Voici une devinette : qu'est-ce que Mark Cuban, Donald T. Valentine, Howard Schultz et Larry Ellison ont tous en commun ? La réponse (attention, spoiler !) : ils ont tous débuté leur carrière dans la vente de technologies et de logiciels.
Il n'est pas surprenant que le métier de commercial en logiciels ouvre des perspectives que peu d'autres carrières peuvent offrir. Les salaires dans ce secteur sont élevés : de nombreux postes offrent des rémunérations comprises entre 50 000 et 100 000 euros, et les commissions permettent aux meilleurs commerciaux d'atteindre des revenus encore plus élevés.
Et même si un diplôme universitaire peut vous aider à décrocher un emploi, il n'est souvent pas indispensable. Ce qui importe davantage aux recruteurs, ce sont les compétences relationnelles, comme une bonne capacité à communiquer. Il est également un atout d'être digne de confiance, travailleur et flexible.
Les autres compétences, comme la prospection téléphonique et le perfectionnement de vos capacités en matière de génération de prospects, les compétences en IA, etc., s'acquièrent. En résumé, n'importe qui peut décrocher un poste de commercial en logiciels à condition d'avoir la bonne attitude et la détermination nécessaire.
Qu'est-ce que la vente de logiciels ?
Avec l'essor du SaaS (Software-as-a-Service), l'éventail des logiciels que vous pourriez vendre est très large. Par exemple, votre mission pourrait consister à aider des clients potentiels à trouver des logiciels de marketing ou de gestion de la relation client (CRM).
Responsabilités d'un commercial en logiciels
Cela dit, ce métier ne se résume pas à la simple vente de logiciels. La section ci-dessous présente certaines des tâches que vous pourriez être amené à accomplir tout au long de votre carrière dans la vente de logiciels.
Prospection et démarchage téléphonique
Une carrière réussie dans la vente de produits technologiques repose sur une génération efficace de prospects et la prospection téléphonique : ce sont ces deux éléments qui permettent de maintenir un carnet de commandes bien rempli et de faire avancer les transactions.
En tant que commercial spécialisé dans les logiciels, vous devrez démarcher des clients potentiels et organiser des rendez-vous. Plus vous aurez de prospects dans votre pipeline, plus vous conclurez de ventes et plus vous gagnerez d'argent.
Présentation du produit
Le secteur des technologies est en constante évolution. Vous devrez donc consacrer du temps à vous tenir informé des changements apportés aux gammes de produits de votre entreprise. Vous devez comprendre les mises à jour des produits et les connaître suffisamment bien pour pouvoir répondre aux questions de vos clients à ce sujet.
Vous devez connaître les atouts de votre produit par rapport à ceux de vos concurrents et suivre les tendances du secteur afin de pouvoir répondre aux questions techniques et celles relativesau retour sur investissement.
Réunions de l'équipe commerciale
En tant que professionnel de la vente, vous travaillerez en étroite collaboration avec les chargés de clientèle, les responsables commerciaux logiciels et bien d'autres encore. Les réunions de l'équipe commerciale vous permettent de mieux comprendre les objectifs de l'entreprise, la manière dont les différents services y contribuent et en quoi votre travail favorise le développement commercial de l'entreprise.
Service clientèle
Votre travail dans la vente de logiciels ne se limite pas à la conclusion de contrats. Vous serez amené à contacter des clients nouveaux et existants par téléphone, par e-mail ou via Zoom à l'aide d'un logiciel de gestion de la relation client (CRM). Le service client est un élément essentiel de votre stratégie commerciale et vous aide à établir les relations clients à long terme indispensables à l'évolution de votre carrière dans la vente.
Le fait de maintenir le dialogue vous permet également de proposer des démonstrations des nouveaux logiciels et fonctionnalités dès leur lancement, et d'apporter ainsi une valeur ajoutée constante à vos clients. Cela vous permettra non seulement de fidéliser davantage votre clientèle, mais aussi de multiplier les opportunités de développement de vos comptes. La meilleure façon de réussir dans la vente de logiciels est d'aider vos clients à réussir.
Interactions sur les réseaux sociaux
Parmi les stratégies de vente de logiciels les plus modernes, on peut citer la présence active sur des sites tels que LinkedIn. Les commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux optimisent leur processus de vente en interagissant activement avec leurs clients potentiels. Les plateformes sociales vous permettent d'asseoir votre crédibilité et de générer de nouvelles pistes commerciales.
Compétences requises pour devenir commercial en logiciels
La description de poste d'un commercial en logiciels varie en fonction de plusieurs facteurs. Parmi ceux-ci, on peut citer :
- L'entreprise qui recrute (qu'il s'agisse d'une start-up ou d'une entreprise bien établie)
- Que le nouveau commercial doive être titulaire d'un diplôme universitaire (un baccalauréat est souvent exigé pour les postes nécessitant une connaissance approfondie du fonctionnement de la technologie)
- Quelle est l'expérience professionnelle du candidat en matière de vente, en fonction du poste (par exemple, poste de débutant en vente ou de responsable commercial)
- La capacité du candidat à nouer des relations et à établir un bon contact avec les clients potentiels
Cette liste n'est pas exhaustive. Chaque poste a ses propres exigences. Le mieux est de lire attentivement chaque offre d'emploi et d'adapter votre dossier de candidature à chaque poste.
Potentiel de revenus dans la vente de logiciels
La plupart des systèmes de rémunération dans le secteur des logiciels combinent un salaire de base et des commissions (souvent assortis de primes ou d'actions), en fonction de la réalisation des objectifs.
Souvent, les commerciaux ont la possibilité de choisir leur système de rémunération à la commission. Certaines entreprises de logiciels versent également des primes et proposent des avantages sociaux tels qu'une assurance et un plan d'épargne retraite 401(k).
Le fait de travailler pour une start-up ou pour une entreprise plus établie a également une incidence sur vos revenus. Les grandes entreprises peuvent offrir des salaires plus élevés, mais les petites entreprises peuvent se montrer plus flexibles ou proposer d'autres avantages intéressants.
Nous sommes en 2025 et, selon Glassdoor, le salaire moyen des commerciaux spécialisés dans les logiciels s'élève à 146 000 dollars. Les « gros salaires » peuvent gagner encore plus.
Selon Glassdoor, décrocher un poste de commercial dans le secteur des technologies chez une entreprise comme Microsoft ou Cisco est synonyme de revenus très élevés : bon nombre des personnes les mieux rémunérées gagnent entre 200 000 et 390 000 dollars par an.
Types d'emplois dans la vente de logiciels
L'exemple de parcours professionnel ci-dessous donne un aperçu des postes couramment rencontrés dans le domaine de la vente au sein de nombreuses entreprises. Si vous envisagez de faire carrière dans la vente de logiciels, l'ordre des postes énumérés ci-dessous correspond à un parcours professionnel classique.
Commercial sédentaire
Lorsque vous occupez un poste de commercial sédentaire, vous travaillez généralement au siège de votre entreprise, même si l'on observe une tendance marquée vers la mise en place d'équipes commerciales à distance, dont les membres travaillent depuis leur domicile.
En général, vous travaillez également avec d'autres commerciaux et passez vos journées à contacter des clients potentiels. Selon les exigences de votre poste, vous pouvez être amené à démarcher des prospects à froid ou à travailler avec des prospects qualifiés. Le salaire moyen d'un commercial sédentaire s'élève à près de 101 000 dollars paran.
Commercial terrain
Les commerciaux terrain vendent leurs produits à des clients potentiels en face à face : ils participent à des salons professionnels, se rendent dans les locaux des prospects et les rencontrent en personne.
Par exemple, si votre entreprise SaaS vend des logiciels à des bars et des restaurants, vous aurez souvent bien plus de chances de développer votre clientèle en vous rendant directement sur place qu’en envoyant des e-mails à froid. En général, le montant moyen des contrats est plus élevé que celui d’un commercial sédentaire, ce qui est logique, étant donné que cela demande également plus de temps, d’efforts et de moyens financiers. Le salaire de base pour ce poste est d’environ 137 000 dollars, plus les commissions.
Chargé de clientèle
C'est le chargé de compte (AE) qui lance le processus. Contrairement au responsable de compte, qui rencontre le client une fois que celui-ci a signé, le chargé de compte prend contact avec des clients potentiels afin d'établir une relation avec eux. Il accompagne le client tout au long du processus de vente. Le salaire d'un chargé de compte s'élève à environ 133 000 dollars par an.
Responsable de compte
Une fois que le commercial a conclu la vente, le dossier est généralement confié à un chargé de clientèle. Ce dernier peut assurer le suivi, tenter de proposer d'autres services au client dans le cadre d'une vente croisée et offrir une assistance technique continue. Le salaireannuel pour ce poste s'élève à environ 117 000 dollars.
Responsable des ventes et des opérations logicielles
Le responsable des ventes et des opérations occupe l'un des postes clés dans le domaine commercial. Ce poste implique la formation de l'équipe commerciale et relève généralement de la direction générale. Il assure la liaison entre les équipes commerciales et de direction, qu'il s'agisse des débutants, des collaborateurs en milieu de carrière ou des cadres supérieurs. Le salaire de base est de 159 000 dollars par an.
Ingénieur commercial
S'il y a bien un poste dans la vente qui exige au minimum une licence, c'est celui-ci. L'ingénieur commercial possède les connaissances techniques nécessaires pour présenter le logiciel aux clients potentiels et servir d'interlocuteur privilégié auprès des équipes techniques. Il est souvent titulaire d'un diplôme en informatique, en ingénierie ou dans un domaine connexe.
Il s'agit parfois d'un poste à part entière. D'autres fois, l'ingénieur commercial accompagne l'équipe commerciale et répond aux questions techniques que le client pourrait poser. La structure salariale varie. Le salaire moyen est d'environ 150 000 dollars paran.
Vice-président des ventes
Le poste de vice-président des ventes est un poste de premier plan. Il consiste à superviser les activités commerciales de l'entreprise et, souvent, son marketing et sa communication. En collaboration avec chaque service, le vice-président des ventes définit et met en œuvre les stratégies des équipes commerciales. Le salaire moyen pour ce poste s'élève à 306 000 dollars ou plus.
Directeur commercial
Il s'agit du summum d'une carrière dans la vente. Le titulaire de ce poste élabore des stratégies commerciales à long terme et collabore avec les autres responsables de service pour les mettre en œuvre. La mise en œuvre peut inclure la supervision de la gestion des opérations, la création de campagnes de marketing et de publicité, ainsi que la promotion du développement commercial de l'ensemble de l'entreprise. Le salaire moyen pour ce poste est de 455 000 $ ou plus.
Comment devenir commercial dans le domaine des logiciels
Passons maintenant aux choses sérieuses : comment décrocher un poste de commercial dans le secteur des logiciels ? Dans la liste ci-dessous, vous trouverez nos conseils pour décrocher l'emploi de vos rêves dans la vente.
Devenez un excellent candidat
La plupart des responsables du recrutement s'accorderaient à dire que recruter un nouveau collaborateur, c'est un peu comme s'engager dans une nouvelle relation. Et on ne choisit généralement pas son partenaire en fonction de son niveau d'expérience.
Même si une expérience dans la vente serait un atout, vos autres compétences innées en matière de vente, comme la prospection et la démarchage téléphonique, pourraient suffire à vous permettre de décrocher le poste.
Si vous êtes sociable, axé sur les résultats et doué pour établir de bonnes relations, vous possédez déjà trois qualités essentielles recherchées par les responsables commerciaux. Cependant, vous pouvez prendre certaines mesures pour devenir un candidat encore plus attractif. Tout d'abord, adaptez votre dossier de candidature à chaque offre d'emploi.
Lisez quelques-uns des meilleurs ouvrages sur la vente afin de bien maîtriser le vocabulaire du secteur et les stratégies commerciales.
De plus, étudiez les descriptions de poste pour savoir quels types de certifications commerciales sont exigés pour les postes de vente qui vous intéressent, puis faites tout votre possible pour les obtenir.
Enfin, renseignez-vous sur le secteur d'activité dans lequel vous souhaitez vous lancer. Rejoignez des groupes de réseautage et des forums en ligne, et restez à l'affût des nouvelles versions logicielles. Les candidats qui s'intéressent véritablement à un logiciel donné feront meilleure impression que ceux qui ne cherchent qu'à gagner leur vie.
Trouvez un mentor dans votre domaine
Les bons mentors ont connu tous les écueils et toutes les promesses de ce métier. Ils ont également fait l'expérience de toutes les intrigues de bureau. Un bon coach commercial vous poussera à donner le meilleur de vous-même, même lorsque vous n'en avez pas envie.
Mais surtout, les mentors disposent d'un réseau de contacts dans le secteur qui peut vous aider dans votre carrière. Selon Payscale, jusqu'à 85 % des nouveaux employés trouvent un emploi grâce au réseautage.
Pour trouver un mentor, participez à des événements de réseautage, à des formations professionnelles et à des webinaires, et recherchez des groupes de discussion sur les réseaux sociaux.
Et lorsque vous participez à des événements en présentiel, profitez des moments de réseautage pour rencontrer le plus de nouvelles personnes possible. Faites connaissance aussi bien avec les intervenants qu'avec les participants. On ne sait jamais qui pourrait devenir votre mentor à l'avenir.
Actualisez votre présence en ligne
Les responsables du recrutement consultent les profils des candidats en ligne avant même de les contacter. C'est pourquoi votre profil LinkedIn doit se démarquer. Veillez à ce que votre profil LinkedIn soit bien présenté, en mettant en avant vos postes et réalisations les plus pertinents, ainsi que tous vos diplômes, distinctions, projets et recommandations.
De plus, veillez à échanger avec les personnes qui publient des articles en rapport avec votre domaine. Répondez aux questions de ceux qui ont besoin d'aide. Toutes ces actions montrent que vous êtes un atout dans votre domaine et vous confèrent à la fois crédibilité et autorité.
Postulez à l'offre d'emploi et décrochez un entretien
Voici ce qu’il faut savoir sur la recherche d’emploi : ça ressemble beaucoup à la vente. Il se peut que vous postuliez à de nombreuses offres avant qu’un recruteur ne vous contacte. (Ne vous limitez pas à une seule plateforme d’emploi : il existe de nombreux endroits où trouver des postes dans la vente.)
Si vous êtes convoqué à un entretien, vous devrez savoir vous mettre en valeur tout au long du processus de sélection. Lorsque vous en êtes à la phase de recherche d'emploi « pré-embauche », considérez-vous comme si vous étiez en phase de démarchage commercial. Préparez-vous en vous entraînant à répondre aux questions courantes des entretiens de vente et en répétant à l'avance un argumentaire de vente.
C'est vous qui êtes le produit à vendre ; n'hésitez pas à vous mettre en avant. Contactez les recruteurs sur LinkedIn. Passez quelques coups de fil de relance pour prendre des nouvelles. Ne laissez jamais le responsable du recrutement oublier votre nom.
Utilisez Close lancer votre carrière dans la vente de logiciels
Une carrière dans la vente de logiciels est l’une des plus lucratives auxquelles vous puissiez aspirer, avec des salaires de départ se situant souvent entre 65 000 et 115 000 dollars. Même si vous devrez accomplir certaines tâches classiques, comme la prospection téléphonique et la gestion des comptes, il est fort probable qu’aucune journée de travail ne se ressemble.
Pendant que vous vous préparez à occuper un nouveau poste dans la vente de logiciels, nous vous recommandons de consulter nos ressources gratuites afin de mettre à jour vos connaissances du secteur.
Il est également utile de vous familiariser avec les logiciels de gestion de la relation client (CRM), que la plupart des professionnels de la vente utilisent pour suivre et entretenir leurs prospects. Testez Close pendant 14 jours pour découvrir toutes les fonctionnalités de notre logiciel qui vous aideront à rester en contact avec vos prospects et vos clients tout au long de leur parcours.
