Con demasiada frecuencia, la gente establece objetivos con la intención de alcanzar métricas de vanidad o resultados que suenan bien al oído, como alcanzar un millón de dólares en ingresos o convertirse en el próximo unicornio.
Sin embargo, lo que muchos no tienen en cuenta es cómo van a conseguirlo. ¿Qué se necesita para alcanzar el objetivo? Una vez que pienses y cuantifiques lo que se necesita para alcanzar un objetivo concreto, puede que te des cuenta de que es casi imposible (o que no está alineado con la vida que quieres llevar).
Esta herramienta gratuita para calcular el crecimiento de los ingresos está diseñada para calcular los insumos necesarios (clientes potenciales) para alcanzar sus objetivos de crecimiento de los ingresos.
Establezca objetivos de ingresos claros para su empresa mediante este sencillo proceso:
- Establezca un objetivo: En lugar de simplemente lanzar un número que suene bien en su pizarra, utilice nuestro marco de objetivos de ventas SMART para establecer un objetivo de ingresos que sea específico, medible, alcanzable, realista y con un plazo determinado. He aquí un ejemplo: Pasar de 10.000 $/mes de ingresos por ventas a 25.000 $/mes de ingresos por ventas en 12 meses.
- Calcule: Utilizando nuestra calculadora de crecimiento de ingresos (o estimación), ¿qué se necesita para lograr su objetivo? En ventas, la mejor métrica que se puede utilizar para este cálculo es el número de clientes potenciales que necesitará para conseguirlo. De ahí la necesidad de contar con una máquina de generación de prospectos bien engrasada.
- Compruebe su cordura: asegúrese de que es realista alcanzar ese número de clientes potenciales de forma regular y considere realmente si es factible trabajar con ellos a través de su embudo de ventas. Si no lo es, no es el fin del mundo, simplemente es el momento de resolver el problema. ¿Puede permitirse incorporar recursos adicionales en forma de más representantes de ventas, herramientas de ventas que aumenten la eficiencia o comprar clientes potenciales cualificados a una fuente externa?
- Ajusta tu objetivo: Si tu objetivo de hoy es exactamente el mismo que el de hace un año y no has movido mucho la aguja, puede que haya llegado el momento de revisar hasta qué punto es alcanzable ese objetivo en primer lugar. Evalúe objetivamente si es su objetivo el que necesita un ajuste, o si ha llegado el momento de probar nuevas estrategias de ventas.
- Repita: Una vez que haya alcanzado un objetivo ambicioso, considere si ha llegado el momento de apuntar un poco más alto. Ahora empieza el camino para conseguir el nuevo número de clientes potenciales que necesitas para alcanzar la siguiente fase de crecimiento. Asegúrate de que tu objetivo sigue siendo posible, al menos, en función de lo que sabes de tu negocio y del estado actual de tu sector.
Tanto si se trata de una nueva empresa que se esfuerza por alcanzar sus objetivos de MRR, como de una empresa consolidada que busca mantener y ampliar su negocio, su tasa de crecimiento de ingresos es una de las mejores brújulas en su camino hacia el futuro. Nuestra calculadora fácil de usar está diseñada para transformar esta compleja métrica en una fórmula fácil de entender que puede utilizar para impulsar su negocio hacia el siguiente capítulo.
Explicación de la fórmula del índice de crecimiento de los ingresos
La fórmula para hacer un seguimiento de la tasa de crecimiento de los ingresos es bastante sencilla. Si quieres calcularla por tu cuenta, utiliza esta fórmula más sencilla:
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A pesar de ser objetivamente bastante simple, el crecimiento de los ingresos puede complicarse definitivamente una vez que profundizas en todas las métricas que realmente querrás introducir, de ahí que hayamos creado esta calculadora más útil. Para hacerle la vida un poco más fácil, le explicaremos cómo sacar el máximo partido a nuestra herramienta gratuita de cálculo del crecimiento de los ingresos.
Cómo utilizar esta calculadora gratuita de la tasa de crecimiento de los ingresos para obtener mejores previsiones de ventas
Nuestra calculadora de crecimiento de ingresos está diseñada para ayudarle a averiguar cuántos clientes potenciales necesita para alcanzar sus objetivos de ingresos. Con esta información, su equipo podrá prever correctamente las ventas y hacer realidad sus objetivos de ingresos. Pero primero, tendrá que introducir algunas métricas.
1. Introduzca sus ingresos actuales desde finales del mes pasado
¿Cuántos ingresos generó tu equipo a finales del mes pasado? Esto debería ser bastante fácil de encontrar dentro de tu CRM, cuenta de Quickbooks, extractos bancarios o, si eres como mi padre... en notas adhesivas esparcidas por tu escritorio.
2. Establezca su objetivo de crecimiento anual de MRR deseado (sea realista)
¿A qué velocidad quieres crecer? (¡Y no añadas una cifra disparatada como el 1.000%!) Sé realista y piensa en lo que tu equipo puede conseguir realmente en función de los recursos de que dispongas. Para las empresas de alto crecimiento, alrededor del 40% suele ser factible.
También tendrá que tener en cuenta si su modelo de negocio se basa en suscripciones o no. Las empresas basadas en suscripciones, por ejemplo, con un mayor índice de rotación, deben tenerlo en cuenta a la hora de establecer sus objetivos de crecimiento. En el último campo de la calculadora, podrá introducir su tasa de rotación.
3. Introduzca el valor contractual anual (VCA) del cliente potencial medio que desea Close
A continuación, analicemos el volumen medio de contratación previsto a lo largo de un año. ¿Cuánto le pagarán por su producto o servicio? Puede que tenga esta cifra a mano en sus informes de ventas, o puede utilizar la fórmula ACV para extrapolar esa cifra. Para una empresa de software que vende a pequeñas y medianas empresas, un ACV medio de alrededor de 1.000 dólares es bastante común, pero utilice definitivamente su propio número de ACV si lo tiene.
4. Añada su tasa media de ganancias (qué porcentaje de ventas realiza Close)
A continuación, añada su porcentaje medio de ventas. Tenga en cuenta que, con esta calculadora, no estamos hablando de su oportunidad de cierre: esta cifra debe ser el porcentaje de todos los clientes potenciales entrantes que espera cerrar. Por tanto, la tasa de cierre puede ser más baja de lo que cree.
Tienes que ser brutalmente honesto contigo mismo, o todos tus cálculos de crecimiento se irán por la ventana. De cada 100 clientes potenciales que recibe, ¿cuántos va a cerrar realmente? En la mayoría de las empresas, no superará el 20% o el 30%. Si quiere ser realista, incluso un 10% o un 5% más conservador puede ser su mejor opción. Si utiliza un CRM como Closepuedes elaborar un informe rápido y obtener una instantánea clara de tu tasa media de ventas.
5. Seleccione el modelo de ingresos de su empresa (ventas no periódicas o suscripciones)
¿Vende una suscripción recurrente o un producto o servicio con una compra única? Su modelo de ingresos influirá significativamente en su estrategia de crecimiento.
Las opciones desplegables de nuestra calculadora de crecimiento de ventas incluyen una opción para ventas no recurrentes y algunas opciones para modelos de suscripción con índices de rotación saludables. Sólo tiene que elegir la opción que más se acerque a su tasa de rotación. Esto ayudará a la herramienta a considerar la cantidad de ingresos que necesitará reemplazar y los nuevos ingresos que necesitará aumentar simultáneamente.
Si su tasa de rotación es superior al 10%, considérelo una oportunidad para elaborar estrategias que mejoren esa métrica, ya que todo lo que supere el 10% será un obstáculo significativo para el crecimiento constante.
Cálculos de la tasa de crecimiento de los ingresos e interpretación de los datos
Una vez que haya introducido todos sus datos, obtendrá una hoja de ruta clara mes a mes sobre cuántos clientes potenciales necesitará cada mes para alcanzar sus objetivos de ingresos. Verás la tasa de conversión que necesitas mantener y tu objetivo de ingresos de forma clara y ordenada:
Tenga en cuenta que el número de clientes potenciales necesarios puede variar de un mes a otro (en función de su modelo de ingresos). Por ejemplo, el número de clientes potenciales necesarios el primer mes con un modelo de ingresos por suscripción será el más bajo, y aumentará con el tiempo.
Ha llegado el momento de hacer un examen de conciencia. Teniendo en cuenta el número de clientes potenciales que necesitará y el estado de sus esfuerzos actuales de generación de clientes potenciales, ¿parece realista alcanzar sus objetivos de crecimiento de ventas?
Si la calculadora le dice que necesita 13.000 clientes potenciales, piense si tiene los recursos necesarios para generar, por no hablar de trabajar con esa cantidad de clientes potenciales en su equipo. ¿Existen siquiera tantos clientes potenciales en su mercado potencial total? Si estas cifras le parecen demasiado ambiciosas, juegue con sus objetivos de crecimiento para llegar a una cifra que le resulte más cómoda, pero que siga siendo ambiciosa.
Y lo que es aún mejor, puedes descargar todos estos datos en un archivo CSV para que puedas jugar con las cifras en Excel o cargarlas en otro sitio para su posterior análisis.
Preguntas frecuentes sobre el aumento de los ingresos
El crecimiento de los ingresos es un indicador de rendimiento clave para cualquier empresa, por lo que es una cifra clave que tanto los equipos de ventas como los propietarios de empresas deben tener en cuenta. Recibimos muchas preguntas cuando se trata de hacer crecer un negocio, así que aquí están las respuestas a nuestras preguntas más frecuentes sobre el crecimiento de los ingresos.
¿A quién va dirigida esta calculadora de crecimiento de ventas?
Hemos diseñado esta calculadora de crecimiento de ingresos para que resulte útil a las nuevas empresas y a las pequeñas empresas de todos los sectores, incluidas las empresas de servicios tecnológicos, las empresas de SaaS, las inmobiliarias y muchos más. Si eres una empresa en crecimiento y quieres conocer mejor tus ingresos, esta calculadora te ayudará.
¿Qué canales de captación de clientes son mejores para aumentar las ventas hoy en día?
Obviamente, los mejores canales de adquisición varían según el sector y el mercado de destino. Sin embargo, hay algunas áreas en las que hemos observado un rápido crecimiento en los últimos años. Para las empresas de SaaS, la creación de campañas en sitios específicos del sector como G2 o Capterra tienen un sólido ROI según nuestra experiencia. Los anuncios sociales de pago y los anuncios de retargeting también tienden a tener un impacto positivo en el crecimiento de los ingresos.
Sin embargo, el canal de captación de clientes más eficaz con diferencia es la búsqueda orgánica y las redes sociales. Si creas contenidos útiles e impactantes que eduquen y aporten valor a tu público objetivo en forma de entradas de blog, liderazgo intelectual, herramientas gratuitas y vídeos digeribles en YouTube, ese es uno de los mejores motores que puedes crear.
¿Cuál es la tasa de crecimiento anual realista a la que hay que aspirar?
Las startups y las pequeñas empresas en fase inicial deberían centrarse en aumentar sus ingresos al menos un 20% mes a mes. Ese es el ejemplo clásico de una empresa de éxito y alto crecimiento, pero naturalmente estas tasas pueden variar bastante en función de tus objetivos y de las características específicas de tu sector.
Una vez que la empresa empiece a madurar, el objetivo será aumentar los ingresos dos veces al año. Una vez que la empresa alcance la "velocidad de escape" y se estabilice o sea rentable, todo lo que supere el 40 % de crecimiento anual se considerará una empresa de "alto crecimiento" según la mayoría de los estándares.
¿Cuál es una buena tasa de rotación (y de retención) para mi empresa?
Como la mayoría de los KPI de ventas, el índice de rotación ideal varía según la empresa y el sector. En general, lo ideal es que se mantenga por debajo del 7%, entre el 4 y el 5%. Si supera este porcentaje, deberá tomar medidas para reducirlo lo antes posible. Analice si está atrayendo clientes potenciales de baja calidad, cómo está posicionando su solución, si está formando adecuadamente a los nuevos clientes sobre cómo sacar el máximo partido de su solución... estos suelen ser los principales factores de rotación.
