exemplare von „Product Demos That Sell“ bei Amazon und verschenkten sie an alle unsere vielversprechenden neuen Bewerber.
Wir geben das Buch nun allen neuen Bewerbern. Unser Einstellungsprozess ist viel effektiver, und wir können das Team schneller vergrößern. Neue Mitarbeiter werden viel besser eingearbeitet als zu der Zeit, als ich angefangen habe. Selbst diejenigen, die wir nicht einstellen, bedanken sich oft bei uns für das, was sie im Einstellungsprozess gelernt haben.
Möchten Sie bei uns mitmachen?
Um bei Smartly.io zu arbeiten, brauchst du keine fundierten Vorkenntnisse in Online-Werbung oder Facebook-Marketing. Wir legen lediglich Wert darauf, dass du schnell lernst. „Humble Hungry Hunters“ zu sein, ist Teil unserer Kultur, und ein wesentlicher Bestandteil davon ist das Lernen. Deshalb sind wir gespannt, wie schnell du dich von deinem aktuellen Stand auf das Zehnfache steigern kannst. Und dann noch einmal auf das Zehnfache.
Derzeit suchen wir Mitarbeiter in allen Abteilungen: Vertrieb, Technik, Marketing und so weiter. Schau dir unsere offenen Stellen an.
Bonus: Ein kostenloses Exemplar von „Product Demos That Sell“
Holen Sie sich noch heute ein kostenloses Exemplar von „Product Demos That Sell on Amazon“ und lesen Sie es auf Ihrem bevorzugten E-Book-Reader. (Falls Sie bereits die PDF-Version besitzen, ist dies Ihre Gelegenheit, die E-Book-Version zu erhalten).
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Über den Autor: Claudio Santori ist im Bereich Geschäftsentwicklung bei Smartly.io tätig.
