So steigern Sie Ihren Umsatz mit Content-Marketing: Ein Leitfaden für Inside-Sales-Teams

Content-Marketing ist mehr als nur…

• Aufbau von Markenbekanntheit
• Traffic im oberen Trichterbereich, der zu Conversions führen könnte
• Ein Tool für Likes und Shares in sozialen Medien
• Nützliche Ressourcen für den Vertrieb, die Sie immer griffbereit haben sollten

Tatsächlich hat Content-Marketing das Potenzial, Ihr wichtigster Marketingkanal in Bezug auf die Konversionsrate zu werden, wenn Sie bereit sind, Zeit zu investieren. Dies gilt umso mehr während der COVID-19-Krise und ihrer wirtschaftlichen Folgen.

Marken, die in den letzten Wochen ihre Ausgaben für bezahlte Werbung zurückfahren mussten, lernen gerade auf schmerzhafte Weise, wie wichtig organische und eigene Kanäle sind.

Eine Investition in Inhalte ist wie eine Investition an den Finanzmärkten.

Das Glück begünstigt den Geduldigen. Wie Warren Buffett einmal so treffend sagte:

Sei vorsichtig, wenn andere gierig sind, und sei gierig, wenn andere vorsichtig sind.

Warum bin ich mir dessen so sicher?

Schauen Sie sich einfach den Close an. Von Anfang an haben Steli und das Team beschlossen, voll und ganz auf Content zu setzen. Da es in der CRM-Branche viele Unternehmen gibt, die viel Geld für Werbung ausgeben, Close seine gesamte Marketingstrategie auf Content Close – und das hat sich ausgezahlt. Als sie diesen Leitfaden veröffentlichten, kamen 60 % aller kostenlosen Testzugänge über Content zustande.

Sind Sie bereit, Ihr Content-Marketing zu revolutionieren? Lesen Sie unseren Artikel über KI-gestützten Strategien.

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Guter Inhalt kann zu Folgendem werden:

• Ein Anreiz am Anfang Ihres Trichters, der Ihnen bei der Lead-Generierung hilft
• Material für Ihre Nurture-Sequenzen und Gespräche mit potenziellen Kunden
• Materialien zur Vertriebsunterstützung für Ihr gesamtes Vertriebsteam
• Ressourcen, die Ihre bestehenden Kunden nutzen können, um ihr Geschäft auszubauen und eine noch engere Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufzubauen

Im „B2B Buyers Survey Report 2019“ von DemandGen wurden die Befragten gebeten, zu bewerten, wie wichtig eine Reihe von Aussagen bei der Entscheidung für ein bestimmtes Unternehmen gegenüber der Konkurrenz waren. In Bezug auf Inhalte gaben 94 % der befragten Unternehmen an, dass hochwertige und leicht zugängliche Inhalte eine Rolle bei der Entscheidung für einen bestimmten Anbieter spielten:

In diesem Beitrag stelle ich Ihnen einen dreistufigen Content-Marketing-Prozess vor, den Sie (und jedes Inside-Sales-Team) nutzen können, um Ihre Pipeline zu füllen und die Beziehungen zu all Ihren aktuellen Interessenten zu pflegen:

1. Forschung
2. Erstellen
3. Verteilen

Fangen wir gleich an.

1. Finden Sie heraus, welche Probleme Ihren idealen Käufern schlaflose Nächte bereiten

Zunächst einmal müssen Sie sich darüber im Klaren sein, welches Problem Sie mit dem Content-Asset, das Sie erstellen möchten, für Ihre Zielkunden lösen wollen.

Wenn Sie Inhalte erstellen, ohne eine klare Vorstellung davon zu haben, welche Probleme Sie damit angehen wollen, kann das zu Inhalten führen, nach denen niemand gefragt hat, die niemand sucht und die niemand wirklich braucht. Das bedeutet, dass die Zeit, die Sie in die Erstellung investieren, nur einen sehr geringen (wenn überhaupt einen) Ertrag bringt.

Hier ist der Einstieg:

• Notieren Sie sich die Fragen, die Ihnen bei Verkaufsgesprächen immer wieder gestellt werden
• Fügen Sie die häufigsten Probleme hinzu, die bei diesen Gesprächen auftauchen
• Notieren Sie sich, welche Eigenschaften Ihres Produkts bei potenziellen Kunden während eines Telefonats am meisten Begeisterung wecken
• Sprechen Sie mit den anderen Mitgliedern Ihres Vertriebsteams und bitten Sie sie, dasselbe zu tun
• Vergleichen Sie Ihre Notizen mit bereits von Ihrem Unternehmen durchgeführten Untersuchungen zu Käuferprofilen, um Trends zu erkennen
• Schauen Sie in beliebten Foren und Communities vorbei, die Ihre Käufer besuchen, um nach aktuellen Themen und Fragen zu suchen – beginnen Sie mit Quora, Slack-Kanälen, Facebook-Gruppen usw.

Welche Art von Inhalten hat sich seit Beginn der COVID-19-Krise bei SaaS-Marken am besten bewährt?

Wir haben 1.900 Blogbeiträge der führenden SaaS-Marken ausgewertet und festgestellt, dass nur 8 % der seit Februar veröffentlichten Artikel auf COVID-19 Bezug nahmen oder es erwähnten.

Im Großen und Ganzen...

SaaS-Vermarkter haben weiterhin Inhalte veröffentlicht.

Einige SaaS-Unternehmen veröffentlichten innerhalb weniger Wochen mehr als zehn Beiträge, in denen sie auf die „neue Normalität“ und die Krise insgesamt Bezug nahmen. Die häufigste Strategie von Marken, die fünf oder mehr Beiträge zum Thema COVID-19 veröffentlichten, bestand darin, alte Inhalte zu Themen wie Homeoffice und Remote-Management wiederzuverwenden und an die aktuelle Situation und Krise anzupassen.

Diese Beiträge kamen gut an.

Am erfolgreichsten in Bezug auf Shares, Medienberichterstattung und Backlinks waren jedoch Beiträge von Unternehmen, die Hilfs- und Unterstützungsmaßnahmen für andere ankündigten.

Sobald du diese Informationen notiert hast, beginne damit, Prioritäten zu setzen.

Welche Herausforderungen treten allgemein auf? Welche Fragen stellen sich jedem Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team? Welche Probleme sind am dringlichsten?

2. Erstellen Sie Inhalte, die Ihren Kunden helfen, das Licht am Ende des Tunnels zu sehen

Da Sie nun eine nach Priorität geordnete Liste der Probleme und Herausforderungen zur Hand haben, ist es an der Zeit, loszulegen.

Bevor du ein leeres Google Doc öffnest und mit dem Schreiben beginnst oder deine Kamera einschaltest und aufnimmst – ich rate dir wärmstens, zunächst eine Gliederung zu erstellen.

Erstellen einer Gliederung

Wenn Sie mit einer Gliederung beginnen, können Sie planen, wie sich Ihre Inhalte fließend aneinanderreihen und wie Sie die Probleme und Herausforderungen, auf die Sie sich konzentrieren, konkret angehen werden. Ohne eine solche Gliederung laufen Sie Gefahr, ziellos vor sich hin zu schwafeln und das Ziel völlig zu verfehlen.

Aber keine Panik – diese Gliederung muss kein Dokument in professioneller Qualität sein, auf das du so stolz bist, dass du es deinem English aus der Oberstufe zeigen würdest. Im Gegenteil, genau das Gegenteil sollte der Fall sein.

• Skizziere eine grobe Reihenfolge deiner Ideen in einem Google Doc
• Fügen Sie Aufzählungspunkte hinzu, um zu notieren, was Sie in den einzelnen Abschnitten behandeln möchten
• Fügen Sie alle Links und Quellen ein, auf die Sie verweisen möchten

… und schon bist du fertig.

Erstellen Ihrer Inhalte

Da Sie nun eine Gliederung als Grundlage haben, müssen Sie nicht mehr vor dem gefürchteten leeren Dokument sitzen. Sie wissen bereits genau, welche Kernpunkte Sie in Ihrem Text ansprechen möchten. Jetzt müssen Sie diese Kernpunkte nur noch ausführen und Ihren Text zum Leben erwecken.

Hier wird der Ablauf für jeden etwas anders aussehen und davon abhängen, wie groß Ihr Team ist.

Vielleicht beschließen Sie, ein Einführungsvideo aufzunehmen, das Sie an einen Marketingmitarbeiter in Ihrem Team schicken, damit dieser die Erstellung der Inhalte leiten kann – oder vielleicht möchten Sie sich selbst gleich an die Arbeit machen. Wie auch immer Sie sich entscheiden: Nutzen Sie Ihre Gliederung als Leitfaden, damit Sie den Überblick behalten.

Und bevor du auf „Veröffentlichen“ klickst, solltest du sicherstellen, dass du über ein System verfügst, mit dem du aus deinen Inhalten Leads generieren kannst. Gib deinen Lesern einen Anreiz zum Handeln…

• Checkliste herunterladen
• Demo anfordern
• Kostenlose Testversion starten
• Tragen Sie sich in den Newsletter ein
• Vorlage herunterladen

… Egal, welche Maßnahme am besten zum Inhalt passt – sorgen Sie dafür, dass sie klar erkennbar ist. Wenn Sie den Besuchern Ihrer Inhalte keinen Aufruf zum Handeln präsentieren, verpassen Sie Ergebnisse – so einfach ist das.

3. Verbreiten Sie Ihre Inhalte weit und breit

Hier ist ein Szenario, das ich bei Inhalten viel zu oft beobachte…

1. Du verbringst Stunden mit Recherchen
2. Sie erstellen eine Gliederung für Ihren Inhalt
3. Du entwirfst den Inhalt (verfasst den Blogbeitrag oder ein Videoskript)
4. Du schickst es an ein paar Kollegen in deinem Team zur Durchsicht
5. Du verbringst viel Zeit damit, den Inhalt zu bearbeiten und „richtig“ hinzubekommen
6. Du lädst das Video auf YouTube oder deine Website hoch, klickst auf „Veröffentlichen“ und...

Das, mein Freund, nenne ich gerne die „Veröffentlichen-und-Beten“-Methode. Man erstellt einen tollen Beitrag, klickt auf „Veröffentlichen“ und hofft auf das Beste.

Sie müssen keine Zeit darauf verwenden, Ihre Inhalte den Menschen zugänglich zu machen, die sie benötigen.

Es wurde kein Aufwand betrieben, um damit konkrete, greifbare Ergebnisse zu erzielen.

Absolut keine Werbung.

Das Fazit lautet:

Das Klicken auf den „Veröffentlichen“-Button ist NICHT (und ich kann das gar nicht genug betonen) der letzte Schritt.

Sie sollten genauso viel Zeit in die Verbreitung Ihrer Inhalte investieren wie in deren Erstellung. Wenn Sie 10 Stunden für die Erstellung aufgewendet haben, sollten Sie weitere 10 Stunden für die Werbung dafür aufwenden.

Wenn Sie nicht aktiv Zeit in die Verbreitung Ihrer Inhalte investieren, wird der Ertrag aus den 10 Stunden, die Sie in deren Erstellung investiert haben, minimal sein. Und falls Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, hier sind einige meiner bevorzugten Verbreitungsstrategien:

• Teile es auf den Social-Media-Kanälen des Unternehmens (einfach, aber wirkungsvoll)
• Teile es über dein persönliches LinkedIn-Profil
• Bitten Sie Ihr Vertriebsteam, den Beitrag auch auf ihren LinkedIn-Profilen zu teilen
• Teilen Sie es mit Ihren aktuellen Interessenten (das ist auch ein hervorragender Kontaktpunkt)
• Integrieren Sie dies in Ihre bestehenden Onboarding- und E-Mail-Nurture-Sequenzen
• Teilen Sie es mit Ihren bestehenden Kunden und Nutzern
• Finde ähnliche Fragen, um sie auf Quora zu teilen
• Geben Sie alle Branchenexperten und Unternehmen an, auf die Sie in Ihrem Beitrag Bezug nehmen, wenn Sie diesen auf Twitter und LinkedIn teilen
• Schicken Sie diesen Unternehmen eine E-Mail mit einem Link zu einem Tweet oder einem LinkedIn-Beitrag, den sie teilen können
• Werben Sie in einem beliebten Branchen-Newsletter, um Ihre neuen Inhalte zu präsentieren

Und wenn Sie nach noch mehr Vertriebskanälen und Strategien suchen, mit denen Sie experimentieren können, habe ich außerdem eine Liste mit über 100 Strategien zur Verbreitung von Inhalten zusammengestellt, die Sie kostenlos herunterladen können.

Jetzt bist du dran

Der richtige Zeitpunkt, um anzufangen, ist genau jetzt.

Springe direkt zur Recherchephase und notiere dir die Herausforderungen und Probleme, von denen du in deinen Verkaufsgesprächen am häufigsten hörst. Überlege dir all die Fragen, die dir täglich gestellt werden und die ein guter Blogbeitrag für dich beantworten könnte.

1. Forschung
2. Erstellen
3. Verteilen

… Besonderes Augenmerk auf den Vertrieb.

Suchst du nach weiteren Ressourcen, die dir helfen, deine Verkaufsziele zu übertreffen?

Entdecken Sie die gesamte Ressourcenbibliothek Closefür Inside-Sales-Teams. Sie können sich alles holen – von E-Mail-Vorlagen über Skripte für Kaltakquise bis hin zu Leitfäden für die Kundenrecherche und vieles mehr.