Si eres fundador de una startup, resulta tentador ofrecer tu producto o servicio de forma gratuita para ganar tracción inicial. Sin embargo, por lo general es una mala idea, por lo que aconsejo a los fundadores quese centren en conseguir clientes de pago lo antes posible.
Pero te encontrarás con resistencia en cuanto pidas a los clientes potenciales que se gasten su dinero. Las personas que acababan de decirte lo mucho que les gusta tu idea y lo fantástico que sería tener algo como lo tuyo, de repente se muestran mucho menos entusiastas con tu producto cuando les pides dinero contante y sonante.
Tienes que comprometerte de verdad. No te eches atrás.
Siempre me encuentro con lo mismo: un fundador acepta con reticencia la idea de cobrar dinero para validar una idea de negocio. Pero en cuanto un par de clientes potenciales no compran, se echan atrás, se acobardan y se retiran.
Cómo superar la «fobia a los cargadores»
En una reciente conferencia sobre Lean Startup, una compañera ponente me contó cómo un cliente potencial que al principio se mostraba entusiasmado se desanimó en cuanto le reveló el precio.
«El precio es demasiado alto», dijo el cliente potencial; «Muchas gracias, pero no, adiós».
Intentó recuperar al cliente potencial, asegurándole que el precio era negociable y que estaría dispuesta a hacer concesiones importantes para llegar a un acuerdo.
Sin embargo, el cliente se negó a retomar la conversación. «Puede volver a ponerse en contacto con nosotros el año que viene», la interrumpió.
Desanimada, nuestra fundadora desarrolló lo que casi podría llamarse una fobia a cobrar dinero. Tenía grandes esperanzas puestas en esa posibilidad; todo parecía ir bien... hasta que pidió dinero.
Deja de perseguir quimeras
Si un cliente potencial interrumpe la conversación porque el precio que se le dio inicialmente era demasiado alto, es que nunca tuvo una intención de compra sincera.
Precisamente por eso es recomendable pedir el pago cuanto antes y con frecuencia. Algunos clientes potenciales te harán creer que les encanta tu producto y que lo quieren, pero nunca lo comprarán.
¿Qué debes hacer cuando un cliente potencial que al principio se mostraba entusiasmado pierde interés en cuanto le das el precio?
Averigua por qué creen que tu oferta no les compensa. Haz muchas preguntas de seguimiento para descubrir los verdaderos motivos. ¡Casi nunca se trata del precio!
¿Por qué no quieren pagar lo que pides?
¿Cuánto estarían dispuestos a pagar? ¿Qué cifra tenían en mente?
¿Cuánto valdría esto para ellos?
¿Qué les ofrecerías para que estuvieran dispuestos a pagar tu precio?
¿No obtienes respuestas claras?
Si te parece que el cliente potencial no está siendo del todo sincero contigo, saca el tema:
Resistir a la presión sobre los precios
Siempre resulta tentador bajar los precios, pero rara vez es la solución adecuada.
¿Cuánto quieres que valga tu trabajo? ¡Eso es lo que deberías cobrar! No se puede crear un negocio sostenible con precios de mercado. En su lugar, opta por una estrategia de precios 20/60/20.
Los fundadores de empresas suelen cobrar de menos porque les falta confianza. Quieren evitar plantearse una pregunta incómoda, pero fundamental: «¿Les hemos convencido del valor que nuestro producto o servicio les aporta?».
