Die ultimative Teamleistung: Wie das Verkaufsteam von Close seine Kräfte bündelt, um mehr solide Geschäfte abzuschließen

Wie kann ein Verkaufsteam, das ein Verkaufsinstrument verkauft, an andere Verkaufsteams verkaufen?

(Sagen Sie das jetzt 5 Mal schnell.)

Wir werden Ihnen einen einzigartigen Einblick in den Prozess geben, den unser eigenes Vertriebsteam hier bei Close anwendet, um mit einem Team von nur 3 Personen große Geschäfte abzuschließen.

Zu diesem Zweck haben wir uns (virtuell) mit Nick Persico, unserem Verkaufsleiter hier auf Close, zusammengesetzt.

Nick ist unser furchtloser Verkaufsleiter. Man braucht eine seltene Art von Vertriebsprofi, um die Kunst des Verkaufs eines Produkts an einen anderen Vertriebsprofi zu beherrschen. Er kann die Telefone bedienen und die Frontlinien besetzen, aber er kann sich auch mit den kleinen Details der Einrichtung der technischen Verbindungen befassen, die unseren Vertriebsstapel mit unserer Marketingtechnologie verbinden.

Wir werden uns ansehen, wie das Vertriebsteam bei Close arbeitet, warum unser Vertriebsteam kleiner ist als unser Erfolgsteam und wie spätere Übergaben zu solideren Abschlüssen führen.

Profil des Unternehmens: Close

Wir sind ein Vertriebs-CRM, das von Vertriebsprofis entwickelt und für die hart arbeitenden Innendienst-Teams optimiert wurde. Als Unternehmen zeichnen wir uns dadurch aus, dass wir schlanke Teams aufbauen, die es verstehen, ihre Produktivität so zu steigern, dass sie Ergebnisse erzielen, auf die die großen Unternehmen neidisch sind.

Industrie: SaaS

Idealer Kunde: Branchenunabhängig. Wir bedienen KMUs aller Formen und Größen, aber die meisten Kunden haben nur interne Vertriebsteams.

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Wie das Verkaufsteam arbeitet bei Close

Start-ups fragen sich oft, wie sie ihre Vertriebsteams strukturieren sollen, um mit möglichst wenigen Mitarbeitern die besten Ergebnisse zu erzielen.

Aber hier bei Close haben wir einen anderen Ansatz gewählt. Sehen Sie sich an, wie unsere Teamstruktur funktioniert, um unsere Teams miteinander zu verbinden und einen solideren Vertriebsansatz zu entwickeln.

Teamgröße und -struktur (Hinweis: Es geht um mehr als nur den Verkauf)

Bei Close übernimmt jeder auf unterschiedliche Weise Verantwortung für den Verkaufsprozess. Marketing, Vertrieb und Erfolg arbeiten zusammen, um engere Beziehungen zu den Kunden aufzubauen und sie langfristig in treue Kunden zu verwandeln.

So sind wir aufgestellt:

Führung im Vertrieb: 1 Verkaufsdirektor

Kundenbetreuer: 3

Marketing: 8 (großartige) Vermarkter

Erfolg: 1 Director of Customer Success + 3 Customer Success Managers

Ein kleineres Team bedeutet mehr Rosinenpickerei

Der Vertrieb sollte nie ein einsames Team sein. Wenn Ihre Teams in einem Silo arbeiten, verpassen sie die Möglichkeit, Zeit zu sparen und gleichzeitig bessere Beziehungen aufzubauen.

"Wir sind dankbar, dass wir in einer Inbound-Position sind, in der unser Marketingteam diesen Top-of-Funnel-Motor aufgebaut hat und eine Menge Anmeldungen antreibt", sagt Nick.

Wie kann ein Vertriebsteam mit 3 Mitarbeitern so viele eingehende Leads bearbeiten?

Etwa 80 % aller neuen Kunden zahlen für den mittleren Tarif unseres Produkts mit nur einem oder zwei Nutzern. In der Regel handelt es sich dabei um Startup-Gründer oder Inhaber kleiner Unternehmen, die mit diesem Tarif zufrieden sind.

Für sie liegt der Wert der Nutzung von Close in der Freiheit - sie können monatlich zahlen, jederzeit kündigen und den Wert erhalten, den sie brauchen, ohne sich zu binden.

Dies ist eine gesunde Beziehung. Diese Kunden brauchen keinen Verkäufer, der sie um eine Vorauszahlung mit Geld, das sie nicht haben, bittet. Sie mögen uns wegen der Freiheit und Flexibilität.

Im Laufe der Zeit wachsen einige dieser Kunden weiter und werden zu sehr viel größeren Kunden für uns. Bei unserer derzeitigen Struktur kümmert sich das Erfolgsteam um diese wachsenden Kunden und überwacht das Wachstum ihrer Konten im Laufe der Zeit.

So kann sich unser Vertriebsteam auf die verbleibenden 20 % der neuen Geschäftsmöglichkeiten konzentrieren - das Beste, was es gibt.

"Diese werden anhand ihrer Größe und ihres Profils für die Qualifizierung ausgewählt", erklärt Nick. "Das ist ein großes Volumen für ein Team von drei Personen, aber wir bearbeiten willkürlich nur die besten 20 % der hochwertigen Leads."

Die Superkraft dieses Teams: Kreative Freiheit, um die Rohdiamanten zu finden

Fernabsatzleiter müssen oft gegen den Drang ankämpfen, ihre Teams im Detail zu überwachen.

Glücklicherweise leidet Nick nicht unter dieser Tendenz.

"Die Erwartung, die wir intern haben, lautet: Wenn man einen Lead zugewiesen bekommt, sollte man ihn so lange verfolgen, bis man ihn erreicht hat", sagt Nick. "Aber wenn ein Vertreter die ihm zugewiesene Lead-Liste ausschöpft, möchte ich, dass er die Rohdiamanten in unseren qualifizierten Lead-Listen auf Close findet.

Ich lasse ihnen alle Freiheiten - wenn sie die Zeit haben, sich Leads von diesen Listen herauszupicken, können sie sie zu ihrem Eimer hinzufügen.

Nick Persico
Director of Sales, Close

Natürlich gibt es eine klare Struktur für vorrangige Leads, die befolgt werden muss. Aber Nick gibt seinen Vertretern die Freiheit (und die Verantwortung), mehr Möglichkeiten zum Abschluss zu finden. Er findet diesen Ansatz viel besser, als seinem Team einen strikten Prozess vorzuschreiben.

"Ich möchte, dass sie kreativ werden - ich denke, dass die Aufregung und die Wiederholung der Arbeit im Vertrieb am innovativsten sein können", sagt Nick. "Wir sind am innovativsten, wenn James und Kate (unsere AEs) das Gefühl haben, dass sie ihre eigenen Ideen entwickeln und testen können. Sie können diese sogar untereinander austauschen, und dann wird die Arbeit weniger konkurrierend und mehr gemeinschaftlich."

Der technische Stack, der unseren Vertriebs- und Marketingprozess steuert

Was ist also die Technologie, die hinter den Kulissen zum Einsatz kommt? Hier ist ein Überblick über den Vertriebs- und Marketing-Stack, der unseren Vertriebsprozess hier bei Close unterstützt:

Wir verwenden Close , um unsere gesamte 1:1-Interaktion mit Menschen abzuwickeln - sie dient als Datenbank für alle Interaktionen, die wir mit einem Unternehmen oder einem Interessenten hatten.

Wir verwenden ConvertFlow für unsere Webformulare. Unsere Marketing- und Vertriebsteams arbeiten eng zusammen, um Formulare in wichtige Seiten unserer Website einzubetten und sie für einen qualitativ hochwertigen Lead Flow zu optimieren.

Dann verwenden wir Customer.io für 1-zu-viele-E-Mails und Produktverhaltensnachrichten. Und wir verwenden Zapier und Segment, um diese Informationen hin und her zu senden.

Marketing-Leads bleiben größtenteils in Customer.io. Leads bleiben dort, bis sie eine echte Absicht zeigen, z. B. sich für eine Testversion anmelden oder um ein Gespräch mit dem Vertrieb bitten. Dann müssen sie in Close erstellt oder aktualisiert werden, damit sie in die Pipeline unseres Vertriebsteams gelangen.

Kurz gesagt: Unser Vertriebs- und Marketingpaket ist so aufgebaut, dass nur die am besten qualifizierten Leads auf dem Radar unseres Vertriebsteams landen. Dann wird ihre Arbeit garantiert produktiver sein.

Der einzigartige Verkaufsprozess bei Close: Mit geteilter Verantwortung zum Aufbau stärkerer Kundenbeziehungen

Nachdem wir nun die Teamstruktur und die Technik gesehen haben, wie funktioniert das alles in der Praxis?

Hier erfahren Sie, wie unser Vertriebsteam eingehende Leads qualifiziert, kontaktiert und abschließt.

Wenn jemand eine Demo anfordert

Jeder Kontakt, der in Close existiert, existiert auch in Customer.io. Aber nicht jeder Marketing-Lead, der in Customer.io existiert, wird auf Close übertragen.

Unser 3-köpfiges Vertriebsteam hat genug zu tun - es braucht keinen Lärm von Marketing-Leads, es sei denn, diese zeigen eine echte Kaufabsicht.

Ein Marketing-Lead kann seine Kaufabsicht unter anderem dadurch bekunden, dass er eine Demo über die Formulare anfordert, die wir mit ConvertFlow auf unserer Website eingerichtet haben.

Unsere Demoseite enthält zum Beispiel ein mehrstufiges Formular, das mit ConvertFlow erstellt wurde.

Auf unserer Website sieht es so aus:

Und so sieht es in ConvertFlow aus:

Individuelle Anpassung ist hier der Schlüssel. Mit ConvertFlow können wir ändern, was neue Leads nach dem Ausfüllen des Formulars sehen, basierend auf den Antworten, die sie uns gegeben haben. Es ist wie ein Chatbot, nur ohne die lästigen Teile.

Dies ist der erste Schritt zur Qualifizierung.

Effektive Qualifizierung mit einem einfachen Formular

In diesem Formular sind zwei Fragen enthalten:

• Wie groß ist Ihr Vertriebsteam?
• Was verwenden Sie derzeit als CRM?

Diese beiden Datenpunkte entscheiden darüber, ob ein Lead mit dem Vertriebsteam sprechen oder die Selbstbedienungskanäle nutzen sollte.

Durch eine angepasste Logik in ConvertFlow wird einem Lead, der nicht für ein Gespräch mit dem Vertriebsteam qualifiziert ist, ein Kontaktformular angezeigt. Er gibt dann seine E-Mail-Adresse ein, und das Vertriebsteam antwortet mit den Ressourcen, die er benötigt, um über die Self-Service-Route fortzufahren.

Wenn das Formular abgeschickt wird, wird über Zapier eine Automatisierung ausgelöst, um den neuen Lead in Close hinzuzufügen. Wir sind stolz auf die Integration, die wir mit Zapier aufgebaut haben, um unseren Kunden die Verbindung zu Tausenden von anderen Apps zu ermöglichen.

Was aber, wenn diese Spur bereits auf Close existiert?

Keine Angst - Zapier ist da! Der erste Schritt in unserer Automatisierung prüft, ob die E-Mail bereits in Close existiert. Ist dies der Fall, fügt die Automatisierung die neue Anfrage einfach dem bestehenden Aktivitäts-Feed hinzu. Auf diese Weise vermeiden wir die Erstellung von Duplikaten.

Wenn kein vorheriger Hinweis in Close vorhanden ist, wird ein neuer Hinweis erstellt.

Anschließend erstellt die Automatisierung eine benutzerdefinierte Aktivität.

Eine benutzerdefinierte Aktivität ist ein Ereignis, das in unserem Vertriebs- oder Marketingprozess stattfindet und das wir im CRM speichern möchten.

Nehmen wir zum Beispiel an, dass diese Person bereits in unserem Vertriebs- und Marketingtrichter war und sich bereits auf Close befindet. Durch die Erstellung eines benutzerdefinierten Aktivitätsereignisses im CRM benachrichtigen wir das Team, dass dieser Lead ein Demoformular ausgefüllt hat und eine größere Kaufabsicht zeigt.

Auf diese Weise können wir das Ereignis im Laufe der Zeit verfolgen, unabhängig davon, ob es sich um einen neuen Lead oder einen bestehenden Lead handelt.

Unten sehen Sie die benutzerdefinierte Aktivität, für die der Anruf gebucht wurde, die Seitenquelle und die E-Mail-Adresse.

Als Nächstes speichern wir zusätzliche Informationen in der Rubrik Notizen.

Was nun, wenn wir diese neuen Demo-Anträge in Close überprüfen wollen?

Alles, was wir tun müssen, ist, unsere Lead-Liste aufzurufen und die Suchergebnisse einzugrenzen, um unsere benutzerdefinierte Aktivität auszuwählen. In diesem Fall wäre das die "Neue Verkaufsanfrage".

Boom.

Klicken wir nun auf einen dieser Leads und filtern die Aktivitäten, indem wir unsere benutzerdefinierte Aktivität auswählen.

Mit nur ein paar Klicks können wir das Ereignis sehen, das automatisch zu diesem Lead in Close hinzugefügt wurde. (Dieses spezielle Beispiel wurde zu einem gewonnenen Geschäft.)

Um mehr Kontext zu dem Geschäft zu erhalten, zoomen wir heraus und sehen alle Interaktionen, die dieser Lead mit dem Unternehmen hatte. Der Zap, den wir zuvor von ConvertFlow aus eingerichtet haben, fügte einfach die benutzerdefinierte Aktivität in das Profil dieses Leads ein, sodass der richtige Kontext weiterhin vorhanden ist.

In diesem Beispiel haben wir die folgenden Informationen:

• Importiert über API vor 19 Tagen
• Start einer Studie
• Einen Tag später füllten sie das Formular aus

• Sie haben eine Voicemail hinterlassen. (Sie haben also versucht, uns zu erreichen.)
• James rief sie noch am selben Tag zurück und sprach mit ihnen

Jetzt ist dieses Geschäft auf dem Weg zur Ziellinie.

Mit der ursprünglichen Zapier-Automatisierung haben wir auch eine Verbindung zu Slack hergestellt. So wird jedes Mal, wenn jemand ein Formular für eine Verkaufsanfrage auf unserer Website ausfüllt, das gesamte Team informiert.

Wir verwenden den Kanal #sales in Slack, um neuen Leads den ganzen Tag über passiv zu folgen.

Wie qualifizierte Leads in die Sicht des Vertriebsteams gelangen

Wenn jemand ein ConvertFlow-Formular auf unserer Website ausfüllt, bestimmt der Logikpfad, ob die Person qualifiziert ist oder nicht. Wie bereits erwähnt, erhalten unqualifizierte Leads die Ressourcen, die sie benötigen, um unsere Self-Service-Kanäle zu durchlaufen.

Was passiert also mit einem qualifizierten Lead?

Unser Prozess für qualifizierte Leads führt Calendly in den Mix ein. Auf diese Weise können Leads selbst einen Termin mit dem Vertriebsteam vereinbaren, anstatt darauf zu warten, dass jemand sie kontaktiert.

Wenn ein Lead beispielsweise angibt, dass sein Team aus 10 bis 24 Mitarbeitern besteht und er derzeit Salesforce verwendet, gilt dieser Lead als qualifiziert.

Mithilfe bedingter Logik leitet ConvertFlow den Benutzer auf eine Landing Page um. Auf dieser Seite wird der Kalender des Vertriebsteams mit einer Calendly-Einbettung angezeigt, und der Benutzer kann nach Belieben einen Anruf buchen.

Calendly verfügt über eine integrierte Round-Robin-Zuweisung. Wir überlassen also Calendly die Lead-Zuweisung. Und wir senden automatisch die Daten aus dem vorherigen Schritt im Formular an Calendly.

Durch die Verwendung von URL-Parametern werden ConvertFlow-Feldwerte übernommen und an die Calendly-Felder für den Termin angehängt.

Der Lead füllt dies aus und klickt auf "Termin planen". Sobald das Ereignis geplant ist, entscheidet Calendly, in wessen Kalender es eingetragen wird, und jetzt haben wir die Einladung in Calendly erstellt.

Danach ist der Prozess derselbe wie bei den unqualifizierten Leads, wobei Zapier verwendet wird, um die richtigen Daten mit Close zu verknüpfen:

• Schritt 1: Aktualisieren oder erstellen Sie einen Hinweis in Close
• Schritt 2: Erstellen Sie eine spezifische benutzerdefinierte Aktivität für qualifizierte Leads

• Schritt 3: Senden Sie die Kanalnachricht in Slack

Diese neuen Informationen werden auch in Customer.io eingegeben, wodurch diese Leads aus allen Marketingsequenzen entfernt werden. Auf diese Weise nerven wir sie nicht damit, einen Termin mit dem Vertrieb zu vereinbaren, wenn sie dies bereits getan haben.

Qualifizierte Leads in die Opportunity-Pipeline bringen

Um eine Verkaufschance in unserem Verkaufsprozess zu erstellen, müssen zwei Aktionen ausgeführt werden:

Dann schafft der Vertreter eine Gelegenheit.

Dieser Prozess ist vereinfachter Verkauf in seiner besten Form. Nick erklärt: "Unsere kostenlosen Testversionen sind 14 Tage lang. Danach gibt es nur noch einen Schritt - das Upgrade auf einen kostenpflichtigen Plan. Die Testphase gibt den Kunden Zeit zu entscheiden, ob Close für sie geeignet ist. Dann überzeugt das Vertriebsteam sie, die Ziellinie zu überqueren. Der Status der Verkaufschance geht direkt von Aktiv auf Gewonnen über."

Hinzufügen neuer Direktanmeldungen zu unserem Vertriebs- und Marketingprozess

Eine weitere Möglichkeit, neue Inbound Opportunities zu schaffen, ist, wenn sich jemand direkt für eine kostenlose Testversion oder einen kostenpflichtigen Plan von Close anmeldet.

Wenn diese neuen Kontakte in Close erstellt werden oder wenn einer dieser Kontakte von einem Status zu einem anderen wechselt, möchten wir diese Daten an Customer.io senden. Dazu verwenden wir den Auslöser "New Lead in Status in Close" in Zapier.

Schritt 1

Lassen Sie die Einstellungen im Auslöser Neuer Lead-Status in Close leer, damit Sie diesen Zap jedes Mal auslösen, wenn ein Lead-Datensatz erstellt wird oder einen neuen Status erhält.

Schritt 2

Führen Sie einen ausgefallenen Python-Code aus. (Keine Panik, Sie können die Vorlage unten einfach kopieren und einfügen).

Dies durchsucht die Lead-ID in Close , um alle zugehörigen Kontakte zu finden. Auf diese Weise können Sie diesen Zapper nicht nur bei Änderungen an ganzen Unternehmen auslösen, sondern auch bei einzelnen Benutzern.

Fügen Sie zunächst zwei Eingabedatenfelder hinzu, eines mit der Bezeichnung "api_key" und eines mit der Bezeichnung "lead_id".

Fügen Sie Ihren Close API-Schlüssel in das Feld "api_key" ein, und fügen Sie die Lead-ID aus dem vorherigen Schritt in das Feld "lead_id" ein.

Kopieren Sie diesen Block in den Codeabschnitt:

                       
                           import requests
                           url = f"https://api.close.com/api/v1/lead/{input_data['lead_id']}/"
                           auth=(input_data['api_key'], '')
                           params={ '_fields': 'contacts' }

                           r = requests.get(url, params=params, auth=auth)
                           resp = r.json()

                           output = []
                           for contact in resp['contacts']:
                               if contact['emails']:
                                   output.append({ 'contact_email': contact['emails'][0]['email'] })
                       
                   

Schritt 3

Hier formatieren wir unser Datum von Close so, dass es dem Format von Customer.io entspricht.

Schritt 4

Erstellen oder aktualisieren Sie eine Person in Customer.io. Mit dem gleichen Lead-Status-Label von Close können wir das gleiche Attribut in Customer.io aktualisieren.

Schritt 5

Wenn eine dieser neuen Statusbezeichnungen einer Bedingung entspricht, lösen wir auch ein spezifisches Ereignis für Customer.io aus

Auf diese Weise wird jede Aktualisierung in unserem CRM an unser Marketing-Automatisierungstool weitergeleitet. Mit einer Mischung aus Attributen und Segmenten wissen wir immer, wenn sich ein Marketing-Lead für eine Testphase anmeldet oder ein Kunde wird.

Dann können wir die E-Mail-Sequenzen, die sie erhalten, auf der Grundlage ihrer Aktionen anpassen.

Nach dem Abschluss: Wie unser Vertriebsteam in den ersten 6 Monaten Geschäfte abwickelt

Die meisten SaaS-Unternehmen übertragen das Eigentum an einem neu abgeschlossenen Geschäft sofort an das Erfolgsteam. Aber bei Close gehen wir die Dinge ein wenig anders an.

Mit mehreren Verkaufspipelines innerhalb des Close Systems können wir spezifische Prozesse für die Zeit vor und nach dem Verkauf festlegen.

Unsere Vertragspipeline umfasst die Schritte, die erfolgen, nachdem jemand Kunde geworden ist. Hierfür ist unser Vertriebsteam zuständig. In unserem Vertriebsprozess behält das Vertriebsteam das Eigentum an neuen Kunden für die ersten 6 Monate bei uns.

Das Vertriebsteam nutzt die Vertrags-Pipeline, um neue Kunden zu verwalten und wichtige Kunden für einen Jahresvertrag oder eine Vorauszahlung zu gewinnen.

In dieser Pipeline haben wir 9 mögliche Statusetiketten erstellt, die ein neuer Kunde durchlaufen kann:

Warum dieser ganze Aufwand, wenn das Geschäft bereits abgeschlossen ist? Nick erklärt es folgendermaßen:

Während dieses 6-monatigen Zeitfensters spielen unsere Vertriebsmitarbeiter den Quarterback. Sie haben das Geschäft abgeschlossen, aber der Kunde probiert uns noch aus. Sie müssen Ergebnisse in ihrem Verkaufstrichter sehen, um den Wert unseres CRM zu beweisen. Das ist genau die Art und Weise, wie wir Software kaufen würden, also erwarten wir von unseren Kunden nicht, dass sie es anders machen.

Unser Vertriebsteam bleibt bei neuen Kunden, nachdem sie gekauft haben, weil sie bereits die Arbeit gemacht haben, eine Beziehung aufzubauen. Sie können mit Kunden, die gute Kandidaten für eine Vorauszahlung sind, in Kontakt bleiben und versuchen, sie zu einem Vertrag zu bewegen. Der Verkaufszyklus ist zwar länger, aber auf lange Sicht ist er wertvoller.

Die Verwendung mehrerer Pipelines hilft dem Vertriebsteam, sich auf diese verschiedenen Aspekte des Prozesses zu konzentrieren - sowohl vor als auch nach dem Verkauf. Separate Pipelines zeigen ihnen neue Interessenten, die sie abzuschließen versuchen, sowie Geschäfte, die sie in den letzten 6 Monaten abgeschlossen haben und für die sie einen Vertrag anstreben.

2 Hauptvorteile der späteren Erfolgsübergabe

Dieser effizientere Abschlussprozess ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, Geschäfte zu vierteln und Erfolg zu haben, um mehr Wert in ein Geschäft einzubringen, das solider abgeschlossen ist.

Dieser längere Verkaufsprozess bietet 2 wesentliche Vorteile:

1. Es gibt dem Verkäufer eine hohe Verantwortlichkeit für die neuen Kunden, die er anwirbt.

2. So kann sich das Erfolgsteam auf das konzentrieren, was es am besten kann: Kunden aktivieren und den Wert des Produkts steigern.

3 Wege, wie das Vertriebsteam Close nutzt, um seinen Arbeitstag zu optimieren

Unser Vertriebsteam ist in der einzigartigen Lage, einen Großteil seines Arbeitstages mit dem Produkt zu verbringen, das es verkauft. So können sie alle Funktionen erkunden und ein tieferes Verständnis dafür entwickeln, wie das Produkt ihnen (und ihren Kunden) praktisch hilft.

Sehen wir uns 3 Möglichkeiten an, wie das Vertriebsteam Close nutzt, um seine Produktivität und Effizienz im Fernabsatz zu steigern.

1. Den Tag mit einem zusammengefassten Posteingang beginnen

Wenn unsere Sachbearbeiter morgens zur Arbeit kommen, werden sie von einer übersichtlichen Liste absolut notwendiger Maßnahmen in der Posteingangsansicht begrüßt.

Dazu können eingehende E-Mails gehören, die über Nacht eingegangen sind, verpasste Anrufe oder Sprachnachrichten oder bestimmte Aufgaben, die dieser EB zugewiesen wurden.

Aber seien wir ehrlich - wir haben alle schon schlechte Erfahrungen mit endlosen Aufgabenlisten gemacht. Wie kann das Vertriebsteam also Aufgaben auf Close nutzen, um den Arbeitstag zu fokussieren (und nicht zu kompliziert zu machen)?

Diese Aufgaben stehen in einem engen Zusammenhang mit einer bestimmten Aktion und sind nicht einfach nur ein "Weiterverfolgen"", sagt Nick. "Andernfalls gerät man in eine Aufgabenhölle, aus der man nie wieder herauskommt, und diese vagen Aufgaben verwässern die wichtigen Aufgaben auf der Liste. Wenn unsere Vertriebsmitarbeiter morgens zur Arbeit kommen, erhalten sie eine spezifische Liste mit den wichtigsten Aufgaben für den Tag.

2. Maßgeschneiderte Pipelines, die eine klare Richtung vorgeben

Nach Beendigung dieser Top-Aktionspunkte wechselt der ZB zur Registerkarte "Chancen" in Close.

"Ausgehend von der aktiven Vertriebs-Pipeline", erklärt Nick, "kann der Vertriebsmitarbeiter sehen, was er bearbeiten und weiterverfolgen muss. Da es sich hierbei um das Hauptgeschäft handelt, dem sie nachgehen, gibt ihnen die Pipeline einen klaren Überblick über die Leads, die aktualisiert oder weiterverfolgt werden müssen."

Dann, wie oben erwähnt, gehen die Vertreter durch ihre Vertrags-Pipeline, um weiterhin einen Mehrwert zu bieten und neue Kunden in einen Prepaid-Vertrag zu bringen.

3. Nutzung von Smart Views zur Erschließung neuer Chancen

Nachdem sie ihre Aufgaben erledigt und ihren Posteingang und ihre Hauptvertriebswege durchgesehen haben, ist es an der Zeit, neue Chancen zu generieren.

Unser Vertriebsteam hat Close als seine Vertriebsdatenbank eingerichtet. Das bedeutet, dass alle Kontext- und Datenpunkte, die wir zu jedem Lead haben, in dem Moment hinzugefügt werden, in dem er in das System importiert wird. Das gibt den Vertriebsmitarbeitern die Freiheit, intelligente Ansichten und Berichte zu erstellen, so dass sie bei der Erstellung neuer Zielgruppenlisten kreativer vorgehen können.

Nick erklärt, wie dieses Verfahren funktionieren könnte:

"Einer unserer Sachbearbeiter kann beispielsweise Filter in der Lead-Liste auf Close verwenden, um alle Leads anzuzeigen, deren aktueller Status 'Trial' ist.

"Dann könnten sie diese Liste einschränken, um nur die ihnen zugewiesenen Leads zu sehen. In diesem Beispiel verbleiben nach dem Hinzufügen dieses Filters 104 aktive Versuche.

"Dann können sie die Liste einschränken, um die Studien zu sehen, mit denen sie in dieser Woche bereits gesprochen haben, indem sie einen Filter für Kommunikation hinzufügen. So erhalten wir 33 Ergebnisse.

"Nehmen wir an, der ZB möchte diese Leads anrufen. Zunächst möchte er sicherstellen, dass die Ortszeit zwischen 9:00 Uhr und 17:00 Uhr liegt. Er filtert also die Leads heraus, deren Ortszeit zwischen diesen Zeiten liegt. So erhalten wir 31 Ergebnisse.

"Vielleicht möchten sie sogar noch weiter gehen und nur Leads anzeigen, bei denen sie andere Nutzer zu ihrem Testkonto hinzugefügt haben. Wir können einen Filter für das Kontaktobjekt hinzufügen, um Leads zu finden, bei denen die Anzahl der Kontakte größer als 1 ist.

"So bleibt dem ZB eine enge Liste von 11 aktiven Versuchen, mit denen er diese Woche gesprochen hat, die zusätzliche Nutzer hinzugefügt haben und die derzeit während der Geschäftszeiten laufen. Das Beste ist, dass die Erstellung dieser Liste weniger als 2 Minuten dauerte.

"Jetzt kann der ZWB die Daten durchgehen und als Smart View speichern. Dann kann er jeden einzelnen mit dem Power Dialer anrufen, ihnen eine Massen-E-Mail schicken, um zu sehen, was los ist, oder jeden einzeln ansprechen."

Mit leistungsstarken Such- und Filterfunktionen ermöglicht Close den Vertriebsteams, die gespeicherten Daten auf unendlich viele Arten zu zerlegen. So können sich die Vertriebsmitarbeiter bei der Suche nach neuen Geschäftsmöglichkeiten ganz auf ihre Aufgaben konzentrieren.

Entwickeln Sie Ihren eigenen optimierten Verkaufsprozess mit dem CRM, das speziell für Abschließer entwickelt wurde.

Ein Verkaufsprozess, der für Ihr Team funktioniert, sollte sich an der Art und Weise orientieren, wie Ihre Kunden am liebsten einkaufen.

Diese klare Ausrichtung auf die Customer Journey ermöglicht es Ihren Vertriebs- (und Erfolgs- und Marketing-) Teams, sich darüber im Klaren zu sein, wer für welchen Teil des Prozesses verantwortlich ist, und mit vereinten Kräften wertvolle Leads in die Pipeline zu bringen.

Unser Vertriebsteam ist aus zwei Gründen herausragend - erstens, weil es großartig ist (keine Frage), und zweitens, weil es ein System verwendet, das es ihm ermöglicht, einen tiefgreifend angepassten Verkaufsprozess zu entwickeln.