Im Alltag arbeiten die Vertriebs- und Produktteams nach unterschiedlichen Regeln. Ihrer Trennung wird kaum Beachtung geschenkt, was nur natürlich erscheint.
Da sind die Techniker – neue Funktionen, Roadmaps und so weiter.
Die Schmeichler sitzen auf der anderen Seite des Raums, vielleicht sogar auf einer anderen Etage.
Trotz ihrer grundlegenden Unterschiede und ihrer unterschiedlichen Aufgabenbereiche haben diese beiden Teams eine wesentliche Gemeinsamkeit: Für sie zählen allein die Zahlen – sei es bei Vorlauf- und Nachlaufgrößen oder bei Umsatzzahlen und Downloadzahlen.
Vertrieb, das ist das Produkt. Produkt, das ist der Vertrieb. Bevor wir uns ansehen, wie diese beiden Teams zusammenarbeiten können, wollen wir zunächst einen Blick darauf werfen, wie sie unabhängig voneinander funktionieren.
Das Vertriebsteam: Mehr als nur Geschäfte abschließen
Ergebnisse, Ergebnisse, Ergebnisse. Mehr als jedes andere Team ist das Vertriebsteam ergebnisorientiert.
Im Gegensatz zu anderen Teams hat es direkte Auswirkungen auf ihr Bankkonto und ihren Lebensunterhalt, wenn bestimmte Ziele nicht erreicht werden. Das bedeutet, dass sie stärker auf ein gutes Produkt angewiesen sind als das Produktteam.
Moderne Vertriebsteams konzentrieren sich nicht mehr darauf, möglichst viele Geschäfte abzuschließen, sondern darauf, die richtigen Geschäfte abzuschließen. Die Geschäftsgespräche im Jahr 2016 waren ehrlich und konstruktiv. Deshalb muss das Vertriebsteam genau wissen, was sich beim Produkt tut. Der Vertrieb muss auf den Produktlebenszyklus abgestimmt sein, um bei potenziellen Kunden realistische Erwartungen zu wecken.
Ein effektives Management des Vertriebsteams ist entscheidend, um diese Abstimmung zwischen Vertrieb und Produktlebenszyklus zu erreichen. Ein gut geführtes Vertriebsteam ist besser in der Lage, sich an die sich wandelnden Anforderungen des Marktes und die spezifischen Bedürfnisse seiner potenziellen Kunden anzupassen. Hier kommen die richtigen Tools und Strategien ins Spiel. Einen umfassenden Leitfaden zum Management eines Vertriebsteams mit Close finden Sie hier.
Das Produktteam: Mehr als nur Funktionen
Das Produktteam steht ständig im Rampenlicht. Es befindet sich an der Schnittstelle (und manchmal auch im Kreuzfeuer) zwischen Technik, Marketing und Geschäftswelt.
Die besten Produktmanager verfügen über ein umfassendes Verständnis für jeden dieser Bereiche und sorgen für eine offene Kommunikation zwischen ihnen. Letztendlich besteht ihre Aufgabe darin, die richtigen Filter anzuwenden, Eitelkeit von echtem Wert zu unterscheiden und so ein stärkeres und nachhaltigeres Produkt zu schaffen.
Das Produktteam verfügt über alle erforderlichen Daten. Diese Daten geben zwar Aufschluss darüber, welche Funktionen genutzt werden, sind jedoch mit Einschränkungen und Grenzen behaftet und vermitteln nicht immer ein vollständiges Bild.
Ja, die Analysedaten zeigen, ob und wann eine bestimmte Funktion genutzt wird. Was die Analysedaten jedoch nicht zeigen, ist die Absicht hinter der Nutzung oder die Erwartungen an diese Funktion. Manche Nutzer nutzen eine Funktion möglicherweise sogar aus einem ganz anderen Grund, als für den sie ursprünglich entwickelt wurde.
Im schlimmsten Fall könnte dies die Produktentwicklung in die falsche Richtung lenken und Ressourcen, Zeit und Geld verschwenden. Im besten Fall entsteht ein besseres Produkt.
Wie das Eingehen auf Nutzer-Feedback zu einem Einhorn führte
Nehmen wir zum Beispiel Instagram. Was schließlich zur weltweit beliebtesten Foto-Sharing-App wurde, begann als etwas ganz anderes. In der Anfangszeit entwickelten die Gründer einen Check-in-Dienst namens Burbn.
Bei einem entscheidenden Treffen verlagerten Kevin Systrom und sein Team den Schwerpunkt von Check-ins auf das Teilen von Fotos. Da sie das Feedback der Nutzer genau beachtet hatten, warfen sie die Arbeit eines ganzen Jahres über Bord und konzentrierten sich voll und ganz auf den Teil des Produkts, der den Nutzern am meisten am Herzen lag – Fotos. Acht Wochen später war Instagram geboren.
Wie viel ist es wert, auf Nutzer-Feedback zu achten? Im Fall von Instagram: 1 Milliarde Dollar.
Zusammenarbeit: Von Konfrontation zu Zusammenarbeit
Zu verstehen, was entwickelt werden soll und wann, ist die Kernaufgabe des Produktteams. Die Beantwortung der Frage „Für wen wird dieses Produkt entwickelt?“ ist jedoch eine unternehmensweite Aufgabe, zu der jedes einzelne Teammitglied beitragen kann.
Hier kommt der Vertrieb ins Spiel. Vertriebsmitarbeiter erhalten täglich unzählige Absagen von potenziellen Kunden und stehen an vorderster Front, wenn es um Feedback geht.
Der Vertrieb kann qualitative Daten aus Live-Chats, Produktvorführungen, Telefonaten und persönlichen Gesprächen nutzen, um dem Produkt eine wichtige Perspektive zu bieten. Das Produkt verfügt zwar über Rohdaten, doch der Vertrieb erhält direktes Feedback von potenziellen Kunden.
Vertrieb: Immer hinterfragen, niemals zu viel versprechen
Ihre Gespräche mit potenziellen Kunden sollten ein ausgewogenes Verhältnis zwischen dem aktuellen Stand des Produkts und der Zukunftsvision herstellen.
Wenn man den visionären Aspekt zu weit treibt, wird das Produktteam unnötig unter Druck gesetzt. Dies könnte sich zudem negativ auf das Vertriebsteam auswirken, da die versprochenen Funktionen möglicherweise doch nicht umgesetzt werden.
Was solltest du stattdessen tun?
Stellen Sie Fragen. Finden Sie heraus, welcher tatsächliche Bedarf hinter der Funktionsanfrage steckt und ob es sich um ein Ausschlusskriterium handelt oder ob das Problem mit einer Umgehungslösung gelöst werden kann.
Produkt: Durchbrich die Blase, verlasse deine Komfortzone
Für Produktteams ist es bequem, in ihrer Komfortzone zu bleiben. Das mag an der Angst vor dem Scheitern liegen, aber vielleicht auch an mangelnder Einsicht.
Indem der Vertrieb das Kundenfeedback direkt an das Produktteam weitergibt, können Sie sicherstellen, dass Sie immer in Bewegung bleiben und stets danach streben, Ihren Markt besser und schneller zu bedienen. Die Vertriebsteams bringen Ideen von Kunden ein, und die Produktteams prüfen diese Ideen auf ihre Umsetzbarkeit.
Denke in Marktkategorien, nicht in Kunden
Ein Vertriebsmitarbeiter führt vielleicht innerhalb einer Woche mit einem Dutzend potenzieller Kunden dasselbe Gespräch. Sie alle fragen nach derselben Funktion, und ohne diese Funktion ist der Deal vom Tisch. Jeder kann die Frustration des Vertriebsmitarbeiters nachvollziehen, vor allem, wenn er immer wieder denselben Einwand zu hören bekommt.
In solchen Momenten stürzen sich viele Vertriebsmitarbeiter auf das Produkt und sagen: „Wir brauchen diese Funktion JETZT.“ Hilfreich? Keineswegs.
Wenn Vertriebsmitarbeiter bestimmte Produktfunktionen anfordern, sollte der Manager erklären: „Nein, wir werden diese Funktion nicht entwickeln, und ich werde euch sagen, warum.“ „Nein“ zu sagen gehört dazu, ein klar definiertes Produkt zu entwickeln.
Wenn es Reibungspunkte zwischen Produkt- und Vertriebsteams gibt, gibt es eine einfache Lösung, um beide auf einen Nenner zu bringen. Vergessen Sie Funktionen, Verkaufstrichter und Nachfassaktionen.
Betrachten Sie stattdessen das große Ganze: die übergeordneten Unternehmensziele. Letztendlich ist es das, worauf alle hinarbeiten sollten, unabhängig von Meinungen, Überzeugungen oder Teamtrikots.
Ihr Büro könnte eine wahre Fundgrube an Erkenntnissen sein
Schau dich mal um. Ganz gleich, welche Art von Produkt du entwickelst – die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass „echte Nutzer“ im selben Büro sitzen.
In den Anfängen von Close saßen wir direkt neben unserer Zielgruppe: unseren Vertriebsmitarbeitern. In einem Startup in der Frühphase passiert es leicht, dass man sich mit den falschen Problemen beschäftigt. Bei Close hatten wir die Möglichkeit, unser Produkt zu entwickeln, während unsere Kernnutzer es bereits einsetzten.
Unser Vertriebsteam nutzte Close den gesamten Vertriebsprozess von Anfang bis Ende zu verwalten. So konnten wir Schwachstellen schnell erkennen und Probleme über unseren internen Feedback-Kreislauf angehen.
Der tägliche Kontakt zu unseren Hauptnutzern verschaffte uns unglaubliche Einblicke. So konnten wir Arbeitsabläufe vereinfachen und das Produkt viel schneller bewerten, als es möglich gewesen wäre, hätten wir nicht unter einem Dach gearbeitet.
Wie unser Kollege Phil Freo betonte: „Start-ups entwickeln Software oft auf der Grundlage eines begrenzten Verständnisses der Probleme oder im besten Fall auf der Grundlage ihrer eigenen Erfahrungen aus der Vergangenheit, bleiben aber während des größten Teils des Entwicklungsprozesses vom tatsächlichen Nutzerbedarf abgekoppelt.“
Nutzen Sie das Feedback und bleiben Sie mit Ihren Nutzern in Kontakt.
Der Feedback-Trichter: Eine einzige E-Mail genügt
Die meisten Menschen seufzen, wenn sie das Wort „Prozess“ hören. Das Wort hat einen schlechten Ruf und wird oft mit Engpässen, Frustrationen und Verzögerungen in Verbindung gebracht.
Ein Prozess muss jedoch nicht unbedingt aus Tabellenkalkulationen, Datenbankeinträgen und zahlreichen Freigaben bestehen. Es kann sich auch einfach um ein Gespräch handeln. Ersetzt man „Prozess“ durch „Kommunikation“, sieht die Sache schon gleich viel freundlicher aus.
Das kannst du tun:
- Bringen Sie das Gespräch in Gang: Wie arbeiten die Teams normalerweise? Wie kommunizieren sie normalerweise? Wie sieht der Arbeitsalltag der einzelnen Teams aus? Finden Sie heraus, wie sich das Feedback vom Vertrieb an die Produktentwicklung so in die bestehende Teamkultur integrieren lässt, dass der aktuelle Arbeitsablauf nicht gestört wird. Kurz English: Lernen Sie sich gegenseitig kennen.
- Regeln festlegen: Sie haben den Kommunikationskanal geöffnet. Nun ist es an der Zeit, dafür zu sorgen, dass dieser Kanal frei bleibt. Das Setzen von Grenzen ermöglicht eine effektivere Kommunikation. Eine gute erste Regel ist es, eine einheitliche Terminologie festzulegen und einzuhalten, die jeder verwenden sollte, um sicherzustellen, dass alle klar miteinander kommunizieren.
- Halte es einfach, aber konsequent: Sorge dafür, dass es stattfindet, egal ob es sich um eine wöchentliche oder monatliche E-Mail, eine tägliche Besprechung oder ein Meeting handelt. Keine Ausreden.
- Versuch und Irrtum: Je nach Größe der Teams und der bestehenden Struktur wird es einige Zeit dauern, bis sich die neue Dynamik eingespielt hat. Seien Sie flexibel. Seien Sie geduldig.
Es kommt darauf an, die richtigen Leute zur richtigen Zeit auf die richtige Art und Weise einzubeziehen. Und wissen Sie was? Es reicht schon eine einzige E-Mail.
Vertrieb und Produkt – gemeinsam stärker
Jedes Team innerhalb eines Unternehmens hat eine ganz eigene Aufgabe. Dennoch sind sie alle voneinander abhängig. Durch Zusammenarbeit können sie auf langfristige Unternehmensziele hinarbeiten und bessere Ergebnisse erzielen. Das ist nichts Neues.
Wie sie das bewerkstelligen können, ist die knifflige Frage. Auch wenn jedes Unternehmen seine eigene Vorgehensweise hat, ebnen ein paar Grundregeln den Weg zum Erfolg. Fassen wir zusammen:
- Richten Sie einen Prozess ein, der für beide Teams funktioniert
- Setzen Sie klare Grenzen
- Behaltet das im Hinterkopf – ihr habt beide dasselbe Ziel vor Augen
- Lasst uns einander weiterhin auf dem Laufenden halten, während sich Produkte und Strategien ändern und weiterentwickeln
Denken Sie daran: Was heute funktioniert, wird nicht für immer funktionieren. Im Laufe des Produktlebenszyklus muss sich die Beziehung zwischen Vertriebs- und Produktteams gemeinsam mit dem Unternehmen weiterentwickeln.
Man kann immer noch etwas dazulernen, und es werden sich neue und bessere Wege der Zusammenarbeit ergeben. Solange sich beide Teams gegenseitig unterstützen und die Ziele des jeweils anderen verstehen und respektieren, werdet ihr gemeinsam bessere Ergebnisse und Zahlen erzielen.
