¿Quieres aumentar el número de conversiones en tus materiales de venta online, correos electrónicos y páginas de destino?
En este artículo se analizan siete de las técnicas de persuasión más importantes que tienen un impacto inmediato en el material de ventas.
Incorporar tan solo algunas de estas estrategias a tu proceso de ventas podría aumentar las tasas de cierre, ya que animaría a los clientes potenciales a dar el paso.
Antes de hablar de los mejores métodos de persuasión en ventas, analicemos por qué comprender la persuasión es la clave para cerrar más ventas.
Por qué es importante comprender la persuasión
Como bien sabe cualquier vendedor con experiencia, comprender la psicología es fundamental para que un argumento de venta tenga éxito. Al fin y al cabo, vender consiste en comprender qué motiva a las personas y utilizar ese conocimiento profundo para influir en su comportamiento.
Al comprender la psicología de la compra, los profesionales de las ventas pueden aprender a despertar las emociones que conducen a la compra, a superar las objeciones y a crear una sensación de urgencia.
En resumen, comprender la psicología proporciona a los equipos de ventas una ventaja decisiva en el proceso de venta.
Además, la psicología también puede ayudar a los comerciales a conocerse mejor a sí mismos. Al comprender mejor sus motivaciones y su comportamiento, pueden aprender a mantener la concentración y evitar el agotamiento.
Hay muchas buenas razones por las que los comerciales deberían estudiar psicología y los principios de la persuasión. Quienes lo hagan probablemente descubrirán que les compensa tanto a corto como a largo plazo.
Nota: La persuasión debe utilizarse con responsabilidad
La capacidad de influir en el comportamiento de otra persona es una herramienta poderosa que debe utilizarse con cautela.
La psicología de las ventas, es decir, el estudio de cómo las personas toman decisiones de compra, puede utilizarse para animar a la gente a adquirir productos o servicios que quizá no necesiten ni deseen. Aunque la psicología de las ventas tiene muchos usos éticos, también puede ser objeto de abuso.
Recuerda que vender consiste en encontrar un punto en común entre el comprador y el vendedor. Ese punto en común se basa en ofrecer un producto que resuelva de manera eficaz un problema real.
Es importante aplicar la psicología de ventas de forma ética y responsable para evitar aprovecharse de las personas. Cuando se utiliza correctamente, la psicología de ventas puede ser una herramienta muy eficaz para guiar a las personas a lo largo del proceso de compra y ayudarles a tomar decisiones informadas.
Las 7 mejores técnicas de persuasión en ventas
A continuación te presentamos las siete técnicas de persuasión más eficaces que puedes utilizar en tu material de ventas. Esto incluye desde páginas de destino hasta publicaciones en LinkedIn o mensajes de correo electrónico. Recuerda que cada persona es diferente, y lo que funciona para una puede no funcionar para otra.
Por ello, es fundamental adaptar cada argumento de venta a cada cliente para evitar el uso de tácticas poco éticas o manipuladoras.
1. Sesgo de autoridad: recurre a expertos o autoridades de reconocido prestigio para respaldar tu argumento
Cuando intentes convencer a alguien, recurre a una figura de autoridad que respalde tu postura. Al fin y al cabo, si un experto respetado está de acuerdo contigo, tu postura debe de tener fundamento.
Por desgracia, esta forma de pensar no siempre funciona. El hecho de que alguien sea una autoridad en un tema concreto no significa que su opinión sea siempre acertada.
Sin embargo, en el ámbito de las ventas sí que sirve para reforzar el mérito y la confianza.
Las investigaciones demuestran que los seres humanos suelen estar dispuestos a aceptar ciegamente las afirmaciones de una figura de autoridad, incluso cuando dichas afirmaciones son falsas. Este fenómeno se conoce como «sesgo de autoridad» y se ha utilizado como estrategia de ventas durante años.
La próxima vez que te sientas tentado a recurrir a una figura de autoridad para reforzar tu argumento, da un paso atrás y piensa si su opinión es relevante para el tema.
2. Efecto de reciprocidad: ofrecer algo de valor para animar a los lectores a corresponder leyendo tu contenido
La reciprocidad es un poderoso principio de persuasión que permite establecer vínculos personales para aumentar la probabilidad de que alguien adopte el comportamiento deseado.
En el contexto del marketing de contenidos, el «efecto de reciprocidad» se refiere al uso de obsequios u otras formas de valor (como libros electrónicos o listas de verificación) para aumentar la probabilidad de que los lectores interactúen con tu contenido.
Al ofrecer algo de valor desde el principio, se establece un acuerdo implícito que aumenta la probabilidad de que los lectores se sientan en la obligación de corresponder leyendo tu contenido.
Aunque hay muchas formas de generar el efecto de reciprocidad, algunas tácticas habituales consisten en ofrecer libros electrónicos gratuitos, seminarios web u otros recursos.
3. Efecto de la escasez: crear una sensación de urgencia al indicar que la oferta es limitada
El sesgo de la escasez es un fenómeno psicológico por el cual las personas otorgan un mayor valor a los artículos escasos o difíciles de conseguir. Las empresas pueden aprovechar este sesgo para crear una sensación de urgencia y animar a los clientes a tomar decisiones de compra con rapidez.
Por ejemplo, una tienda puede anunciar una «oferta relámpago» con existencias limitadas, o un hotel puede poner a la venta un número limitado de habitaciones a un precio reducido. Woot, una empresa de comercio electrónico, utiliza esta estrategia para animar a los clientes a comprar ahora mismo:
Al crear una sensación de urgencia, las empresas pueden animar a los clientes a realizar compras impulsivas que, de otro modo, quizá no harían. Esto se utiliza con gran eficacia, ya sea en las páginas de productos o en las llamadas de ventas.
Aunque el sesgo de la escasez puede ser una herramienta de marketing eficaz, es fundamental utilizarlo de forma ética y transparente. De lo contrario, las empresas corren el riesgo de alejar a sus clientes y dañar su reputación.
4. Sesgo de coherencia con el compromiso: consigue que el lector esté de acuerdo contigo planteando preguntas a las que sea fácil responder «sí».
En lo que respecta a la persuasión, una de las herramientas más poderosas con las que cuenta un escritor es el sesgo de coherencia. Se trata de la tendencia de las personas a responder «sí» a preguntas que concuerdan con sus creencias.
Por ejemplo, si alguien cree que es importante comer alimentos saludables, es más probable que esté de acuerdo con la afirmación «Es importante comer sano».
El sesgo de consistencia puede ser una herramienta de ventas muy eficaz, ya que te permite comprender el comportamiento de tu público.
Al ofrecer algo a lo que es fácil decir que sí, como un obsequio, o al abordar directamente un problema clave, aumentas las posibilidades de que los clientes potenciales sigan respondiendo afirmativamente a tu marca y a tu mensaje, y adquieran tu producto de gama alta.
Por supuesto, esta técnica debe utilizarse con moderación; un exceso de coherencia puede llevar a una simplificación excesiva e incluso alejar a los lectores que no comparten las creencias del autor.
Sin embargo, si se utiliza con criterio, el sesgo de coherencia puede ser una herramienta muy eficaz para la persuasión.
5. Prueba social: aprovecha los testimonios de los clientes y los casos prácticos para fomentar las compras
La prueba social puede ser una herramienta muy eficaz. Cuando los clientes ven que otros han tenido éxito con un producto o servicio, se sienten más inclinados a probarlo ellos mismos.
Este efecto se conoce como «prueba social» y se puede aprovechar de diversas maneras. Los testimonios de clientes, los casos prácticos y otras formas de prueba social pueden utilizarse para convencer a los clientes potenciales de que prueben tu producto o servicio.
Por supuesto, es importante asegurarse de que las pruebas sociales que utilices sean auténticas y pertinentes.
Los clientes detectan las afirmaciones falsas y los testimonios sin fundamento a kilómetros de distancia, así que asegúrate de que las pruebas sociales que utilices sean auténticas. Las pruebas sociales pueden ser un arma poderosa en tu arsenal de marketing.
A continuación se muestra un ejemplo extraído de andcards.com: Fíjate en cómo utilizan varias formas de prueba social dentro de un mismo bloque.
6. Efecto de contraste: utiliza imágenes o estadísticas contrastadas para resaltar las ventajas de una opción
La foto del «antes y después» es una estrategia de marketing muy utilizada por las empresas de maquillaje, ropa y productos para adelgazar. Un ligero ajuste de esa estrategia también funciona en el ámbito de las ventas.
Por ejemplo, puedes compartirestadísticasque demuestren que tu producto supera a la competencia. El efecto de contraste se suele utilizar antes de la llamada a la acción, replanteando el precio en comparación con otra cosa. En lugar de «Compra ahora por 9,95 $», se dice «Compra ahora por el precio de dos cafés».
Por supuesto, es importante asegurarse de que las imágenes de «antes y después» o las estadísticas sean auténticas y no induzcan a error. Sin embargo, si se utiliza con responsabilidad, el efecto de contraste puede ser una herramienta muy eficaz para convencer a la gente de que pruebe tu producto.
7. El efecto del compromiso: ofrece tres opciones de precios y compara la opción intermedia con un plan gratuito o económico y un plan muy caro
El efecto de compromiso es un sesgo cognitivo que se refiere a la tendencia a elegir una opción que no es ni la mejor ni la peor, sino que se sitúa en un término medio.
Este efecto puede dar lugar a una toma de decisiones poco acertada, tanto en el ámbito personal como en el profesional.
Por ejemplo, a la hora de elegir un destino de vacaciones, es posible que la gente opte por un lugar que no esté ni muy lejos ni muy cerca de casa, en lugar de uno que les permita disfrutar al máximo.
Del mismo modo, en las negociaciones comerciales, las personas pueden mostrarse más dispuestas a llegar a un acuerdo que a insistir en obtener el mejor resultado posible. Varios factores, entre ellos la aversión a los extremos y el deseo de obtener la aprobación social, pueden explicar el «efecto de compromiso».
Como empresa de SaaS, puedes aprovechar esta técnica de persuasión ofreciendo varios niveles de precios para orientar a los clientes hacia tuopción preferida.
Aunque esto puede utilizarse de forma poco ética, no hay nada de malo en orientar al cliente hacia la opción más ventajosa para todas las partes implicadas.
Ten en cuenta que no todas las concesiones son iguales; a veces, es mejor elegir la mejor o la peor opción que conformarse con algo intermedio.
Otras metodologías eficaces de persuasión en ventas
Se puedenutilizar variasmetodologías de redacción publicitariajunto con los factores que desencadenan los sesgos cognitivos para crear contenidos aún más eficaces y persuasivos.
Dos de los métodos más populares son el AIDA y el PAS.
¿Qué es AIDA?
AIDA son las siglas de Atención, Interés, Deseo y Acción. El método AIDA está diseñado para captar la atención del lector, despertar su interés por el producto o servicio, generar un deseo por esa oferta y animar al lector a pasar a la acción.
Ejemplo de técnicas de persuasión en ventas:
Atención: Close es la plataforma integral de gestión de relaciones con los clientes que te ayudará a llevar tu negocio al siguiente nivel.
Interés: Nuestra plataforma se ha diseñado pensando en las pequeñas empresas, por lo que sabemos cómo ayudarte a gestionar a tus clientes como un profesional. Podrás realizar un seguimiento de todas las interacciones desde un único lugar, programar seguimientos y obtener información sobre lo que funciona y lo que no.
Desire: Close te ayuda a mantener tu cartera de ventas siempre llena mediante la automatización de tareas y el suministro de información que te permite cerrar más operaciones. Nuestro equipo está siempre a tu disposición para responder a cualquier pregunta y ayudarte a ponerte en marcha rápidamente.
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¿Qué es el PAS?
PAS son las siglas de «Problema, Enfoque y Solución». El método PAS se centra en identificar los puntos débiles a los que alguien puede enfrentarse, ofrecer una solución a ese problema y, a continuación, convencer al lector de que tu enfoque es la mejor solución.
Ejemplo de técnicas de persuasión en ventas:
Problema: Gestionar las relaciones con los clientes y los clientes potenciales es complicado. Hay que llevar un registro de todas las interacciones y recordar quién es cada cliente y qué te ha comprado.
Agitate: Gestionar varias relaciones con los clientes a la vez puede resultar abrumador. Es fácil perder la pista de lo que le has dicho a cada cliente o de cuándo fue la última vez que te pusiste en contacto con ellos, lo que puede traducirse en una pérdida de ventas.
Solución: Close es una plataforma CRM integral que simplifica la gestión de las relaciones con los clientes.
Con Close , puedes llevar un registro de todas las interacciones con cada cliente, encontrar rápidamente información sobre cada uno de ellos y consultar el historial de todas las compras que te han hecho.
Tanto el modelo AIDA como el PAS son métodos eficaces de redacción publicitaria, y la elección de uno u otro dependerá de tus objetivos concretos y de tu público objetivo.
¿Te has dado cuenta de que se ha utilizado el modelo AIDA al principio de este artículo? ¿Te ha animado a seguir leyendo?
Aplica estas técnicas de persuasión para aumentar tus conversiones de ventas ahora mismo
Tanto si formas parte de un equipo corporativo como si estás creando tu propia start-up, estas técnicas de persuasión comercial te ayudarán a mejorar tu rendimiento. Aunque comprender cómo funciona el cerebro humano puede resultar complejo, los principios que hemos expuesto son fáciles de entender y aplicar.
Además, el poder de persuasión debe ejercerse con responsabilidad. Adopta siempre un enfoque ético para evitar quemar puentes o dañar tu reputación.
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