Verwaltung von Remote-Verkaufsteams: 10 Wege, um Ihre Mitarbeiter zum Abschluss zu bringen

Und Sie dachten, es sei schwer, ein Verkaufsteam im Büro zu leiten.

Let’s face it: leading & managing a remote sales team is challenging. As a manager, you have less visibility, less direct contact with your team, and less control over the processes and workflows they’re using.

Oder etwa doch?

In 2020, many sales managers reluctantly adapted to remote sales because of the pandemic. But before that, many sales managers were leading remote sales teams successfully. 

Auch wenn es auf den ersten Blick wie ein Nachteil erscheinen mag, weil Sie weniger unmittelbaren und einfachen Kontakt zu Ihren Mitarbeitern haben, kann ein gut geführtes Remote-Verkaufsteam genauso produktiv und erfolgreich sein wie ein Team im Büro - wenn nicht sogar noch erfolgreicher.

Wie können Sie also Ihr Vertriebsteam aus der Ferne verwalten?

Was ist ein virtuelles Vertriebsteam?

Ein virtuelles Verkaufsteam besteht aus Fernarbeitern, die ihre Geschäfte größtenteils über Telefon- und Online-Kommunikation (z. B. Videoanrufe) abwickeln. Das Arbeitsumfeld solcher Vertriebsmitarbeiter ist in der Regel ihr Zuhause, obwohl einige ihrer Aktivitäten auch in geteilten Arbeitsräumen oder bei persönlichen Verkaufsgesprächen stattfinden können.

Dies unterscheidet sich in mancherlei Hinsicht vom Verkauf im Büro, u. a. durch das Fehlen von persönlichen Treffen oder von Gesprächen in der Kaffeeküche. Da jedoch ein Großteil des Verkaufs ohnehin über das Telefon oder per E-Mail abgewickelt wird, ist der Unterschied nicht so groß, wie man vielleicht denkt.

Fernabsatz vs. Innendienst: Unterschiede im Management

Fernverkäufe haben sicherlich einen anderen Charakter als Verkäufe, die außerhalb des Büros stattfinden. Um es kurz zu machen:

Kommunikation

Die Kommunikation zwischen Innen- und Außendienst hängt stark von der Technologie ab. Die Vertriebsleiter müssen bewusst regelmäßig mit den Außendienstmitarbeitern kommunizieren, um Vertrauen aufzubauen und die Kommunikationslinien offen zu halten. 

Werkzeuge und Prozesse 

Der Fernabsatz stützt sich stark auf Apps und Online-Prozesse, viel mehr als der Vertrieb im Büro. Vertriebsleiter, die Remote-Vertriebsteams leiten, müssen ihre Prozesse und Arbeitsabläufe straff und für das Team zugänglich halten. Die Kommunikation im Team muss priorisiert werden, mit klaren Tagesordnungen und Zielen, um Meetings effizienter zu gestalten.

Überwachung

Während das Vertriebsmanagement im Büro spontaner sein kann, müssen Führungskräfte im Außendienst härter arbeiten, um den gleichen Überblick über die Aktivitäten ihrer Mitarbeiter zu haben. Sie können Technologien wie CRM- oder Projektmanagement-Plattformen nutzen, um die Mitarbeiter im Auge zu behalten, aber übertreiben Sie es nicht. Zum Aufbau eines erfolgreichen Remote-Teams gehört auch, dass Sie Ihren Mitarbeitern vertrauen, dass sie ihre Arbeit erledigen, und dass Sie ihnen bei Bedarf Unterstützung bieten. 

Erwartungshaltung

Es ist einfacher, Erwartungen für die persönliche Arbeit zu formulieren als für die Fernarbeit. Immerhin sind Sie vor Ort, um die Arbeit zu überwachen.

In einer entfernten Umgebung haben Sie nicht die tägliche Interaktion, um eine Bindung aufzubauen und die Erwartungen zu festigen, also müssen Sie sie auf andere Weise kommunizieren. Stellen Sie sicher, dass alle Parteien auf derselben Seite stehen, wenn es um die Verfolgung von Zielen, KPIs und allgemeinem Verhalten geht.

Vorteile des Einsatzes eines Fernverkaufsteams

Die Verwaltung von Remote-Verkaufsteams - unabhängig davon, ob es sich um Ihr gesamtes Verkaufsteam oder nur um einen Teil davon handelt - bietet einige wichtige Vorteile, die Sie kennen sollten. Hier sind einige der wichtigsten:

Kosteneinsparungen

Die Leitung eines Fernverkaufsteams spart Ihnen definitiv Geld. Sie haben nicht annähernd den gleichen Bedarf an Büroräumen, für die Sie bezahlen müssen. Außerdem können die Mitarbeiter von überall aus verkaufen, was Ihnen die Möglichkeit gibt, Mitarbeiter in Gegenden mit niedrigeren Lebenshaltungskosten einzustellen, wo auch ihre Gehälter entsprechend niedriger sind.

Gelegenheit zur regionalen Expansion

Die Einstellung von Außendienstmitarbeitern ermöglicht es ihnen, in ihrem eigenen lokalen Umfeld zu verkaufen. Sie können Vertriebsleiter in großen und kleinen Städten, im ganzen Land oder sogar auf der ganzen Welt anwerben. Fernangestellte kennen ihr Gebiet besser als jeder andere und können Ihre Verkaufsziele erheblich verbessern, auch wenn sie keine Vollzeitkräfte sind.

Gesteigerte Produktivität

Mit Remote Sales Management können die Mitarbeiter ihre Zeit sinnvoller nutzen. Es gibt weniger "Watercooler"-Gespräche und Plaudereien, was bedeutet, dass sie die Anzahl der Leads und Geschäfte erhöhen können, die sie gleichzeitig bearbeiten.

Herausforderungen des Fernabsatzes

Die Herausforderungen bei der Leitung eines Remote-Vertriebsteams sind zwar real, aber mit dem richtigen Ansatz können Sie sie überwinden.

Aufrechterhaltung von Kommunikation und Transparenz

Da Sie nicht alle an einem Ort sind, kann es für einen Manager schwierig sein, zu wissen, wie viel die Vertriebsmitarbeiter zu tun haben. Sind sie überlastet? Sind sie unterausgelastet? Fühlen sie sich durch einen Mangel an Leads frustriert? Ertrinken sie in ihnen? Die Lösung für dieses Problem ist eine häufige und transparente Kommunikation, damit Ihre Mitarbeiter mitteilen können, wie sie sich fühlen und was sie brauchen.

Vermeidung von Burnout

Fernarbeitskräfte neigen dazu, länger zu arbeiten - auch wenn dies nicht erforderlich ist. Sie wissen nicht immer, wann sie mit der Arbeit aufhören sollen, und können leicht ausbrennen. Helfen Sie ihnen, ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Arbeit und Privatleben zu finden, indem Sie klar festlegen, wann sie "dienstfrei" haben, egal ob es sich um E-Mails, Telefonate oder andere Vertriebsaktivitäten handelt.

Aufbau einer Teamumgebung

Es ist immer eine Herausforderung, Vertrauen aufzubauen und das Engagement der Außendienstmitarbeiter aufrechtzuerhalten, da das Verhältnis im Büro nicht vorhanden ist, um diese Ziele zu unterstützen. Persönliche Verkaufsaktivitäten sind jedoch nicht unbedingt erfolgreicher als Fernarbeit, solange Ihr Team weiß, wohin es sich wenden kann, um Hilfe und Kameradschaft zu finden. Stellen Sie sicher, dass Sie dies durch häufige Teamveranstaltungen, online und offline, gewährleisten.

10 Profi-Tipps für die Verwaltung und Motivation eines Remote-Vertriebsteams

Die Einrichtung eines Managementprozesses ist von entscheidender Bedeutung, aber die Aufrechterhaltung dieses Prozesses ist die eigentliche Herausforderung bei der Leitung eines virtuellen Vertriebsteams. 

Hier sind zehn Strategien für den Fernabsatz, mit denen Sie Ihre Sichtbarkeit als Fernabsatzleiter verbessern und Ihr Team motivieren können, sich zu engagieren und weiter zu verkaufen.

1. Setzen Sie klare Leistungserwartungen

Die Festlegung klarer Erwartungen ist für ein Fernverkaufsteam unerlässlich. Ein wichtiger Aspekt dabei ist die Festlegung von Leistungszielen für Ihr Team.

Of course, sales quota goals are still important, but remote sales teams should have goals that move them closer to their quota by completing sales activities that lead to closed deals.

To match your goals to quota, work backwards in your sales process: How many closed deals does each rep need to meet quota? What percentage of meetings turn into closed deals? How many cold calls do reps need to make in order to book a meeting? Once you figure this out, you could set a goal number of cold calls per day or per week for each rep.

To keep track of these key activities, set up a sales leaderboard and watch as reps develop healthy competition while completing essential sales activities.

2. Verfolgen Sie Vertriebs-KPIs und teilen Sie Fortschritte mit Ihrem Team

Die Verfolgung der richtigen KPIs ermöglicht Ihnen einen besseren Einblick in den Zustand Ihres Vertriebsprozesses und Ihres Teams.

Here are some sales KPIs you should be tracking:

• Sales activities per rep: This tells you how active each rep is, as well as which activities they’re seeing more success with. (Psst… You can track and compare rep activity easily with the Activity Comparison Report in Close CRM.)

‎

• Pipeline conversion rates: Tracking this helps you perform a sales pipeline analysis, and tells you if your pipeline is healthy. Any fluctuations to these numbers is an early alert that something is wrong with your process.
• Sales by contact method: Knowing how your prospects prefer to be contacted helps you define which activities are most valuable for your team.
• Average conversion time: When you see how long it takes from the moment of contact to closing the deal, you can test to improve this metric or catch problems in your process before they really slow down the sales cycle.
• Sales by lead source: If you see a higher number of sales from a particular lead source, you can direct your team to focus their energy on a certain lead generation method.

Dies sind nur einige der KPIs, die Sie für Ihr Remote-Verkaufsteam verfolgen könnten. Finden Sie die Kennzahlen, die sich am stärksten auf das Erreichen von Vertriebszielen und auf Ihr Endergebnis auswirken, und richten Sie eine Nachverfolgung ein, damit Sie Ihren Prozess und Ihre Vertriebsmitarbeiter auch aus der Ferne im Auge behalten können.

3. Bieten Sie einen klar definierten virtuellen Verkaufsprozess

Zwar sollten alle Vertriebsteams über einen gut definierten Vertriebsprozess verfügen, doch ist dieser in einer Remote-Umgebung besonders wichtig.

Wenn Ihr Vertriebsteam verstreut arbeitet, kann es nicht immer kurz vorbeikommen, um Ihnen eine Frage zu stellen. Die Produktivität in einer entfernten Umgebung ist von größter Bedeutung, daher sind klare, schriftlich festgelegte Prozesse unerlässlich. Wenn ein bewährter Vertriebsprozess vom gesamten Team konsequent angewandt wird, können die Ergebnisse noch besser ausfallen, als Sie vielleicht erwarten.

Generally, the stages of a successful sales process look something like this:

• Schürfen
• Recherchen auf
• Verbinden Sie
• Präsentieren
• Umgang mit Einwänden
• Schließen
• Bereitstellung von
• Weiterverfolgung

Natürlich müssen Sie diesen Prozess je nach Ihren besonderen Umständen und Kunden definieren.

Als Nächstes legen Sie die wichtigsten Aktivitäten fest, die potenzielle Kunden von einer Phase zur nächsten bringen.

For example, when connecting with prospects for the first time, do your reps see more success with cold emails or cold calls? Is there a sales pitch script that works better with certain types of prospects? Do prospects from a certain industry respond better to a product demo than to a sales presentation? What kind of follow-ups get better response rates?

Wenn Sie diese Aktivitäten testen und die Ergebnisse sehen, sind Sie in der Lage, einen besseren Rahmen für das Know-how Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu schaffen. Auf diese Weise wissen sie genau, was sie tun müssen, um Geschäfte abzuschließen, unabhängig davon, ob sie schon seit Jahren im Team sind oder erst letzten Monat angefangen haben.

4. Verwenden Sie die richtigen Tools, um Ihr Remote-Verkaufsteam zu unterstützen 

Die Arbeit in einer entfernten Umgebung ist nichts für schwache Nerven - zum Glück sind die meisten Vertriebsmitarbeiter alles andere als schwache Nerven.

Doch ohne den persönlichen Austausch mit den Kollegen entgehen den Vertretern Tipps und Tricks, die andere im Team erfolgreich anwenden. Als Manager ist es Ihre Aufgabe, ihnen dabei zu helfen, diese Tricks aus der Ferne aufzuschnappen. Hier sind zwei Möglichkeiten, dies zu tun:

Verwenden Sie Vertriebs-Dashboards, um zu zeigen, welches Messaging funktioniert

Die Stimmung, die Prioritäten und die Bedürfnisse Ihrer Kunden ändern sich mit der Zeit. Woher wissen Ihre Verkäufer also, was Ihre Kunden heute wirklich wollen?

Well, they can keep track of website activity with a sales dashboard. Understand which landing pages are getting more interaction, and pull topics and arguments from these pages to help your sales team sell more effectively with their sales scripts and email templates.

Encourage your team to discuss buyer responses to different tactics or messages. In your daily stand-up meeting, have one member of the team talk about a call they had the previous day, and generate discussion around buyer responses and sales objections.

Auf diese Weise können Sie als Manager erkennen, wo Ihre Skripte und Vorlagen möglicherweise angepasst werden müssen, und das übrige Verkaufsteam kann die aktuellen Bedürfnisse der potenziellen Kunden beim Verkauf berücksichtigen.

Nutzen Sie Lead-Scoring Dashboards, die zeigen, wer Priorität hat

Wenn Sie ein Außendienstteam leiten, ist es Ihre Aufgabe, den Außendienstmitarbeitern zu helfen, effektiv an die richtigen Leute zu verkaufen. Eine Möglichkeit, wie Manager dies tun können, besteht darin, den Vertretern zu helfen, die richtigen Leads zu priorisieren.

Set up a lead scoring system based on specific attributes and actions that tells reps which leads they need to contact first in their list. Basically, this means assigning a point value to the qualities and activities of your prospects.

Das könnte in etwa so aussehen:

Another way to keep your team focused on the right deals is by regularly cleaning up the data you have stored in your CRM. Our advice? Create a separate follow-ups pipeline and save old leads there. This helps keep your main pipeline clear for new deals, while at the same time setting up a specific process to win back those lost leads.

5. Einsatz von automatisierten Software-Tools

Sales automation tactics are very important, including email drips and SMS messaging, automated processes, reporting, and so on. These automatic efforts free up time for the sales rep to focus on high-quality leads at the end of the sales cycle, rather than chasing down every new and unqualified lead as it comes in.

Sales enablement of this kind can come in many forms, such as predictive dialing or email sequences, but the bottom line is the same: they save remote teams a lot of time compared to traditional sales calls.

Andere automatisierte Vertriebstools - wie Zoom für Videokonferenzen oder Slack für die Teamkommunikation - können ebenfalls zum Erfolg von Remote-Teams beitragen.

6. Schulungen nach Bedarf anbieten

Zu viele Vertriebsleiter schulen immer noch gerne nach der Methode "Verkaufstaktik der Woche".

Aber wenn Sie allgemeine Verkaufsideen oder theoretisch wirksame Taktiken trainieren, woher wissen Sie dann, dass Ihr Training tatsächlich effektiv ist?

Instead, remote sales training should be built around a foundation of processes and best practices that have been proven to work over time. You want to master the fundamentals and focus on the timeless principles.

In one interview, Chad Sanderson from ValueSelling Associates talked about how several events in recent history have changed the face of business, including but not limited to the current pandemic.

"Um diese turbulenten Zeiten zu meistern", sagte er, "brauchen wir einen Prüfstein, wir brauchen einen Rahmen. Wenn Sie Ihr Team anhand eines Rahmens schulen, können Sie sagen: 'Dieser Rahmen hat mehr als nur diesen einen Moment überstanden, und ich kann mich darauf konzentrieren, auf diesem Fundament zu üben. Auch wenn draußen ein Wirbelsturm der Veränderung tobt, weiß ich, dass mein Fundament solide ist und ich in der Lage sein werde, beständige Leistungen zu erbringen. Indem man ihnen diesen Rahmen bietet, gibt man ihnen etwas, das solide und vorhersehbar ist, unabhängig davon, was sonst noch passiert."

Wenn Sie Ihr Team auf einer soliden Grundlage bewährter Vertriebsprozesse schulen, können Sie es in die Lage versetzen, unabhängig von der jeweiligen Weltlage autonom zu arbeiten. Weitere Tipps sind:

• Achten Sie beim Einrichten von Schulungen auf die Zeitzonen, um sicherzustellen, dass Ihre Teilnehmer tatsächlich teilnehmen können.
• Zeichnen Sie Videokonferenzen und Webinare auf, damit sie später noch einmal angesehen werden können, und stellen Sie sicher, dass Ihre Softwareanbieter diese Funktion anbieten.
• Wie bei jedem Verkauf sollten Sie nicht nur erzählen, sondern auch zeigen. Zeigen Sie insbesondere, wie man Verkaufsgespräche virtuell führt.

7. Vorrang für Kommunikation, Transparenz und Vertrauen

Vertrauen und Transparenz gehen Hand in Hand, egal ob es sich um Teambesprechungen oder Verkaufsgespräche handelt.

Wenn Sie möchten, dass Ihre Außendienstmitarbeiter Ihnen als Manager und dem Unternehmen als Ganzem vertrauen, ist es wichtig, dass sie einen transparenten Überblick über die Vorgänge im Vertrieb und im Unternehmen in Echtzeit haben.

Wenn Sie z. B. Dashboards für wichtige Vertriebs-KPIs einrichten, stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter Zugriff auf diese Daten haben. Wenn Sie den Aktivitätsvergleichsbericht von Closeverwenden, sollten Sie Ihre Mitarbeiter dazu ermutigen, sich die Leistung der anderen in verschiedenen Bereichen anzuschauen und miteinander zu sprechen, um die Aspekte zu verbessern, mit denen sie Schwierigkeiten haben.

Of course, during a crisis, the need for transparency is even more acute. In our book, Leading Sales Teams Through Crisis, corporate leadership advisor Niamh O’Keefe mentioned this:

"In einer Krise wollen die Menschen mehr Sicherheit und Informationen als sonst. Seien Sie transparenter als sonst, kommunizieren Sie mehr als sonst".

8. Führen Sie regelmäßig 1:1 Gespräche mit jedem Teammitglied

Regular 1:1 sales meetings with each of your reps must be a consistent part of your schedule, not just a measure you resort to when you notice a problem.

Sprechen Sie mit Ihren Vertretern und wählen Sie einen Tag und eine Uhrzeit in der Woche, die für sie geeignet sind. Legen Sie diesen Termin dann als wiederkehrendes Ereignis in Ihrem Kalender fest. Mit Google Calendar können Sie den Eingeladenen die Möglichkeit geben, den Termin anzupassen, und die Tür offen lassen, um das Treffen zu verschieben, wenn der Vertreter gerade telefoniert oder eine andere dringende Aufgabe hat.

Regelmäßige persönliche Treffen mit jedem Teammitglied ermöglichen es Ihnen, sich über die Arbeit, aber auch über die emotionale Gesundheit der Mitarbeiter zu informieren. Erstellen Sie spezifische Tagesordnungen, die sowohl Sie als auch der Vertreter ergänzen oder anpassen können, aber lassen Sie auch etwas Zeit für ein Gespräch. Diese Treffen helfen Ihnen, Vertrauen zu Ihrem Team aufzubauen, den Zustand der Arbeitssituation im Auge zu behalten und zu erkennen, wann es für Sie an der Zeit ist, einzugreifen und zu helfen.

9. Schaffung eines Klimas der Verantwortlichkeit

Eine der besten Möglichkeiten, die Falle des Mikromanagements Ihres Außendienstes zu vermeiden, besteht darin, in Ihrem Team einen Geist der Verantwortlichkeit zu schaffen. Diese Art von Atmosphäre motiviert die Vertriebsmitarbeiter, weiterzuarbeiten, weil sie sich für die Ergebnisse, die sie sehen, persönlich verantwortlich fühlen.

Hier sind einige Ideen, wie man das machen kann:

• Task your reps with creating agendas for 1:1s: Or in the least, encourage them to add items to the list of things to discuss.
• Encourage reps to take initiative with new methods and processes: Ask your team for advice and ideas, then have them test their own ideas and prove their theories.
• Have reps own their performance goals: When you set performance goals, as mentioned above, have each rep take responsibility for tracking and planning to reach those goals.
• Create a safe space to ask for help: Nobody has all the answers. Make sure your reps feel comfortable enough to ask for help within the team. For example, you could create a specific channel in Slack where reps can ask questions about deals in their pipeline and get feedback and advice from you or others on the sales team.
• Allow each rep to find their best workflow at home: Personal circumstances differ for each rep, so allow each one to be accountable for their WFH schedule. Whenever possible, allow flexibility so each one can care for their family’s needs alongside their workload.

10. Feiern Sie jeden Meilenstein und jeden Sieg

Wenn Sie jemals im Vertrieb gearbeitet haben, ist es schwer, die kleinen Feiern zu verpassen, die stattfinden, wenn ein Geschäft abgeschlossen oder eine Quote erreicht wurde. 

Aber nur weil Sie ein Fernverkaufsteam leiten, heißt das nicht, dass diese Feiern aufhören müssen.

Auch wenn es nicht ganz dasselbe ist, so gibt es doch viele Möglichkeiten, die Leistungen Ihres Teams in einer entfernten Umgebung zu feiern.

For example, why not celebrate deals closed with a GIF in the sales team’s Slack channel? Or, prepare fun gifts for reps to receive when they hit their quarterly goals, like a few months to their favorite subscription boxes, such as Book of the Month, Birchbox, Dollar Shave Club, or BarkBox.

Das Feiern von Meilensteinen und erreichten Zielen trägt dazu bei, dass Ihr Team motiviert und geeint bleibt, selbst wenn es aus der Ferne arbeitet.

Wie Sie Ihr Remote-Verkaufsteam strategisch ausbauen

Sie wissen nicht genau, wie Sie Ihr Remote-Verkaufsteam aufbauen können? Kein Problem, wir haben ein paar unserer besten Tipps für Sie zusammengestellt:

• Strukturieren Sie die Fragen im Vorstellungsgespräch so, dass der Schwerpunkt auf der Erfahrung im virtuellen oder Fernabsatz liegt.
• Einarbeitung und Schulung mit besonderem Schwerpunkt auf dem virtuellen Verkauf.
• Investieren Sie in cloudbasierte, weithin zugängliche Ressourcen, die Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Ziele zu erreichen.
• Legen Sie Ihre Erwartungen an das Verhalten bei der Arbeit außerhalb des Büros, die Nutzung von Software und neue Verkaufsziele klar fest.
• Fördern Sie die Interaktion über verschiedene Medien, von Telefon und Video über soziale Medien bis hin zu persönlichen Treffen oder Veranstaltungen.

Sind Sie bereit, Ihre Produktivität, Ihren Erfolg und Ihren Gewinn aus der Ferne deutlich zu steigern? Es ist Zeit für eine Lösung.

Führen Sie Ihr Remote-Team zu Produktivität und Erfolg

Motivating and managing a remote sales team isn’t a walk in the park, but it can be done successfully. In fact, many remote sales teams are just as effective as in-house teams: it’s all about how you manage your reps.

Seien Sie beruhigt: Die Verwaltung des Fernabsatzes ist sicherlich eine Herausforderung, und es ist nicht einfach, Ihre virtuellen Vertriebsteams zum ersten Mal einzurichten. Aber die Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter wird wahrscheinlich steigen, Ihre Gemeinkosten werden sinken, und Ihr Unternehmen als Ganzes wird dadurch besser dastehen.

Warum also warten? Geben Sie Ihrem Remote-Vertriebsteam die Tools, die es für den Erfolg braucht, mit Close, dem CRM, das von und für Remote-Vertriebsteams entwickelt wurde.