Wie TRU Colors ein skalierbares Vertriebsteam aufbaut Close

Gelegenheit" ist ein großes Wort für ein Verkaufsteam. Es kann ein Angebot bedeuten, das kurz vor dem Abschluss steht, oder einen Funken Hoffnung, wenn ein kalter Interessent wieder zum Leben erwacht.

Für TRU Colors bedeutet "Opportunity" mehr als nur Einnahmen. Es ist ihre Mission. 

"Wir sind kein Durchschnittsbier und keine Durchschnittsbrauerei. Wir brauen Möglichkeiten in einer Mission, die Bandengewalt zu beenden. TRU Colors ist eine Brauerei, die sich dafür einsetzt, den Kreislauf der Bandengewalt in Amerikas Nachbarschaften zu beenden - indem sie Barrieren abbaut und neue Möglichkeiten schafft."

Chandler Hatch, Chief Revenue Officer bei TRU Colors in North Carolina, leitet sein Team, um Bier für eine bessere Welt zu brauen (und zu verkaufen).

Nach jahrelanger Erfahrung in der Bierindustrie und im Umgang mit Bandenmitgliedern erkannte unser Gründer George Taylor, dass mangelnde wirtschaftliche Chancen und gesellschaftliche Ausgrenzung zu Gewalt führen. Wirtschaftliche Chancen sind der große Gleichmacher. Wir haben diese Aufgabe erkannt und ein Unternehmen aufgebaut, um sie zu fördern. Es gibt keine Situation, in der diese Mission in unserem Team verloren geht.

Nachdem ein 16-Jähriger in der Nähe von Taylors Büro in Wilmington, NC, bei einer Schießerei im Vorbeifahren getötet wurde, war dies der Auslöser für eine dreijährige Reihe von Gesprächen und vertrauensbildenden Maßnahmen mit den örtlichen Banden. Diese Gespräche führten zu einer vollständig integrierten sozialen Mission, um zusammenzuarbeiten und denjenigen eine Chance zu geben, die bisher keinen Zugang dazu hatten.

Heute sind 65 % der Teammitglieder von Hatch aktive Bandenmitglieder oder gehören einer Bande an. Gemeinsam arbeiten sie daran, die Kluft zwischen den Gemeinschaften zu überbrücken, indem sie in einem sicheren Gebäude zusammenkommen, um die gesellschaftliche Isolation zu beenden. Hatch verbringt seine Tage damit, Menschen eine erste und zweite Chance zu geben, von denen er glaubt, dass die Welt sie nie erhalten hat.

Eine Brauerei wie ein Technologieunternehmen aufbauen

Aber im Kern ist TRU Colors ein Unternehmen, das Organisation und Kommunikation braucht, um zu gedeihen. Hier kommt Close ins Spiel.

Hatch verwendete Close als sein CRM in einer früheren Rolle bei Untappd. Aber als das Unternehmen skalierte, nutzte er Salesforce und lernte aus erster Hand, wie sich Startup- und Unternehmenstechnologien unterscheiden. Als er zu TRU Colors kam, um sein Vertriebsteam zu vergrößern, wusste er, dass Close ein Teil dieses Stacks war. 

"Ich musste ein großes Vertriebsteam aufbauen - und zwar schnell", sagt Hatch. "Dazu brauchten wir eine gute Software als Grundlage. Ich brachte Close in das Team ein, damit wir keine Zeit damit verschwendeten, uns schlechte Gewohnheiten für den Verkauf auf andere Weise anzueignen."

Hatch und sein Team demonstrierten HubSpot, Salesforce und Close. Ihr Hauptziel bestand jedoch darin, ein schnell wachsendes Team von Vertriebsmitarbeitern, die ihre Karriere gerade erst begonnen hatten, schnell und einfach an Bord zu bringen. 

Mit diesem Ziel vor Augen war Close eindeutig die erste Wahl für CRM.

Innerhalb weniger Tage wurde Hatch auf Close mit 20 Sitzen im Business-Bereich aufgenommen - mit Moe Holmes, Director of Inside Sales, als seiner rechten Hand.

Seine Vertreter konzentrieren sich auf die Akquise und das Anrufen von Bars und Restaurants in der Hoffnung, Großhandelsverträge für den Verkauf des von TRU Colors selbst gebrauten Biers abzuschließen. 

Street Skills" lassen sich unglaublich gut auf das Erlernen des Verkaufs für ein Unternehmen übertragen. Aber die meisten meiner neuen Teammitglieder haben noch nie ein CRM benutzt. Der schwierigste Teil ihrer Arbeit sollte der Verkauf sein, nicht das Navigieren im CRM. CloseDie Aufgabe von CRM ist es, das einfacher zu machen. Nach 4 Tagen Schulung telefonieren meine Mitarbeiter bereits mit Kunden. Das ist mit anderen CRM-Systemen einfach nicht möglich.

Sie sind in SDRs gruppiert, die Anrufe für AEs in der Pipeline buchen, und nutzen das Call-Coaching intensiv, um sich den Anrufen der anderen anzuschließen.

Anstatt Flyer zu verschicken und nur E-Mails mit ihren Demos nachzureichen, geht das TRU Colors-Team den Verkauf ganz praktisch an. Sie nehmen ihre potenziellen Kunden mit in örtliche Bars und Restaurants, trinken gemeinsam ein Bier und erzählen ihre Geschichten. Sie haben festgestellt, dass dieser geschichtenorientierte Verkaufsansatz einen sehr positiven Eindruck auf ihre potenziellen Kunden macht. 

"Wir sind eine Geschichte, die die Leute ihren Freunden erzählen wollen", sagt Hatch. Das ist ein wichtiger Hinweis darauf, dass dieser Vertriebsleiter sein Publikum (und sein Team) sehr gut kennt.

ROI auf Close: Geschwindigkeit und Benutzerfreundlichkeit

Eines der größten Verkaufsargumente von Close ist für ein skalierendes Team die Geschwindigkeit. Mit Echtzeit-Reporting, Smart Views und Leaderboards hat Close den Vertriebsleitern bei TRU Colors die Arbeit abgenommen.

Stattdessen wird die Macht an den Vertreter übertragen, der die Verbindung zwischen seinen Eingaben und Ausgaben direkt sehen kann.

Mit dieser Geschwindigkeit ist es für Hatch ein Leichtes, den ROI von Close in einem Zahlenspiel zu sehen. Die Anrufrate ist sein wichtigster KPI.

Mein Team verdoppelt fast alle meine Anruf- und Abschlussquoten usw. von Anfang an. Das ist so aufregend zu sehen. Unser Arbeitsablauf ist so reibungslos. Meine Leads sind wärmer, was mir den Verkauf erleichtert. Und das alles dank unseres CRM.

Die Messung des Erfolgs ist ein Kaninchenbau, der Vertriebsleiter nachts wach halten kann. Doch für Hatch ist Erfolg viel mehr als das Erreichen von KPIs. 

Mit der richtigen Technologie - und ihrem Ziel vor Augen - macht das Team von TRU Colors mehr als nur Bier zu verkaufen.

Nach dem Tod von George Floyd (und den anschließenden Protesten und kulturellen Veränderungen, die seitdem stattgefunden haben) suchten viele Unternehmen nach einer vielfältigen Führungsmannschaft. Aber sie konnten sie nicht finden, weil es vor 10 Jahren nicht genug Vielfalt in den Führungsetagen gab. Vor 5 Jahren gab es nicht genug Vielfalt bei den Vizepräsidenten. Das ist die eigentliche Wurzel des Problems bei der Einstellung von vielfältigen Führungskräften. 

Ein großer Maßstab für den Erfolg von TRU Colors wäre, wenn unsere Vertreter eines Tages in der Lage wären, selbst ein Verkaufsteam zu leiten. Ich versuche, 65 Vertreter auszubilden, die eines Tages Direktoren und Vizepräsidenten sein können. Das beginnt mit dem grundlegenden Wissen, das wir ihnen hier vermitteln.

Vergrößerung (und Ausbreitung)

Hatch leitet sein Team, um das Vertriebsgebiet bis 2022 zu erweitern, aber das ist nur ein Teil des Wachstumsplans. Der Aufbau eines Kundenerfolgsteams ist ebenfalls entscheidend für das Jahr. 

Mit dem Wachstum von TRU Colors erweitert sich auch ihr Auftrag. Und das ist für dieses Team die treibende Kraft. 

"Es gibt so viele Meinungsverschiedenheiten in diesem Land", sagt Hatch. "Wir freuen uns darauf, eine positivere Präsenz zu zeigen. Wenn Jungs, die mit Schießereien aufgewachsen sind, jetzt zusammen arbeiten und dieses Unternehmen aufbauen können, warum nicht auch der Rest von uns?"