Wenn Sie im Innendienst tätig sind, wissen Sie, dass ein Telefonanruf ein unglaublich wirksames Mittel sein kann, um potenzielle Kunden anzusprechen und Geschäfte abzuschließen.
Eine Stunde, nachdem wir die Idee für ElasticSales – das On-Demand-Vertriebsunternehmen, das wir vor Closegegründet hatten – hatten, hatten wir bereits unser erstes Verkaufsskript erstellt.
Wir haben keine Zeit mit Marktforschung, einer Website oder einem Namen verschwendet. Wir wollten die Idee so schnell wie möglich auf den Prüfstand stellen, also haben wir zum Telefon gegriffen.
Unser Ziel war es, innerhalb von vier Wochen einen Vertrag abzuschließen. Stattdessen konnten wir innerhalb von 14 Tagen sieben zahlende Kunden gewinnen. Wir mussten sogar Kunden abweisen, weil wir nicht über genügend Kapazitäten verfügten, um sie zu betreuen.
Was war unser Geheimnis? Ein hervorragendes Verkaufsskript.
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Hier ist das Beispiel für ein Verkaufsskript, das wir bei diesen Anrufen verwendet haben:
Hallo, mein Name ist Steli Efti. Ich rufe einige Start-ups in der Region an, um herauszufinden, ob sie für unser Beta-Programm geeignet sind.
Kurz gesagt: Wir stellen Unternehmen ein Vertriebsteam auf Abruf zur Verfügung.
Klingt das für Sie generell interessant?
Warum hat das funktioniert? Schauen wir uns die ersten Zeilen einmal genauer an:
Hallo, mein Name ist Steli Efti.
Wir haben sofort den Kontext geschaffen. Es scheint selbstverständlich zu sein, mit dem eigenen Namen zu beginnen, aber du würdest dich wundern, wie viele Menschen diesen Schritt überspringen. Vergiss deinen Pitch für einen Moment. Du musst potenziellen Kunden erst einmal die Möglichkeit geben, zu begreifen, wer du bist – sonst besteht keine Chance, dass sie dem Rest deiner Ausführungen überhaupt Beachtung schenken.
Manche Verkäufer empfehlen Small Talk nach der Begrüßung –„Wie läuft Ihr Tag? Regnet es bei Ihnen auch?“ –,aber das ist Quatsch. Vielleicht sorgt Small Talk für eine freundliche Atmosphäre, aber wer hat schon Zeit dafür? Sie stören potenzielle Kunden an einem stressigen Tag. Kommen Sie auf den Punkt. Zeigen Sie, dass Sie ihre Zeit wertschätzen.
Ich rufe einige Start-ups in der Gegend an, um herauszufinden, ob sie für unser Beta-Programm in Frage kommen.
Wir haben diese Worte sorgfältig gewählt. Mit einem Satz konnten wir unsere potenziellen Kunden - Start-ups aus dem Silicon Valley, die bereits einige Millionen Dollar an Risikokapital aufgebracht hatten - informieren:
- Wem wir helfen ("Startups")
- Wo wir uns befinden ("in der Gegend")
- Wonach wir suchen ("eine gute Passform")
- Was wir anbieten ("Beta-Programm")
Wir haben uns nicht ohne Grund für "Kunden", sondern für "gute Eignung" entschieden: Es waren Sondierungsgespräche. Und "Betaprogramm", weil viele Interessenten aus dem technischen Bereich kamen. Das war eine subtile Art, ihnen zu zeigen, dass wir ihre Sprache sprechen.
Die Einzelheiten Ihres Skripts hängen letztendlich von Ihrer Zielgruppe ab, aber behalten Sie diese Ideen im Hinterkopf, wenn Sie Ihr eigenes Skript verfassen.
Kurz gesagt: Wir stellen Unternehmen ein Vertriebsteam auf Abruf zur Verfügung.
Das war unser Elevator Pitch. Kein Blödsinn. Keine Floskeln. Der Schlüssel zu einem guten Elevator Pitch liegt in Klarheit und Prägnanz. Versuchen Sie, sich auf einen Satz zu beschränken. Wenn Sie dreißig Sekunden brauchen, um zu erklären, was Sie tun, ist das ein Problem. Potenzielle Kunden haben keine Geduld, besonders bei Kaltakquise.
Klingt das für Sie generell interessant?
Uns interessierte, wie sie auf diese Frage antworteten, aber es war nie wirklich wichtig, was sie sagten.
- Wenn sie ja sagten, würde ich sagen: "Toll! Erzählen Sie mir von Ihrem Verkaufsprozess."
- Wenn sie "vielleicht" sagen, würde ich sagen: "Interessant. Erzählen Sie mir von Ihrem Verkaufsprozess."
- Wenn sie nein sagen, würde ich sagen: "Okay. Erzählen Sie mir von Ihrem Verkaufsprozess."
Die Wahrheit ist, dass keiner von uns genug Informationen hatte, um zu entscheiden, ob das Gespräch reine Zeitverschwendung war. Ich hatte noch ein paar klärende Fragen (siehe unten), um festzustellen, ob sie für unsere Beta-Phase geeignet waren, und sie hatten noch Zeit, zu entscheiden, ob sie weitermachen oder auflegen wollten.
Hier ist der andere Grund, warum diese Frage so wichtig war: Sie gab den potenziellen Kunden die Möglichkeit, „Nein“ zu sagen. Wenn das Verkaufsgespräch nicht interessant klang und sie nicht in der Lage waren, sofort einen Einwand zu formulieren, hätten sie sich für den Rest des Gesprächs gefragt: „Wie komme ich aus diesem Gespräch raus?“ Ich hätte niemals irgendwelche Informationen aus ihnen herausbekommen. Das frühe „Nein“ ermöglichte es mir tatsächlich, das Gespräch am Laufen zu halten, auch wenn es nur noch ein paar Sekunden waren.
Nachdem wir nun die ersten Sätze behandelt haben, wollen wir uns den Aufbau des Skripts für Kaltakquise im Ganzen ansehen:
- Wecke das Interesse (Wer ist das? Warum sollte mich das interessieren?)
- Stellen Sie den Kontext vor (Elevator Pitch)
- Um Erlaubnis bitten, fortfahren zu dürfen
- Stellen Sie Fragen. Informieren Sie sich über die Bedürfnisse der potenziellen Kunden. Prüfen Sie, ob sie zu Ihnen passen.
- Abschlussphase: Ermitteln Sie die Preissensitivität, den Entscheidungszeitraum usw.
- Nächste Schritte planen
Eröffnung
Schritte 1–3:
- Hallo, mein Name ist ___________. Ich rufe einige Start-ups in der Region an, um herauszufinden, ob sie gut zu unserem Produkt/unserer Dienstleistung/unserem Beta-Programm passen.
- Kurz gesagt: Wir bieten Unternehmen xyz an.
- Klingt das für dich generell interessant?
Qualifikation
Schritt 4:
- Wie sieht Ihr derzeitiger xyz-Prozess aus?
- Wer sind Ihre Kunden?
- Wie gehst du derzeit bei xyz vor?
Testabschluss
Schritt 5:
- Wir würden gerne in X Wochen beginnen.
- Funktioniert das für Sie?
- Das Beta-Programm ist stark vergünstigt. Es kostet X Dollar pro Tag.
- Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?
Nächste Schritte
Schritt 6:
- Super. Das klingt nach einer guten Lösung. Ich schicke Ihnen gerne unsere Broschüre zu und vereinbare einen Termin für nächste Woche, um alle Ihre Fragen zu besprechen usw.
- Welche E-Mail ist am besten geeignet, um Ihnen Informationen und die Kalendereinladung zukommen zu lassen?
- Wann ist ein guter Zeitpunkt für ein Gespräch nächste Woche?
Wenn Sie glauben, dass Skripte Verkäufer zu Robotern machen…
Du wendest Verkaufsskripte nicht richtig an. Wenn du deine Zeilen gedankenlos ablesest, klingst du wie ein Roboter. Skripte sollen dich jedoch nicht in ein Gespräch zwingen. Sie sollen dir vielmehr helfen:
- Strukturieren und verdeutlichen Sie Ihre Botschaft
- Optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess
- Entwickeln Sie einen skalierbaren Vertriebsprozess
- Steigern Sie Ihr Verkaufs-IQ
- Änderungen und Verbesserungen schnell umsetzen
- Die Anzahl der Tage mit geringer Leistung verringern
- Hören Sie Ihren potenziellen Kunden aufmerksamer zu
Als Verkäufer wirst du mit Ablehnung konfrontiert werden
Mein Rat? Lerne, das „Nein“ zu lieben. Wenn du verstehst, welche Art von „Nein“ dir gegeben wird, ist die Hälfte der Arbeit schon getan.
Erstellen Sie unbedingt ein Dokument zum Umgang mit Einwänden, damit Sie auf alle Einwände, die Ihnen entgegengebracht werden, vorbereitet sind. Diese beiden Einwände werden Sie ziemlich häufig hören:
Um das Zeitargument zu umgehen, sollten Sie frühzeitig und regelmäßig einen Mehrwert bieten. Wenn Sie dieses Verkaufsskript verwenden, tun Sie dies bereits in Ihren einleitenden Sätzen.
Und wenn man dich bittet, eine E-Mail zu schicken, sag: „Das werde ich auf jeden Fall tun, aber damit ich genau weiß, was ich in die E-Mail schreiben soll, kannst du mir bitte sagen …“
Stellen Sie dann einfach Ihre erste Einleitungsfrage.
Nehmen Sie sich jetzt 10 Minuten Zeit, um Ihr Verkaufsskript zu erstellen oder zu verbessern
Es gibt kaum etwas, das für Ihren langfristigen Verkaufserfolg wichtiger ist als ein überzeugendes Verkaufsgespräch – setzen Sie also das hier Gelernte in die Praxis um.
Und denken Sie daran: Die Erstellung eines erfolgreichen Verkaufsskripts ist ein fortlaufender Prozess. Wenn Sie Ihr Skript regelmäßig überarbeiten, werden Sie immer wieder neue Wege finden, Geschäfte abzuschließen. Das muss gar nicht viel Zeit in Anspruch nehmen – nehmen Sie sich einfach jeden Monat 15 bis 30 Minuten Zeit für eine gezielte Sitzung mit Ihrem Team, in der Sie sich mit dem Verkaufsskript beschäftigen. Selbst wenn Sie das nur einmal im Jahr tun, kann das allein schon einen enormen Unterschied für Ihren Gewinn ausmachen.
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