Was macht man, wenn man selbst einen bestimmten Persönlichkeitstyp verkörpert – z. B. energiegeladen, schnell und enthusiastisch – und der potenzielle Kunde das genaue Gegenteil ist: bedächtig, zurückhaltend, ruhig? Im Vertrieb ist es allgemein bekannt, dass man sich dem Tempo des potenziellen Kunden anpassen oder ihn nachahmen sollte, um eine gute Beziehung aufzubauen. Aber sollte man das wirklich tun?
Als Vertriebsprofi möchten Sie die Kunst der Kommunikation meistern. Diese Fähigkeit möchten Sie kontinuierlich verfeinern und verbessern –durch Bücher, Kurse, Coaching und tägliches Üben. Das Studium psychologischerVerkaufstechnikenkann jedoch ein heikles Unterfangen sein, das zu Täuschung führen kann.
Das Wichtigste, worauf Sie sich konzentrieren sollten, wenn Sie daran arbeiten, ein besserer Kommunikator zu werden, ist Authentizität.
Warum?
Zwei Gründe:
- Letztendlich wird das zu einem viel einfacheren Leben und einer viel erfolgreicheren Karriere führen . Du musst nicht ständig darüber nachdenken, was du sagst und wie du es sagst, und jede deiner Verrenkungen im Auge behalten. Es kostet viel Mühe, diese Show am Laufen zu halten, und der Lohn dafür ist nicht besonders groß.
- Ihre potenziellen Kunden erkennen Unehrlichkeit sofort. Jeder – von kleinen Kindern über ältere Menschen bis hin zu allen dazwischen – hat ein gutes Gespür für Unstimmigkeiten.
Wir spüren es alle, wenn ein Verkäufer das eine sagt, aber etwas anderes meint. Selbst wenn wir es nicht genau benennen können, merken wir instinktiv, dass etwas nicht stimmt.
Ihre potenziellen Kunden mögen keine inkonsistente Kommunikation. Sie werden von Ihnen, Ihrem Unternehmen, Ihrem Verkaufsgespräch und Ihrem Produkt abgeschreckt – selbst wenn sie eigentlich hervorragend zu Ihrer Lösung passen und davon profitieren würden.
Abgesehen davon ist „Authentizität“ ein weit gefasster und schwer zu fassender Begriff – welche Schritte kannst du unternehmen, um sie in deinem Alltag zu leben?
Werde ein effektiver Kommunikator (und bleibe dabei dir selbst treu)
Die Mimik des Gegenübers nachahmen, dessen Körpersprache und Körperhaltung annehmen und dessen Wortwahl widerspiegeln – all diese Techniken werden oft als Mittel zum Aufbau einer guten Beziehung vermittelt. Genauso wie Small Talk, der eigentlich überhaupt nichts mit dem Aufbau einer guten Beziehung zu tun hat.
(Meine Ansichten zum Thema Rapport habe ich bereits in einem früheren Beitrag dargelegt.)
Viele Vertriebsmitarbeiter setzen diese Konzepte jedoch nur unzureichend um; sie sind so sehr damit beschäftigt, den potenziellen Kunden nachzuahmen, dass sie dabei sich selbst aus den Augen verlieren.
Versuchen Sie nicht, Menschen dazu zu bringen, Sie zu mögen und Ihnen zu vertrauen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, es Ihren potenziellen Kunden leicht zu machen, Ihre Botschaft aufzunehmen, zu verstehen und anzunehmen. Das Ziel ist es, in Ihrer Kommunikation so flexibel zu werden, dass Sie sich an die Art und Weise anpassen können, wie sie kommunizieren.
Sei flexibel, aber bleib dir selbst treu
Wenn du dich mit psychologischen Techniken beschäftigst, solltest du langfristig denken.
- Beobachte. Werde achtsamer und schärfe deine Wahrnehmung. Achte darauf, was ganz natürlich geschieht, wenn du mit jemandem kommunizierst und ihr auf einer Wellenlänge seid … oder wenn es zu einer Diskrepanz kommt.
- Sobald du bereit bist, mit dem Üben zu beginnen, mach ein Spiel daraus. Übe dies mit Leuten, die wissen, was du tust. Spiel mit diesen Konzepten, um sie auf der Verhaltensebene zu verinnerlichen.
- Handle achtsam. Mit der Zeit wirst du in deiner Kommunikation ganz natürlich flexibler, ohne dabei dich selbst zu verleugnen und stets authentisch zu bleiben.
Verstehen und verstanden werden
Wenn Sie lernen, Ihre Botschaft auf Ihre potenziellen Kunden zuzuschneiden, können Sie diese besser verstehen – eine Voraussetzung dafür, Möglichkeiten zur Wertschöpfung zu erkennen und Geschäfte abzuschließen.
Es gibt schon viel zu viele Verkäufer, die dir gerne genau das erzählen, was du ihrer Meinung nach hören willst, um den Verkauf abzuschließen. Werde nicht einer von ihnen.
Verrenken Sie sich nicht, um einen Verkauf abzuschließen. Nutzen Sie stattdessen Ihre wahren Stärken und lernen Sie, wie Sie diese einsetzen können, um effektiv mit dem potenziellen Kunden vor Ihnen zu kommunizieren.
