Wenn Ihnen Inbound-Leads wie ein Geschenk vorkommen, dann liegt das daran, dass Sie klug vorgehen. In diesem Beitrag geben wir Ihnen ein besseres Rahmenkonzept an die Hand, um kurze, clevere und zeitlich gut abgestimmte Inbound-E-Mails zu verfassen. Wir haben sogar Forschungsergebnisse und die besten Expertenmeinungen zusammengetragen, damit Sie sich nicht mehr auf Vermutungen verlassen müssen.
Behandle deine Betreffzeile und deinen ersten Satz als das gesamte Verkaufsargument
Die meisten Menschen entscheiden anhand von zwei Faktoren, ob sie eine E-Mail öffnen:
1) Ihre Betreffzeile und
2) Ihr erster Satz.
Das war’s. Das ist alles.
Was ist also das Ziel dieser Betreffzeilen? Sam McKenna nennt es SMYKM, kurz für „Show Me You Know Me®“. „Die Betreffzeile ist der wichtigste Teil Ihrer E-Mail“, schreibt McKenna, „und sie sollte immer individuell angepasst sein. Sie muss nicht einmal Sinn ergeben, aber sie muss zeigen: ‚Show Me You Know Me®‘.“
Ihre Strategie: Suchen Sie nach zwei aussagekräftigen Fakten, die speziell auf Ihren potenziellen Kunden zugeschnitten sind. Bauen Sie diese in die Betreffzeile ein und zeigen Sie so, dass Sie ihn wirklich kennen.
„Wenn du versuchen würdest, mich zu finden“, sagte McKenna, „könntest du es so versuchen: Nickelodeon + LinkedIn + Name deines Unternehmens … ODER Barefoot Contessa + Leukemia Lymphoma Society + Go Noles!“
Diese seltsame Mischung aus verschiedenen Fakten zeigt, dass du dich über das Nötigste hinaus gut vorbereitet hast. Ein einziger Aspekt reicht nicht aus. Du willst, dass im Kopf des potenziellen Kunden eine chemische Reaktion ausgelöst wird: „Oh, diese E-Mail kann nur für mich bestimmt sein.“
Diese chemische Reaktion sollte sich bis in den ersten Satz Ihrer E-Mail fortsetzen. Verknüpfen Sie die Betreffzeile mit dem ersten Satz. So wirkt es nicht so, als wäre Ihre Betreffzeile nur ein billiger „Trick“ gewesen, der darauf abzielt, die Aufmerksamkeit des Empfängers auf Ihr Verkaufsargument zu lenken.
Bleiben Sie stattdessen freundlich und menschlich. Alles, was hier zu verkaufsorientiert wirkt, wird auf Ihren potenziellen Kunden unpassend wirken. Schließlich hat er sich ja an Sie gewandt.
Funktioniert das? McKenna weist darauf hin, dass 47 Prozent der Menschen allein anhand der Betreffzeile entscheiden, ob sie eine E-Mail öffnen. Nehmen Sie sich die Zeit, mir zu zeigen, dass Sie mich kennen – und machen Sie es richtig.
Schreibe drei Sätze, die die Hauptarbeit leisten
Das Besondere an Kontakt-E-Mails ist: Sie sind keine Blogbeiträge, keine Whitepaper und keine Präsentationen. Sie sind eher wie mündliche Türöffner.
Behandeln Sie es also noch nicht wie ein vollwertiges Verkaufsgespräch. Betrachten Sie es wie eine persönliche Vorstellung: einen kleinen Ausschnitt aus einem Moment. Es ist ein winziger Augenblick, der Ihrem potenziellen Kunden gerade genug vermittelt, um drei Dinge zu erfahren:
- Warum du ihnen eine E-Mail schreibst
- Welches Problem helfen Sie zu lösen?
- Was sie als Nächstes tun sollten (falls sie Interesse haben)
Wenn du dafür mehr als drei Sätze brauchst, ist die E-Mail wahrscheinlich schon zu lang.
Wie Sam McKenna sagt: „Nennen Sie eine typische Herausforderung, von der Sie wissen, dass Ihr potenzieller Kunde wahrscheinlich damit zu kämpfen hat, und weisen Sie darauf hin, dass Ihre Kunden in derselben Branche vor derselben Herausforderung standen; erklären Sie dann klar (und kurz), wie Sie diese lösen können.“
Das klingt einfach, aber selbst einfache Dinge kann man leicht vermasseln. Viele Verkäufer verfehlen ihr Ziel. Warum? Sie wollen zu clever sein und fangen an, um den heißen Brei herumzureden.
Laut Will Allred, Mitbegründer von Lavender, ist die E-Mail noch lange nicht tot. Er hat Rücklaufquoten von 12 Prozent beobachtet – vorausgesetzt, man vermeidet fatale Fehler wie ausschweifende Texte, die die Rücklaufquote jeweils um 17 Prozent senken. (Auch andere Faktoren, wie eine übermäßige Automatisierung des Prozesses oder eine unzureichende Segmentierung der Zielgruppen, können die Rücklaufquote verringern.)
Ihr Ziel sollte eine zielgerichtete, kurze Verkaufs-E-Mail sein, die die drei oben genannten Punkte aufgreift.
So könnte das in der Praxis aussehen:
- Satz 1: Wecken Sie das Interesse durch Vertrautheit oder eine persönliche Ansprache. Denken Sie daran, einen Bezug zur Betreffzeile herzustellen, damit sich der potenzielle Kunde durch Ihren Aufhänger nicht getäuscht fühlt.
- Satz 2: Heben Sie ein dringendes, relevantes Problem hervor , mit dem der potenzielle Kunde gerade zu kämpfen hat.
- Satz 3: Stellen Sie Ihre Lösung ganz kurz und ohne übertrieben werbliche Formulierungen vor und bieten Sie einen einfachen Aufruf zum Handeln oder einen nächsten Schritt an, der keine allzu große Verpflichtung erfordert.
So könnte eine dreizeilige Antwort in diesem Format aussehen:
Eine Herausforderung: Schaffst du es, unter 50 Wörtern zu bleiben?
Wie Mark Twain einmal schrieb:
Ich hatte keine Zeit, einen kurzen Brief zu schreiben, also habe ich stattdessen einen langen geschrieben.
Sich kurz zu fassen funktioniert zwar, ist aber eine größere Herausforderung, als man vielleicht denkt. Laut SalesLoft sollte es oberste Priorität haben, schnell auf vielversprechende Interessenten zu reagieren. Dann „wird die Personalisierung bei den nachfolgenden Kontaktpunkten immer wichtiger, um das Interesse wieder zu wecken.“
Eine schnelle Antwort trifft den Interessenten genau in dem Moment, in dem sein Interesse am größten ist. Wenn du zu lange wartest, verlangst du von ihm, sich daran zu erinnern, warum er sich überhaupt dafür interessiert hat.
Wenn Sie jedoch dank der praktischen CRM-Pipeline von Close bereits die Geschwindigkeit im Griff haben, besteht die nächste Priorität darin, Ihre E-Mails kurz zu halten. Laut SalesLoft „erhalten E-Mails mit weniger als 50 Wörtern doppelt so viele Antworten wie E-Mails mit 100 Wörtern.“
Das klingt selbstverständlich. „Kurz und bündig“ ist nicht ohne Grund eine Maxime. Aber hast du dir schon einmal bewusst gemacht, wie wenig 50 Wörter eigentlich sind? In diesem Abschnitt ist*dieses* Wort bereits das 127.
Stellen Sie sich also eine neue Herausforderung: kürzen, kürzen, kürzen. Maximal 50 Wörter. Versuchen Sie, die drei oben genannten Kernaussagen einzubauen. McKenna rät davon ab, in der ersten E-Mail einen Calendly-Link zu verwenden, da dies anmaßend wirkt.
Fragen Sie stattdessen lieber etwas wie: „Haben Sie nächste Woche Zeit für ein Gespräch?“ Geben Sie nur einen ganz sanften Anstoß und üben Sie vielleicht noch keinen starken Verkaufsdruck aus – schließlich ist der Platz dafür nicht ausreichend.
(Und hier machen wir Schluss. Jetzt sind es 230 Wörter.)
E-Mails „gerade so weit“ personalisieren, dass sie menschlich wirken
Wenn ein potenzieller Kunde Kontakt mit Ihnen aufnimmt, sollte Ihre Antwort den Mittelweg zwischen zu wenig und zu viel Personalisierung finden.
- Eine übermäßige Personalisierung entsteht, wenn Ihre E-Mails zu vertraulich oder zu lang werden – denken Sie daran: Beschränken Sie sich nach Möglichkeit auf 50 Wörter.
- Eine unzureichende Personalisierungbedeutet, dass Sie ihnen nicht ausreichend vermittelt haben, dass Sie sich über die grundlegenden Informationen hinaus mit ihnen beschäftigt haben. Folglich fragen sie sich, ob die E-Mail ihre Zeit überhaupt wert ist.
Der Clou ist, gleich im ersten Satz deutlich zu machen, dass du dich direkt an diese Person wendest. Und nicht nur an jemanden, der ihr ähnelt.
Laut SalesLoft kann allein die Umstellung von „keiner E-Mail-Personalisierung“ Ihre Antwortraten um „bis zu 300 Prozent“ in die Höhe schnellen lassen.
Aber denken Sie daran: Es handelt sich hier um Inbound-Leads. Wie weit sollte die Personalisierung also gehen?
- unter Bezugnahme auf die Inhalte, die sie heruntergeladen oder angesehen haben
- Indem sie ihre Berufsbezeichnung oder eine konkrete Herausforderung in ihrer Branche nannten, bekundeten sie ihr Interesse an
- unter Bezugnahme auf einen ihrer jüngsten öffentlichen Beiträge oder unternehmensweite Geschäftsentscheidungen
All das entspricht den Kriterien von „Show Me You Know Me“. Aber geh immer noch einen Schritt weiter. Sag nicht „Ich habe deinen LinkedIn-Beitrag gesehen“, denn das trifft auf jeden LinkedIn-Beitrag zu. Sag lieber: „Hey, da stimme ich dir zu – ich mag Welpen auch.“ Das zeigt, dass du den Beitrag gelesen hast. (Vorausgesetzt, es ging darin um die Vorliebe für Welpen.)
Handle zügig, aber wirke dabei nicht gehetzt
Schnelligkeit ist wichtig, aber nicht, wenn Ihre Definition von „schnell“ auch „nachlässig“ beinhaltet. Wenn ein potenzieller Kunde Interesse bekundet und sofort eine Antwort erhält, ist er vielleicht von der Bequemlichkeit beeindruckt, aber gleichzeitig enttäuscht darüber, wie stark Sie auf Automatisierung setzen.
Wie schafft man es also, Personalisierung und Schnelligkeit zu vereinen, ohne dass es gehetzt wirkt?
- Richten Sie interne Benachrichtigungen für neue Leads ein, indem Sie Auslöser wie eingehende Formulare verwenden
- Verwenden Sie kurze, übersichtliche Vorlagen (z. B. die Drei-Satz-Struktur), um den Prozess in Gang zu bringen, ohne alles auf einmal schreiben zu müssen
- Schulen Sie die Vertriebsmitarbeiter darin, der Qualität des ersten Kontakts innerhalb eines vorgegebenen Rahmens (z. B. maximal 50 Wörter) Priorität einzuräumen, bis sie den Dreh raus haben
Der Trick dabei? Sich von dem „überzeugenden“ Stil zu lösen, der mit dem Verfassen übermäßig langer Kaltakquise-E-Mails einhergeht.
Das ist eher wie ein Händedruck und ein „Hallo“. Eine Tür öffnet sich, aber du zeigst damit auch, dass du vorerst nicht mehr als das erwartest.
Lass den Inbound-Bereich nicht kalt werden
Die Ironie des Inbound-Marketings? Wir im Vertrieb verpassen oft die einfachsten Gelegenheiten, ein Gespräch zu beginnen, weil wir die Sache zu sehr überdenken. Wir wenden die Strategien an, die uns im Outbound-Marketing Erfolg bringen, und wundern uns dann, warum sie nicht funktionieren, wenn ein potenzieller Kunde bereits interessiert ist.
Um das Interesse der eingehenden Leads aufrechtzuerhalten, sollten Sie sich an folgende Grundsätze halten:
- Kürzere E-Mails. Diese lassen sich nicht nur schneller versenden, sondern sorgen auch für einen möglichst reibungslosen Ablauf der Interaktion.
- Bleib menschlich. „Zeig mir, dass du mich kennst“ ist hier nach wie vor das A und O, vor allem, wenn es sich natürlicher anfühlt als im Outbound-Marketing und bei Kaltakquise-E-Mails.
- Sei nicht zu aufdringlich. Vermeide Formulierungen, die so klingen, als stammten sie direkt aus deinem Outbound-Leitfaden, wie „Ich melde mich mal kurz“ oder „Ich wollte nur mal nachfragen“, denn das wirkt schnell wie eine Massen-E-Mail. Halte den Ton stattdessen locker, so als würdest du dich bei einem Freund melden.
- Behalten Sie den Überblick. Wenn Sie Close nutzen , machen es Ihnen unsere Tools leicht, jede Nachricht zu verfolgen, auszulösen und individuell anzupassen, sodass Sie sofort zuschlagen können, sobald ein Interessent ein Formular ausfüllt.
Wenn Sie Ihre E-Mails im Inbound-Vertrieb optimieren und Ihre Inbound-Workflows verbessern möchten, kann Close Ihnen dabei helfen. Testen Sie es noch heute kostenlos!
