Dein Produkt findet zwar Anklang, aber du merkst bereits, dass es dein Unternehmen nicht auf die Höhe bringen wird, die du erreichen möchtest. Das Feedback, das du erhältst, ist zwar positiv, aber eher verhalten – nicht genug, um dein Unternehmen über Wasser zu halten.
Sie und Ihr Team erstellen einen Plan zur Kundenentwicklung, um die richtige Marktpassung für Ihr Produkt zu ermitteln und zu validieren.
Doch je verzweifelter man nach diesem Markt sucht, desto eher greift man nach Strohhalmen. Man will unbedingt Erfolg haben, macht sich falsche Hoffnungen, trifft schlechte Entscheidungen für sein Unternehmen und verwässert den Kernwert seines Produkts bis zur Unkenntlichkeit.
Nimm mal einen Schritt zurück. Kundenentwicklung ist kein Zaubermittel, mit dem du alle deine Probleme lösen kannst.
Wo es bei der Kundenentwicklung schiefgeht
Viele Unternehmer begehen den Fehler, die Phase der Kundenentwicklung als eine bloße Auflistung von Aufgaben zu betrachten. Der richtige Markt und die richtige Zielgruppe scheinen immer gleich um die Ecke zu liegen, doch unerreichbar – wenn sie nur die einzelnen Schritte befolgen, werden sie sie finden.
Je länger sich dieser Prozess hinzieht, desto verzweifelter und kurzsichtiger werden sie.
Auf diese Weise betrieben, ist die Kundenentwicklung fatal. Sie wird Ihre Lernfähigkeit beeinträchtigen und dabei auch Ihr Produkt und Ihr Unternehmen schaden:
- Man wird immer verzweifelter und versucht krampfhaft, Signale und Rückmeldungen im positiven Licht zu sehen.
- Du nutzt die Kundenentwicklung, um dich selbst zu validieren, statt dein Produkt.
- Ihr Produkt schafft Probleme , die es zu lösen gilt, anstatt bestehende Probleme zu lösen.
Das Ergebnis ist ein fehlerhaftes Lernen, das bestenfalls nutzlos ist und Ihre Zeit verschwendet. Im schlimmsten Fall gefährdet es Ihr gesamtes Unternehmen.
Lassen Sie uns die vier häufigsten Fallstricke bei der Kundenentwicklung durchgehen, die Sie auf dem Weg zur Produkt-Markt-Passung und zu echtem Wachstum vermeiden müssen.
1. Der „Schrotflinten“-Ansatz
Wenn Ihr Produkt erste Erfolge verzeichnet, erhalten Sie wahrscheinlich positive Rückmeldungen von Kunden aus verschiedenen Märkten. Ihr Produkt ist vielseitig einsetzbar und bietet unzählige Anwendungsmöglichkeiten.
Es ist sinnvoll, diese verschiedenen Branchen zu testen, um herauszufinden, ob eine davon besonders an Ihrem Produkt interessiert ist. Aber gehen Sie nicht blindlings vor und versuchen Sie nicht, in jeden Markt einzusteigen, der Ihnen gerade einfällt.
Wenn du dich in der Anfangsphase deines Start-ups befindest, ist es immer eine schlechte Idee, 60 verschiedene Branchen gleichzeitig zu testen. Und zwar aus folgenden Gründen:
- Du wirst interessante und überraschende Dinge über neue Märkte erfahren, aber diese Erkenntnisse werden dein Geschäft nicht ankurbeln.
- Sie werden Ihre Zeit und Ihre Ressourcen zu sehr verzetteln, während Ihr Unternehmen ins Straucheln gerät.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie entwickeln eine Plattform für die interne Kommunikation in Unternehmen. Sie haben sich bisher vor allem auf den Technologiesektor konzentriert, doch der Wettbewerb ist zu hart. Sie glauben, dass unter anderem das Gesundheitswesen ein vielversprechender Markt wäre – Sie schreiben E-Mails an viele Ärzte und stellen fest, dass Ärzte ihre E-Mails nicht beantworten. Das tun stattdessen ihre Sekretärinnen.
Solche Anfängerkenntnisse bringen Ihrem Unternehmen überhaupt nichts. Sie sind ein absoluter Neuling auf diesen Märkten und verschwenden Zeit damit, sich erst einmal mit den Grundlagen vertraut zu machen.
Man ist von Anfang an im Nachteil, und während man zwar interessante Dinge lernt, verliert man Geld, das man eigentlich dafür nutzen könnte, sein Produkt zu verbessern, neue Mitarbeiter einzustellen und seine Kunden besser zu bedienen.
Schaffe dir einen Vorteil. Konzentriere dich auf Märkte, die du bereits kennst und in denen du schon tätig warst, oder auf solche, in denen du viele Insider kennst – also dort, wo du einen Wettbewerbsvorteil hast. Du solltest in der Lage sein, dich mit einem Freund zusammenzusetzen und in einem 30-minütigen Gespräch die Grundlagen einer bestimmten Branche zu erlernen, anstatt diesen Lernprozess über Wochen und Monate hinweg Schritt für Schritt nachholen zu müssen.
Erkunde verschiedene Branchen und Märkte, aber übertreibe es nicht. Konzentriere dich auf 5 bis 10 Bereiche, wobei du dich vor allem auf diejenigen konzentrieren solltest, die du wie deine Westentasche kennst.
2. „Happy Ears“-Falle
Wenn Sie Interviews im Rahmen der Kundenentwicklung führen, besteht ein großer Teil Ihrer Aufgabe darin, herauszufinden, was an Ihrem Produkt gut ist. Sie möchten mit Kunden sprechen und herausfinden, wo Ihr Produkt überzeugt, damit Sie auf diesen Bereichen aufbauen können, um mehr Zugkraft und Wachstum zu erzielen. Viele Menschen treiben es jedoch zu weit und tappen bei der Kundenentwicklung in die „Happy-Ears“-Falle.
Man hört nur das, was man hören will, und blendet den Rest aus. Wenn ein Kunde sagt: „Da bin ich anderer Meinung“, wird das als „Ich verstehe das nicht“ interpretiert. Brant Cooper und Patrick Vlaskovits schreiben in ihrem Buch „The Entrepreneur’s Guide to Customer Development“, dass „viele Unternehmer eher darauf aus sind, Hypothesen zu bestätigen, anstatt sie zu überprüfen“.
Trotz deiner besten Absichten lässt du dich von deinem Ego leiten. Das ist nur natürlich – dein Produkt ist dein Baby, und du magst es nicht, wenn andere es hässlich nennen. Aber du musst dir das nötige Wissen aneignen, damit es wachsen und überleben kann.
Fangen Sie nicht unbedingt mit den Worten an: „Unser Produkt fördert die Zusammenarbeit im Team. Was machen Sie in diesem Bereich? Ich zeige Ihnen, was wir entwickelt haben, und Sie können uns sagen, was Sie davon halten.“
Ihr Kunde wird antworten: „Das klingt interessant, aber ich glaube, es wäre besser als Produktmanagement-Plattform, die x, y und z kann – dann würde ich sie nutzen.“
Es ist allzu leicht, solche Reaktionen für bare Münze zu nehmen und sie vorschnell abzutun – schließlich hat jeder und seine Mutter eine Meinung zu neuen Funktionen, Produkten und Lösungen. Nimm etwas Abstand und versuche, objektiv zu bleiben. Konzentriere dich auf das tatsächliche Verhalten statt auf Spekulationen.
Versuchen Sie es mal anders. Fragen Sie:
- „Wie arbeitest du mit anderen zusammen?“
- „Welche Hilfsmittel nutzen Sie, um Ihre Arbeit zu erledigen?“
- „Welche Tools nutzen Sie für die Zusammenarbeit und Kommunikation mit Ihrem Team?“
Wenn Sie noch dabei sind, die Produkt-Markt-Passung zu erreichen, sollten Sie bestehende Probleme finden, die Ihr Produkt lösen kann, und die Schwachstellen, die es beheben kann, anstatt Probleme zu erfinden , die Ihr Produkt lösen soll.
Sie vermeiden nicht nur die „Happy-Ears“-Falle, sondern beginnen auch damit, eine konkrete, solide Wissensbasis über Ihre Kunden aufzubauen – Erkenntnisse, auf denen Sie aufbauen können, um Ihr Unternehmen und Ihr Produkt auf die Überholspur für zukünftiges Wachstum zu bringen.
3. Gefahr bei kostenlosen Produkten
„Die Kundenvalidierung beweist, dass man eine Gruppe von Kunden und einen Markt gefunden hat, die positiv auf das Produkt reagieren: indem man diesen Kunden einen Teil ihres Geldes abnimmt.“ – Steve Blank
Da Sie noch damit kämpfen, Ihr Produkt auf den Weg zu bringen und die richtige Marktnische zu finden, könnten Sie versucht sein, Ihr Produkt kostenlos anzubieten, um die Akzeptanz zu steigern und die Nutzung zu verbreiten. Gehen Sie dieser Falle aus dem Weg.
Es ist nie zu früh, Geld für dein Produkt zu verlangen. Setze immer einen Preis auf alles, was du tust, um die Signale und Rückmeldungen aus der Kundenentwicklung zu validieren.
Das Geld soll entscheiden
Wir alle mögen Gratisgeschenke – aber mit Gratisangeboten lässt sich Ihr Unternehmen oder Ihr Geschäft nicht ausbauen. Geld ist der beste und wirkungsvollste Weg, um Ihr Produkt zu validieren:
- Es fällt den Leuten leicht, ein Produkt zu empfehlen, wenn es kostenlos ist – sie haben absolut nichts zu verlieren.
- Das wertvollste Feedback und die wertvollsten Erkenntnisse kommen von Menschen, denen Ihr Produkt so wichtig ist, dass sie es kaufen.
- Mehr Geld ≠ mehr Probleme.
Wenn Ihr Produkt für vier verschiedene Branchen interessant ist, wie entscheiden Sie, auf welche Sie sich konzentrieren?
Geld. Die Antwort lautet immer: Geld. Taten sagen mehr als Worte, und hart verdientes Geld für Ihr Produkt auszugeben, ist die wirkungsvollste Geste, die ein Kunde für Ihr Produkt vollbringen kann. Richten Sie Ihren Blick stets auf die Zielgruppe, die bereit ist, am meisten Geld zu zahlen. Diese sieht den größten Wert in Ihrem Produkt – konzentrieren Sie sich auf diese Gruppen.
Konkurrieren Sie nicht mit den Großen um den Preis
Wenn ein Kunde zu Ihnen sagt: „Ich habe herausgefunden, dass Microsoft eine ähnliche Lösung wie Ihre anbietet. Ehrlich gesagt ist es mir völlig egal, ob ich mich für Microsoft oder für Sie entscheide – ich nehme einfach die günstigere Lösung.“
Nicken Sie höflich, hören Sie sich die Bedenken an und nehmen Sie sie zur Kenntnis. Verschenken Sie Ihr Produkt nicht. Ein Kunde, dessen Hauptkritikpunkt der Preis ist, ist nicht die Art von Kunde, um die Sie sich bemühen sollten.
Der Versuch, preislich mit einem Unternehmen wie Microsoft zu konkurrieren, ist ein sicherer Weg, dein Start-up zu ruinieren – du wirst schnell aus dem Markt gedrängt. Was du stattdessen tun solltest, ist, einen höheren Mehrwert zu schaffen, ein besser anpassbares Produkt zu entwickeln und das Problem leistungsfähiger und effektiver zu lösen.
Und wie Chris Savage, Gründer und CEO von Wistia,betont: „Wenn man nur wenige zahlende Kunden hat, ist man gezwungen, sich zu 100 % auf die Bedürfnisse dieser Kunden zu konzentrieren“, anstatt von einer Flut von Datenpunkten und kostenlosen Anmeldungen überwältigt zu werden. Indem man einem kleinen Segment zahlender Kunden Zeit und Aufmerksamkeit widmet, gewinnt man wertvolle, umsetzbare Erkenntnisse darüber, wie man ein Produkt entwickelt, das zukünftige Kunden brauchen – und nicht nur eines, das ihnen gefällt.
Sie sollten eine Reaktion wie diese anstreben: „Die Lösung von Microsoft ist cool und günstig, aber zu kompliziert und schwer zu bedienen. Wenn ich mir Ihre Lösung anschaue, ist Ihr Unternehmen zwar kleiner, aber Ihr Produkt ist schlanker, übersichtlicher und reaktionsschneller. Es erfüllt meine Anforderungen viel besser.“
Das ist genau die Bestätigung, die du brauchst.
4. Feature Creep
Nehmen wir mal an, du triffst Elon Musk auf der Straße und stellst ihm dein Produkt vor. Er sagt: „Das ist cool. Aber du könntest dein Produkt wirklich großartig machen, indem du plattformübergreifende Analysen integrierst, ein Raster zur 3D-Datenvisualisierung entwickelst und die Benutzeroberfläche überarbeitest.“ Elon Musk findet, dein Produkt könnte großartig sein! Du hast deinen Stift schon in der Hand und bist bereit, loszulegen.
Der schnellste Weg zum Scheitern ist jedoch, sich nur auf die Bedürfnisse eines einzigen potenziellen Kunden zu konzentrieren. Das Ergebnis ist einzusammengewürfeltes Produkt, das durch Feature-Creep überladen ist, statt eines einheitlichen, stimmigen Produkts, das Sinn ergibt.
Im Laufe der Kundenentwicklung kommt es oft vor, dass Sie mit jemandem über Ihr Produkt sprechen, der erfolgreicher und erfahrener ist als Sie. Diese Person wird überzeugend sein und ihre Rückmeldungen mit stichhaltigen Argumenten untermauern. Sie werden versucht sein, sich ihrer überlegenen Weisheit zu beugen, sich davon mitreißen zu lassen und Funktionen zu entwickeln, die niemanden interessieren.
Sei vorsichtig und zurückhaltend, wenn du Feedback in dein Produkt einfließen lässt. Die Meinung einer einzelnen Person sollte dich niemals dazu veranlassen, an deinem Produkt herumzubasteln und am Code herumzupfuschen.
Hören Sie 100 Menschen zu statt nur einem. Leiten Sie aus der Fülle an Rückmeldungen und Erkenntnissen, die Sie im Laufe der Kundenentwicklung erhalten, Trends und Muster ab – gemeinsame Probleme und Schwierigkeiten, die Ihr Produkt lösen kann.
Streiche deine Lieblinge
„Folge deinem Herzen, aber überprüfe es mit deinem Verstand.“ – Steve Jobs
Startup-Gründer zeichnen sich durch ihre Leidenschaft, ihre Vision und ihren Mut aus. Diese Eigenschaften entfachen das Feuer, das sie antreibt, unermüdlich zu arbeiten, Großartiges zu schaffen und nach neuen Höhen am Horizont zu streben.
In vielerlei Hinsicht scheint die Kundenentwicklung dem Antrieb, der einen als Unternehmer antreibt, zuwiderzulaufen. Man muss objektiv bleiben und sein Produkt mit nüchternem Blick neu bewerten, wobei man die Grundannahmen hinterfragt, auf denen das gesamte Unternehmen basiert.
Dazu gehört eine ganz besondere Art von Mut, und es ist nicht einfach. Doch wenn Sie Ihre rosarote Brille abnehmen, beweisen Sie die Objektivität und das Urteilsvermögen, die Sie benötigen, um die richtigen Erkenntnisse aus dem Prozess zu gewinnen und so Einblicke zu gewinnen, die das wahre Wachstumspotenzial Ihres Unternehmens erschließen.
