Beim Telefonverkauf wissen Vertriebsmitarbeiter oft nicht, wie sie ein Gespräch strukturieren sollen. Wenn man ohne einen geeigneten Plan in ein Verkaufsgespräch geht, wird es viel schwieriger, den Abschluss zu erzielen.
Jedes Verkaufsgespräch – vom ersten Kontakt bis zum Abschluss – sollte einer vorab festgelegten Struktur folgen, die darauf abzielt, die Wahrscheinlichkeit eines gewünschten Ergebnisses zu erhöhen. Das bedeutet jedoch nicht, dass es dabei nicht zu Umwegen kommen kann.
Es ist so, als würde man zum ersten Mal an einen unbekannten Ort fahren – man nutzt fast immer Google Maps, um sich einen Überblick zu verschaffen und die Wegbeschreibung abzurufen. Mit jedem weiteren Mal greift man dann vielleicht etwas seltener auf die Wegbeschreibung zurück.
Ein Verkaufsgespräch sollte in jeder Phase des Prozesses die folgenden fünf Schritte umfassen.
Weitere Informationen finden Sie unter unserem internen Link zu den Notizen zu Verkaufsgesprächen. Diese Ressource bietet Ihnen umfassende Einblicke in die effektive Strukturierung Ihrer Verkaufsgespräche.
1. Stellen Sie sich vor
Das Ziel der Einleitung ist ganz einfach: Sprechen Sie mit dem potenziellen Kunden und bringen Sie ihn in die richtige Stimmung. Schaffen Sie einen Kontext und bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf. Stellen Sie sicher, dass er aufmerksam ist und sich auf das Gespräch einlässt, bevor Sie versuchen, ihm etwas anzubieten.
Beispiele:
- Störe ich gerade?
- Hast du „x“ vor dir?
2. Fragen stellen
Wenn dies das erste Verkaufsgespräch ist, prüfen Sie an dieser Stelle die Eignung des Leads. Bei späteren Verkaufsgesprächen stellen Sie an dieser Stelle vertiefende Fragen zur Eignungsprüfung und führen eine Bestandsaufnahme durch, um herauszufinden, was sich seit dem letzten Gespräch geändert hat oder ereignet hat und wie der aktuelle Stand ist.
Beispiele:
- Wie gehst du derzeit bei „x“ vor?
- Was hält dein Team von dem Vorschlag, über den wir bei unserem letzten Telefonat gesprochen haben?
3. Halten Sie Ihre Präsentation
Sie haben ein erfolgreiches Einführungsgespräch geführt und alle wichtigen Fragen gestellt, um sich ein umfassendes Bild von Ihrem potenziellen Kunden zu machen. Nun ist der Zeitpunkt gekommen, an dem Sie Ihr Angebot präsentieren.
Bei der Präsentation geht es nicht immer darum, Ihr gesamtes Produkt zu verkaufen. Vielmehr geht es darum, den Gesprächspartner für das Ziel des Gesprächs zu begeistern (z. B. ein Folgegespräch, ein persönliches Treffen, eine Vorführung oder einen Vertragsabschluss). Ihre Fragen sollten Ihnen helfen, sich auf die Präsentation vorzubereiten.
Beispiele:
- Wir werden Ihren Prozess optimieren, indem wir …
- Wir werden Ihnen jeden Monat „x“ Dollar einsparen, indem wir …
- Wir können Ihre Sicherheitsherausforderung lösen, indem wir ...
4. Umgang mit Einwänden
Ein potenzieller Kunde lässt sich so gut wie nie ohne Fragen oder Bedenken von einem Verkaufsgespräch überzeugen. Deshalb sollten Sie in diesem Teil des Gesprächs Einwände vorwegnehmen, darauf eingehen und sie ausräumen.
Beispiele:
- Das höre ich ziemlich oft, aber die Sache ist die …
- Ich verstehe Sie. Die meisten unserer Kunden hatten dieselben Bedenken. Lassen Sie mich Ihnen erklären, wie wir dieses Problem heute angehen ...
5. Schließen Sie mit einem Aufruf zum Handeln ab
Schließlich sollten alle Verkaufsgespräche mit einem Aufruf zum Handeln enden. Wenn Sie keinen solchen Aufruf zum Handeln haben (z. B. einen weiteren Anruf oder eine Nachfassaktion, nachdem der Kunde das Produkt nutzt), wird es beim nächsten Gespräch mit dem Interessenten sehr schwer für Sie werden. Laden Sie sich Ihr kostenloses Verkaufsskript herunter, um sicherzustellen, dass Sie diesen Teil eines Verkaufsgesprächs stets einplanen.
Beispiele:
- Wann kannst du das deinem Team präsentieren?
- Wann wäre ein guter Zeitpunkt, um uns wieder zu melden?
Die oben genannten fünf Schritte bieten einen hervorragenden Ausgangspunkt für Vertriebsmitarbeiter jeder Erfahrungsstufe. Versuchen Sie nun, sie sich zu eigen zu machen, und beobachten Sie, wie sich die Situation verbessert.
