Das kennen wir alle: Man steckt mitten in einem Verkaufsgespräch und fängt an, vom Thema abzuschweifen. Man merkt es erst, nachdem man schon ein paar Minuten lang geredet hat.
Du ärgerst dich über dich selbst, versuchst, dich auf das eigentliche Thema zu konzentrieren, und fragst dich, warum es dir immer so schwerfällt, beim Thema zu bleiben. Du machst dir Sorgen, dass sich der Kunde langweilt, und fragst dich, ob du das Gespräch vermasselt hast.
Solche negativen Selbstgespräche lenken dich von der eigentlichen Aufgabe ab und können zu einem erfolglosen Verkaufsgespräch führen, das keinen Abschluss bringt. Deine Einstellung zum Verkauf steht in direktem Zusammenhang mit der Effektivität deiner Verkaufsaktivitäten.
Selbstkritik ist ein gesunder und wichtiger Bestandteil der persönlichen Entwicklung als Verkäufer. Wenn du dich jedoch während eines Verkaufsgesprächs selbst kritisierst, machst du alles falsch. Selbstkritik hat ihren festen Platz und ihre richtige Zeit.
Glauben Sie mir – ich baue seit über 20 Jahren Vertriebsorganisationen auf und gehöre nicht zu den Vertriebsleitern, die mit falscher Positivität arbeiten.
Lassen Sie uns kurz einen Schritt zurücktreten und darüber sprechen, warum Selbstkritik wichtig ist. Dann werden wir verstehen, warum Sie dabei wahrscheinlich falsch vorgehen und wie Sie sie nutzen können, um Ihre Einstellung zum Verkauf zu verbessern.
Kritische Selbstreflexion ist entscheidend für die persönliche Entwicklung
Um sich in jedem Bereich weiterzuentwickeln und seine Leistung zu verbessern, braucht es eine gesunde Portion Selbstbewusstsein. Wenn du weißt, was du gut machst und wo du dich noch verbessern musst, kannst du die notwendigen Veränderungen vornehmen, um der bestmögliche Verkäufer zu werden.
Wenn man ehrlich zu sich selbst ist, erhält man die notwendigen Erkenntnisse, um seine Vorgehensweise bei der Kundenakquise, beim Verkauf oder im Management anzupassen. Die Menschen schätzen es, wenn man in der Lage ist, sich den harten Tatsachen zu stellen. Das ist eine bewundernswerte Eigenschaft und ein wesentlicher Bestandteil jeder Vertriebsschulung.
Es gibt jedoch einen Faktor, der dir wirklich einen Strich durch die Rechnung machen kann, wenn du ihn falsch einschätzt: das Timing. Wenn du dich zum falschen Zeitpunkt selbst kritisierst, kann das deinen Verkaufsprozess zum Scheitern bringen.
Der richtige Zeitpunkt ist entscheidend für eine wirksame Selbstkritik
Kehren wir zu dem Erlebnis zurück, über das wir gesprochen haben – wie wir uns während eines Verkaufsgesprächs selbst fertigmachen. Vielleicht hast du dich in Geschwafel verstrickt. Oder dir ist ein Ausrutscher unterlaufen und du hast etwas Falsches gesagt. Oder du hast den Namen des potenziellen Kunden vergessen. Wie auch immer, es hat dich aus der Bahn geworfen, und du bist sauer darüber.
Dann gerät die Selbstkritik außer Kontrolle. Und das bringt dir nichts Gutes.
Selbstkritik in Echtzeit raubt dir die Energie und Zeit, die du brauchst, um eine solide Beziehung zu deinem potenziellen Kunden aufzubauen und den Verkauf abzuschließen. Wenn du nicht die richtige Verkaufseinstellung hast, verpasst du deine Chance.
Stell dir vor, du sprichst mit einem Unternehmer, und dieser weist dich schroff zurück. Wenn das deinen inneren Kritiker weckt, wirst du nachgeben und das Geschäft verlieren. Du solltest mit einem „Ja“ rechnen und ein „Nein“ akzeptieren.
Es ist genauso wie wenn man unter Druck steht und in Eile ist– man macht einen Fehler und verpasst eine Chance.
Bleiben Sie bei Verkaufsgesprächen positiv
Anstatt sich selbst fertigzumachen, wenn ein Gespräch nicht gut läuft, schalte auf einen anderen Modus im Selbstgespräch um: Ermutigung. Positives Selbstgespräch hilft dir, positiv zu bleiben und das Beste aus jedem Verkaufsgespräch zu machen.
Lass dich nicht von deiner inneren Stimme davon überzeugen: „Dieses Gespräch läuft nicht gut.“ Erinnere dich daran, dass du ein Profi bist, und stelle dir selbst gute Fragen, um deine Gedanken in eine produktive Richtung zu lenken:
- Wie kann ich nach diesem Fehler wieder ins Spiel zurückfinden?
- Was kann ich tun, um das Vertrauen dieses potenziellen Kunden zu gewinnen?
- Wann habe ich das letzte Mal ein schlecht verlaufendes Verkaufsgespräch noch zum Guten gewendet und den Abschluss geschafft?
Denk daran, dass du deinen Job gut machst, dass du kompetent bist und dass du schon früher nach Fehlern Geschäfte gerettet hast. So bringst du deine Verkaufsleistung auf die nächste Stufe.
Untersuchungen haben immer wieder gezeigt, dass positive Selbstgespräche die Leistung entscheidend beeinflussen können. Die meisten Studien haben sich mit den Selbstgesprächen von Sportlern befasst (und ich kann Ihnen aus eigener Erfahrung im Muay Thai bestätigen, dass das stimmt). Doch dieses Prinzip lässt sich auf alle Lebensbereiche anwenden, auch auf den Vertrieb.
Eine positive Einstellung hilft dir, dein Bestes zu geben. Selbst wenn es mal nicht so gut läuft. Auch kleine Fehltritte tragen zu deinem Schatz an wertvoller Vertriebserfahrung bei.
Letztendlich ist es das Beste, was Sie nach einem missglückten Verkaufsgespräch tun können, sich mental zu notieren, was Sie daraus lernen können, und sich dann dem nächsten Kontakt in Ihrem CRM zuzuwenden oder den Aufbau der Beziehung auf LinkedIn fortzusetzen.
Deine Gefühle sind ansteckend
Wenn Sie immer noch nicht davon überzeugt sind, dass positives Selbstgespräch eine wertvolle Verkaufstechnik ist, betrachten Sie es doch einmal so: Bei Verkaufsgesprächen ist es Ihre Aufgabe, dafür zu sorgen, dass sich der potenzielle Kunde wohlfühlt. Und potenzielle Kunden spüren Leidenschaft, Begeisterung und Selbstvertrauen. Diese Gefühle sind ansteckend.
Leider gilt das auch für negative Gefühle wie Nervosität, Zweifel und Selbstkritik. Das sind nicht die Gefühle, die Ihr potenzieller Kunde während des Gesprächs haben soll. Wir alle kennen Verkaufsteams, in denen sich entweder ein positiver oder ein negativer Kreislauf von Emotionen entwickelt hat, der den gesamten Verkaufsprozess beeinflusst hat.
Positive Selbstgespräche tragen dazu bei, dass sich Ihr potenzieller Kunde für Ihr Angebot begeistert. Selbst wenn das der einzige Vorteil wäre, würde es sich schon lohnen.
Aber es kann auch Ihre gesamte Einstellung zum Verkauf verändern, und wenn Sie diese in Ihre Vertriebsbesprechungen einbringen, wird das auch Ihre Kollegen beflügeln. Ihr Vertriebsleiter wird Ihre positive Einstellung bemerken und erkennen, welchen Einfluss sie langfristig auf den Gewinn hat.
Selbstkritik richtig anwenden als Vertriebsprofi
Okay, du solltest also positiv bleiben und dich bei Verkaufsgesprächen selbst motivieren. Wann fängst du dann mit der Selbstkritik an?
Nehmen Sie sich nach einem Verkaufsgespräch oder einer Präsentation etwas Zeit, um Abstand zu gewinnen, und schauen Sie sich dann noch einmal an, was gut gelaufen ist und was verbessert werden muss. Mit etwas Abstand und der nötigen Perspektive fällt es Ihnen leichter, Möglichkeiten zur Verbesserung zu finden.
Frage dich, was du daraus lernen kannst, wie du aus den Erfahrungen deines letzten Verkaufsgesprächs wachsen kannst und wie du deine Verkaufsstrategie noch weiter optimieren kannst.
Konstruktive Kritik im Verkaufscoaching
Coaching ist entscheidend für den Verkaufserfolg. Bitten Sie Ihren Vorgesetzten und auch Ihre Kollegen um Feedback zu Ihren Verkaufsgesprächen.
So kann Ihnen unsere CRM-Software helfen:
- Analysieren Sie Ihre Aufzeichnungen von Verkaufsgesprächen.
- Lassen Sie Ihren Vertriebscoach bei Ihren Gesprächen zuhören. Selbst wenn Sie im Homeoffice arbeiten und nicht physisch am selben Ort sind, bietet die integrierte Call-Coaching-Funktion Optionen wie „Nur zuhören“, „Flüstermodus“ oder „Einschalten“, sodass Sie Feedback in Echtzeit erhalten können.
Die meisten von uns neigen dazu, sich selbst übermäßig kritisch zu beurteilen. Es ist gut, wenn uns jemand von außen ehrliches, ungefiltertes und kritisches Feedback gibt, vor allem, wenn dieses Feedback vom Vertriebsleiter oder von jemandem mit mehr Vertriebserfahrung kommt.
Den Fokus auf konstruktive Selbstkritik legen
Denk daran, dass es bei Selbstkritik nicht darum geht, streng mit sich selbst zu sein. Es geht darum, Bereiche zu erkennen, in denen du dich weiterentwickeln kannst, und Selbstbewusstsein zu entwickeln.
Lass dich dabei nicht entmutigen und hadere nicht mit jedem einzelnen Fehler, den du gemacht hast. Bleib objektiv und finde heraus, was du besser machen kannst. Finde einen Weg, deine Einstellung zum Verkauf zu verbessern.
Tasha Eurich weist darauf hin, dass Erfahrung der Selbsterkenntnis im Wege stehen kann– lassen Sie sich also nicht von Ihrem Selbstvertrauen blenden. Jeder kann weiter lernen und seine Verkaufsfähigkeiten verbessern.
Eine Sache, mit der Sie sofort beginnen können, um Ihre Selbsterkenntnis zu verbessern, ist, „Was?“ statt „Warum?“ zu fragen, sagt Eurich. Im Vertrieb lässt sich leicht erkennen, wo man das anwenden könnte. Anstatt zu fragen: „Warum ist dieser Anruf so schlecht gelaufen?“, könnten Sie fragen: „Was haben die Anrufe, die meiner Meinung nach schlecht laufen, gemeinsam?“ Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter hören nie auf zu lernen.
Diese Frage hilft dir dabei, Gemeinsamkeiten zwischen gescheiterten Verkaufsgesprächen zu erkennen, was dir dabei helfen könnte, Faktoren zu identifizieren, die deinen Verkaufserfolg behindern. Wenn du nach dem „Warum“ fragst, erhältst du eher Antworten, die sich auf deine Ängste oder Unsicherheiten konzentrieren, und das ist für deine Verkaufseinstellung nicht hilfreich.
Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Fragen , die konstruktives Potenzial bergen. So erreichen Sie echte Selbsterkenntnis und persönliche Weiterentwicklung als Vertriebsprofi.
