Ihr Ziel: Einen Vertriebsleiter zu finden, der das übrige Vertriebsteam effektiv leitet und motiviert.
Ihre Herausforderung: Tausende von Bewerbern zu sichten, um diejenigen zu finden, die die Voraussetzungen teilweise erfüllen – und dann herauszufinden, wer am besten zu Ihrer Unternehmenskultur passt.
Wir wissen bereits, dass Sie eine Stellenbeschreibung veröffentlichen müssen, um diesen Prozess in Gang zu setzen … aber was soll darin stehen? Wie ziehen Sie die richtigen Kandidaten an und sortieren gleichzeitig die falschen aus (und wie erkennen Sie den Unterschied zwischen beiden)? Und schließlich: Wenn Sie potenzielle Bewerber zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen haben, welche Fragen stellen Sie ihnen?
In diesem Artikel werden der Erstellungsprozess einer Stellenbeschreibung für einen Vertriebsleiter, Fragen, die Sie potenziellen Vertriebsleitern im Vorstellungsgespräch stellen können, sowie die Fähigkeiten, über die diese verfügen sollten, behandelt.
Was ist ein Vertriebsleiter?
Unter Vertriebsmanagement versteht man den Aufbau eines Vertriebsteams, die Koordination der Vertriebsabläufe und die Umsetzung eines Vertriebsplans, um einem Unternehmen dabei zu helfen, seine Umsatzziele und -quoten zu erreichen. Die Berufsbezeichnungen für Vertriebsleiter umfassen ein breites Spektrum an Aufgaben und Verantwortlichkeiten im Bereich des Vertriebsmanagements.
Das Vertriebsmanagement umfasst jedoch mehr als nur Umsatzprognosen, die Erfassung von Kennzahlen und die Rentabilitätsanalyse. Zu den weiteren wesentlichen Aufgaben einer Führungskraft im Vertrieb gehören die Steigerung des Gewinns des Vertriebsteams durch die Einstellung geeigneter Mitarbeiter, die Inspiration und Motivation der Vertriebsmitarbeiter, deren Betreuung, die Förderung durch Vertriebsschulungen sowie gegebenenfalls die Trennung von ungeeigneten Mitarbeitern.
Vertriebsleiter tragen die letztendliche Verantwortung dafür, dass ihre Vertriebsteams die angestrebten Ziele erreichen. Sie verfügen selbst über nachgewiesene Kompetenzen im leistungsstarken Vertrieb, sodass sie als erfahrene Coaches und Mentoren fungieren können. Darüber hinaus zeichnen sie sich durch hervorragende Kenntnisse in den Bereichen Budgetierung, KI und Analytik, eine kundenorientierte Denkweise sowie selbstbewusste Führungsqualitäten aus.
Der Sales-Enablement-Manager oder Marketing-Manager ist hingegen dafür zuständig, Vertriebsressourcen zusammenzustellen und zu erstellen, um Vertriebsmitarbeitern zu mehr Effektivität und Effizienz zu verhelfen. Diese Rolle unterscheidet sich von der des Vertriebsleiters; in Start-ups und kleinen Teams kann der Vertriebsleiter diese Aufgabe jedoch auch übernehmen.
Was sollte eine Stellenbeschreibung für eine Position im Vertriebsmanagement enthalten?
Die Stellenbeschreibung eines Vertriebsleiters umfasst bestimmte Fähigkeiten und Aufgaben wie die Betreuung, das Coaching, die Schulung und die Anleitung von Vertriebsteams und Vertriebsmitarbeitern. Er legt Quoten und Ziele fest, bestimmt Provisionen, analysiert Berichte und vieles mehr. Außerdem ist er selbst ein hervorragender Verkäufer, der seine eigene Erfahrung nutzen kann, um anderen zum Erfolg zu verhelfen.
Ein Personalverantwortlicher sollte eine detaillierte Stellenbeschreibung verfassen, in der alle Eigenschaften aufgeführt sind, die ein idealer Kandidat mitbringt, um einen erfolgreichen Prozess im Vertriebsmanagement zu entwickeln.
Die Stellenbeschreibung umfasst vier Hauptbereiche: Aufgabenbereich, Qualifikationsanforderungen, gewünschte Fähigkeiten und Beschäftigungsdetails. Beginnen wir also ganz einfach mit diesen Punkten.
Aufgabenbereich
In den meisten Unternehmen sorgen Vertriebsleiter dafür, dass Ihre Vertriebsteams in die Lage versetzt werden, die Leistungsziele der gesamten Vertriebsabteilung zu erreichen. Zu den konkreten Aufgaben eines Vertriebsleiters gehören:
- Das Vertriebsteam rekrutieren, einstellen und schulen
- Ziele und Umsatzquoten festlegen, einschließlich Basisumsatzzielen und Stretch-Zielen, und diese bei Bedarf anpassen
- Den aktuellen Vertriebsprozess bewerten und Verbesserungen umsetzen
- Individuelle Verkaufsziele festlegen und den Teammitgliedern Verkaufsgebiete zuweisen
- Die Zufriedenheit des bestehenden Kundenstamms sicherstellen und gleichzeitig proaktiv neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen
- Die Vertriebsstrategie für bestehende Produkte verfeinern und für neue Produkte weiterentwickeln.
- die Leistung der Vertriebsmitarbeiter beaufsichtigen, betreuen, schulen, coachen und bewerten
- Überwachung und Verwaltung der Berichts- und Automatisierungsprozesse im Bereich Kundenbeziehungsmanagement (CRM)
- Die individuelle Vertriebsleistung anhand von Daten, CRM-Berichten und Beobachtungen bewerten und bei Bedarf Änderungen und Korrekturmaßnahmen vorschlagen
Berufliche Qualifikationen
Ein Vertriebsleiter sollte sowohl im Vertrieb als auch im Management über Fachkompetenz verfügen. Zu den üblichen Qualifikationen gehören:
- ein bestimmtes Bildungsniveau oder eine bestimmte Anzahl von Jahren einschlägiger Berufserfahrung
- Beispiel: Master-Abschluss oder 8 Jahre einschlägige Berufserfahrung im Vertrieb
- Mehrjährige gezielte Berufserfahrung in der Industrie
- Beispiel: 5 Jahre Berufserfahrung in der SaaS-Branche
- Erfolgsbilanz und/oder Auftragsbestand
- Hervorragende Fähigkeiten in den Bereichen Mentoring, Coaching und Personalführung
Erforderliche Fähigkeiten
Es gibt bestimmte Fähigkeiten, die ein Vertriebsleiter benötigt – einige allgemeiner, andere spezifischer. Versuchen Sie, so konkret wie möglich zu sein. Zu den Fähigkeiten, die Sie vielleicht anführen möchten, gehören:
- Führungskompetenzen
- Kommunikationsfähigkeit
- Fähigkeiten zur Problemlösung
- Kompetenzen im Inbound- oder Outbound-Vertrieb
- Planung von Maßnahmen zur Geschäftsentwicklung
- Verkaufsprognosen
- Problemlösung
- Fähigkeiten zur Ermittlung von Kundenbedürfnissen
- Kundenservice-Erfahrungen von bestehenden Kunden für neue Verkaufskontakte
- Vertriebskennzahlen
- Preise für Kundenangebote
Angaben zum Beschäftigungsverhältnis
Wenn Sie alle Anforderungen auflisten, die Ihr neuer Vertriebsleiter erfüllen sollte, müssen Sie natürlich auch Angaben zu den von Ihnen angebotenen Konditionen machen. Dazu gehören unter anderem:
- Die Gehaltsspanne für diese Stelle
- Übersicht über die angebotenen Leistungen
- Wie und wann man sich bewerben kann
- Arbeitsort(e) oder Möglichkeit zur Telearbeit
- Reisevoraussetzungen
- Alle erforderlichen Überprüfungen, Hintergrundüberprüfungen usw.
- Sonstige gesetzlich vorgeschriebene Angaben
Empfehlungen zur Festlegung der Qualifikationsanforderungen für die Position eines Vertriebsleiters
Wie Sie vielleicht bereits bemerkt haben, müssen Sie bei der Erstellung Ihrer endgültigen Stellenbeschreibung für einen Vertriebsleiter einige Entscheidungen hinsichtlich der genauen Formulierungen treffen, wenn Sie den Abschnitt zu den Qualifikationen verfassen. Vieles hängt davon ab, um welche Art von Vertriebsorganisation es sich in Ihrem Unternehmen handelt. Hier finden Sie einige Vorschläge und Überlegungen zu den oben erwähnten, eher variablen Qualifikationsanforderungen.
- Ausbildung: Als Mindestvoraussetzung sollte ein Bachelor-Abschluss in Betriebswirtschaft, Marketing oder Kommunikationswissenschaften gelten, wobei für diese Position ein Master of Business Administration (MBA) bevorzugt wird. Um den Bewerberkreis zu erweitern, können Sie den Bildungsvoraussetzungen den Zusatz „oder gleichwertige Erfahrung“ hinzufügen, da jemand mit jahrzehntelanger Erfahrung im Vertriebsmanagement möglicherweise nicht über den entsprechenden Abschluss verfügt. Wenn Sie die Einstellung einer Person mit geringerem Bildungsabschluss in Betracht ziehen, muss diese über die nötige Erfahrung verfügen, um sich den Respekt der anderen Teammitglieder zu verdienen, die möglicherweise über höhere Bildungsabschlüsse verfügen.
- Jahre Berufserfahrung: Auch hier gilt : Um im Vertrieb erfolgreich zu sein und ein guter Vertriebsleiter zu werden, benötigen Sie nachweisbare Erfahrung sowohl im Vertrieb als auch im Management. Laut dem Bureau of Labor Statistics gibt es auf dem aktuellen Arbeitsmarkt mehr Bewerber für Stellen als Vertriebsleiter als offene Stellen – scheuen Sie sich also nicht, die Anforderungen an die Berufserfahrung höher anzusetzen. Mehr Erfahrung bedeutet eine längere berufliche Laufbahn, und Sie können dies bei Ihren Fragen im Vorstellungsgespräch nutzen, um die Erfolgsbilanz eines Bewerbers zu erörtern.
- Erfolgsbilanz: Nur weil jemand seit einem Jahrzehnt im Vertriebsmanagement tätig ist, heißt das noch lange nicht, dass er eine gute Erfolgsbilanz vorweisen kann. Vielleicht hat er häufig den Arbeitsplatz gewechselt, oder die Führungsebene seines derzeitigen Unternehmens hat nicht die hohen Standards durchgesetzt, die Sie erwarten würden. Der ideale Kandidat kann nachweisen, dass er regelmäßig seine Vertriebsziele erreicht und übertrifft, sein Team effektiv motiviert und führt und dafür Anerkennung erhält.
- Branchenerfahrung: Es herrscht die Ansicht, dass „ein guter Verkäufer alles verkaufen kann!“, was in manchen Fällen vielleicht auch stimmt. Wenn Ihre Branche jedoch SaaS ist und Sie einen erfahrenen Verkäufer haben, der seine Verkaufsgespräche immer noch auf einem Notizblock festhält und ein Klapphandy benutzt, passt das wahrscheinlich nicht gut zusammen. Denken Sie daran: Die Aufgabe dieses Mitarbeiters wird es sein, Beziehungen aufzubauen, und das geschieht durch das Finden von Gemeinsamkeiten. Wenn er sich nicht in die spezifischen Probleme Ihrer Kunden hineinversetzen kann, wird er nicht so gut in der Lage sein, einen Abschluss zu erzielen, wie jemand, der über Vertriebserfahrung in einem verwandten Bereich verfügt.
- Führungskompetenzen: Der Harvard- Professor und Führungsexperte John Kotter schrieb: „Die zentrale Aufgabe des Managements besteht darin, in Organisationen für Ordnung und Beständigkeit zu sorgen, während die Aufgabe der Führung darin besteht, Veränderungen und Dynamik zu bewirken. Beim Management geht es also um das Streben nach Ordnung und Stabilität; bei der Führung geht es um das Streben nach anpassungsfähigen und konstruktiven Veränderungen.“
Wenn Sie sich Ihre Kandidaten ansehen: Werden sie lediglich gute Vertriebsleiter sein, die für Ordnung und Beständigkeit sorgen, oder werden sie echte Führungskräfte in Ihrem Unternehmen sein, die sich für Veränderungen einsetzen und sich proaktiv an neue Herausforderungen anpassen?
Verfügen sie über die analytischen Fähigkeiten, Muster zu erkennen und ihre Mitarbeiter dazu zu bewegen, ihre Pläne anzupassen, um Herausforderungen direkt anzugehen? Die Beurteilung der Führungsqualitäten eines Bewerbers kann schwierig sein, denn in Sachen Führung ist Theorie nicht gleich Praxis. Stellen Sie im Vorstellungsgespräch kritische Fragen dazu, wie sie in früheren Projekten als gute Führungskräfte agiert haben.
Vorlagen für Stellenbeschreibungen für Vertriebsleiter
Wenn Sie Ihre Stelle als Vertriebsleiter ausschreiben, sollten Sie sowohl branchenspezifische Jobbörsen als auch bekannte Websites nutzen, die von Arbeitssuchenden häufig besucht werden. Die folgenden Vorlagen können Sie als Grundlage für die Erstellung Ihrer Stellenbeschreibungen verwenden:
- Indeed.com: Vorlage für eine Stellenbeschreibung als Vertriebsleiter
- Glassdoor.com: Vorlage für eine Stellenbeschreibung als Vertriebsleiter
- BetterTeam.com: Vorlage für eine Stellenbeschreibung als Vertriebsleiter
Unabhängig davon, für welche Vorlage Sie sich entscheiden oder ob Sie eine eigene Vorlage von Grund auf neu erstellen, sollte Ihre Stellenbeschreibung folgende Punkte abdecken:
- Eine Beschreibung des einstellenden Unternehmens
- Die Art der gesuchten Stelle
- Anforderungen an den Bewerber
- Die genauen Aufgaben und Pflichten der Stelle
- Erforderliche Qualifikationen
- Erforderliche Qualifikationen
- Gehaltsstruktur
