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Ha trabajado duro para vender a este cliente potencial. Le has hecho avanzar en el proceso y ahora es el momento de cerrar el trato con un discurso de ventas que le deje boquiabierto.
Vas a esa reunión de ventas. Las bases están llenas. ¿Estás preparado para batear un jonrón?
La mejor presentación de ventas es una herramienta que hace que tus presentaciones de ventas sean siempre un éxito. Pero, ¿cómo crear una presentación de ventas que venda?
Siga leyendo.
¿Qué es un Sales Pitch Deck? (+ ¿Cuándo y por qué se necesita?)
Un discurso de ventas es una presentación que los vendedores de diversos sectores utilizan para responder a dos preguntas esenciales para sus clientes potenciales:
- ¿Qué ofrecemos?
- ¿Por qué deberían preocuparse nuestros clientes potenciales?
Si se hace correctamente, la presentación de ventas puede ayudar a los clientes potenciales a ver el valor real de su producto y convencerles de la rentabilidad de la compra. Es una puerta de entrada a una conversación de ventas productiva que conduce a un acuerdo cerrado.
Es importante tener en cuenta las diferencias entre un pitch deck y un sales deck:
Una presentación de ventas, como acabamos de describir, es una presentación diseñada para convencer a los clientes potenciales de que compren. Por otro lado, un pitch deck se suele mostrar a los inversores. ¿Su objetivo? Convencerles de que apoyen a una empresa con fondos adicionales.
(Nota: compartiremos algunos ejemplos de plataformas de ventas en una sección posterior de este artículo. Permanezca atento).
Entonces, ¿cuándo se puede utilizar una plataforma de ventas?
Hay un montón de situaciones diferentes en las que una cubierta puede amplificar su mensaje y contextualizar el valor de su producto.
Puedes utilizar presentaciones de ventas en casi cualquier fase de tu proceso de ventas, por ejemplo:
- Prospección y generación de clientes potenciales: En las primeras fases, una simple presentación que despierte la curiosidad puede despertar el interés de nuevos clientes potenciales. Por ejemplo, puedes publicar una presentación breve y concisa en las redes sociales.
- Descubrimiento y cualificación: Una plataforma de ventas puede ayudarle a guiar la conversación y añadir más significado a sus declaraciones en una reunión de descubrimiento.
- Reuniones de ventas: En esta fase, el discurso de ventas debe presentar las características y ventajas que más impactarán al cliente potencial, convenciéndole para que se acerque al cierre de la venta. Por eso, muchos representantes de ventas utilizan casos prácticos en esta fase.
Los mazos también son esenciales para una presentación a un inversor en una startup, e incluso pueden crearse como una presentación interna de capacitación de ventas para ayudar a mantener el mensaje de ventas en el camino correcto en todo el equipo.
La creación de estos diferentes tipos de presentaciones de ventas permitirá a su equipo de ventas alcanzar su potencial y adaptar su estrategia de ventas a cada situación.
¿Quieres empezar a crear las mejores presentaciones para tu equipo? Descarga 6 plantillas de presentaciones de ventas de alto rendimiento y adáptalas a tu propio equipo y proceso:
Entonces, ¿qué se necesita para construir una plataforma de ventas de alto rendimiento? Aprenda a hacerlo en 6 sencillos pasos:
Cómo crear una presentación de ventas en 6 sencillos pasos
Toda estrategia de ventas eficaz necesita un discurso de ventas sólido como una roca. ¿Estás construyendo tu plan desde cero? Aquí tienes 6 pasos que te ayudarán a construir el mejor de todos.
Paso 1: Utilizar la investigación de clientes reales para encontrar un punto de dolor clave
Cuando sabes a quién te diriges, puedes adaptar tu discurso a sus necesidades y circunstancias, desde la primera diapositiva hasta la última.
Por eso debes investigar a los clientes antes de empezar a construir tu discurso de ventas.
¿Quiénes son sus clientes? ¿Qué tipo de empresas dirigen? ¿En qué equipo trabaja su principal punto de contacto? ¿Cuáles son los principales retos del equipo o de la empresa? ¿Qué competidores están considerando? ¿Cómo se integra tu producto en su flujo de trabajo actual?
Para responder a estas preguntas, realice entrevistas a los clientes o envíe una encuesta rápida a sus clientes más exitosos. Aquí tienes un ejemplo de SurveyMonkey:
Cuanto mejor conozca a sus clientes, mejor preparado estará para desarrollar un discurso de ventas que resuene entre su público objetivo.
En concreto, intente obtener respuestas constructivas a estas dos preguntas:
- ¿Cuáles son sus principales necesidades/deseos/retos?
- ¿Cómo resuelve su producto esas necesidades?
Paso 2: Desarrolle una narrativa en torno a su producto
Ahora que conoce los problemas a los que se enfrenta su público, es el momento de construir una narrativa en torno a ese problema.
En la mayoría de los casos, un discurso de ventas empieza con diapositivas que se centran en el problema y ofrecen una solución.
¿Cuál es la historia de su producto?
La investigación sobre los clientes es un buen punto de partida. ¿Cómo era su vida antes de empezar a utilizar su producto? ¿Cuáles eran los retos cotidianos que no se podían resolver? ¿Hubo algún cambio en el sector que planteara nuevos problemas a las empresas?
A continuación, dibuja una imagen de la solución. ¿Cómo sería la vida después de resolver estos problemas? ¿Cómo se vería afectada la vida laboral diaria del cliente potencial? ¿Cómo se beneficiaría el equipo o la empresa?
A continuación, la historia presenta a su héroe: el producto.
Si creas una narrativa que explique los problemas a los que se enfrentan tus clientes potenciales mejor que ellos mismos, demostrarás que conoces a fondo sus necesidades. Esto genera confianza y sienta las bases de una relación duradera.
Paso 3: Decida cuáles son las 3 ventajas principales que desea destacar
Tres es un número poderoso.
Por supuesto, su oferta puede incluir todo un arsenal de increíbles funciones de producto, que sus clientes podrán utilizar para mejorar sus vidas y sus negocios. Pero recuerde: su discurso de ventas no está aquí para enseñarles la A a la Z de su producto.
Está aquí para causar impresión y convencerles de que avancen en el proceso de venta.
Por eso es esencial elegir 3 ventajas principales.
Como dijo Brian Clark de Copyblogger:
Para ayudarle a reducir el número, elija las tres características que más gustan a sus clientes. Conviértalas en ventajas y añádalas a su presentación.
Paso 4: Elija su prueba más poderosa
A todo el mundo le encanta utilizar la prueba social. Está esparcida por las páginas de inicio de SaaS, se pasea por nuestros blogs diarios y prácticamente se apodera de nuestros feeds de Instagram.
En otras palabras, lo que antes era una poderosa herramienta de confianza se ha convertido en un montón de ruido de fondo para sus clientes.
Entonces, ¿cómo se puede incluir una prueba social que destaque y establezca un punto claro?
El mejor discurso de ventas utiliza pruebas sociales que se pueden relacionar.
Por ejemplo, si te diriges a un pequeño empresario, incluir una cita de un cliente de P&G puede desanimarle. Aunque está bien que tengas a P&G como cliente, al instante dudarán de que tu producto sea ideal para una pequeña empresa como la suya.
Así que, si te diriges a un fundador de una startup, presenta un caso de uso y un testimonio de otro fundador de una startup. Si te diriges al propietario de un restaurante, incluye una cita del propietario de otro restaurante al que le encante tu producto.
El software de SEO Ahrefs hace un trabajo fantástico en este sentido en la página de inicio del producto, presentando diferentes testimonios divididos por el tipo de cliente:
Siempre que sea posible, presente pruebas sociales de clientes que formen parte de la tribu de sus clientes potenciales. Automáticamente se sentirán mejor comprendidos y más confiados en tu producto para su empresa. Esta es una de las claves para crear una plataforma de ventas ganadora.
Paso 5: Utilice una plantilla de presentación de ventas a su medida
No, no es trampa.
Una plantilla de presentación de ventas eficaz es una forma estupenda de empezar a trabajar en tu presentación y hacerla realmente atractiva para tus clientes potenciales.
Pero recuerda estas dos claves esenciales para alcanzar el éxito:
- En primer lugar, personalice la plantilla todo lo posible. Cualquier plantilla de presentación de ventas que se precie debe ser personalizable. Así que cambie las fuentes y los colores y sustituya las imágenes de archivo por las suyas propias. De lo contrario, tus clientes potenciales podrían darse cuenta de que tu presentación de ventas es muy parecida a la de la competencia.
- En segundo lugar, utilice una plantilla específica del sector. La forma de presentar tu producto en una empresa B2B puede ser completamente diferente a la de una empresa SaaS. Además, los distintos tipos de presentaciones de ventas funcionan mejor en situaciones diferentes. Asegúrate de utilizar el adecuado en el momento adecuado.
Por eso hemos creado Pitch: High Performing Sales Deck Templates.
Paso 6: Que sea visualmente relevante para su marca
Este último paso puede convertir tu discurso de ventas en algo aún más deseable...
Sus clientes probablemente hayan visto cubiertas con su logotipo en la esquina. ¿Quiere que su presentación de ventas destaque? Constrúyala con los colores de la marca a la que vende.
Esto enmarca su mensaje como si viniera de dentro, no de una fuente externa. Y le ayuda a presentar el mensaje en la voz de su cliente.
Con las plantillas de presentaciones de ventas que mencionamos anteriormente, es muy fácil ajustar los colores. (Incluso incluimos instrucciones sencillas dentro de los mazos para ayudarte a personalizarlos según tu estilo y necesidades).
Ya que hablamos de diseño visual, deberíamos decir: utiliza adecuadamente los espacios en blanco, no cargues tus diapositivas con toneladas de texto y utiliza viñetas cuando sea apropiado.
La forma de presentar la información es tan importante como la información que se presenta. Si su discurso de ventas es difícil de leer, no captará la atención de su público. Así que haz todo lo posible por simplificar la experiencia visual de tus clientes potenciales.
(No olvide descargar aquí las plantillas gratuitas de su pitch deck).
Unirlo todo...
Ahora que te hemos dado seis pasos para crear una excelente presentación de ventas, dediquemos un momento a esbozar los elementos que toda presentación debe tener:
- Una breve explicación de su empresa
- Exposición del problema que resuelve su producto
- Por qué su solución es mejor que la de la competencia
- Pruebas sociales en forma de testimonios y/o casos prácticos
- Una llamada a la acción (CTA, por sus siglas en inglés) que indique a los clientes potenciales qué hacer una vez finalizada la presentación.
- Un apéndice que facilite o remita a los posibles clientes a más información.
La mayoría de las presentaciones de ventas de éxito incluyen cada uno de estos seis elementos. Por cierto, ¿quieres ver algunos ejemplos reales de presentaciones estelares? Echa un vistazo.
6 ejemplos de presentaciones de ventas en las que inspirarse
A veces, la mejor manera de aprender es ver algunos ejemplos.
Vea lo que hacen las principales empresas B2B y SaaS con sus presentaciones de ventas y los elementos clave que incorporan. A continuación, toma las mejores ideas para tu próxima presentación de ventas en PowerPoint, Keynote o cualquier otra plataforma que utilices:
1. Cambio en el mercado de Zuora
Sector: B2B
En esta presentación, Zuora destaca un cambio drástico en el mercado, muestra el impacto para las empresas que se adaptan y, a continuación, utiliza testimonios reales de clientes para demostrar por qué su producto es la solución. Al contar una historia, este paquete capta y mantiene la atención.
2. Encontrar a Waldo con LeadCrunchAI
Enfoque sectorial: SaaS
Una vez más, la narración es esencial en este caso. Esta presentación también empieza describiendo un cambio en el mercado y se centra en las oportunidades disponibles. Luego, en 6 sencillas diapositivas, explica un producto complicado en términos simples, mientras que el uso de Waldo, un personaje literario muy querido que todos recordamos de la escuela primaria, lo hace uber-relatable.
3. Problema, solución de ReCheck
Enfoque sectorial: SaaS
Esta baraja no se anda con rodeos: va directa al grano explicando el problema y ofreciendo una solución clara. Para un producto sencillo, este tipo de presentación es perfecta.
4. La prueba en los datos de Snapchat
Sector: B2B
Snapchat muestra el poder de sus anuncios con este mazo fácil de digerir. Incluye potentes gráficos y métricas, colores brillantes y excelentes testimonios.
5. Totally Relatable de ProdPad
Sector: B2B
Este mazo consigue que el posible cliente diga: "¡Vaya, ese soy yo!". Al contar una historia con la que el prospecto se puede relacionar, esta cubierta hace un excelente trabajo de ponerse del mismo lado que el prospecto y mostrarle lo que es posible si usa el producto ProdPad.
6. En la mente del cliente potencial con inmediatez
Sector: B2B
En lugar de utilizar datos concretos para demostrar el valor de su producto, Immediately toma esos datos y los convierte en los pensamientos de su audiencia (representantes de ventas). Esto añade un poco de humor a su presentación, que es muy fácil de entender, y muestra el impacto real que su producto puede tener para cualquier representante que utilice Google, Outlook o Salesforce.
9 consejos profesionales para presentar un discurso de ventas
Ahora su mejor presentación de ventas está lista para dar rienda suelta a su poder sobre su cliente potencial. Pero, ¿cómo presentarla con éxito? Aquí tienes nueve consejos profesionales que debes seguir:
1. Crear conversación
Tu discurso de ventas no está aquí para sustituir a la conversación. Está aquí para ayudar a guiar la conversación y añadir contexto y significado a lo que estás diciendo.
Por tanto, utilice su presentación como una conversación, no como un monólogo.
Aunque probablemente sea usted quien hable más en esta reunión, no olvide hacer preguntas. Cree contexto en torno a sus puntos de valor hablando de los problemas concretos a los que se enfrentan sus clientes potenciales y, a continuación, profundice en la forma en que su producto los resuelve.
Al hacer preguntas, puedes mantener la atención de tus clientes potenciales durante toda la presentación. Esto es especialmente importante cuando haces una presentación de ventas a distancia, ya que es más fácil que el cliente potencial se distraiga.
Consejo profesional: Tu lenguaje corporal es importante cuando haces una presentación de ventas, incluso si tienes una gran presentación de ventas que te respalde. Esfuérzate por establecer contacto visual con tus clientes potenciales y adopta una postura segura para que el público se sienta cómodo.
2. Envíe su presentación de ventas antes de la reunión
Pero, espera, ¿eso no anula el objetivo de hacer una presentación de ventas?
No necesariamente.
De hecho, enviar el discurso de ventas antes de la reunión puede servir para varias cosas. Por ejemplo:
- Despierte el apetito de su audiencia ofreciéndoles una muestra de lo que tratará en la reunión (pero reserve las mejores partes para la reunión propiamente dicha).
- Ofrezca a sus clientes potenciales la posibilidad de ver los temas que tratará durante la presentación y de preparar las preguntas que deseen formular.
- Ayuda a todos a comprender el orden del día de esta reunión y a tenerlo en cuenta
Por lo tanto, aunque pueda parecer un poco retrógrado, enviar la presentación con antelación puede ayudar a que los clientes potenciales se mantengan concentrados y a que la reunión de ventas se desarrolle según lo previsto.
3. Crear una cubierta para que los interesados la lean más tarde
Aunque es cierto que lo mejor es vender a los responsables de la toma de decisiones, esa no es siempre la primera persona con la que se habla en una empresa. Especialmente cuando se vende a empresas. Conseguir que todas las partes interesadas y los responsables de la toma de decisiones participen en tu reunión de presentación de ventas es difícil.
Por lo tanto, crea una presentación de ventas que las partes interesadas y los responsables de la toma de decisiones puedan consultar más tarde. Esta presentación puede incluir más texto que una presentación en persona (o en línea), ya que el objetivo es que los interesados la lean por su cuenta y la entiendan fácilmente.
Además, si un responsable interno presenta esta información a los superiores, puede utilizar este paquete para exponer las ideas de forma sucinta y con el mensaje adecuado.
4. Adaptar el guión y la presentación al cliente potencial
Según Forrester, el 77% de los vendedores no entienden los problemas de sus clientes potenciales. Si no conoces a tu público, te costará venderle.
Dedique tiempo a estudiar a sus clientes potenciales antes de reunirse con ellos. Infórmate sobre su sector, la empresa para la que trabajan y los posibles problemas a los que se enfrentan a diario. (LinkedIn puede ser una mina de oro para este tipo de información).
A continuación, tome lo que aprenda y utilícelo para personalizar su presentación de diapositivas. Así conectarás con tus clientes potenciales a un nivel más profundo y aumentarás tus ventas.
5. Empiece con su principal argumento de venta en lugar de dejarlo para el final
Si escribiera un libro, una película o una historia de ficción de cualquier tipo, probablemente dejaría la mejor escena para el final, ¿verdad? Terminar con una explosión, como dice el refrán.
Adivina qué: no eres autor ni guionista. Te dedicas a las ventas. Como tal, abre tu presentación de ventas con tu mayor propuesta de valor. Comienza con las estadísticas más impresionantes. Comparte un testimonio o estudio de caso especialmente impactante.
Golpee fuerte y rápido a su cliente potencial.
Si consigues deslumbrar a la audiencia de tu mazo de ventas desde el principio, conseguirás mantenerla enganchada durante todo el proceso. Está prácticamente garantizado. Así que no espere.
6. Preguntas abiertas
Que seas tú quien haga una presentación de ventas no significa que tengas que hablar todo el tiempo. Si haces preguntas a tus clientes potenciales, comprenderás mejor sus necesidades. Así podrás personalizar tu enfoque para mantener su interés.
No olvide hacer preguntas abiertas, es decir, preguntas que sus clientes potenciales no puedan responder con un simple sí o no. Aquí tienes algunas que puedes utilizar:
- ¿Puede explicarme cómo gestiona su equipo [el problema]?
- ¿Has encontrado alguna solución para cuando ocurre [problema]?
- ¿Cómo sería su solución ideal a este problema?
- ¿Cómo afectaría a su equipo la solución de este problema?
7. Cree contexto en torno a sus principales argumentos de venta y diferenciadores de valor
Qué afirmación es más poderosa:
"Ayudamos a los equipos de ventas aser más productivos" o"Ayudamos a los equipos de ventas a reducir las tareas de introducción de datos, para que puedan aumentar la productividad y dedicar más tiempo a cerrar acuerdos".
La segunda, ¿verdad? La razón es que la segunda afirmación crea contexto. Ser más productivo está muy bien. Ser más productivo, al tiempo que se minimizan las tareas de introducción de datos (que todos los representantes de ventas odian) y se cierran más tratos, cambia las reglas del juego.
No se limite a decir a sus clientes potenciales lo que sus productos y/o servicios pueden hacer en sus presentaciones de ventas. Cuéntales cómo se hacen esas cosas y por qué son importantes.
8. Nunca hablar de precio antes que de valor
Esta es una de las reglas de oro de las ventas, y con razón.
Si te sumerges en el precio de tus productos antes de hablar del valor que crean, los conviertes en mercancías. La gente no gasta mucho dinero en productos básicos.
Pero, ¿qué ocurre si los clientes potenciales piden información sobre precios al principio de la presentación de ventas? Muy sencillo: responda. Si insisten más, déle la vuelta a la pregunta y pregúnteles algo como: "Antes de hablar del precio, permítame preguntarle: ¿Cuánto le costará a su empresa si no resuelve estos problemas antes del próximo trimestre?".
Sus presentaciones de ventas serán más eficaces cuando se establezca el valor antes que el precio. Siempre.
9. Dedicar menos de 10 minutos a la presentación
¿Has visto alguna vez un acto de presentación de un producto Apple? Cada presentador habla menos de 10 minutos. ¿Por qué? Porque el público se aburre con presentaciones más largas.
Lo mismo ocurre con sus presentaciones de ventas. Si tardas 20, 30 o (¡Dios no lo quiera!) 60 minutos, la mayoría de tus clientes potenciales abandonarán antes de terminar.
El objetivo de su discurso de ventas debe ser conectar con los clientes potenciales, no explicar sus productos con un detalle insoportable. Nadie tiene tiempo para eso.
Construya su mejor presentación de ventas
Hacer una presentación de ventas puede ponerte a cien. Pero si tienes a tu disposición la mejor presentación de ventas, una que sea potente y siga una fórmula probada, estarás bien equipado para que tu presentación sea un éxito.
A lo largo de esta guía, te hemos dado ejemplos claros y plantillas gratuitas de las que aprender e imitar. Así podrás crear tu propia plataforma de ventas y aplastar a la competencia.
Pero aún no hemos terminado. ¿Quieres más consejos sobre presentaciones de diapositivas y asesoramiento de expertos en ventas? Echa un vistazo a nuestro artículo sobre ejemplos de presentaciones de ventas innegablemente buenas para cerrar tratos rápidamente.
Y, como siempre, también podemos ofrecerle nuestra ayuda en lo que se refiere a software CRM. Nuestra solución es utilizada por montones de empresas de alto crecimiento porque funciona. Fin de la historia. Ya tienes que crear increíbles presentaciones de ventas. No compliques aún más el proceso de ventas utilizando herramientas poco útiles. Pruebe Close , gratis durante 14 días.
