Wenn man mit potenziellen Kunden über einen Softwarewechsel spricht, stößt man fast immer auf Widerstand. Wie kann man also mit diesem Widerstand umgehen – und ihn überwinden?
Nehmen wir einmal an, Ihre Software ist tatsächlich besser, was bedeutet, dass ein Wechsel im besten Interesse Ihrer potenziellen Kunden liegt. Natürlich können Sie sie nicht dazu zwingen, sich Ihnen zu fügen. So funktioniert das heutzutage nicht mehr. Einfach zu sagen: „Sehen Sie, wir sind besser. Unterschreiben Sie hier“, ist ohnehin keine besonders effektive Verkaufstaktik. Massive Rabatte mögen kurzfristig wie eine schnelle Lösung erscheinen, führen aber selten zu langfristigem Erfolg für Sie und Ihre Kunden.
Wenn Sie mit potenziellen Kunden sprechen, die zögern, die Software zu wechseln, vergessen Sie komplizierte Verkaufsformeln und todsichere Verkaufstricks.
Es gibt nur zwei Möglichkeiten, ein Unternehmen davon zu überzeugen, den Wechsel vorzunehmen:
- Hab Geduld
- Weiterverfolgung
Ich weiß, das klingt nicht besonders spannend, aber es funktioniert. Und das ist alles, was zählt.
Die Kosten für einen Softwarewechsel
Bevor wir fortfahren, sollten wir eines klarstellen: Ein Softwarewechsel ist mit hohen Kosten verbunden. Sie konkurrieren nicht nur mit dem Preis des Produkts – Sie müssen auch die Kosten für Schulungen, die Einführung neuer Prozesse und viele andere Faktoren berücksichtigen, die sich nur schwer beziffern lassen. Wenn potenzielle Kunden zögern, den Wechsel vorzunehmen, denken sie möglicherweise an Kostenfaktoren, die nichts mit dem tatsächlichen Verkaufspreis Ihres Produkts zu tun haben.
Was ist also der Hauptgrund dafür, dass Unternehmen ihre Software nicht wechseln?
Schlechtes Timing.
Versetzen Sie sich einmal in ihre Lage, dann werden Sie verstehen, warum ein ungünstiger Zeitpunkt einen Geschäftsabschluss fast unmöglich machen kann. Vielleicht haben sie gerade drei Monate damit verbracht, mit Anbietern zu sprechen, Produkte zu prüfen, Entscheidungsträger zu Besprechungen zu bewegen, ihre Lösung im gesamten Unternehmen durchzusetzen, ein Budget zu genehmigen, die Umsetzung zu überwachen … und dann rufen Sie an, um Ihr Produkt anzupreisen.
Zu diesem Zeitpunkt werden sie auf keinen Fall zu Ihrer Software wechseln, selbst wenn diese zehnmal besser ist. Die Kosten für einen Wechsel sind viel höher als der Nutzen, den sie durch die Einführung Ihrer besseren Software hätten.
Was kannst du also tun?
Hab Geduld
Machen Sie sich bewusst, dass dies nicht der richtige Zeitpunkt ist, und verfolgen Sie einen langfristigen Ansatz. Der Zeitrahmen für dieses Geschäft wird sich nicht in Wochen, sondern in Monaten bemessen.
Und das sollte dich nicht stören – du solltest dich darauf freuen. Schließlich baust du dir eine Pipeline mit hervorragenden, hochwertigen Leads auf, die du in sechs, zwölf oder achtzehn Monaten abschließen kannst. Du hast die Möglichkeit, eine engere Beziehung aufzubauen und mehr über ihren Kaufprozess zu erfahren.
Wenn der aktuelle Vertrag des potenziellen Kunden ausläuft oder die Hürden für einen Softwarewechsel sinken, stehen Ihre Chancen gut, dass Sie die Nase vorn haben. Warum? Weil Sie sein Geschäft verstehen. Sie wissen, wie es tickt. Sie kennen die wichtigsten Entscheidungsträger. Sie kennen die internen Fürsprecher. Und vor allem wissen Sie, dass das Unternehmen Ihr Produkt bereits schätzt.
Weiterverfolgung
Um eine enge Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten, sollten Sie jeden Monat (oder zumindest vierteljährlich) mit einer kurzen E-Mail oder einem Anruf nachfassen. Auf diese Weise können Sie Verständnis, eine gute Beziehung und Vertrauen aufbauen.
Diese Folge-E-Mails müssen nicht kompliziert sein:
Hallo Rebecca,
Können wir uns am Mittwoch um 16:00 Uhr oder am Donnerstag um 11:00 Uhr kurz telefonisch austauschen?
Zum Wohl,
Steli
P.S. Ich glaube, dieser Beitrag könnte dich interessieren!
Je regelmäßiger Sie Kontakt aufnehmen, desto eher werden sie an Sie denken, wenn sie bereit sind, etwas zu verändern.
Lohnt es sich, diesem potenziellen Kunden Zeit zu widmen?
Stell dir diese Frage regelmäßig. Es gibt keinen Grund, Zeit mit Interessenten zu verschwenden, bei denen nie ein Abschluss zustande kommt.
Wenn ein Interessent gut zu Ihrer Software passt, bleiben Sie am Ball – auch wenn ein Kauf in naher Zukunft unwahrscheinlich ist. Wenn Sie jedoch mehr über sein Unternehmen erfahren und zu dem Schluss kommen, dass er doch nicht gut zu Ihnen passt, wenden Sie sich anderen Interessenten in Ihrer Pipeline zu, ganz gleich, wie viel Zeit Sie bereits investiert haben.
Du solltest auch den tatsächlichen Wert des Geschäfts berücksichtigen. Wenn du nur ein paar hundert Euro verdienst, lohnt es sich dann wirklich, mehr Zeit, Geld und Ressourcen aufzuwenden, um den potenziellen Kunden zu gewinnen? Wahrscheinlich nicht.
Zum Abschluss
Wenn man weiß, dass die eigene Software die beste ist, fällt es schwer, geduldig zu bleiben. Aber die Zurückhaltung eines potenziellen Kunden hat nicht immer etwas mit einem selbst zu tun. Und es geht auch nicht immer um den Moment.
Wenn du mehr Geschäfte abschließen willst, gibt es keinen raffinierten Verkaufstrick. Und es gibt keine Geheimformel für den Erfolg. Sei einfach geduldig und bleib am Ball. Das ist der einzige Rat, den du brauchst, wenn potenzielle Kunden noch nicht bereit sind, die Software zu wechseln.
Brauchen Sie Hilfe beim Umgang mit den Einwänden Ihrer Interessenten? Laden Sie sich jetzt diese benutzerfreundliche Vorlage zum Umgang mit Einwänden herunter!
