Den ersten Unternehmenskunden zu gewinnen, kann alles verändern. Es kann die Qualität Ihres Produkts bestätigen, für planbare Einnahmen sorgen und Ihnen die Türen zu neuen Märkten öffnen.
Aber seien wir ehrlich – der Vertrieb im Unternehmensbereich kann auch einschüchternd sein.
Lange Verkaufszyklen, zahlreiche Entscheidungsträger, endlose Hürden im Beschaffungsprozess … das ist eine ganz andere Welt.
Aus diesem Grund haben wir „Enterprise Sales for Startups“ entwickelt – einen kostenlosen, praxisorientierten Leitfaden, der Gründern und Vertriebsteams zeigt, wie sie Großkundengeschäfte schneller und smarter abschließen können.
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Darin erhalten Sie praktische Rahmenkonzepte, die Ihnen helfen, komplexe Geschäfte zu bewältigen, verschiedene Entscheidungsträger zu überzeugen und interne Fürsprecher zu gewinnen, die Ihnen beim Abschluss helfen.
Warum der Unternehmensvertrieb so wichtig ist (und warum die meisten Start-ups hier falsch liegen)
Für die meisten Start-ups sind Geschäfte mit kleinen und mittelständischen Unternehmen die Komfortzone. Sie sind schnell, flexibel und werden oft von den Gründern selbst geleitet.
Wenn Sie jedoch über die anfängliche Kundengewinnung hinauswachsen wollen, müssen Sie irgendwann größere Kunden gewinnen.
Angebot für Unternehmenskunden:
- Höhere Auftragswerte 💰
- Langfristige Verpflichtungen 🔁
- Höhere Glaubwürdigkeit bei den Kunden 🏆
Das Problem? Viele Start-ups behandeln den Großkundenvertrieb wie den normalen B2B-Vertrieb – nur eben mit größeren Unternehmen.
Dieser Ansatz geht nicht auf.
Unternehmenskunden haben mehr Interessengruppen, mehr bürokratischen Aufwand und eine größere Risikoscheu.
In diesem Buch wird erläutert, wie Sie Ihre Arbeitsabläufe anpassen können – ohne dabei die Dynamik oder Authentizität Ihres Start-ups zu verlieren.
Was Sie im Kurs „Unternehmensvertrieb für Start-ups“ lernen werden
Ganz gleich, ob Sie gerade erst damit beginnen, Großkunden anzusprechen, oder bereits bis über beide Ohren in Ausschreibungen stecken – dieser Leitfaden liefert Ihnen praktische Strategien für Ihren Erfolg.
Hier ein kleiner Vorgeschmack:
Grundlagen des Unternehmensvertriebs
Verstehen Sie, was den Unternehmensvertrieb auszeichnet – von Geschäftszyklen über Einkaufsausschüsse bis hin zu Beschaffungsrichtlinien.
Sie lernen, wie Sie Ihre Kundenansprache, Ihre Botschaften und Ihre Abläufe auf die Denkweise von Unternehmen abstimmen können.
Interne Fürsprecher gewinnen
Kein Geschäftsabschluss kommt zustande ohne einen Insider, der an dich glaubt.
Dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie interne Fürsprecher, die sich innerhalb des Unternehmens für Ihr Produkt einsetzen, identifizieren, für sich gewinnen und stärken können.
Vertriebstaktiken für Unternehmen
Von der Durchführung von Erstgesprächen über den Umgang mit Einwänden bis hin zur Bewältigung rechtlicher Fragen – Sie lernen bewährte Strategien kennen, die die Abläufe verkürzen und in jeder Phase Vertrauen aufbauen.
und vieles mehr
Außerdem lernen Sie, wie Sie:
- Kaufprozesse abbilden
- Beziehen Sie mehrere Entscheidungsträger mit ein
- Unternehmensverträge aushandeln
- Erstellen Sie skalierbare Leitfäden für Ihr wachsendes Vertriebsteam
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Die 7 wichtigsten Regeln für erfolgreichen Unternehmensvertrieb
In diesem Buch erhalten Sie einen tieferen Einblick in die sieben Grundsätze, die erfolgreiche Unternehmensverkäufer von der Masse abheben.
Hier ein kleiner Vorgeschmack:
- Geduld ist Macht. Große Geschäfte brauchen Zeit – planen Sie langfristig.
- Unterstützen Sie den Champion. Geben Sie Ihrem internen Fürsprecher die Möglichkeit, sein Team für sich zu gewinnen.
- Vereinfachen Sie komplexe Abläufe. Je einfacher Sie den Kauf gestalten, desto schneller kommen Geschäfte zustande.
- Bleiben Sie als Gründer aktiv. Auch bei der Expansion sorgt Ihre Präsenz für Glaubwürdigkeit.
- Informieren Sie, statt zu verkaufen. Unternehmenskunden reagieren auf fundierte Erkenntnisse, nicht auf Funktionen.
- Sorgen Sie frühzeitig für Einigkeit. Stimmen Sie die Abteilungen aufeinander ab, bevor die Rechtsabteilung überhaupt eingeschaltet wird.
- Bleiben Sie unermüdlich am Ball. Im Unternehmensvertrieb lässt die Dynamik schnell nach – hier zählt Ausdauer.
Diese Regeln sind keine Theorie – sie basieren auf praktischen Erfahrungen aus dem Verkauf von Enterprise-SaaS-Lösungen an einige der anspruchsvollsten Kunden der Welt.
Ein Beispiel aus der Praxis für Beharrlichkeit
„Dank der Follow-up-Strategie von Steli konnten wir nach 16 Monaten konsequenter Nachverfolgung einen Auftrag im Wert von 42.000 Dollar abschließen. Da der Käufer Italiener war, haben wir uns entschlossen, ihm ein paar E-Mails auf Italienisch zu schicken, um eine Antwort zu erhalten. Es hat funktioniert!“
Das ist die richtige Einstellung für Großkundenprojekte: Beständigkeit, Kreativität und Engagement.
Dieses Buch gibt Ihnen die Werkzeuge an die Hand, um alle drei zu meistern.
Für wen dieses Buch gedacht ist
„Enterprise Sales for Startups “ ist ideal für:
- SaaS-Gründer sind bereit, in das gehobene Marktsegment vorzudringen
- Vertriebsteams, die von KMU auf Großunternehmen umsteigen
- Start-ups in der Wachstumsphase, die ihre ersten sechsstelligen Aufträge an Land ziehen wollen
- Jeder, der verstehen möchte, wie Einkäufer in Unternehmen denken und einkaufen
Wenn Sie sich schon einmal gefragt haben : „Wie können wir an große Unternehmen verkaufen, ohne dabei unsere Flexibilität einzubüßen?“ – dann ist dieses Buch Ihr Leitfaden.
Weitere Ressourcen zum Aufbau Ihrer Vertriebsstruktur für Großkunden
Sobald Sie die Grundlagen des Unternehmensvertriebs beherrschen, machen Sie den nächsten Schritt mit diesen kostenlosen Close :
- Der Leitfaden für Gründer zur Verkaufsverhandlung – Meistern Sie Verhandlungstechniken und schließen Sie hochwertige Geschäfte mit Selbstvertrauen ab.
- Das Buch zum Nachfassen – Verwandeln Sie unansprechbare Leads in Unternehmenserfolge.
- Leitfaden für beratendes Verkaufen – Verkaufen Sie mit Einfühlungsvermögen und Gespür, nicht mit Druck.
- Leitfaden für die Personalbeschaffung im Vertrieb – Bauen Sie ein Team auf, das komplexe Geschäfte bewältigen kann.
- Vorlage für Umsatzprognosen – Planen Sie Ihre Umsatzpipeline übersichtlich.
Abschließende Gedanken
Der Vertrieb an Großkunden kann wie eine unüberwindbare Hürde erscheinen – doch mit dem richtigen Vorgehen ist es ein Aufstieg, den Sie meistern können.
„Enterprise Sales for Startups“ vermittelt Ihnen die Rahmenbedingungen, Gesprächsvorlagen und die richtige Einstellung, um Großkunden strategisch, selbstbewusst und effektiv anzusprechen.
Hören Sie auf, zu raten, was Unternehmenskunden wollen. Bauen Sie stattdessen Beziehungen auf, die langfristiges Wachstum fördern.
