Die Pandemie hat weltweit ihre Spuren hinterlassen, und die Vertriebsbranche spürt noch immer die Nachwirkungen. Die Preise schießen in die Höhe, die Verhandlungen sind so hart wie nie zuvor, und die Erwartungen der Kunden haben sich grundlegend gewandelt.
Unternehmen streben zunehmend nach Innovation, Flexibilität und Effizienz, und Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, sich in diesem Wandel zurechtzufinden, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Historisch gesehen neigen Führungskräfte dazu, sich in folgenden Situationen wiederzufinden:
- Sie verstehen nicht, warum die meisten Ihrer Leads zu einem gescheiterten Geschäft führen
- Schwierigkeiten bei der Suche nach den richtigen Interessenten
- Es fällt mir schwer, Geschäfte abzuschließen
- Rückstand bei den Umsatz-KPIs
Auch wenn es sich hierbei um häufige Probleme handelt, lassen sie sich mit den richtigen Strategien und Vorgehensweisen vermeiden.
In diesem Artikel gehen wir auf die 10 Fehler ein, die die meisten Vertriebsmitarbeiter machen, und bieten praktische Lösungen an, die Vertriebsmitarbeitern helfen, die Kontrolle über ihren Vertriebsprozess zurückzugewinnen und zu behalten.
1. Das Versäumnis, einen fundierten Vorschlag auszuarbeiten
Das Versäumnis, ein überzeugendes Verkaufsangebot zu erstellen, ist einer der größten Fehler, die Vertriebsprofis begehen.
Wie können Sie erwarten, einen Geschäftsabschluss zu erzielen, ohne klar zu formulieren, was Sie zu bieten haben und warum potenzielle Kunden bei Ihnen kaufen sollten?
Ein gut ausgearbeitetes Angebot hilft Ihnen, Geschäfte schneller abzuschließen und Vertrauen bei Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Informieren Sie sich bei der Erstellung eines Angebots über Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse, passen Sie das Angebot an deren Vorlieben und Zeitplan an, legen Sie klare Preisstrukturen und Zahlungsbedingungen dar und verwenden Sie eine überzeugende Sprache, um zu erklären, warum Ihre Lösung die beste Wahl ist.
2. Leads werden nicht ordnungsgemäß qualifiziert
Um Leads richtig einzustufen, muss man ihre geschäftlichen Anforderungen und Probleme sowie ihr Budget, ihren Zeitplan und ihre Bereitschaft zum Kauf verstehen. Wenn Sie Leads genau einstufen können, vermeiden Sie es, wertvolle Zeit und Ressourcen für Geschäfte zu verschwenden, die wahrscheinlich nicht zustande kommen.
Um sicherzustellen, dass Sie Leads richtig qualifizieren, erstellen Sie Käuferprofile, die die Arten von Kunden beschreiben, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren.
Dies könnte eine allgemeine Auflistung der Merkmale sein, die Ihr idealer Kunde aufweisen sollte, wie beispielsweise eine bestimmte Unternehmensgröße, Branche, Standort, Budget und Zeitrahmen. Oder Sie können noch detaillierter vorgehen, indem Sie ein ideales Kundenprofil erstellen.
Wenn Sie die Feinheiten der einzelnen Käuferprofile verstehen, können Sie genauer erkennen, welche Leads es wert sind, weiterverfolgt zu werden, und bei welchen die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses geringer ist.
3. Social Selling ignorieren
Social Selling ist für einen erfolgreichen Vertrieb unverzichtbar, doch viele Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter übersehen dieses unschätzbare Instrument.
Beim Social Selling nutzt man Social-Media-Kanäle wie LinkedIn, Twitter und Facebook, um die eigene Reichweite zu vergrößern, Beziehungen zu potenziellen Käufern aufzubauen und Leads während des gesamten Verkaufsprozesses zu pflegen.
Damit können Sie mehr qualifizierte Interessenten finden und bereits vor dem ersten Gespräch Vertrauen zu ihnen aufbauen. Zudem erhalten Sie Zugang zu datengestützten Erkenntnissen, die Ihre Vertriebsarbeit unterstützen
Strategien und helfen Ihnen dabei, zielgenaue Botschaften zu erstellen, die zu besseren Konversionsraten führen.
4. Übermäßiger Einsatz von Verkaufsskripten
Der Einsatz von Verkaufsskripten bei Ihren Verkaufsgesprächen kann hilfreich sein, um Gespräche zu strukturieren und einen allgemeinen Plan für jede Kundeninteraktion zu haben. Wenn Sie sich jedoch zu sehr auf vorformulierte Sätze und Standardantworten verlassen, kann dies dazu führen, dass sich Ihre potenziellen Kunden vom Gespräch abgekoppelt fühlen und kein Interesse an dem haben, was Sie zu sagen haben.
Anstatt auf festgelegte Skripte zurückzugreifen, sollte sich Ihr Vertriebsteam darauf konzentrieren, personalisierte Lösungen anzubieten, die speziell auf jeden einzelnen Interessenten oder Kunden zugeschnitten sind. Auf diese Weise fühlen sich potenzielle Käufer stärker mit dem Vertriebsmitarbeiter verbunden, was für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse entscheidend ist.
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5. Keine Nachverfolgung
Einer der häufigsten Fehler, den Vertriebsmitarbeiter begehen, ist, dass sie nicht bei potenziellen Kunden oder bestehenden Kunden nachfassen.
Nach dem Kontakt mit einem potenziellen Kunden ist es wichtig, in Verbindung zu bleiben und ihn über neue Produkte oder Dienstleistungen auf dem Laufenden zu halten, die für ihn interessant sein könnten. Ihre Nachfassstrategie sollte regelmäßige Kontaktaufnahmen und Informationen zu Angeboten umfassen, die seinen Zielen zugutekommen könnten. Dies trägt dazu bei, dass potenzielle Kunden Ihrer Marke treu bleiben und ihr Vertrauen in Sie als kompetenten Berater wächst.
Für Vertriebsleiter ist es ebenso wichtig, sich an Kontakte zu wenden, die beim ersten Mal noch nicht zum Kauf bereit waren. Viele Käufer benötigen mehrere Kontakte, bevor sie zum Kauf bereit sind; geben Sie also nach einem erfolglosen Versuch nicht auf.
Halten Sie regelmäßig Kontakt zu diesen Interessenten und geben Sie ihnen hilfreiche Informationen und Vorschläge, um sie durch den Verkaufsprozess zu begleiten.
6. Kein Konzept für Einwände
Im Leben gibt es nicht immer Limonade. Also mach dich auf die Zitronen gefasst.
Einwände sind ein ganz normaler Bestandteil des Verkaufsprozesses und sollten im Umgang mit Interessenten oder Kunden einkalkuliert werden. Ein Plan für den Umgang mit Einwänden verschafft Ihnen einen Vorteil, wenn es darum geht, Skeptiker zu überzeugen und Geschäfte abzuschließen.
Wenn Sie Einwände erwarten, ist es wichtig, konkrete Lösungen parat zu haben, die zeigen, dass Sie die Problembereiche des Gegenübers verstehen. Konzentrieren Sie sich darauf, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die auf die individuellen Bedürfnisse und Interessen des Gegenübers zugeschnitten sind.
Außerdem ist es hilfreich, bei diesen Gesprächen eine positive Einstellung an den Tag zu legen, da dies potenziellen Käufern zeigt, dass Sie bereit sind, sich für sie einzusetzen.
7. Sich zu sehr auf den Preis konzentrieren
Der Preis sollte beim Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen nicht das wichtigste Verkaufsargument sein. Wenn Sie sich zu sehr auf den Preis und Rabatte konzentrieren, kann dies bei potenziellen Kunden den falschen Eindruck erwecken – nämlich, dass Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung von minderer Qualität anbieten.
Anstatt darauf zu verweisen, wie günstig die Lösung ist, sollten Sie darauf eingehen, wie sie das Problem des Kunden lösen, die Effizienz steigern oder den Gewinn erhöhen kann. Erläutern Sie, warum sich die Investition in Ihre Lösung lohnt, indem Sie den Mehrwert Ihrer Lösung darlegen und aufzeigen, wie sich Ihr Angebot von der Konkurrenz abhebt. Außerdem sollten Sie klare Zahlungsbedingungen und einen Zeitplan für die Umsetzung vorlegen, damit die Kunden genau wissen, worauf sie sich einlassen.
8. Die Körpersprache nicht beachten
Die Körpersprache kann Aufschluss darüber geben, wie sich Kunden fühlen, und ist oft ein guter Indikator dafür, ob sie an einem Kauf interessiert sind oder nicht.
Achten Sie auf subtile Signale wie Körpersprache, Mimik, Gestik, Körperhaltung und Blickkontakt. Wenn sich Ihr Kunde im Gespräch nach vorne beugt und direkten Blickkontakt hält, deutet dies darauf hin, dass er interessiert ist und zu weiteren Verhandlungen bereit ist. Sind seine Arme verschränkt oder wandert sein Blick von Ihnen ab, könnte dies ein Zeichen dafür sein, dass er desinteressiert ist oder sich unwohl fühlt.
Wenn Sie auf diese Signale achten, können Sie einschätzen, ob Ihr Kunde bereit ist, einen Kauf zu tätigen, und Ihre Strategie entsprechend anpassen.
9. Nur über Funktionen sprechen, nicht über Vorteile
Kunden interessiert vor allem, welchen Nutzen sie aus dem von Ihnen angebotenen Produkt oder der Dienstleistung ziehen – und es liegt an Ihnen, dies in einfachen Worten zu erklären. Anstatt sich nur auf die Funktionen eines Produkts zu konzentrieren, sollten Sie eine emotionale Bindung aufbauen, indem Sie erläutern, was es einzigartig macht und wie es das Problem des Kunden löst.
Wenn Sie beispielsweise Cloud-Speicherdienste anbieten, sollten Sie statt zu sagen: „Unser Produkt bietet 50 GB Speicherplatz“, lieber sagen: „Mit unserer zuverlässigen 50-GB-Cloud-Speicherlösung müssen Sie sich nie wieder Sorgen machen, wichtige Dateien zu verlieren.“ Indem Sie die Vorteile hervorheben, anstatt nur Funktionen aufzuzählen, wecken Sie bei Kunden eher Interesse an Ihrem Angebot.
10. Nicht wissen, wann man aufhören sollte
Wenn Sie nicht wissen, wann Sie einen Deal aufgeben sollten, kann dies Ihre Vertriebspipeline beeinträchtigen und die Anzahl der Ressourcen einschränken, die Ihnen für produktive Tätigkeiten zur Verfügung stehen.
Unser Rat? Legen Sie zunächst für jeden Verkauf eine Frist oder ein Ablaufdatum fest. Sollte der Kunde bis zu diesem Zeitpunkt noch nicht bereit sein, sollten Sie das Gespräch höflich beenden und sich anderen Kunden zuwenden.
Auf diese Weise gewinnen Sie Zeit für andere Leads und Verkaufschancen, anstatt sich in einem Teufelskreis zu verstricken, in dem Sie versuchen, einen uninteressierten Interessenten zum Abschluss zu bewegen – was Ihren Cashflow beeinträchtigen würde.
Das Vermeiden von Fehlern im Vertrieb verbessert Close und sorgt für ein besseres Kundenerlebnis
Unter dem Strich müssen Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Techniken und Strategien ausgestattet sein, um ihre Vertriebsleistung zu maximieren.
Wenn Sie diese häufigen Fehler im Verkauf vermeiden, können Sie ein besseres Kundenerlebnis schaffen und die Chancen erhöhen, mehr Geschäfte abzuschließen. Denken Sie daran: Seien Sie gut vorbereitet, haben Sie Geduld, konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse des Kunden und seien Sie bereit, das Geschäft abzubrechen, wenn es nicht passt.
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