Die Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden kann sich in Ihrem Vertriebsprozess manchmal so anfühlen, als würde man auf ein bewegliches Ziel zielen. An einem windigen Tag. Mit verbundenen Augen. Das kann, gelinde gesagt, eine Herausforderung sein.
Es gibt jedoch einige Maßnahmen, mit denen Sie den Verkaufsprozess optimieren und es einfacher machen können, Ihre nächsten potenziellen Kunden zu einem klaren „Ja“ zu bewegen.
Ich spreche von einem bewährten, effektiven Vertriebsprozess, der für Ihr Vertriebsteamfunktioniert – einer Abfolge wiederholbarer Schritte, mit denen Sie einen potenziellen Kunden vom Interessenten über den Kunden bis hin zum Markenbotschafter begleiten können.
Ein Verkaufsprozess bedeutet, dass Sie nicht mehr ins Blaue hinein agieren und auf das Beste hoffen. Stattdessen nutzen Sie Erkenntnisse aus der Vergangenheit, um eine Checkliste zu erstellen, mit der Sie künftig mehr potenzielle Kunden für einen Vertragsabschluss gewinnen können.
Sind Sie bereit, Ihren eigenen Vertriebsprozess zu entwickeln? Hier erfahren Sie, was Sie wissen müssen.
Was ist ein Verkaufsprozess?
Bei der Umsetzung eines Vertriebsprozesses ist es entscheidend, jede Phase Ihres Trichters zu verstehen und zu optimieren. Mit demClose Funnel Calculator“ können Sie wichtige Kennzahlen wie Ihren aktuellen Umsatz, Ihre Wachstumsziele, den durchschnittlichen jährlichen Vertragswert und die Konversionsraten eingeben. Auf diese Weise erhalten Sie ein klareres Bild davon, wie jeder Schritt Ihres Vertriebsprozesses funktioniert und wo Verbesserungsbedarf besteht.
Diese Art des Verkaufs ist nicht nur gut organisiert und effizient, sondern kann auch zu folgenden Ergebnissen führen:
- Bessere Geschäftsabschlüsse: Ein standardisierter Vertriebsprozess gewährleistet, dass jeder Kunde einen einheitlichen Service erhält, was zu höheren Abschlussquoten und einer höheren Kundenzufriedenheit führt
- Mehr Umsatz. Ein klarer Leitfaden für Ihre Vertriebsmitarbeiter kann Lücken in Ihrem Vertriebsprozess schließen. So kann Ihr Team mehr Geschäfte abschließen und Ihren Gewinn steigern.
- Verbessertes Kundenerlebnis. Ein strukturierter Verkaufsprozess bietet Kunden ein besseres und reibungsloseres Erlebnis. Dies kann die Kundenzufriedenheit mit Ihrem Unternehmen von Anfang an steigern und die Kundenbindung stärken.
Insgesamt ist ein Vertriebsprozess ein Kinderspiel für Teams, die alles verbessern wollen – von der Effizienz über die Kundenzufriedenheit bis hin zu… ach ja, ihrem Gewinn 💰
Vertriebsprozess vs. Vertriebsmethodik
Ich stelle oft fest, dass diese beiden Begriffe in der Vertriebswelt synonym verwendet werden, doch es gibt einige wesentliche Unterschiede, die man beachten sollte.
Ein Vertriebsprozess ist eine festgelegte Abfolge von Schritten, die Ihr Team befolgen kann, um Geschäfte abzuschließen, während sich eine Vertriebsmethodik auf den übergeordneten Ansatz eines Unternehmens bezieht. Ein Vertriebsprozess gibt den Vertriebsmitarbeitern beispielsweise vor, wann sie einen potenziellen Kunden kontaktieren sollen, enthält Regeln für die Qualifizierung und die Präsentation sowie Tipps zum Umgang mit Einwänden.
Andererseits geht es bei einer Vertriebsmethodik eher um die Philosophie, was ein Vertriebsteam erreichen möchte, und um die Strategien, mit denen es dieses Ziel erreichen will. Sie ist weniger streng strukturiert und lässt sich an die Bedürfnisse eines bestimmten Teams oder einer bestimmten Branche anpassen, was für Unternehmen in der Wachstumsphase ideal ist.
Das ist keine Raketenwissenschaft – wählen Sie den Ansatz, der für Sie und Ihr Team am besten passt. Ganz gleich, ob Sie einen Vertriebsprozess oder eine Vertriebsmethodik anwenden, das Ziel ist dasselbe: mehr Geschäfte abzuschließen und den Umsatz zu steigern.
Die wichtigsten Vorteile eines klar definierten Vertriebsprozesses
Erster Kontakt. Kaufprozess. Abgeschlossener Geschäftsabschluss.
Auf dem Papier sind Anfang, Mitte und Ende eines Verkaufsprozesses ganz einfach. Doch die Vorteile eines solchen Prozesses gehen über bloße Struktur und Organisation hinaus. Ein gut geplanter Verkaufsprozess kann Ihrem Team außerdem Folgendes bieten:
- Ein einheitlicher Umgang mit Problemen und Einwänden: Kunden wollen Probleme lösen. Das ist alles. Ein dokumentierter Vertriebsprozess hilft Ihnen dabei, Szenarien und Strategien zu entwickeln, die auf jeden potenziellen Kunden zugeschnitten werden können und dessen Probleme lösen. Der Prozess legt beispielsweise fest, welche Unterlagen an verschiedene ICPs und Unternehmen unterschiedlicher Größe gesendet werden sollen oder wie man mit einem Kunden umgeht, der mit bestimmten Problemen zu kämpfen hat
- Ein solider Plan, der im Laufe der Zeit angepasst werden kann: Märkte verändern sich. Neue Produkte kommen auf den Markt. Eines bleibt jedoch immer gleich: Menschen schätzen Beständigkeit, insbesondere in der Geschäftswelt. Ein standardisierter Vertriebsprozess erhöht die Verantwortlichkeit und sorgt dafür, dass jeder potenzielle Kunde in Ihrer Vertriebspipeline ein reibungsloseres Kundenerlebnis hat. Außerdem lässt sich so der Vertriebsaufwand leichter nachverfolgen und der Prozess optimieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen
- Die richtigen Werkzeuge für den Erfolg bei jedem Geschäft: Der Vertrieb ist spannend und herausfordernd, doch manche Aspekte (wie zum Beispiel Nachfassaktionen und die Dateneingabe) können ziemlich langweilig sein. Außerdem ist das eine echte Zeitfalle, besonders für wachsende Unternehmen, die versuchen, ihre Vertriebsteams auszubauen. Wenn Vertriebsmitarbeiter und Kundenbetreuer über die richtigen Werkzeuge und Prozesse verfügen, können sie mehr Zeit damit verbringen, potenzielle Kunden zu qualifizieren, vielversprechende Leads nachzuverfolgen und Geschäfte abzuschließen, anstatt sich mit Tabellenkalkulationen herumzuschlagen
- Klare Ziele und Prognosen, die den Erfolg definieren: Nicht zuletzt erleichtert ein Vertriebsprozess die Erfassung und Aufbereitung von Daten und verbessert die Genauigkeit der Umsatzprognosen. Das sind gute Nachrichten für nahezu jeden Aspekt einer Vertriebsstrategie – von der Erstellung von Quartalsplänen über die Optimierung von Preismodellen bis hin zur Einstellung weiterer Vertriebsmitarbeiter
Klingt gut, oder?
Schauen wir uns einmal an, aus welchen Elementen ein Verkaufsprozess in der Regel besteht 👇
Die 8 grundlegenden Schritte des Verkaufsprozesses
Wenn Sie einen erfolgreichen Vertriebsprozess aufbauen möchten, ist es unerlässlich, die acht grundlegenden Schritte des Vertriebsprozesses zu verstehen. Diese Schritte können dazu beitragen, Ihrer Vertriebsstrategie Struktur und Konsistenz zu verleihen, wodurch es einfacher wird, Geschäfte abzuschließen und Ihr Unternehmen auszubauen.
Hier ist ein Überblick über die acht grundlegenden Schritte eines Verkaufsprozesses:
1. Lead-Generierung & Kundenakquise. Der erste Schritt in jedem Vertriebsprozess besteht darin, potenzielle Kunden oder Leads zu finden, für die das Produkt gut geeignet ist. Wie Sie dabei vorgehen, hängt von Ihrer Zielgruppe ab, aber LinkedIn, E-Mail-Kampagnen, Kaltakquise, soziale Medien und Networking-Veranstaltungen sind allesamt bewährte Optionen.
2. Qualifizierung. Identifizieren Sie potenzielle Interessenten und prüfen Sie, ob sie zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen. In diesem Schritt stellen Sie Fragen, um die Bedürfnisse, das Budget und den Zeitplan des Kunden zu ermitteln.
3. Bauen Sie eine Beziehung auf. Ermitteln Sie gemeinsam mit dem potenziellen Kunden dessen Probleme und größten Herausforderungen. So können Sie besser verstehen, wie Sie zur Lösung seiner Probleme beitragen können, und Ihr Produkt leichter in Ihr Verkaufsgespräch einbinden. Identifizieren Sie die Entscheidungsträger und stellen Sie sicher, dass diese in alle wichtigen Gespräche einbezogen werden.
4. Präsentieren, anpreisen und vorführen. Sie stellen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als die beste Lösung für die Probleme Ihrer Kunden dar. Persönliche Treffen, Verkaufspräsentationen, Webinare und Produktvorführungen sind die gängigsten Kanäle
5. Einwände. Potenzielle Kunden stellen auf ihrem Weg zum Kauf eines Produkts oft Hindernisse in den Weg. Ein Verkaufsprozess kann Teams zeigen, wie sie mit diesen Einwänden umgehen und dem potenziellen Kunden die Gewissheit vermitteln können, dass das Produkt oder die Dienstleistung genau das Richtige für ihn ist.
6. Abschluss. Sobald alle Einwände ausgeräumt sind, ist es an der Zeit, das Geschäft abzuschließen. In diesem Schritt geht es darum, den potenziellen Kunden um den Auftrag zu bitten, die Verkaufsbedingungen festzulegen und den Vertrag unterzeichnen zu lassen
7. Nachfassen. Die Arbeit ist nicht getan, nur weil die Tinte getrocknet ist. Halten Sie Kontakt zum Kunden, um sicherzustellen, dass er mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden ist. Dies ist der Schlüssel zum Aufbau langfristiger Beziehungen und zur Steigerung des Kundenwerts über die gesamte Kundenbeziehung hinweg.
8. Weiterempfehlungen. Zufriedene Kunden sind der Motor für langfristiges Wachstum. Studien zeigen, dass 91 Prozent der Kunden offen für Weiterempfehlungen sind, was diesen Schritt im Verkaufsprozess für den Ausbau der Pipeline unverzichtbar macht.
Diese acht wesentlichen Komponenten können, bei richtiger Umsetzung, zu einem äußerst erfolgreichen Vertriebsplan führen. Schauen wir uns einmal an, wie Sie jeden Schritt optimieren können, um mehr Geschäfte abzuschließen und Ihr Unternehmen auszubauen 👇
6 Schritte zum Aufbau eines überzeugenden Vertriebsprozesses
Die Entwicklung eines Vertriebsprozesses ist ein entscheidender Schritt für das Wachstum Ihres Unternehmens. Er hilft Ihnen, organisiert zu bleiben und Ihre Ziele im Blick zu behalten, während Sie Ihren Interessenten und Kunden gleichzeitig ein optimales Erlebnis bieten. Hier sind die wichtigsten Schritte zur Entwicklung eines erfolgreichen Vertriebsprozesses:
1. Potenzielle Kunden mithilfe von ICPs finden
Der erste Schritt in jedem Verkaufsprozess besteht darin, potenzielle Kunden zu finden, an die man verkaufen kann.
Bevor Sie mit Networking oder Kaltakquise beginnen, ist es entscheidend zu verstehen, wer diese Kunden sind und welche Merkmale sie aufweisen. Eine der besten Methoden hierfür ist es, sich Zeit für die Erstellung von Ideal Customer Profiles (ICPs) zu nehmen .
Auch wenn diese Käuferprofile fiktiv sind, repräsentieren sie das Unternehmen, das von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren wird, und zeigen auf, welche Vertriebsmethoden Sie anwenden sollten, um sie zu vielversprechenden Interessenten zu machen. Dies sollte auf realen Daten früherer Kunden basieren und Details wie demografische Merkmale, Ziele, Herausforderungen und Probleme umfassen.
Um den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, sollte das ICP auch Informationen wie ungefähre Budgets, Unternehmensgröße und typische Einwände ähnlicher Interessenten enthalten. Hier ist ein Beispiel für ein detailliertes ICP, das all diese Punkte umfasst:
2. Erstellen Sie eine Abbildung des Verkaufsprozesses auf der Grundlage der Customer Journey
Sobald ein potenzieller Kunde in Ihren Verkaufstrichter eintritt, planen Sie bereits, wie sich das Geschäft Ihrer Meinung nach entwickeln wird und wann Sie ihn zu einem Gespräch kontaktieren werden. Jeder Schritt des Kaufprozesses – von der Art und Weise, wie Sie Einwände behandeln, bis hin zum Ansatz, den Sie bei einer Produktdemo verfolgen – ist in Ihrem Kopf bereits genau durchdacht.
Aber was ist mit dem Kunden? Sein Ziel bleibt dasselbe – er möchte eine Lösung für sein Problem.
Am besten ist es, die Customer Journey auf Papier oder mithilfe einer Prozessabbildungssoftware darzustellen und zu entscheiden, wie Sie an jedem Kontaktpunkt auf den Kunden zugehen, um ihm zu vermitteln, dass es Ihnen nicht nur darum geht, einen Abschluss zu erzielen, sondern auch darum, sein Problem zu lösen.
Informieren Sie sich gründlich über das Unternehmen. Machen Sie sich ein genaues Bild von den Entscheidungsträgern und den Personen, mit denen Sie sprechen werden, und finden Sie heraus, wo ihre größten Probleme liegen. Gehen Sie auf den Stand ein, an dem sie sich gerade in ihrem Entscheidungsprozess befinden.
Nutzen Sie diese Informationen dann, um die Botschaften für jeden Kontaktpunkt individuell anzupassen. Befindet sich ein Interessent in der Recherchephase, senden Sie ihm nützliche Produktinformationen. Befindet er sich hingegen am Ende Ihres Verkaufstrichters, sprechen Sie ihn mit erfolgreichen Fallstudien an, um ihn (hoffentlich) zum Kauf zu bewegen.
Warum also all das zu Papier bringen?
Nun, Customer Journeys können ziiieeeetig kompliziert werden, besonders im B2B-/SaaS-Bereich. Schauen Sie sich nur dieses Beispiel für eine Customer Journey von Gartner an :
Wenn Sie bereits ICPs erstellt haben, können Sie mithilfe einer Vorlage präzise Customer Journeys erstellen, anstatt diese von Grund auf neu zu entwerfen. Eine gute Vorlage bietet Ihnen eine solide Grundlage, und Sie können die Customer Journey je nach den Bedürfnissen und Problemen der einzelnen Interessenten anpassen.
3. Beziehen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter frühzeitig mit ein
Sprechen Sie mir nach: Holen Sie sich bei jedem Geschäft so früh wie möglich die Zustimmung Ihres Vertriebsteams ein.
Ihre Vertriebsmitarbeiter stehen an vorderster Front Ihres Vertriebsprozesses. Sie können wertvolle Einblicke liefern, was funktioniert und was nicht. Noch wichtiger ist jedoch: Wenn sie selbst ein persönliches Interesse daran haben, ist es einfacher, sie für den Vertriebsprozess zu gewinnen und ihr Vertrauen darin zu stärken.
Nehmen wir einmal an, Sie sind ein Softwareunternehmen, das gerade ein neues Produkt auf den Markt gebracht hat, Ihre Vertriebsmitarbeiter haben es jedoch noch nie potenziellen Kunden vorgestellt oder verkauft. Erstellen Sie einen Plan, um sie in den Prozess einzubeziehen, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen, und bitten Sie sie um Feedback zu den Funktionen und dazu, wie das Produkt möglicherweise dazu beitragen könnte, die Probleme Ihrer Zielgruppe zu lösen.
Dieses Feedback können Sie dann in Ihren Vertriebsprozess einfließen lassen, wodurch sichergestellt wird, dass Ihr Vertriebsteam genau versteht, warum der Prozess so aufgebaut ist. Dies hilft ihm zudem dabei, potenzielle Kunden besser zu qualifizieren, sich auf den ersten Kontakt vorzubereiten und Einwände zu behandeln.
4. Verknüpfen Sie jeden Schritt des Prozesses mit Ihrem Vertriebs-Toolkit
Der nächste Schritt im Vertriebsprozess besteht darin, zu entscheiden, welche Tools Ihr Team benötigt, um seine Arbeit bestmöglich zu erledigen.
Meiner Meinung nach gibt es in dieser Phase unverzichtbare Tools, wie zum Beispiel ein CRM zur Verwaltung von Leads und Verkaufstrichtern oder eine Sales-Enablement-Plattform, um den Vertriebsmitarbeitern zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Inhalte zur Verfügung zu stellen.
So antworten potenzielle Kunden beispielsweise nicht immer beim ersten Versuch (oder beim zweiten … oder dritten). Anstatt jeden potenziellen Kunden manuell nachzufassen, können Sie in Close einen E-Mail-Workflow einrichten Close die Nachrichten automatisch in deren Posteingängen landen. Mithilfe von KI können Sie Ihren Nachfassprozess personalisieren und automatisieren und so eine konsistente und zeitnahe Kommunikation mit potenziellen Kunden sicherstellen.
Wenn der Interessent antwortet, weist Close bestimmten Vertriebsmitarbeitern Close Anrufschritte zu, damit diese wissen, dass sie sich telefonisch melden müssen.
5. Klare Ziele setzen
Selbst die detailliertesten Vertriebsprozesse können scheitern, wenn ein Team nicht auf ein klares Ziel hinarbeitet.
Dazu sollte ein Leitstern (wie beispielsweise ein vierteljährliches Umsatzziel oder eine Konversionsrate) gehören, ergänzt durch Kennzahlen wie Konversionsraten, Auftragsvolumen und die Dauer des Verkaufszyklus.
Hier bei Close haben wir unseren Vertriebsprozess so gestaltet, dass unsere Vertriebsmitarbeiter den ganzen Tag über Zeit damit verbringen, qualifizierte Interessenten oder Nutzer der Testversion anzusprechen. Jeder Vertriebsmitarbeiter hat das Ziel, täglich 20 Verkaufsgespräche zu führen, um Interessenten im Verkaufstrichter weiter voranzubringen.
Aber jedes Team ist anders. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Kennzahlen wie die Anzahl der generierten Leads oder die Abschlussquoten für Ihre Vertriebsmitarbeiter die besseren Motivationsfaktoren sind.
Durch das Setzen von Zielen und die Erfassung von Kennzahlen können Sie Bereiche in Ihrem Vertriebsprozess identifizieren, an denen noch gearbeitet werden muss, und erhalten die notwendigen Informationen, um datengestützte Entscheidungen zu treffen. Das Beste daran ist, dass Sie diese Ziele jederzeit anpassen können. Scheuen Sie sich also nicht, zu experimentieren und neue Ansätze auszuprobieren, um herauszufinden, was für Ihr Vertriebsteam am besten funktioniert.
6. Integrieren Sie Automatisierung in Ihren Vertriebsprozess
Um Ihren Vertriebsprozess zu optimieren, sollten Sie wo immer möglich Automatisierung einsetzen – von der Nachverfolgung von Leads bis hin zum CRM-basierten Lead-Scoring.
Und nein, wir sprechen hier nicht nur von der Automatisierung von E-Mails zur Nachverfolgung von Leads. Mit den richtigen Tools lässt sich alles – von der Kundenansprache über die Lead-Verteilung bis hin zum Lead-Scoring – auf Autopilot stellen. So können sich Vertriebsmitarbeiter stärker auf den Verkauf konzentrieren und müssen weniger Zeit mit mühsamen Verwaltungsaufgaben verbringen.
Wir sind zwar voreingenommen, aber Close die Funktionen, mit denen Vertriebsmitarbeiter wieder mehr Zeit gewinnen, ohne dabei Abstriche bei der Lead-Qualität oder den Kundenbeziehungen machen zu müssen. Zum Beispiel Close (in Verbindung mit Zapier) sowohl zufällige als auch Round-Robin-Lead -Zuweisungen an Vertriebsmitarbeiter einrichten. Sie können zum Beispiel:
⚡ Einen vielversprechenden Lead an das SDR-Team weiterleiten
⚡ Leiten Sie einen Lead mit hoher Priorität per Round-Robin-Verfahren an einen Vertriebsmitarbeiter weiter, sobald dieser eine bestimmte Phase im Verkaufstrichter erreicht hat
⚡ Einen Interessenten in der Phase nach dem Kauf nach dem Zufallsprinzip einem Customer Success Manager zuweisen
Der Vertriebsmitarbeiter wird darüber informiert, dass ein neuer Interessent qualifiziert wurde und nun auf seiner Anrufliste steht, um die Kontaktaufnahme fortzusetzen.
Einrichten von zufälliger und Round-Robin-Zuweisung Lead-Zuweisungen in Close erfordert Close ein paar Zaps mit Zapier, sobald alles eingerichtet ist
Sobald Leads in Ihren Verkaufstrichter gelangen, Close jedem potenziellen Kunden anhand von Unternehmensgröße, Finanzierungsstatus und Branchendaten eine Prioritätsbewertung zuweisen.
Ein kurzer Blick auf das Close hilft Vertriebsmitarbeitern zu erkennen, auf welche Kunden sie sich an diesem Tag konzentrieren sollten. Die Erstellung dieser Automatisierungen von Grund auf, damit sie den Zielen Ihres Teams entsprechen, erfordert Zeit und Mühe, aber der Gewinn am Ende kann enorm sein.
Ein strukturierter Verkaufsprozess = mehr abgeschlossene Geschäfte
Ein transparenter Verkaufsprozess ist zwar kein Wundermittel, kommt aber einer Checkliste für den Erfolg beim Ausbau Ihres Unternehmens am nächsten. Führen Sie ihn ein, halten Sie sich daran und passen Sie ihn bei Bedarf an.
Sie verfügen über eine bewährte Methode, um einen Interessenten von einem unbekannten Fremden zu einem treuen Kunden zu machen.
Das richtige CRM-System kann Ihrem Team dabei helfen, Ihren Vertriebsprozess umzusetzen, automatisierte Arbeitsabläufe zu erstellen und in Echtzeit zu sehen, in welcher Phase sich potenzielle Kunden befinden.
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