6 Tipps zur Bewertung Ihres CRM und zur Optimierung des Arbeitsablaufs - von einem Revenue Coach

Pivot war für viele Vertriebsleiter im Jahr 2020 das Wort des Jahres. Es ist gut möglich, dass Sie wegen Budgetkürzungen nicht schlafen konnten und unzählige Stunden damit verbracht haben, sich neue Vertriebsstrategien auszudenken.

Aber in vielerlei Hinsicht hat dieses Jahr auch dem Verkauf, wie wir ihn kannten, den Boden entzogen. Die Unternehmen haben ihre Geschäfts- und Technologiepläne um 2, 5 und sogar 10 Jahre in die Zukunft verschoben. Für Vertriebsleiter, die damit zu kämpfen hatten, ihre Mitarbeiter zur Annahme ihres CRM zu bewegen, war 2020 der Asteroid, der ernsthafte Zerstörung verursachte - und uns zwang, unseren Vertriebsansatz von Grund auf zu überdenken.

Kyle Stremme spürte dies auf zwei Ebenen: in seinem eigenen Vertriebsansatz, um neue Kunden zu gewinnen, und in der Art und Weise, wie er seinen Kunden bei der Umstrukturierung ihrer Arbeitsabläufe und CRMs hilft.

Letztes Jahr sprach mich ein Freund an und ermutigte mich, darüber nachzudenken, was ich mit meinem Leben und meiner Karriere anfangen wollte. Mitten in der Pandemie verließ ich das Startup-Unternehmen, in dem ich 10 Jahre lang geschuftet hatte.

Heute liebe ich es, Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen. Wenn Geschäftsführer und Inhaber nicht wissen, wie sie einen erfolgreichen Verkaufsprozess gestalten sollen, greife ich ein. Ich helfe den Vertriebsmitarbeitern gerne dabei, einen Workflow zu erstellen und Leads zu generieren. Covid hat viele kleine Unternehmen und stationäre B2C-Firmen überrollt, also habe ich mich darauf verlegt, Vertriebsmitarbeitern in jeder Branche und meinem Netzwerk zu helfen.

KyleStremme

Kyle ist Partner für Umsatz- und Geschäftsentwicklung bei High Kick Sales, seiner ehemaligen Nebenbeschäftigung, die er in eine Beratungsfirma umgewandelt hat. Im Moment konzentriert er sich hauptsächlich auf die Unterstützung von Inhabern, Managern und Vertriebsleitern von Unternehmen wie Kirchen, Schulen, Sportteams, Camps und Unterhaltungszentren, die auf Gruppenbuchungen angewiesen sind.

Diese unterversorgte Branche verwendet traditionell Point-of-Sale-Systeme (POS) ohne APIs für die Anbindung an andere Vertriebstechnologien wie CRM. Dies macht die täglichen Vertriebsabläufe komplex und unübersichtlich und bietet wenig oder gar keinen Raum für Attribution oder aussagekräftige Erkenntnisse zur Umsatzsteigerung.

Kyle wurde zum Mittelsmann, der diesen Führungskräften dabei half, die benötigten Erkenntnisse zu gewinnen, als er vor drei Jahren begann, ein Testprogramm auf der Grundlage von Close zu verbinden, um eine vernetzte Pipeline zu schaffen.

Kyles Ansatz hat sich bewährt - und er freut sich darauf, seine Tipps für die Bewertung und Optimierung (oder den Austausch) Ihrer Vertriebstechnik mit Ihnen zu teilen, um Ihren bisher effizientesten und umsatzstärksten Arbeitsablauf zu erreichen.

Ich beginne mit einem Informationsgespräch, um die Umsatzperspektive meiner Kunden zu verstehen und ihr CRM zu durchleuchten. Hier sitzen sie fast immer fest und brauchen sofort Hilfe. Wenn Sie nicht jemanden haben, der Ihre SalesOps wirklich gut leitet, jagen Sie normalerweise Ihrem Schwanz hinterher oder verpassen zumindest ein großes Segment, das Sie ansprechen könnten.

Mit dem Ziel, Unternehmen dabei zu helfen, Geschwindigkeit und Ergebnisse zu steigern, gibt Kyle hier seine 6 besten Tipps für das Umsatzwachstum - egal, ob Sie Ihre ersten 10 Kunden abschließen oder die nächsten Tausend erreichen wollen.

6 Tipps zur Bewertung Ihres Arbeitsablaufs + CRM

"Wenn man als Change Agent das CRM strukturell ändert, gibt es so viel zu bedenken", sagt Kyle. Hier sind seine 6 wichtigsten Punkte, die er bei der Bewertung eines Vertriebs-Workflows und eines CRM zur Verbesserung des Umsatzes und zur Vereinfachung der Prozesse der Vertriebsmitarbeiter berücksichtigt:

1. Sammeln und prüfen Sie alle Ihre Unterlagen.

• Achten Sie auf Ungereimtheiten, veraltete Dokumente und fehlende Lücken in der Schulung Ihrer Vertreter.
• Beachten Sie die höchsten Ausgaben für Technologie und ob diese im Vergleich zum ROI als Verschwendung empfunden werden.

2. Beurteilen Sie Ihre Umsatzgeschwindigkeit und Ihre aktuelle Wachstumsphase.

• Sind Sie noch dabei, die Passung zwischen Produkt und Markt herzustellen? Gehen Sie zum Outbound, perfektionieren Sie Ihren ICP und füttern Sie dann Inhalte und Landing Pages, um einen Inbound-Trichter zu erstellen.
• Sie haben die richtigen Kunden, aber einen langsamen Vertriebsprozess oder ineffiziente Vertriebsmitarbeiter? Bedenken Sie die derzeitigen technischen Einschränkungen und Integrationen sowie den Aufwand, den Sie für Ihre Mitarbeiter betreiben müssen.

3. Schätzen Sie Ihre Skalierungskraft ein.

• Können Sie Ihren Umsatz realistischerweise von dort aus steigern, wo Sie jetzt sind? Wenn nicht, was sind die aktuellen Lücken in Ihrem Workflow (der Prozess, den Sie durchführen) oder Ihrer Pipeline (die Ergebnisse, die Sie sehen)?

4. Testen Sie den Verkaufsgeschick Ihrer Mitarbeiter.

• Verkaufen ist eine Fähigkeit. Wie hoch ist ihr Professionalitätsniveau? Setzen sie effektiv Prioritäten, teilen sie ihre Zeit ein und konzentrieren sie sich zuerst auf die Aktivitäten mit dem höchsten Wert? (Heißer Tipp: Kyle liebt die John Barrows Vertriebsschulungen.)
• Ist ihr Arbeitsablauf in Bezug auf Ansatz und Automatisierung "denkfrei"?
• Bewerten Sie die Lernmöglichkeiten, die den Vertretern derzeit zur Verfügung stehen. Verkaufen sie nur nach denselben Methoden und Schritten, nach denen ihre Manager in früheren Unternehmen verkauft haben?
• Wie würden Sie Ihren Grad an Innovation und Anpassungsfähigkeit im Verkauf einschätzen, wenn Sie deren Anrufe begleiten?

5. Überprüfen Sie die Fluktuation der Vertriebsmitarbeiter und die Auswirkungen auf Ihren Umsatz.

• Wenn Sie eine hohe Abwanderung oder Fluktuation von Mitarbeitern und ein allgemeines Gefühl der Verwirrung haben, müssen Sie das Rauschen ausschalten und sich auf die Vereinfachung Ihres technischen Stapels und das Coaching Ihrer Mitarbeiter mit bewährten Verkaufsstrategien konzentrieren.

6. Bewerten Sie Ihr aktuelles CRM + andere Optionen.

• Belastet Ihr CRM Ihre Mitarbeiter mit unnötigem Verwaltungsaufwand oder fehlenden/überwältigenden Funktionen? Wie viel Zeit verbringen sie pro Woche mit Verwaltungsaufgaben?
• Würde der Ersatz Ihres CRM durch eine CRM-Integration, die stärker auf den Vertrieb ausgerichtet ist, Ihnen helfen, die Vertriebsgeschwindigkeit wieder zu erhöhen und die Verwirrung Ihrer Mitarbeiter zu beseitigen?

Ich habe mich in Close verliebt, weil es einem Team die Möglichkeit gibt, ein funktionierendes Playbook zu erstellen. Es ermöglicht Vertriebsleitern, ihre Teams aus dem klobigen Salesforce herauszuholen und in etwas zu verwandeln, das auf KMUs ausgerichtet ist - und großartig.

Als Vertreter, Teamleiter, Manager und dann Direktor kenne ich die Schmerzen von CRMs aus allen Blickwinkeln. In Close kann ich einfach Leads verteilen, während sich mein Team auf den Abschluss von Geschäften konzentriert.

HubSpot vs. Close

Wenn es um die Suche nach dem idealen CRM geht, denken viele von Kyles Kunden sofort an HubSpot: Der Bekanntheitsgrad in der Startup-Welt, die Attraktivität einer kostenlosen oder stark vergünstigten Lizenz und die Wachstumskultur kommen ihnen in den Sinn.

Aber wie wir bereits besprochen haben, ist HubSpot nicht unbedingt das beste CRM für die Skalierung eines kleinen Unternehmens. Kyle hat besonders starke Gefühle, nachdem er Dutzende von Kunden bei der Umsatzsteigerung mit HubSpot (und anderen CRMs) beraten und begleitet hat.

"Die größte mentale Blockade für Ihre Vertriebsmitarbeiter in diesen großen CRMs ist das Erlernen der HubSpot-Sprache", sagt Kyle. "Sie müssen sich in ihre Welt einfügen, um ihren Arbeitsablauf ausführen zu können.

Die Benutzeroberfläche von HubSpot kann die Akquise erschweren - vor allem bei schnellen oder Franchise-Verkäufen. Das Tool sieht cool aus, aber es kann sehr umständlich und schrecklich für Vertriebsmitarbeiter sein. Ich war ein extrem erfahrener Vertreter, der damit nicht zurechtkam. Und jetzt habe ich eine Menge Kunden, denen es genauso geht. Sobald sich Ihre Mitarbeiter mit Close vertraut gemacht haben und erkennen, wie schnell und wie viel mehr Umsatz sie damit machen können, werden sie Close für alles nutzen wollen.

Im Vergleich dazu prognostiziert Kyle eine Verschiebung in der Softwarewelt - weg von der "All-in-One"-Mentalität, die in den letzten Jahren durch Übernahmen und Fusionen von großen Vertriebstechnologieunternehmen vorherrschte.

"Das neue Zeitalter der Verkaufstechnik wird sich auf Prozesse konzentrieren und den besten Weg finden, um jede Aufgabe zu erledigen. Aus diesem Grund explodiert die API-Welt: Wir müssen nicht mehr bei 3 Dingen unterdurchschnittlich und bei 7 Dingen großartig sein. Wir können in allen 10 Bereichen hervorragend sein, mit gezielteren Technologien für jedes Team, die alle nahtlos miteinander kommunizieren."

Das ist genau der Grund, warum er seinen Kunden Close empfiehlt. Es gibt ein paar entscheidende Funktionen, um die er sich kümmert, wenn er seinen Kunden hilft, ihren Arbeitsablauf zu verbessern und ihren Umsatz mit Close zu steigern:

Kluge Ansichten: "Es handelt sich um leistungsstarke Kadenzen, die immer besser werden. Das Beste, was CRMs in der jüngeren Geschichte passiert ist."

Layered Smart Views: "Diese schlagen Outreach in puncto Kadenz und Flexibilität um Längen."

Einfache UX: "Es lässt sich unglaublich gut skalieren, wenn man später einen komplexeren Workflow aufbauen möchte."

Benutzerdefinierte Felder auf Opportunities: "Darauf habe ich schon ewig gewartet. Ich kann jetzt so viel mehr in einer mehrschichtigen CRM-Situation tun."

Warum Vertriebsleiter wählen Close

Wenn Sie ein Vertriebsleiter sind, der sein Team vergrößern und seinen Umsatz steigern muss, lassen sich Kyles Ratschläge ziemlich einfach zusammenfassen. Und wir freuen uns zu hören, dass sich dieser Rat darauf konzentriert, Ihr Team auf Close zu bringen:

Close ist einfach der Hammer. Ich weiß nicht, wie man Close schlagen kann, wenn es darum geht, die Passung zwischen Produkt und Markt zu finden und zu skalieren. Geschwindigkeit, Lernfähigkeit, schnelle KPI-Berichte und Schulungen - jeder Vertriebsmitarbeiter, den ich ausbilde, hält Close für die beste Sache aller Zeiten. Sie können jeden Vertreter in Close aktivieren, was das ultimative Ziel eines Vertriebsleiters ist.