On est tous déjà passés par là : vous êtes en plein entretien commercial et vous commencez à divaguer. Vous ne vous en rendez compte qu’après avoir parlé pendant quelques minutes.
Tu t'en veux, tu essaies de te concentrer sur le sujet en question et tu te demandes pourquoi tu as toujours du mal à rester dans le sujet. Tu crains que le client s'ennuie et tu te demandes si tu n'as pas raté cet appel.
Ce genre de monologue intérieur critique vous détourne de la tâche à accomplir et peut conduire à un entretien commercial raté qui ne débouchera pas sur une vente. Votre état d'esprit commercial est directement lié à l'efficacité de vos ventes.
L'autocritique est un élément sain et essentiel de l'évolution professionnelle d'un commercial. Mais si vous vous critiquez pendant un entretien de vente, vous vous y prenez mal. Il y a un moment et un endroit pour l'autocritique.
Croyez-moi : cela fait plus de 20 ans que je mets en place des structures commerciales, et je ne fais pas partie de ces responsables commerciaux qui affichent un optimisme de façade.
Prenons un peu de recul pour voir pourquoi l'autocritique est importante. Nous comprendrons alors pourquoi vous ne vous y prenez probablement pas de la bonne manière et comment vous pouvez vous en servir pour améliorer votre état d'esprit commercial.
Le dialogue intérieur critique est essentiel à l'épanouissement
Pour progresser et améliorer vos performances, quel que soit le domaine, il faut une bonne dose de conscience de soi. Si vous savez ce que vous faites bien et ce que vous devez améliorer, vous pourrez apporter les changements nécessaires pour devenir le meilleur commercial possible.
Faire preuve d'honnêteté envers soi-même vous apporte les informations nécessaires pour améliorer vos méthodes de prospection, de vente ou de gestion. Les gens apprécient que vous soyez capable de regarder les réalités en face. C'est une qualité admirable et un élément essentiel de toute formation à la vente.
Mais il y a un élément qui peut vraiment tout faire capoter si vous ne le maîtrisez pas : le timing. Si vous vous critiquez au mauvais moment, cela peut faire dérailler votre cycle de vente.
Le moment choisi est essentiel pour une autocritique efficace
Revenons à l'expérience dont nous avons parlé : se faire des reproches après un entretien commercial. Peut-être que vous vous êtes égaré dans vos propos. Ou que vous avez commis un impair et dit quelque chose de malvenu. Ou encore que vous avez oublié le nom du prospect. Quoi qu'il en soit, cela vous a déstabilisé, et ça vous met hors de vous.
C'est là que l'autocritique commence à dégénérer. Et ça ne vous fait aucun bien.
L'autocritique en temps réel vous prive de l'énergie et du temps nécessaires pour établir un lien solide avec votre prospect et conclure la vente. Si vous n'adoptez pas le bon état d'esprit commercial, vous passerez à côté de l'occasion.
Imaginez que vous discutiez avec un chef d'entreprise et qu'il vous rejette sans ménagement. Si cela réveille votre critique intérieur, vous baisserez les bras et perdrez le contrat. Vous devez vous attendre à un « oui » tout en acceptant le « non ».
C'est comme quand on te met la pression et qu'on te presse: tu finis par faire une erreur et tu rates une occasion.
Restez positif pendant les entretiens de vente
Au lieu de vous dévaloriser lorsqu'un appel ne se passe pas bien, adoptez un autre mode de dialogue intérieur : l'encouragement. Un dialogue intérieur positif vous aide à rester optimiste et à tirer le meilleur parti de chaque appel commercial.
Ne laissez pas votre petite voix intérieure vous dire: « Cet appel ne se passe pas bien. » Rappelez-vous que vous êtes un pro et posez-vous les bonnes questions pour orienter vos pensées vers une direction constructive :
- Comment puis-je me rattraper après cette erreur ?
- Que puis-je faire pour gagner la confiance de ce prospect ?
- À quelle occasion ai-je réussi à renverser la situation lors d'un entretien commercial difficile et à conclure la vente ?
N'oubliez pas que vous êtes compétent dans votre travail, que vous êtes capable de vous en sortir et que vous avez déjà réussi à sauver des ventes après avoir commis des erreurs. C'est ainsi que vous ferez passer vos performances commerciales au niveau supérieur.
Les recherches ont systématiquement démontré qu'un dialogue intérieur positif peut avoir un impact sur les performances. La plupart des études se sont intéressées au dialogue intérieur des athlètes (et je peux vous dire, d'après ma propre expérience du muay thaï, que c'est vrai). Mais ce principe s'applique à tous les domaines de la vie, y compris la vente.
Garder une attitude positive vous aide à donner le meilleur de vous-même. Même lorsque les choses ne se passent pas comme prévu. Les faux pas viennent enrichir votre bagage d'expérience précieuse dans le domaine de la vente.
En fin de compte, la meilleure chose à faire après un échange commercial qui n'a pas donné satisfaction est de tirer les leçons de cette expérience, puis de passer au prospect suivant dans votre CRM ou de continuer à entretenir la relation sur LinkedIn.
Tes sentiments sont contagieux
Si vous n'êtes toujours pas convaincu que le discours intérieur positif soit une technique de vente efficace, voyez les choses ainsi : lors des entretiens de vente, votre rôle est de mettre le prospect à l'aise. Et les prospects perçoivent votre passion, votre enthousiasme et votre confiance. Ces sentiments sont contagieux.
Malheureusement, il en va de même pour les sentiments négatifs tels que la nervosité, le doute et l'autocritique. Ce ne sont pas là les sentiments que vous souhaitez voir chez votre prospect lors de votre appel. Nous avons tous déjà observé des équipes commerciales où s'est mis en place un cercle vicieux d'émotions, positives ou négatives, qui a fini par affecter l'ensemble du processus de vente.
Un discours intérieur positif aide à susciter l'enthousiasme de votre prospect pour ce que vous vendez. Même si c'était là le seul avantage, cela en vaudrait la peine.
Mais cela peut aussi transformer complètement votre état d'esprit en matière de vente, et si vous l'intégrez à vos réunions commerciales, cela motivera également vos collègues. Votre responsable commercial remarquera votre attitude positive et comprendra l'impact que cela a sur les résultats à long terme.
L'art de l'autocritique pour les professionnels de la vente
Bon, tu dois donc rester positif et te motiver pendant les appels commerciaux. À quel moment entames-tu le processus d'autocritique ?
Après un rendez-vous commercial ou une présentation, prenez un peu de recul, puis revenez-y pour analyser ce qui s'est bien passé et ce qui doit être amélioré. Avec un peu de recul et de recul, vous serez plus à même de trouver des moyens de vous améliorer.
Demandez-vous ce que vous pouvez en tirer, comment cette dernière présentation peut vous aider à progresser et comment vous pouvez encore mieux maîtriser votre stratégie commerciale.
La critique constructive dans le coaching commercial
Le coaching est essentiel pour améliorer les résultats commerciaux. Demandez à votre responsable, voire à vos collègues, de vous faire part de leurs commentaires sur vos entretiens de vente.
Voici comment notre logiciel CRM peut vous aider :
- Analysez les enregistrements de vos appels commerciaux.
- Demandez à votre coach commercial d'écouter vos appels. Même si vous travaillez à distance et que vous n'êtes pas physiquement au même endroit, la fonctionnalité intégrée d'accompagnement téléphonique propose les modes « écoute seule », « chuchotement » ou « intervention », ce qui vous permet d'obtenir des commentaires en temps réel.
La plupart d'entre nous avons tendance à être trop durs envers nous-mêmes. Il est bon d'entendre un avis extérieur qui nous apporte un retour honnête, sans détours et critique, surtout si ce retour vient de votre responsable commercial ou d'une personne ayant plus d'expérience dans la vente.
Mettre l'accent sur l'autocritique constructive
N'oubliez pas que l'autocritique ne consiste pas à être dur avec soi-même. Il s'agit plutôt d'identifier les domaines dans lesquels vous pouvez vous améliorer et de développer votre conscience de soi.
Au cours de ce processus, ne te laisse pas décourager et ne te focalise pas sur chaque erreur que tu as commise. Garde ton sang-froid et identifie les points que tu peux améliorer. Trouve un moyen d'améliorer ton état d'esprit commercial.
Tasha Eurich souligne que l'expérience peut parfois faire obstacle à la conscience de soi; ne laissez donc pas votre confiance en vous vous monter à la tête. Tout le monde peut continuer à apprendre et à améliorer ses compétences en vente.
« Une chose que vous pouvez commencer à faire dès maintenant pour améliorer votre conscience de soi, c’est de vous demander “quoi” plutôt que “pourquoi” », explique Eurich. On voit facilement où cela peut s’appliquer dans la vente. Au lieu de vous demander : « Pourquoi cet appel s’est-il si mal passé ? », vous pourriez vous demander : « Qu’est-ce que les appels que je considère comme ratés ont en commun ? » Les commerciaux qui réussissent ne cessent jamais d’apprendre.
Cette question vous aide à mettre en évidence les points communs entre les entretiens qui se sont mal déroulés, ce qui pourrait vous permettre d'identifier les facteurs qui entravent votre réussite commerciale. Se contenter de demander « pourquoi » risque davantage de vous amener à des réponses centrées sur vos craintes ou vos doutes, ce qui n'est pas propice à un état d'esprit orienté vers la vente.
Concentrez-vous plutôt sur les questions qui ont un potentiel constructif. C'est ainsi que vous parviendrez à une véritable connaissance de vous-même et que vous évoluerez en tant que professionnel de la vente.
