Es ist wieder die Zeit des Jahres, in der Zahlen besonders wichtig werden. Man beginnt, in der Rangliste nach guten Nachrichten zu suchen.
Zwar hat Ihr Vertriebsteam genügend Einheiten verkauft, um ein solides Geschäftsergebnis zu erzielen, doch haben die meisten Ihrer Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten, ein Ziel zu erreichen: ihre Verkaufsziele.
Sie fragen sich, ob Sie den Managern und Sales Development Representatives (SDRs) Ihres Teams in diesem Quartal eine Gnadenfrist gewähren sollten. Oder sollten Sie hart durchgreifen, weil sich das gleiche Szenario schon seit einigen Quartalen wiederholt?
Wenn Ihre Vertriebsorganisation die Umsatzziele immer wieder verfehlt hat, dann ist der heutige Artikel genau das Richtige für Sie. Sie erfahren, wie wichtig es ist, anspruchsvolle (aber erreichbare) Umsatzziele festzulegen, welche Arten es gibt, wie man sie festlegt und welche Strategien Sie anwenden können, um sicherzustellen, dass sie erreicht werden. Beginnen wir mit den Grundlagen von Umsatzzielen.
Beginnen wir damit, Verkaufsquoten zu definieren, zu erläutern, warum sie für Sie wichtig sind, und die wichtigsten Ziele für ihre Festlegung zu ermitteln.
Was ist eine Verkaufsquote?
Warum sind Verkaufsziele wichtig?
Verkaufsziele helfen nicht nur dabei, die Leistungsfähigkeit Ihres Vertriebsteams einzuschätzen, sondern sind auch aus folgenden Gründen wichtig:
- Sie können Ihre Rentabilität steigern: Verkaufsquoten ermöglichen eine datengestützte Entscheidungsfindung, durch die Ihr Unternehmen im Durchschnitt fünf Prozent produktiver und sechs Prozent leistungsfähiger als Ihre Mitbewerber werden kann.
- Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter: Wenn die Verkaufsziele, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern setzen, anspruchsvoll, aber dennoch erreichbar sind, motiviert dies sie dazu, ihr Bestes zu geben. Das Setzen guter, anspruchsvoller Ziele kann in Ihrem Unternehmen für viel Schwung und Energie sorgen.
Drei Hauptziele bei der Festlegung von Verkaufszielen
Hier sind die drei Hauptziele für die Festlegung von Verkaufszielen für Ihre Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte.
1. Bewerten Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams
In seinem Bericht zur Vertriebsleistung stellte CSO Insights fest, dass Vertriebsorganisationen ihre Umsatzziele erreichten (im letzten Jahr zwischen 88,9 und 93,9 Prozent). Dies lag jedoch nicht an ihrer Vertriebsleistung.
Die Zahlen zur Quotenerreichung lagen bei etwa 54,3 Prozent (ein leichter Anstieg gegenüber den 53 Prozent des Vorjahres). Seleste Lunsford, Chief Research Officer bei CSO Insights, sagt: „… die meisten Unternehmen gaben an, dass sie ihre Gesamtziele erreichten, weil die Wirtschaftslage gut war.“
Vertriebskennzahlen wie Konversionsraten, Quotenerreichung und Abschlussquoten waren jedoch rückläufig. In einer gesunden Wirtschaftslage könnten Ihre Umsatzziele auch ohne eine jährliche Leistungssteigerung Ihres Vertriebsteams erreicht werden. Anhand von Vertriebsquoten können Sie genau analysieren, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter tatsächlich abschneiden.
2. Steigerung der Vertriebsproduktivität
Ihre Vertriebsmitarbeiter sind keine Maschinen, die jeden Tag 12 Stunden lang Telefonnummern wählen und mit wenig Schlaf auskommen können. Wenn Sie eine schwache Vertriebsleistung feststellen, müssen Sie Ihren Vertriebsprozess neu bewerten und Ihre Verkaufsziele überdenken – dies ist entscheidend für ein effektives Vertriebsleistungsmanagement.
Eine angemessene Vergütung für das Übertreffen der Verkaufsziele motiviert Ihre Vertriebsmitarbeiter, ihr Bestes zu geben und ihre Ziele zu erreichen. Es ist wichtig, realistisch zu bleiben, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte nicht ausbrennen. Setzen Sie auf radikale Offenheit und Selbstfürsorge!
3. Steigern Sie Ihren Umsatz
Sie können Maßstäbe setzen, indem Sie Zielvorgaben festlegen und die leistungsstärksten Teammitglieder identifizieren, die diese erreichen. Außerdem können Sie erfolgreiche Vertriebstechniken ermitteln und versuchen, diese in Ihrer gesamten Vertriebsorganisation zu übernehmen.
Close bietet Echtzeit-Ranglisten, die auf beliebigen Kennzahlen basieren. So können Sie die individuelle Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter sowie die Gesamtleistung des Teams beurteilen.
Anstatt nur die Gesamtzahlen zu betrachten, ermöglichen es Ihnen Verkaufsziele, Engpässe zu erkennen, Ihre Vertriebsorganisation umzugestalten und Ihren Umsatz zu steigern.
Sechs Arten von Verkaufsquoten, die Sie für Ihr Vertriebsteam festlegen sollten
Nachdem Sie nun die Grundlagen zu Verkaufsquoten kennen, wollen wir uns die fünf verschiedenen Arten ansehen. Denken Sie daran, dass jede Vertriebsorganisation mit unterschiedlichen Herausforderungen konfrontiert ist. Die für Sie passende Quote hängt also davon ab, was Sie in Ihrem Team verbessern müssen.
1. Umsatz-/Gewinnquote
Eine der gängigsten Arten von Quoten basiert auf dem Umsatz, den das Vertriebsteam innerhalb eines bestimmten Zeitraums erzielen soll. Ihre Vertriebsmitarbeiter können daraus ableiten, wie viele Produkteinheiten oder Abonnements sie verkaufen müssen, um diese Umsatzziele zu erreichen.
Wenn ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen mit unterschiedlichen Gewinnspannen verkauft, könnte diese Quote auch auf dem Bruttoumsatz basieren, der durch die Leistung der Vertriebsorganisation erzielt wird. Dies wird als Gewinnquote bezeichnet. Dabei sind sowohl die Umsatzzahlen als auch die damit verbundenen Vertriebskosten gleichermaßen wichtig. Allerdings schafft dies Anreize für Ihre Vertriebsmitarbeiter, Artikel mit höheren Gewinnspannen zu verkaufen.
2. Aktivitätsquote
Wenn Sie sicherstellen möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter beim Geschäftsabschluss von anderen Teammitgliedern unterstützt werden, die nicht direkt am Verkauf beteiligt sind, können Sie Aktivitätsquoten einsetzen. Dies ist insbesondere für Unternehmen mit langen Verkaufszyklen sinnvoll.
Wie der Name schon sagt, motiviert es Vertriebsmitarbeiter dazu, Vertriebsaktivitäten wie die Vereinbarung von Terminen, das Führen von Telefonaten und das Versenden von Folge-E-Mails durchzuführen – alles Aufgaben, die Sie mit der in unser Vertriebs-CRM integrierten Funktion für E-Mail-Sequenzen ganz einfach automatisieren können.
Behalten Sie den Überblick über die Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit einem CRM, das auf praktische Umsetzung ausgelegt ist:
Sie können dies auch auf Aktivitäten ausweiten, die sich nicht direkt in Umsatz niederschlagen, aber dafür sorgen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Vertriebsreichweite vergrößern. Sie können beispielsweise bestimmte Zeiten in Ihrem Kalender einplanen, um bestimmte Vertriebsaufgaben in Close zu erledigen.
So können Sie und Ihr Team leichter abschätzen, wie viele Menschen Sie in einer bestimmten Woche erreichen können.
3. Volumenkontingent
Mit dieser Quote können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu motivieren, innerhalb eines bestimmten Zeitraums (in der Regel eines Jahres) so viele Produkteinheiten wie möglich zu verkaufen. Je nach Art des Unternehmens kann es auch darum gehen, so viele Nutzer wie möglich zu registrieren oder einen möglichst hohen Umsatz zu erzielen. Um die Auswirkungen verschiedener Absatzquoten auf den Umsatz zu messen und zu prognostizieren, nutzen Sie unseren Umsatzwachstumsrechner.
Wenn Sie ein durch Risikokapital finanziertes Start-up sind, dessen Schwerpunkt auf dem Umsatzwachstum liegt, könnte eine Absatzquote ideal für Ihre Vertriebsorganisation sein.
4. Prognosequote
Sie können auch eine Prognosequote festlegen, die auf den historischen Verkaufsdaten bestimmter Gebiete, der bisherigen Leistung Ihres Vertriebsteams und Ihrer Vertriebsmitarbeiter sowie Ihrem erwarteten Geschäftswachstum basiert. Dabei handelt es sich um das finanzielle Ziel, das Ihr Vertriebsmitarbeiter oder Ihr Vertriebsgebiet innerhalb eines bestimmten Zeitraums (in der Regel eines Monats oder eines Quartals) erreichen muss.
In Close können Sie die Umsatzprognosen ganz einfach in der Pipeline-Ansicht einsehen. Dort wird der erwartete Wert der Leads in jeder Phase angezeigt, den Vertriebsleiter zur Festlegung unternehmensweiter Ziele nutzen können.
Sie können Tabellenkalkulationen nicht ausstehen und haben generell nichts mit Zahlen am Hut? Das ist kein Grund, sich der Disziplin bei der Prognoseerstellung zu entziehen.
5. Umsatzquote
Die Verwendung umsatzbasierter Quoten als Vertriebskennzahl belohnt den erzielten Bruttoumsatz. Einfach ausgedrückt: Wenn sich ein Vertriebsmitarbeiter auf hochwertige Verträge konzentriert, kann er sein Umsatzziel bereits mit nur einem oder zwei Abschlüssen erreichen und ist möglicherweise ein hervorragender Kandidat für den Großkundenvertrieb.
6. Kombinationsquote
Viele Unternehmen setzen auf eine Kombination verschiedener Quoten. So kann ein Vertriebsleiter beispielsweise zusätzlich zu einer Aktivitätsquote eine Umsatzquote festlegen. Das bedeutet, dass die Vertriebsmitarbeiter wöchentlich eine bestimmte Anzahl von Anrufen tätigen, eine bestimmte Anzahl von Geschäften abschließen und einen festgelegten Umsatz erzielen müssen.
Das ist eine hervorragende Möglichkeit, kleinere Etappenziele zu setzen, die Ihrem Team helfen, seine Quoten zu erreichen. Ihre Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich in ihrem Verkaufsprozess auf Qualität und Quantität. Kombinieren Sie jedoch nicht zu viele verschiedene Quoten, da dies Ihr Vertriebsteam verwirren würde und die Vertriebsmitarbeiter den Blick für das Wesentliche verlieren würden.
Vier Methoden zur Festlegung von Verkaufsquoten, um Ihre Umsatzziele zu erreichen
Verfolgen Sie bei der Festlegung Ihrer Verkaufsziele den Ansatz, 10 Prozent auf Ihr Vorjahresziel aufzuschlagen? Dann machen Sie es falsch. Hier sind vier Methoden zur Festlegung und Optimierung Ihrer Verkaufsziele. Je nach Markt und Art Ihrer Kunden können Sie diejenige wählen, die am besten zu Ihrem Unternehmen passt.
Methode 1: Bisherige Ergebnisse
Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihre Ergebnisse des letzten Jahres Aufschluss über die Zukunft geben, können Sie sich auf die Methode der historischen Wertentwicklung stützen. Bei dieser Methode werden Ihre Umsatzzahlen des letzten Jahres als Grundlage herangezogen und um einen bestimmten Prozentsatz erhöht (abhängig von Marktbedingungen, Wettbewerb und ähnlichen Faktoren).
Sobald der Vertriebsleiter eine Prognose erstellt hat, wird diese in Umsatzquoten für jede Abteilung, jedes Team und jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter aufgeteilt. Die Methode der Leistungsbewertung auf Basis vergangener Ergebnisse eignet sich hervorragend für Märkte mit hohem Potenzial. In gesättigten und wettbewerbsintensiven Märkten ist sie jedoch nicht die beste Wahl.
Methode 2: Marktchancen
Mit dieser Methode können Sie historische Daten mit den Marktmerkmalen kombinieren. Sie gehen von einer bestehenden Geschäftsmöglichkeit in einem Kundenkonto aus und nutzen ein umfassenderes Prognosemodell, um das Potenzial in einem Gebiet abzuschätzen. Wenn Sie beispielsweise Software an Behörden verkaufen, könnte die Mitarbeiterzahl der jeweiligen Organisation mit dem Umsatzpotenzial korrelieren, das Sie erzielen können.
Methode 3: Von der Unternehmensleitung nach unten
Vermutungen sind im Vertrieb nicht ideal. Manchmal ist es jedoch sinnvoll, dass die Unternehmensleitung den Gesamtumsatz für das nächste Jahr schätzt (insbesondere bei der Erschließung neuer Geschäftsfelder). Führungskräfte berechnen diese Zahlen auf der Grundlage der Marktbedingungen, der finanziellen Ziele und des prognostizierten Wachstums des Unternehmens.
Die Vertriebsleiter teilen diese Ziele dann auf der Grundlage ihres Bauchgefühls und mathematischer Überlegungen auf die einzelnen Vertriebsmitarbeiter auf.
Bei dieser Methode ist es wichtig, dass die Quotenzuteilung nicht von internen Machtkämpfen und überambitionierten Zielen bestimmt wird. Arbeiten Sie eng mit Ihren Vertriebsleitern an der Basis und den SDRs zusammen und holen Sie sich deren Einschätzungen ein, um die vielversprechenden Gebiete und realistische Quoten auf der Grundlage ihrer Vertriebsfähigkeiten zu ermitteln.
Methode 4: Bottom-up
Der Bottom-up-Ansatz geht von der bisherigen Leistung jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters aus. Sobald Sie wissen, wie viele Geschäfte Ihre Vertriebsorganisation realistischerweise abschließen kann, können Sie die neue Vertriebsquote an der Obergrenze der Leistungsfähigkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter festlegen.
Close bietet Ihnen einen Überblick über die Vertriebsaktivitäten, sodass Vertriebsleiter die typischen Abschlussquoten ihrer Mitarbeiter kennen und auf dieser Grundlage die Quote für den kommenden Zeitraum prognostizieren können.
Sie können die oben genannten Methoden auch kombinieren, um zu den endgültigen Umsatzzielschätzungen zu gelangen. Denken Sie jedoch daran, realistische und angemessene Zahlen zu ermitteln, mit denen sowohl Ihre Vertriebsorganisation als auch die Geschäftsleitung zufrieden sind.
Was tun, wenn man sein Verkaufsziel nicht erreicht?
Die oben erwähnte Studie „Sales Performance Study 2019“ von CSO Insights ergab, dass 29,9 Prozent des Umsatzes auf Neukunden entfielen und nur 47,3 Prozent der prognostizierten Geschäfte abgeschlossen wurden.
Man muss sich jedoch bewusst machen, dass es sich bei diesen Prozentsätzen um branchenweite Durchschnittswerte handelt. Sie sind im Vorteil, denn allein dadurch, dass Sie diesen Artikel lesen, setzen Sie bereits auf Vertriebsleistungsmanagement.
Diese anhaltend unterdurchschnittliche Leistung erfordert die Aufmerksamkeit der Vertriebsleiter. Wenn Sie sich in derselben Situation befinden, werfen Sie einen Blick auf Ihre historischen Daten. Diese werden Ihnen zeigen, wo Sie Verbesserungen vornehmen müssen.
Nutzen Sie diese Strategien, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsziele regelmäßig erreichen. Legen Sie kurz- und langfristige Ziele sowie konkrete Meilensteine fest, die Sie erreichen möchten, und integrieren Sie diese in Ihren Gesamtvertriebsplan.
Mehr qualifizierte Leads generieren
In den letzten vier Jahren der CSO-Umfrage war die Verbesserung der Lead-Generierung ein vorrangiges Ziel der Vertriebsleiter. Dennoch wurde die „Unfähigkeit, genügend qualifizierte Leads zu generieren“ als zweitgrößte Herausforderung genannt. Der Grund dafür ist wahrscheinlich, dass die Vertriebsmitarbeiter nach wie vor den Großteil der Leads generieren.
Die Umfrage zeigt zudem, dass zwischen Vertrieb und Marketing eine mangelnde Abstimmung herrscht. Tatsächlich herrscht zwischen den beiden Abteilungen meist nicht einmal Einigkeit darüber, was unter einem Lead zu verstehen ist.
Vertrieb und Marketing müssen sich auf einen Prozess zur Pflege ihrer Leads einigen. Ihre Ziele sollten aufeinander abgestimmt sein, und ihre Kommunikation sollte einheitlich sein. Ich habe bereits darüber geschrieben und gesprochen, wie wichtig es ist, dass Vertrieb und Marketing an einem Strang ziehen.
Sprechen Sie mit mehr potenziellen Kunden
Mehr potenzielle Kunden per Kaltakquise anzurufen, ist ein Kinderspiel, um mehr Leads zu generieren und mehr Geschäfte abzuschließen. Tatsächlich sorgt ein gut optimierter Arbeitsablauf in Verbindung mit den leistungsstarken Funktionen von Close (wie unserem integrierten Predictive Dialer) dafür.
Was aber, wenn Sie zwar so viele Nummern wie möglich anrufen, aber nicht wirklich mehr potenzielle Kunden erreichen? Da die Anzahl der Nummern, die Sie täglich anrufen können, begrenzt ist, müssen Sie sich auch darauf konzentrieren, mehr Menschen zu erreichen.
Optimieren Sie Ihr Skript für Verkaufsgespräche
Es ist eine Sache, mehr Kaltakquise-Anrufe zu tätigen und mehr Menschen zu erreichen, aber die Konversionsraten werden niedrig sein, wenn Ihre Mitarbeiter nicht gut vorbereitet sind. Ihre Mitarbeiter sollten bereits ein Skript für Verkaufsgespräche verwenden, um ihre Präsentationen zu strukturieren und ihre Abläufe zu optimieren. Falls Sie dies noch nicht tun, finden Sie hier eine kostenlose Vorlage, mit der Sie loslegen können.
Falls Ihre Vertriebsmitarbeiter bereits Gesprächsleitfäden verwenden, möchte ich Sie daran erinnern, dass diese gepflegt, aktualisiert und auf den neuesten Stand gebracht werden müssen. Bitten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter daher, noch einmal von vorne anzufangen und die Änderungen an Ihrem Produkt und am Markt in ihre Gesprächsleitfäden einzuarbeiten.
Beziehen Sie Ihr Vertriebsteam mit ein, damit es seine Erfolge und Erkenntnisse aus den Verkaufsgesprächen teilt und so neue kreative Ideen entwickelt. Aktuelle Skripte können die Gesamteffektivität Ihres Vertriebsteams erheblich steigern! Sie können sich auch die Checklisten für Verkaufsgespräche ansehen, die ich zur Leistungsbewertung Ihrer Nachwuchskräfte hier und Ihrer erfahrenen Mitarbeiter hier erstellt habe.
Die Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden verbessern
Ihre Vertriebsmitarbeiter werden es meist mit schwierigen Interessenten zu tun haben, die Ihnen sagen, dass sie derzeit kein Interesse am Kauf haben. Sie werden auch Einwände gegen Ihren Preis, die Produktmerkmale und Ähnliches vorbringen. Das ist aber auch eine gute Nachricht, denn Sie haben einen Interessenten gewonnen, der interessiert genug ist, um mit Ihnen in Kontakt zu treten (er hätte sich ja auch einfach abwenden können!).
Anschließend geht es darum, Ihre Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, mehr über die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden zu erfahren. Ihre SDRs sollten bei ihren Gesprächen aufmerksam bleiben, damit sie später den Mehrwert Ihres Produkts besser vermitteln können.
Zunächst erstellen Sie ein Dokument zum Umgang mit Einwänden, in dem alle gängigen Einwände aufgeführt sind, denen Ihre Vertriebsmitarbeiter in Ihrer Branche begegnet sind. Daneben notieren sie kurze Antworten, holen Feedback von mindestens zehn Personen ein und lernen die überarbeiteten Antworten anschließend auswendig.
Ich habe hier über 40 Beispiele, Strategien und Gegenargumente zur Überwindung von Einwänden zusammengestellt, mit denen Ihr Vertriebsteam seine Verkaufsstrategien optimieren und sicherstellen kann, dass die Verkaufsgespräche vorankommen.
Lassen Sie potenzielle Kunden nicht einfach verschwinden
Viele Geschäfte gehen verloren, weil der potenzielle Kunde sich nicht mehr meldet und der Vertriebsmitarbeiter nach zwei bis drei weiteren Kontaktversuchen aufgibt. Ein Lead kann aus verschiedenen Gründen in der Versenkung verschwinden, darunter ein Führungswechsel, der Wegfall des Projektbudgets oder ein besser geeigneter Wettbewerber.
Bei denjenigen, mit denen Sie bereits ein gutes Gespräch geführt haben, sollten Sie nachfassen, um weitere Informationen zu erhalten und über Neuigkeiten zu Ihrem Produkt zu berichten. Gehen Sie dabei genauso vor wie die besten Vertriebsteams weltweit. Manchmal sind sogar bis zu 41 E-Mails und Voicemails nötig, um einen Abschluss zu erzielen!
Behalten Sie den Überblick über die Vertriebspipeline
Mehr Opportunities in Ihrer Vertriebspipeline führen jeden Monat zu höheren Umsätzen für Ihr Unternehmen. Sie helfen Ihnen dabei, einen Überblick über die aktuellen Geschäfte zu gewinnen, die Leistung Ihrer SDRs besser zu verstehen, zu erkennen, welche Umsatzprognosen daneben liegen, und die Erwartungen Ihres Teams zu steuern.
In Close können Sie mithilfe des „ “-Trichterberichts für Opportunities einsehen, wie sich die einzelnen Phasen Ihrer Pipeline entwickeln, und wichtige Trichterkennzahlen wie die Verkaufsgeschwindigkeit, die Verweildauer in der jeweiligen Phase und die durchschnittliche Zeit bis zum Abschluss nachverfolgen.
Sie können auch die Pipeline-Ansicht aufrufen, um einzelne Geschäfte in Ihrer Pipeline zu überwachen und zu sehen, ob sie planmäßig zum Close kommen.
Jeden Montag bei Close halten wir Besprechungen zur Überprüfung der Vertriebspipeline ab. Wir empfehlen Ihnen, dies ebenfalls zu tun, damit alle Mitglieder Ihres Teams über aktuelle Hindernisse informiert sind und gemeinsam mögliche Lösungen erarbeiten können.
Wöchentliche Besprechungen bieten zudem eine hervorragende Gelegenheit, Ihre Pipeline zu bereinigen und sicherzustellen, dass Ihre Daten auf dem neuesten Stand sind, Ihre SDRs/Manager zu coachen und Aufgaben zu verteilen, damit Ihr Team weiterhin darauf fokussiert bleibt, seine Umsatzziele zu erreichen.
6 Vorlagen, Ressourcen und Beispiele für Verkaufsziele
Nun, da Sie alle notwendigen Informationen haben, um realistische Verkaufsziele festzulegen, ist es an der Zeit, dieses Wissen in die Praxis umzusetzen. Hier finden Sie einige Vorlagen, Ressourcen und ein Beispiel.
1. Klipfolio – Erreichung der Verkaufsziele
Das Business-Analytics-Tool Klipfolio hat alle KPIs für Vertriebsteams zusammengestellt. Das obige Beispiel zeigt die Erreichung der Vertriebsquoten: die Zeit, die benötigt wird, um eine Quote zu erreichen.
So profitieren Sie davon: Sie erhalten eine grundlegende Einführung und ein praktisches Beispiel zur Erreichung von Verkaufszielen.
2. Vorlagen für Umsatzprognosen nach Close
Als Vertriebsleiter ist es hilfreich zu wissen, was in der Pipeline ist, und Ihre Umsätze für ein Quartal zu prognostizieren. Diese zusammengestellten Vorlagen helfen Ihnen dabei, einen Überblick darüber zu gewinnen, wie sich Ihr Unternehmen in Zukunft entwickeln wird.
So profitieren Sie davon: Es stehen verschiedene Vorlagen zur Verfügung, einschließlich Angaben dazu, für welche Unternehmen sie am besten geeignet sind. Jedes Vertriebsteam in jeder Branche kann schnell loslegen.
3. Umsatzzielschwelle in Excel
Die obige Excel-Tabelle zeigt Ihre leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter und ihre Ergebnisse in den einzelnen Quartalen.
So profitieren Sie davon: Wenn Sie Microsoft Excel zur Pflege Ihres Umsatz-Dashboards verwenden, erweist sich die Erstellung eines gruppierten Säulendiagramms als nützlich, um Umsatzquoten schnell festzulegen.
4. Bericht zur strategischen Vertriebsvergütung
Der Leitfaden zur strategischen Vertriebsvergütung basiert auf einem Kapitel aus dem Buch „Was Ihr CEO über Vertriebsvergütung wissen muss“. Er hilft der Unternehmensleitung dabei, ein effektives Vergütungssystem für Ihr Vertriebsteam zu entwickeln.
So profitieren Sie davon: Sie erhalten einen schnellen Überblick darüber, wie Ihr Vergütungsmodell für den Vertrieb abschneidet, indem Sie die Karte selbst ausfüllen und jedes Ihrer Teammitglieder bitten, dasselbe zu tun. Anschließend können Sie die Ergebnisse vergleichen und über mögliche Maßnahmen entscheiden.
5. Yesware-Umsatzzielrechner
Ganz gleich, ob Sie einen Bottom-up- oder einen Top-down-Ansatz verfolgen möchten – der Yesware-Vertriebsquotenrechner ist eine einfache Möglichkeit, die Zahlen für Sie zu berechnen.
So profitieren Sie davon: Sie können die erforderlichen Daten in die XLSX-Datei eingeben, um schnell die Quoten für jedes Gebiet zu ermitteln.
6. Beispiel für eine Absatzquote
Mark ist Vertriebsmitarbeiter bei einem SaaS-Unternehmen und hat eine Verkaufszielvorgabe von 50 Abonnements pro Monat. Auch wenn die Vergütungsstruktur variieren kann, erhält er wahrscheinlich eine Provision für jedes verkaufte Abonnement und einen Bonus, wenn er sein Ziel erreicht.
So können Sie davon profitieren: Wenn Sie ein SaaS-Unternehmen sind, das sich ausschließlich darauf konzentriert, in einem bestimmten Zeitraum Umsatzziele zu erreichen, können Sie sich vom obigen Beispiel inspirieren lassen.
Sie können sich auch die Vorlagen für Vertriebs-Dashboards ansehen, die wir hier zusammengestellt haben. Wenn Sie die Anweisungen im Artikel befolgen, können Sie ein Dashboard erstellen, bei dem die Vertriebsquoten im Vordergrund stehen!
Setzen Sie diese Strategien um, um Ihre Umsatzziele regelmäßig zu erreichen
Wenn man sich nur die Umsatzzahlen ansieht, wird der Zweck von Verkaufsquoten vielleicht nicht sofort ersichtlich. Wenn man jedoch genauer hinschaut und die tatsächlich von den Vertriebsmitarbeitern und Managern abgeschlossenen Geschäfte mit den zu Jahresbeginn prognostizierten Umsätzen vergleicht, wird deren Bedeutung deutlich.
In diesem Artikel haben Sie mehr über die verschiedenen Arten von Verkaufsquoten, Methoden zur Festlegung solcher Quoten mithilfe von Vorlagen sowie Strategien erfahren, die Sie ausprobieren können, wenn Sie Ihre Quote nicht erreichen.
Als Vertriebsleiter verfügen Sie nun über alle notwendigen Ressourcen, um Ihre Vertriebssysteme zu bewerten, Engpässe zu beseitigen und Ihr Team auf Erfolgskurs zu bringen!
