Du hast hart dafür gearbeitet, diesen Auftrag zu bekommen.
Du hast Zeit investiert, sie mit deinem Angebot überzeugt und einen unterschriebenen Vertrag erhalten. Jetzt ist es an der Zeit, diesen Kunden an Bord zu holen.
Beim Verkauf von Beratungsdienstleistungen handelt es sich um ein immaterielles Angebot, weshalb es schwierig sein kann, genau zu wissen, wie man bei der Zusammenarbeit mit neuen Kunden am besten vorgeht.
Ein klar definierter Prozess für die Neukunden-Onboarding sorgt jedoch dafür, dass Ihr Unternehmen reibungsloser läuft und stärkt den Ruf Ihrer Marke.
Sie wissen nicht, wie das geht? Wir helfen Ihnen gerne weiter.
Wir haben mit acht erfolgreichen Vertriebsberatern gesprochen, die derzeit richtig durchstarten, und Einblicke gewonnen, wie sie neue Kunden für ihr Beratungsunternehmen gewinnen.
Du wirst gleich Folgendes lernen:
- Sechs Strategien für die Neukundengewinnung von erfahrenen Beratern
- So gestalten Sie Ihren Onboarding-Prozess für Berater
6 Strategien für die Einarbeitung neuer Kunden von professionellen Beratern
Wenn Sie diese Tipps durchlesen, wird Ihnen etwas auffallen:Sie sind alle einzigartig.
Es gibt keinen allgemeingültigen Ansatz für die Einbindung neuer Beratungskunden; daher müssen Sie die Ideen und Strategien auswählen, die für Ihr individuelles Unternehmen am besten geeignet sind.
Nachdem das nun gesagt ist, wollen wir uns diese Ideen einmal genauer ansehen:
1. Passen Sie es Ihrer Persönlichkeit an
Als wir den professionellen Vertriebsberater und Unternehmer Scott Leese nach seinem Workflow für die Einarbeitung neuer Kunden fragten, antwortete er: „Ich bin nicht besonders formell. Ich habe keinen ausgeklügelten Einarbeitungsprozess.“
Stattdessen sind hier die Grundsätze, an die sich Scott hält:
„Bevor ich einen Kunden annehme, nehme ich mir Zeit, um sicherzustellen, dass er meinem idealen Kundenprofil entspricht. Sobald wir uns einig sind, gebe ich ihm eine Liste mit den Dingen, die wir erstellen müssen, wie zum Beispiel Textvorlagen und Vorlagen. Entweder erstellen wir diese gemeinsam, oder – falls der Kunde bereits etwas vorbereitet hat – schickt er es mir, und ich prüfe es. Wir treffen uns jede Woche, und der Großteil der Arbeit wird danach asynchron erledigt.“
Für Scott funktioniert dieser Ansatz und hat maßgeblich zum Aufbau einer millionenschweren Beratungsfirma beigetragen.
2. Gemeinsam mit neuen Kunden eine Strategie entwickeln
Ihre Arbeit als Berater besteht möglicherweise nicht aus konkreten, schrittweisen Maßnahmen von Anfang bis Ende. In vielen Fällen muss sich ein Berater zunächst einen Überblick verschaffen und genau verstehen, was in dem Unternehmen vor sich geht, bevor er mit der Arbeit beginnen kann.
Alberto Nodale von Nodale Consulting hat uns Folgendes über seine Vorgehensweise erzählt:
„Ich habe einen standardisierten Prozess, um zu prüfen, ob jemand für eine Zusammenarbeit in Frage kommt, und sicherzustellen, dass ich ihm helfen kann. Sobald das geklärt ist, führen wir ein Strategiegespräch.“
In diesem zweiten Gespräch geht Alberto auf Fragen wie
- Was genau sind ihre Beschwerden?
- Wie könnten wir dafür Lösungen finden?
- Wie können wir das Team schulen?
- Glauben sie, dass die Mannschaft für das Training geeignet ist?
Sobald sie bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen, wird Alberto den von ihm entwickelten standardisierten Einarbeitungsprozess fortsetzen. „Alle Vertriebsmitarbeiter erhalten ein Formular zum Ausfüllen, in dem sie angeben sollen, womit sie Schwierigkeiten haben und womit sie sich wohlfühlen. Das verschafft mir einen individuellen Einblick in die Situation des jeweiligen Vertriebsleiters, sodass ich jedem Einzelnen in der Gruppe individuell helfen kann.“
3. Sprechen Sie sowohl mit den Führungskräften als auch mit den Mitarbeitern an der Basis
Mor Assouline arbeitet gezielt mit Vertriebsteams zusammen, um deren Produktvorführungsprozess zu optimieren. So beschreibt er seinen neuen Workflow für die Einarbeitung neuer Kunden:
„Ich führe ein Gespräch mit dem Gründer, um einen ersten Eindruck zu gewinnen. Ich erkundige mich nach dem Stand ihres Produkts, ihres Unternehmens und ihrer Branche und spreche dann über ihren internen Vertriebsprozess. Danach teile ich ihnen mit, ob wir gut zusammenpassen.
„Sobald sie als Kunde gewonnen sind, stellen sie den Kontakt zu ihren Account Managern her. Dann telefoniere ich mit den Account Managern und führe ein Erstgespräch mit ihnen. Manchmal sind sie gegenüber dem Gründer nicht so offen, aber mir gegenüber sind sie es eher. Wir führen ein erstes Gespräch und machen eine Coaching-Sitzung anhand einer Demo.“
Kevin Ramani, ein Verkaufsberater für Gründer von B2B-Tech-Unternehmen, hat einen ähnlichen Onboarding-Prozess für die Beratung entwickelt:
„In der Regel dauert das Onboarding eine Woche und ist sehr individuell zugeschnitten. Ich führe Einzelgespräche mit den für den Vertrieb Verantwortlichen und der gesamten Führungsriege.“
„Und zwar aus folgendem Grund“, erklärt Kevin. „Ein Unternehmen könnte zum Beispiel Schwierigkeiten haben, weil es zwar einige Geschäfte abschließt, aber das Gefühl hat, nicht schnell genug zu wachsen. Das könnte ein Problem der Verkaufstaktik oder der Verkaufsstrategie sein. Aber manchmal – und ich würde sagen, in den meisten Fällen – ist das nur ein Symptom, und die eigentliche Ursache liegt in schlechten Entscheidungen seitens der Gründer. Und das muss ich herausfinden, um diese Veränderungen voranzutreiben.“
4. Gestalten Sie Ihren Onboarding-Prozess für Kunden
„Ich komme aus der SaaS-Branche“, erklärt Josh O’Brien von RevShoppe. „Als wir RevShoppe gründeten, fragte ich mich daher: Wie verpacken wir das?“
Mit dieser SaaS-Mentalität gestaltet Josh einen sehr unkomplizierten Onboarding-Prozess. Er achtet auf
- Schmerzpunkte
- Kommunikationsstrategie
- Kommunikation zwischen der Sales-Engagement -Plattform und anderen Systemen
„Es ist einfach, drei bis fünf Schwachstellen zu finden“, fährt er fort, „und diese können wir priorisieren. Darauf aufbauend erstellen wir einen Business Case und legen den Projektumfang fest.“
„Danach wird das Projekt an unser Projektteam übergeben. Im Wesentlichen haben wir die Hierarchie der Projektbeteiligten festgelegt und führen entweder Interviews oder Umfragen unter den Beteiligten durch, um Lücken im Arbeitsablauf, betriebliche Ineffizienzen sowie Daten- und Nachrichtenübermittlungsfehler aufzudecken.“
Wie bleibt dieser Prozess bei so vielen beweglichen Teilen dennoch strukturiert?
„Gott sei Dank gibt es Asana“, sagt Josh. „Es ist unsere Lebensader. Wir wickeln alles darüber ab. So können wir dem Kunden vom ersten Tag an zeigen, wie die nächsten zwölf Wochen aussehen werden.“
5. Einen automatisierten Prozess erstellen
Automatisierung kann ein wirkungsvolles Instrument sein, um den Onboarding-Prozess für Neukunden zu beschleunigen. Michael Halper von SalesScripter ging noch einen Schritt weiter:
„Ich habe eine App entwickelt“, erklärt er. „Ich habe eine App namens SalesScripter, mit der Sie Ihre Skripte erstellen können. Das ist sozusagen eine webbasierte Version von mir.“
„Früher habe ich diesen Prozess gemeinsam mit den Kunden durchlaufen, sie bis zu zwei Stunden lang befragt und sie zu ihrem Unternehmen und ihren Verkaufsbotschaften befragt. Sobald ich diese Informationen habe, kann ich sie in Vorlagen einfügen, die immer wieder verwendet werden können.“
„Also habe ich mir einfach überlegt, wie ich alle Fragen, die ich normalerweise stelle, in eine Webseite integrieren kann. Man kann sie selbstständig beantworten, und die Antworten werden dann in die Vorlagen übernommen.“
„Sobald das erledigt ist, setzen viele Kunden den Prozess mit mir fort, und dann kann die Software ein Vertriebshandbuch für sie erstellen.“
5. Einen klaren, einfachen Weg nach vorne analysieren und planen
„Normalerweise führen wir zu Beginn eine Art Lückenanalyse durch“, sagt Iain Swanston von Klozers. „So können wir im Vorfeld feststellen, ob die Voraussetzungen passen.“
„Was wir danach tun, ist ganz einfach. Wir legen großen Wert darauf, die Dinge einfach zu halten“, fügt Iain hinzu. „Wir empfehlen, mit zwei Hauptbereichen im Inbound- und Outbound-Vertrieb zu beginnen: Google und LinkedIn.
„Sobald man diese beherrscht, kann man auf andere Kanäle übergehen, aber in dieser Anfangsphase sind das die Bausteine. Es gibt keine zwei größeren Kanäle für B2B als Google und LinkedIn.“
Für Kevin Ramani verläuft der Prozess ähnlich: „Ich führe eine sogenannte Bestandsaufnahme durch“, sagt er, „bei der ich mich intensiv mit dem Unternehmen, dem gesamten Vertriebsprozess und der Bewertung des Teams befasse.“
6. Bauen Sie auf dem Fundament auf, das Ihre Kunden bereits haben
Jake Dunlap von Skaled unterstützt Start-ups und Großunternehmen bei der Umgestaltung ihrer Vertriebsorganisation. Dabei ist ihm jedoch bewusst, dass es nicht immer sinnvoll ist, ganz von vorne anzufangen.
„So läuft unser Prozess ab“, sagt er. „Unsere Kunden verfügen wahrscheinlich bereits über 60 bis 80 % dessen, was sie für ihren Erfolg benötigen. Sie brauchen lediglich jemanden, der ihnen hilft, alles zusammenzufügen und zum Abschluss zu bringen.“
„Wir versuchen, so viel wie möglich von den internen Prozessen und der Unternehmenssprache beizubehalten, anstatt einfach nur einen Standardprozess zu wiederholen, den wir schon bei Hunderten anderer Unternehmen angewendet haben.“
So gestalten Sie Ihren eigenen Onboarding-Prozess für Berater
Sind Sie bereit, Ihren Prozess für die Einarbeitung neuer Kunden zu entwickeln? Sehen Sie sich diese Schritte an, um eine Checkliste für die Einarbeitung von Beratern zu erstellen, die zu Ihrem Unternehmen passt.
(Außerdem kannst du diese Checkliste für die Kunden-Onboarding von unseren Freunden bei Process Street.)
Schritt 1: Machen Sie sich ein klares Bild von Ihrem idealen Kundenprofil
Wir können es gar nicht oft genug betonen: Einideales Kundenprofil ist die Grundlage für den Erfolg Ihres Unternehmens.
Als Berater müssen Sie genau wissen, an welche Unternehmen Sie verkaufen, wer in diesen Unternehmen Ihre wichtigsten Ansprechpartner sind, in welchen Branchen diese tätig sind und welche Art von Unterstützung sie von Ihnen benötigen.
Wenn diese Kriterien nicht festgelegt werden, wird Ihr Beratungsunternehmen unentschlossen sein und sein Angebot ständig anpassen, um jeden Kunden zufrieden zu stellen, unabhängig davon, ob er zu Ihnen passt.
Sobald Sie ein klares Kundenprofil haben, können Sieneue Kundenanhand dieser Kriterienauswählenund Ihre Zeit und Energie auf diejenigen konzentrieren, denen Sie helfen können.
Schritt 2. Machen Sie sich klar, was Sie anbieten können und was nicht
„Wir klären gleich zu Beginn, ob die Chemie stimmt und ob die Lösung, die wir umsetzen wollen, beim Käufer Anklang findet“, sagt Iain Swanston. „Denn es spielt keine Rolle, ob man die besten Lösungen der Welt hat – wenn der Käufer nicht davon überzeugt ist, wird es ein harter Kampf.“
Es wird Kunden geben, die in jeder Hinsicht perfekt zu Ihnen passen – bis auf einen entscheidenden Punkt. Vielleicht erwarten sie mehr, als Sie bieten können, oder wünschen sich Coaching und Beratung in einem Bereich, in dem Sie sich weniger sicher fühlen.
Versprich nicht mehr, als du bereit bist zu geben. Setze Grenzen und sei dir bewusst, wo du die Grenze ziehen musst. Wenn du auf eine häufige Bitte stößt, der du nicht nachkommen möchtest, hilf der Person, eine andere Lösung zu finden, die sich mit dem vereinbaren lässt, was du bereits für sie tust.
Schritt 3. Nehmen Sie sich Zeit, um das Unternehmen und die Mitarbeiter kennenzulernen
Allen oben genannten Erfahrungen ist gemeinsam, dass sich ein guter Berater Zeit nimmt, seine Kunden zu verstehen, bevor er aktiv wird.
Auch wenn Sie vielleicht eine hervorragende Strategie und Vorgehensweise entwickelt haben, um für Ihre Kunden Ergebnisse zu erzielen, dürfen Sie niemals vergessen, dass jedes Unternehmen einzigartig ist. Wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, die Geschäfte Ihrer Kunden kennenzulernen, könnte dies dazu führen, dass Sie unnötige Arbeit leisten oder bereits geleistete Arbeit wiederholen.
Hinterlassen Sie einen besseren Eindruck, indem Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Kunden kennenzulernen.
Schritt 4. Einfachheit vor Perfektion
Man lässt sich leicht mitreißen, besonders wenn man gerade erst als Berater anfängt. Die Begeisterung darüber, die Ergebnisse der eigenen Arbeit zu sehen, und das Eintauchen in den Unternehmensalltag können einen dazu verleiten, immer mehr zu wollen.
Aber als Berater ist Einfachheit immer Ihr bester Freund.
Wenn Sie in ein neues Unternehmen kommen, werden Sie wahrscheinlich viele Dinge entdecken, die geändert oder angepasst werden müssen. Versuchen Sie nicht, gleich am ersten Tag das große Ganze anzugehen – arbeiten Sie stattdessen gemeinsam mit den Mitarbeitern daran, einige kleine, aber wirkungsvolle Veränderungen vorzunehmen. Wenn die Beratungsbeziehung über einen längeren Zeitraum fortgesetzt wird, können Sie sich dann auch größeren Problemen widmen.
Nehmen Sie neue Kunden wie ein Profi auf 😎
Professionelle Verkaufsberater wie Jake Dunlap, Kevin Ramani, Alberto Nodale und andere, die hier zitiert werden, verfügen über einen transparenten Prozess für die Einarbeitung jedes neuen Kunden, den ihre Beratungsfirma gewinnt.
Wenn Sie über einen vereinfachten, standardisierten Prozess für Ihr Beratungsunternehmen verfügen, können Sie mehr Aufträge annehmen und müssen sich weniger um Kleinigkeiten kümmern.
