Der ultimative Leitfaden für den Vertrieb in Startups: Vertriebsprozess, Best Practices & Top-Tools

Sie befinden sich also in der Anfangsphase der Entwicklung Ihres Start-ups.

Sie möchten den Schwerpunkt auf die Steigerung des Umsatzes legen, wissen aber nicht, worauf Sie sich konzentrieren sollen. Sie sind sich nicht sicher, welche Tools Sie einsetzen sollen. Sie befürchten, dass niemand Ihr Produkt kaufen wird und Ihr Startup in die Brüche geht, wenn Sie die falschen Leute einstellen oder in die falschen Strategien investieren.

Kommt Ihnen das bekannt vor?

Neugründungen sind ein Minenfeld. Das Schlimmste daran ist, dass die Unternehmer nicht das Budget haben, um etwas falsch zu machen.

Ich habe in Ihren Schuhen gesteckt. Als ich 23 war, habe ich ein One-Way-Ticket nach Kalifornien gebucht und einen Platz bei YCombinator ergattert. Ich habe mich zweimal bei einem bekannten Startup-Beschleuniger beworben... und wurde abgelehnt. Es dauerte weitere zehn Jahre, bis Close ernsthaft in Fahrt kam. Und der gesamte Erfolg des Unternehmens hing davon ab, dass wir unseren Verkaufsprozess richtig hinbekamen.

Heute werde ich Ihnen mitteilen, was ich weiß. Wir werden alles abdecken, von den Merkmalen eines soliden Vertriebsprozesses bis hin zu den Strategien und Tools , die ein Startup braucht, um zu skalieren.

Dann fangen wir mal an.

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Was ist Startup Sales? 5 Aspekte, die den Vertrieb für Startups einzigartig machen

Hat man Ihnen schon einmal gesagt, dass Sie erst gehen lernen müssen, bevor Sie laufen können?

Mit den Verkäufen ist es in etwa dasselbe.

Im Vertrieb von Start-ups muss man sich die Zähne ausbeißen und lernen, was man wissen muss. Er ist rauflustig und ein anderes Spiel als der allgemeine B2B- und Unternehmensvertrieb. Vertriebsmitarbeiter müssen lernen, Aktivitäten zu jonglieren und Geschäfte mit begrenzten Ressourcen und begrenzter Zeit abzuschließen. Ganz zu schweigen vom Budget - Start-ups verfügen in der Regel nicht über reichlich Geld.

Neugründungen erfordern also Flexibilität und Kreativität, denn jeder lernt auf eigene Faust. Schließlich ist ein Start-up ein neues Unternehmen, und das gilt auch für die Vertriebsteams:

• Aufbau eines Vertriebsprozesses. Im Gegensatz zu etablierten Unternehmen verfügen Start-ups nicht über einen bereits bestehenden Vertriebsprozess und müssen diesen von Grund auf neu erstellen. Dies ist zeitaufwändig und erfordert viel Versuch und Irrtum, aber es bedeutet auch, dass das Team einen Prozess entwickeln kann, der seine einzigartigen Bedürfnisse und Vertriebsziele widerspiegelt.
• Den richtigen Produkt-Markt-Fit finden. Start-ups können mit einem MVP arbeiten - dem Grundgerüst ihres (hoffentlich) erfolgreichen Produkts oder ihrer Dienstleistung. Um jedoch einen Markt dafür zu finden, müssen die Vertriebsteams eine Zielgruppe identifizieren und eine gute Vorstellung von deren Bedürfnissen, Problemen und Schmerzpunkten bekommen. Dies erfordert eine Menge Forschung und Zeit im Vergleich zu einem etablierten B2B-Vertriebsteam, das all dies bereits kennt.
• Mit schnellem Wachstum zurechtkommen. Und man trägt eine Menge verschiedener Hüte. An einem Vormittag wählt ein Vertriebsmitarbeiter vielleicht potenzielle Kunden an und vereinbart Demos, während er am Nachmittag mit der Fertigstellung von Vertriebsplänen beschäftigt ist. Kein Team gleicht dem anderen, daher müssen Vertriebsteams in Start-ups flexibel sein und sich schnell an Veränderungen anpassen.
• Verkaufen mit einem begrenzten Team und wenigen Zeugnissen. Social Proof ist eines der besten Verkaufstools im Werkzeugkasten eines Vertreters, aber Startups haben nicht viele Zeugnisse oder zufriedene Kunden, um ihre Argumente vorzubringen. Außerdem hat das Team weniger Vertriebsmitarbeiter, die wahrscheinlich mit mehreren Aufgaben jonglieren und keine Zeit haben, diese sozialen Beweise zu sammeln.
• Beziehungen von Anfang an aufbauen. Start-ups müssen starke Kundenbeziehungen aufbauen, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu schaffen. Der Aufbau langfristiger Beziehungen anstelle kurzfristiger Gewinne erfordert Zeit und eine starke Konzentration auf jeden Kunden in der Pipeline.

Was ich damit sagen will: Startups haben es im Vergleich zu etablierten B2B-Vertriebsteams schwer, weil sie mit weniger mehr erreichen müssen.

All diese Faktoren machen den Vertrieb zum wohl wichtigsten Element eines jeden Start-ups. Nick Persico, unser Director of Sales & Marketing bei Close, sagt, dass der Vertrieb für Startups die oberste Priorität sein sollte:

• Es ist schwieriger denn je, Kapital zu beschaffen: Start-ups brauchen Geld. Die beste Form der Investition, die Sie erhalten können, sind Ihre Kunden. Genau das haben wir hier bei Close getan, und mehr als ein Jahrzehnt später wächst unser (einst kleines) Startup, ohne einen einzigen Cent an Kapital aufzubringen.
• Der Vertrieb hilft Ihnen, Ihre idealen Kunden schnell zu finden: In der Startup-Phase geht es darum, mit Interessenten zu sprechen und die richtigen Kunden für Ihr Unternehmen zu finden. So können Sie feststellen, welche Kunden den größten Nutzen aus Ihren Produkten oder Dienstleistungen ziehen. Sie finden schnell ein spezifisches Kundenprofil, bauen die Kundenbindung aus und verbessern die NPS-Bewertungen - all das kann Ihnen helfen, ein Investitionsangebot zu erstellen, wenn Sie sich für diesen Weg entscheiden.
• Vertrieb schafft Klarheit: Wenn Teams hinausgehen, Geschäfte abschließen, Kunden gewinnen und (was vielleicht noch wichtiger ist) Kunden verlieren, gewinnen sie Klarheit über den Zweck des Start-ups oder Kleinunternehmens.

Doch den Vertrieb zu beherrschen ist leichter gesagt als getan, vor allem, wenn es so viel zu lernen gibt.

Startup-Vertriebs-Glossar: Begriffe, die Sie kennen sollten

Die ersten Monate in einem Start-up können sich anfühlen, als würde man wieder zur Schule gehen.

Es gibt viele Dinge zu lernen, insbesondere Begriffe und Akronyme, die für den Verkaufsprozess in der Startup-Phase von entscheidender Bedeutung sind. Wir haben hier ein ganzes Wörterbuch mit Verkaufsbegriffen, aber zu den grundlegenden Begriffen, mit denen Sie sich vertraut machen müssen , gehören:

• Leads: Potenzielle Kunden, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt haben.
• Interessenten: Leads, die weiter qualifiziert und als potenzielle Kunden identifiziert wurden.
• Qualifizierung: Feststellung, ob ein potenzieller Kunde das Budget, die Befugnis, den Bedarf und die Bereitschaft hat, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu kaufen.
• MQL & SQL: MQL steht für "Marketing Qualified Leads", während SQL für " Sales Qualified Leads" steht. MQLs sind es wert, dass sich Ihr Marketingteam auf sie konzentriert, während SQLs an das Vertriebsteam weitergegeben werden können - sie sind bereit für eine direkte Ansprache.
• Startbahn: Die Zeitspanne, die einem Startup zur Verfügung steht, bis ihm das Geld ausgeht (was besonders im ersten Jahr sehr wichtig zu beobachten ist).
• Verkaufstrichter: Eine visuelle Darstellung des Verkaufsprozesses, die zeigt, welche Berührungspunkte es von der Lead-Generierung bis zum zahlenden Kunden gibt.
• Pipeline: Ein Diagramm oder eine Tafel (in der Regel Gantt oder Kanban) mit allen Geschäften, an denen Ihr Team derzeit arbeitet, und deren Stadium im Verkaufsprozess.

Lernen Sie diese zuerst, und lernen Sie dann nach und nach den Rest des Verkaufsvokabulars.

Okay - genug gelehrt. Lassen Sie uns darüber sprechen, wie ein Verkaufsprozess in einem Startup aussieht.

Ein Startup-Verkaufsprozess, der Ihnen hilft, zu wachsen

Wenn Sie beständig wachsen wollen, brauchen Sie einen strukturierten Prozess, dem Ihr Vertriebsteam (und zukünftige Mitarbeiter) folgen kann. Im Folgenden finden Sie sieben Schritte, die Sie vom Fehlen eines Vertriebsprozesses zu einem vollständigen, strukturierten Weg von Anfang bis Ende führen.

1. Identifizieren Sie klar, an wen Sie verkaufen

Der erste Schritt in jedem Verkaufsprozess besteht darin, Ihren Zielmarkt zu finden - die Menschen, die tatsächlich für Ihr Produkt bezahlen werden.

Als ich mich auf die Suche nach den ersten zahlenden Kunden von Close machte, ging ich zu CrunchBase und fand etwa hundert Unternehmen, von denen ich wusste, dass sie Geld haben und von dem Produkt profitieren könnten. Dann nahm ich den Hörer in die Hand und fragte sie, ob sie für ein ausgelagertes Vertriebsteam auf Abruf im Voraus zahlen würden.

Außerdem wollte ich nicht, dass sich jemand ausgenutzt fühlt, so dass die Start-ups jederzeit ihr Geld zurückfordern konnten. Das half uns, Vertrauen zu gewinnen und herauszufinden, wer unsere eigentliche Zielgruppe war - gleich zu Beginn des Prozesses.

Die Kenntnis unseres Zielmarktes und der Entscheidungsträger in diesem Markt ermöglichte es mir, das Verkaufsgespräch auf ihre Bedürfnisse zuzuschneiden und ihnen die Informationen zu liefern, die sie für eine Kaufentscheidung benötigten.

2. Entscheiden Sie, ob Sie Inbound oder Outbound (oder beides) machen wollen

Wählen Sie als Nächstes, mit welcher Verkaufsstrategie Sie die Kunden erreichen wollen.

Einbindung von Outbound-Verkaufstools kann eine entscheidende Rolle für die Wirksamkeit der von Ihnen gewählten Strategie spielen.

Ich schlage vor, zwischen einem Inbound- und einem Outbound-Vertriebsansatz zu wählen. Beim Inbound-Vertrieb werden Leads und potenzielle Kunden über Content Marketing, soziale Medien und SEO gewonnen.

Dies ist eine langfristige Strategie, mit der Sie nicht viele unmittelbare Ergebnisse erzielen werden. Der Outbound-Vertrieb stützt sich auf Kaltakquise, E-Mail-Marketing und Direktwerbung, um (hoffentlich) das gleiche Ergebnis zu erzielen, allerdings in kürzerer Zeit. Sie hat jedoch nicht die kumulative Kraft, die Inbound hat.

Wir haben hier bei Closeeinen 100-prozentigen Inbound-Verkaufsprozess Closedas liegt zum großen Teil an unserer Content-Maschine, die jeden Monat eine Menge hochwertiger Leads einbringt. Diese Strategie hat sich über ein Jahrzehnt entwickelt, und zu Beginn haben wir den Outbound-Vertrieb genutzt, um Leads zu erreichen, die schnell in unseren ICP passen.

Als unsere Inhalte immer besser wurden, haben wir dies schließlich zurückgeschraubt und uns auf Inbound verlassen, um die Brötchen zu verdienen.

Der Schlüssel dazu ist, seine Stärken auszuspielen. Es gibt keinen richtigen oder falschen Weg - es kommt darauf an, wer Ihre Kunden sind und welche Art von Kauferlebnis sie erwarten.

3. Erstellen Sie einen Lead-Generierungsprozess, der qualitativ hochwertige Leads liefert

Entwickeln Sie nun einen soliden Lead-Generierungsprozess, der hochwertige Interessenten anzieht.

Dieser Prozess sollte eine Mischung aus Online- und Offline-Maßnahmen umfassen, die Sie näher an Ihr Publikum heranbringen - von Content Marketing über E-Mails und Anrufe bis hin zum guten alten Event-Networking. Die Maschine zur Lead-Generierung, die Sie aufbauen, ist wohl genauso wichtig wie Ihr Produkt - so wird Ihr Unternehmen mit der Zeit wachsen und skalieren.

Zu Beginn meiner Tätigkeit bei Close habe ich mich stark auf meine Vertriebskenntnisse verlassen, um persönlich zu werben. Ich habe die üblichen Dinge, die von Startup-Gründern erwartet werden, auf Eis gelegt und Zeit damit verbracht, auf Konferenzen Reden zu halten, Videoinhalte für den YouTube-Kanal aufzunehmen und Podcast-Interviews zu geben. Dies half, eine solide Grundlage für unsere Inhalte zu schaffen und unserer Marke eine gewisse Autorität zu verleihen. Das Wagnis hat sich gelohnt. Groß.

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4. Klare Kriterien zur Qualifizierung neuer Leads aufstellen

Das ist eine große Sache.

Nicht alle Leads sind gleich. Start-ups sollten so früh wie möglich herausfinden, wer ein geeigneter Kunde ist - und wer nicht. Sie müssen klare Kriterien festlegen, um neue Leads zu qualifizieren, damit Sie Ihre Bemühungen auf diejenigen konzentrieren können, die am ehesten konvertieren werden.

Sagen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, welche Kästchen sie bei der Qualifizierung von Leads ankreuzen müssen, z. B. Budget, Entscheidungsbefugnis und Kaufzeitplan.

Dieser Prozess ist langwierig, daher sollten Sie sich diesen anderen Beitrag darüber ansehen, wie Teammitglieder neue Leads qualifizieren sollten.

5. Schreiben Sie ein überzeugendes Verkaufsargument, das Sie anpassen und personalisieren können

Ihr Verkaufsgespräch ist entscheidend für den ersten Eindruck, den ein Kunde von Ihrem Produkt gewinnt.

Sie sollte überzeugend, informativ und individuell sein. Sie sollte aber auch so allgemein gehalten sein, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht jedes Mal stundenlang daran feilen müssen, wenn sie sich an einen potenziellen Kunden wenden.

Hier können Vertriebshandbücher helfen, alles einheitlich und konsistent zu halten. Das bedeutet nicht, dass Sie die Kreativität Ihrer Vertriebsmitarbeiter unterdrücken müssen, wenn sie mit Kunden in Kontakt treten. Sie legen lediglich einige Grundregeln dafür fest, welche Angebote sie unterbreiten können und welche Merkmale sie bei Gesprächen mit potenziellen Kunden hervorheben sollten - solche Dinge eben.

Ihr Sales Playbook sollte zwei Skripte enthalten: ein"Elevator Pitch" und ein ausführlicheres Verkaufsgespräch für qualifizierte Leads.

• Die Aufzugspräsentation: Ein Elevator Pitch ist ein Verkaufsgespräch, das in einer Aufzugsfahrt gehalten werden kann. Es sollte genügend Informationen enthalten, um Ihr Produkt unvergesslich zu machen, ohne in ein Geschwafel auszuarten. Nutzen Sie dies, um neue Kunden zu gewinnen.
• Das detaillierte Angebot: Wenn ein Lead bereits qualifiziert wurde und Ihrem ICP entspricht, kann Ihr Vertriebsplan den Vertriebsmitarbeitern vorschreiben, ein ausführlicheres Gespräch zu führen. Dieses Gespräch sollte personalisiert sein, die Probleme des Kunden ansprechen, Ihr Produkt als Lösung anbieten und die nächsten Schritte besprechen.

Wenn es Ihnen gelingt, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu wecken und ihn auf eine Funktion Ihres Produkts hinzuweisen, die ein Problem löst, ist das ein großer Fortschritt gegenüber einem durchschnittlichen Verkaufsgespräch. Lesen Sie meine Schritt-für-Schritt-Anleitung für das perfekte Verkaufsgespräch, um diesen Schritt zu meistern.

6. Regelmäßige Nachfassaktionen einrichten

Die Weiterverfolgung von Leads ist der Schlüssel zum Geschäftsabschluss.

Sie müssen einen regelmäßigen Follow-up-Rhythmus einrichten, um sicherzustellen, dass Sie bei Ihren potenziellen Kunden in Erinnerung bleiben, egal ob es sich um einen Anruf, eine E-Mail oder etwas anderes handelt. In dieser Phase sind die richtigen Instrumente Gold wert. Und hier noch ein Ratschlag: Lassen Sie die E-Mail-Automatisierung zu Ihrem neuen besten Freund werden.

Sie brauchen nicht jedes Mal eine neue E-Mail zu verfassen, wenn eine neue Testanmeldung über Ihre Website oder ein Online-Formular eingeht. Sie müssen auch nicht ein Dutzend Vertriebsmitarbeiter dafür einstellen.

Genau aus diesem Grund habe ich Closeentwickelt Closediesen Teil des Verkaufsprozesses zu vereinfachen. Unsere Tools zur E-Mail-Automatisierung helfen Ihnen bei der Erstellung von Vorlagen und Sequenzen, die Ihnen die schwere Arbeit abnehmen. Entwerfen Sie einfach die E-Mails, die Sie versenden möchten, erstellen Sie die Sequenzen und nutzen Sie die Hunderte von Stunden, die Sie einsparen, um Ihr Geschäft weiter auszubauen und Ihre Nachfassaktionen zu optimieren.

7. Einen strukturierten Post-Sale-Prozess haben

Und schließlich müssen Sie über einen strukturierten Post-Sale-Prozess verfügen, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen.

Dazu gehören Follow-up-E-Mails, Umfragen zur Kundenzufriedenheit sowie Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten. Grundsätzlich sollten Sie einen Prozess einrichten, der sicherstellt, dass die Kunden zufrieden sind - und es auch bleiben.

Wenn ja, nutzen Sie diesen Schritt, um um Feedback und Empfehlungen zu bitten, damit IhrVertriebs- und Marketingteam mehr Kunden gewinnen kann. Wenn nicht, nutzen Sie ihre konstruktive Kritik, um Ihren Vertriebsprozess oder Ihre Produkteigenschaften zu verbessern.

Das ist keine Raketenwissenschaft. Hören Sie Ihren Kunden zu, geben Sie ihnen, was sie wollen, und nutzen Sie ihr Feedback, um Ihr Unternehmen zu vergrößern.

6 Best Practices für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie für Startups

Neugründungen sind knifflig. Und ihr Wachstum ist eine ganz andere Herausforderung.

Um eine erfolgreiche Vertriebsstrategie für ein Startup zu entwickeln, benötigen Sie wiederholbare Prozesse, damit Ihr Team auch dann noch zurechtkommt, wenn das Unternehmen zu wachsen beginnt.

Ich habe das auch schon erlebt - hier sind also meine besten Ratschläge für jedes Vertriebsteam in der Startphase.

1. Sprechen Sie mit neuen Testkandidaten und Kunden - viel

Sprechen Sie mit Ihren Kunden und stellen Sie Fragen.

Ich weiß, was Sie jetzt denken: "Wow, toller Ratschlag, Steli. Augenöffnendes Zeug hier."

Nun, viele Start-ups hören ihren Kunden nicht zu. Sie sagen ihnen, was sie hören wollen, und bauen Funktionen, die sie wahrscheinlich nicht brauchen.

Aber wenn Sie mit neuen Testanmeldern und zahlenden Kunden sprechen, werden sie Ihnen sagen, was sie brauchen. Schlagen Sie zu, solange das Eisen noch heiß ist. Nachdem sie sich für eine Testversion angemeldet haben, sollten Sie sie ansprechen. Nachdem sie eine bestimmte Aufgabe oder Aktion ausgeführt haben, sprechen Sie sie erneut an. Das Wichtigste ist, dass Sie jeden potenziellen Kunden während der gesamten Testphase mit Ihrem Produkt beschäftigen und es nutzen.

Beobachten Sie dann die Aktionen der Kunden und stellen Sie die Verbindung her, um die Probleme zu lösen, die sie ursprünglich zu Ihrem Produkt geführt haben. Ihr Ziel ist es, ihnen so schnell wie möglich zu helfen, den Wert Ihres Produkts zu erkennen, wenn ihre Testphase abläuft, bevor sie überhaupt herausgefunden haben, wie sie die Funktionen nutzen können, die sie von Anfang an wollten. Viel Glück beim Abschluss dieses Geschäfts.

2. Entwickeln Sie einen wiederholbaren Prozess, bevor Sie Ihren ersten Vertriebsmitarbeiter einstellen

Bevor Sie Ihren ersten Vertriebsmitarbeiter einstellen, müssen Sie einen wiederholbaren Verkaufsprozess entwickeln.

Dieser Prozess sollte gut dokumentiert und getestet werden, um sicherzustellen, dass er effektiv ist. Es ist wichtig, dass diese Strategie vorhanden ist, damit neue Vertriebsmitarbeiter schnell und effizient eingearbeitet werden können. Ihr wiederholbarer Vertriebsprozess sollte Folgendes umfassen:

• Taktiken zur Lead-Generierung
• Kriterien für die Lead-Qualifizierung
• Präsentation und Demoformat
• Kundenkommunikation und Follow-up-Verfahren
• Leistungsindikatoren (KPIs) zur Messung des Kundenerfolgs

Oh, und vergessen Sie nicht, Informationen darüber zu geben, wann Vertriebsmitarbeiter Upselling und Cross-Selling in Betracht ziehen sollten. Wenn Sie z. B. ein SaaS-Produkt verkaufen, ist ein Cross-Selling von Schulungs- oder Beratungsdienstleistungen, die die Software ergänzen, ein einfaches Verkaufsargument und kann Ihrem Kundenstamm helfen, mehr Nutzen aus Ihrem Produkt zu ziehen.

Sozusagen eine Win-Win-Situation.

Hey, haben Sie schon von unserem umfassenden Leitfaden zu MQL vs. SQL? Er ist ein Wendepunkt.

3. Entwickeln Sie Ihren USP frühzeitig

Bevor Sie etwas verkaufen, müssen Sie wissen, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzigartig macht.

Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) hilft Ihrem Produkt, sich von der Konkurrenz abzuheben, und gibt den Vertriebsmitarbeitern einen klaren Leitstern, auf den sie sich bei Gesprächen mit potenziellen Kunden konzentrieren können. Ihr Alleinstellungsmerkmal sollte bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden und ihr Interesse wecken. Denken Sie bei Ihrem Produkt an Folgendes:

• Qualität: Bieten Sie ein hochwertigeres Produkt/eine hochwertigere Dienstleistung an als Ihre Konkurrenz?
• Preis: Ist Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung günstiger als die der Konkurrenz?
• Merkmale: Bieten Sie einzigartige/mehr Funktionen als Ihre Konkurrenz?
• Bequemlichkeit: Ist es einfacher zu bedienen/bequemer als die Konkurrenz?

Sie müssen Ihren Konkurrenten nicht in jedem Bereich übertrumpfen - wählen Sie einfach einen aus und konzentrieren Sie sich darauf.

Ich war schon immer ein Fan des USP von Slack: "Von Fortune-100-Unternehmen bis zu kleinen Märkten nutzen Millionen von Menschen weltweit Slack, um ihre Teams zu verbinden, ihre Systeme zu vereinheitlichen und ihr Geschäft voranzutreiben."

Der Markt für Kommunikationstools ist gesättigt, aber Slack preist sein Produkt als einzigartig an, indem es verschiedenen Personen und Abteilungen in einem Unternehmen die Möglichkeit zur Kommunikation bietet. Und das ist ein äußerst wertvolles Angebot für jedes Unternehmen.

Das schnelle Wachstum von Slack beweist es: Ein USP kann alles bedeuten.

4. Unterschätzte Verkaufstalente finden

Seien wir ehrlich: Wenn sich Ihr Unternehmen noch in der Anfangsphase befindet, haben Sie höchstwahrscheinlich nicht die Mittel, um ein riesiges Vertriebsteam von Vollzeitmitarbeitern einzustellen. Sie müssen das passende Talent für Ihr Startup einstellen.

Bedeutet das, dass Sie für Monate (oder Jahre) der Mittelmäßigkeit und schlechter Verkaufszahlen bestimmt sind?

Ganz und gar nicht.

Einige der besten (und dennoch unterschätzten) Vertriebsmitarbeiter kommen nicht aus dem Vertrieb. Und bewährte Spitzenkräfte waren bei ihren ersten Verkaufsjobs nicht immer so gut (und teuer) wie heute.

Sie begannen ihre Laufbahn als Stricher mit Potenzial. Und die Unternehmen, die diese verborgenen Talente in ihren Anfängen einstellten, konnten Spitzenverkäufer anwerben, ohne viel Geld zu bezahlen.

Betrachten wir das Ganze einmal aus der Sicht des Sports.

In der NBA verdienen Superstars wie LeBron James, Kawhi Leonard und Steph Curry 40 Millionen Dollar pro Jahr - aus gutem Grund. Sie bescheren ihren Städten Meisterschaften und Werbeverträge und steigern den Wert ihrer Teams massiv.

Aber das war nicht immer der Fall. Sie alle begannen ihre Laufbahn als Rookies mit Potenzial. Und die Teams, die sie auswählten, bekamen schließlich All-Star-Leistungen, ohne für All-Star-Verträge bezahlen zu müssen. Und wenn ein Team mehrere Jahre hintereinander gut draftet, hat es plötzlich ein Team mit mehreren All-Stars, die Titel gewinnen können.

Das perfekte Beispiel?

Die Golden State Warriors. Sie haben Steph Curry, Klay Thompson und Draymond Green gedraftet und 2015 den NBA-Titel gewonnen, während sie allen dreien 40 Millionen Dollar zahlten.

Was können Vertriebsleiter also daraus mitnehmen?

Wenn es Ihnen gelingt, unauffällige Stricher zu finden, können Sie Ihr eigenes Superstar-Verkaufsteam von Grund auf aufbauen - im Stil der Golden State Warriors.

5. Verfolgen Sie die wichtigen Verkaufsmetriken (Hinweis: Es sind nicht ALLE)

Die Verfolgung der richtigen Vertriebskennzahlen ist für jedes Startup unerlässlich, denn sie hilft Ihnen zu erkennen, wo die Dinge gut laufen und wo es Probleme in Ihrem Vertriebsprozess gibt.

Eine der größten Fallen, in die Gründer tappen, ist jedoch der Gedanke, dass sie jede einzelne Kennzahl und jeden KPI verfolgen müssen. Das müssen Sie nicht. Konzentrieren Sie sich einfach auf die Kennzahlen, die für das Endergebnis und die Kundenbindung eines Start-ups am wichtigsten sind, z. B:

• Umrechnungskurs
• Länge des Verkaufszyklus
• Kundenakquisitionskosten (CAC)
• Kundenlebensdauer-Wert (CLV)
• Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)
• Geschwindigkeit/Wert der Vertriebspipeline

Auch hier sollten Sie es einfach halten und ein Tool verwenden, um all dies zu verfolgen. Close kann die SDR-Aktivitäten, die Vertriebsgeschwindigkeit und die Konversionsraten überwachen und gleichzeitig die Chancen in der Pipeline in Echtzeit im Auge behalten.

Gründer können erkennen, wie sich Variablen wie Branche, Lead-Quelle oder Berufsbezeichnung auf die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses auswirken und auf welche Arten von Leads sich das Vertriebsteam konzentrieren sollte, um den Umsatz zu steigern.

6. Halten Sie die Verkaufsprozesse einfach und automatisieren Sie, wo Sie können

Schließlich sollten Sie Ihre Vertriebsprozesse einfach halten und manuelle Aufgaben nach Möglichkeit eliminieren, damit sich Ihr Team auf den Verkauf konzentrieren kann.

Ich bin zwar voreingenommen, aber die Investition in ein CRM-System (Customer Relationship Management) kann für Start-ups ein entscheidender Faktor sein. Es ist eine einzige Quelle der Wahrheit, um Leads und Kunden zu verfolgen, sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren und wichtige Daten zu speichern. Die Verwendung eines CRM-Systems wie Close bedeutet auch, dass Sie E-Mail-Kontakte automatisieren, Leads nachfassen und Demos buchen können - alles über eine einzige Plattform.

Und das ist nur eine Möglichkeit, Ihren Verkaufsprozess zu automatisieren.

Lassen Sie uns untersuchen, warum ich glaube, dass Tools der Schlüssel zum Verkaufserfolg eines Startups sein können.

5 Tech-Tools, die Ihr Startup-Vertriebsteam braucht

Selbst für Startups umfasst der durchschnittliche Tech-Stack mehrere Tools, die Vertriebsmitarbeitern helfen, mehr zu verkaufen.

Eine LinkedIn-Umfrage ergab, dass 73 Prozent der Vertriebsmitarbeiter Technologie einsetzen, um mehr Geschäfte abzuschließen, und 97 Prozent der Vertriebsmitarbeiter gaben an, dass Tools für ihren Vertriebsprozess entweder "wichtig" oder "sehr wichtig" sind. Heutzutage verwendet das durchschnittliche wachstumsstarke Vertriebsunternehmen etwa fünf Tools in seinem Tech-Stack, um die Akquise, die automatische Kontaktaufnahme, die analytische Nachverfolgung und mehr zu unterstützen.

Als ich Close ins Leben rief, fand ich all die Optionen für Verkaufstools überwältigend. Bei einem knappen Budget ist es schwer zu wissen, was man braucht und was Luxus ist.

Hier sind fünf Arten von Werkzeugen, die garantiert dazu beitragen werden, Ihren Verkaufsprozess zu beschleunigen.

1. Ein auf Startups ausgerichtetes CRM

Ihre CRM-Software ist der Herzschlag Ihres Vertriebsteams. Sie ist der Ort, an dem Beziehungen gepflegt und Daten analysiert werden. Sie ist auch der Ort, an dem Vertriebsprozesse eingesetzt, Gespräche mit potenziellen Kunden aufgezeichnet, Anrufe verfolgt, Prognosen erstellt und Vertriebspipelines aufgebaut werden.

Dieses Tool ist im Grunde der Dreh- und Angelpunkt eines jeden Start-ups, und ehrlich gesagt, weiß ich nicht, wie ein Unternehmen ohne ein solches Tool überleben kann.

Und das beste CRM für Startups? Close.

Close vereint alles vom Lead-Management über die Automatisierung von Anrufen bis hin zu leistungsstarken Berichten in einer einzigen Plattform. Es ist leicht zu erlernen, und das Onboarding neuer Kunden ist schnell und problemlos. Close kann an jeden Vertriebsprozess angepasst werden und lässt sich mit vielen anderen technischen Tools integrieren. Es ist das perfekte CRM für wachsende, agile Vertriebsteams - melden Siesich für Ihre 14-tägige kostenlose Testversion an und schließen Sie sofort mehr Geschäfte ab.

2. Tools zur Lead-Generierung und Interessentengewinnung

Die Identifizierung potenzieller Kunden ist der erste Schritt zur Steigerung des Umsatzes eines Vertriebsteams. Aber sie in zahlende Kunden zu verwandeln, ist leichter gesagt als getan.

Lead-Generierungs- und Prospecting-Tools können Vertriebsteams dabei helfen, neue Leads und potenzielle Kunden auf der Grundlage von Kriterien wie Branche, Standort, Unternehmensgröße und Umsatz effizienter zu finden. Wenn Sie ein CRM verwenden, können diese Leads in die Datenbank zurückgespeist werden, was die Nachverfolgung effizienter macht und sicherstellt, dass Chancen nicht durch die Maschen fallen.

Hier sind die besten Tools für die Lead-Generierung und die Akquise:

• LinkedIn Vertriebsnavigator: Verbinden Sie sich mit potenziellen Kunden, die zu Ihrem ICP passen, und nutzen Sie erweiterte Suchfilter, um Ihre Suche zu beschleunigen.
• Crunchbase: Greifen Sie auf eine riesige Datenbank mit Unternehmensinformationen, Finanzierungsdetails und Branchentrends zu, um nach potenziellen Leads zu suchen.
• LeadFeeder: Erhalten Sie Einblicke in die Besucher Ihrer Website, verfolgen Sie das Verhalten und finden Sie potenzielle Leads. So können Sie schnell die qualifiziertesten Interessenten finden, priorisieren und mit ihnen in Kontakt treten.

Möchten Sie das Geheimnis des Erfolg bei der Lead-Generierung? Es ist LinkedIn.

3. Dokumentation Software

Dokumentationssoftware hilft Vertriebsteams von Start-ups, Inhalte wie Verkaufsskripte, Decks, Whitepapers und Verträge an einem Ort zu speichern.

Ein bisschen langweilig? Ja, schon. Unverzichtbar? 100 Prozent.

Die besten Software-Tools für die Dokumentation sind:

• BetterProposals: Ein großartiges Tool für jedes Startup, um professionelle Verkaufsangebote zu erstellen, die die Konversionsrate erhöhen.
• PandaDoc: Senden, verfolgen und unterzeichnen Sie Angebote und Verträge auf elektronischem Wege, um Geschäftsabschlüsse zu beschleunigen.
• HelloSign: Senden Sie Verträge und erhalten Sie sofort rechtsverbindliche elektronische Unterschriften. Weniger Papierkram, weniger verzögerte Verträge.

4. Startup Vertriebsautomatisierung + Produktivitätswerkzeuge

Diese Tools haben eine Aufgabe: Sie sollen Ihnen den Vertriebsalltag erleichtern.

Nutzen Sie sie, um Ihre Kontaktbemühungen zu automatisieren und den ROI jeder E-Mail-Kampagne zu verbessern. Investieren Sie in ein Tool, mit dem Sie personalisierte E-Mail-Vorlagen erstellen, Follow-up-E-Mails planen und das Öffnen und Beantworten von E-Mails nachverfolgen können - diese Funktionen werden Ihrem Team helfen, Zeit zu sparen.

Oh, und verschlafen Sie nicht die Terminplanungssoftware. Sie kann automatisch Besprechungen und Anrufe mit potenziellen Kunden planen, um Doppelbuchungen zu vermeiden, und Erinnerungen an Folgetermine senden.

Hier finden Sie einige der besten Tools zur Vertriebsautomatisierung und Produktivität:

• SavvyCal: Senden Sie potenziellen Kunden personalisierte Buchungslinks und vermeiden Sie das Hin- und Herschreiben von E-Mails. Close ist mit SavvyCal integriert.
• Calendly: Lassen Sie potenzielle Kunden Termine auf der Grundlage Ihrer Verfügbarkeit buchen. Synchronisieren Sie einfach Ihren Kalender und erstellen Sie benutzerdefinierte Termine für neue Leads oder Interessenten, die sich schon weiter im Trichter befinden. Close lässt sich auch mit Calendly integrieren.
• Zapier: Automatisieren Sie sich wiederholende Aufgaben und verbinden Sie verschiedene Anwendungen in Ihrem Vertriebstechnologie-Stack, um Zeit zu sparen. Und yep. Close lässt sich mit Zapier integrieren.
• Prozess-Straße: Erstellen Sie standardisierte Workflows und schaffen Sie Konsistenz in jedem Teil Ihres Vertriebsprozesses.(Wir integrieren auch mit Process Street).

5. Analyse-Tools

Und wenn Ihr Unternehmen wächst, können Analysetools wichtige Trends und verbesserungswürdige Bereiche aufdecken. Dies wird Ihnen helfen, jeden Teil Ihres Verkaufsprozesses zu optimieren.

Die besten Analysetools sind:

• Tableau: Visualisieren Sie Interessentendaten mit interaktiven Dashboards und Berichten in Echtzeit.
• Mixpanel: Verfolgen Sie das Verhalten und das Engagement von potenziellen Kunden, um herauszufinden, welches Produkt oder welche Dienstleistung für sie am besten geeignet ist.

Statten Sie Ihr Vertriebsteam in der Startphase mit den richtigen Tools aus. Diese helfen ihnen, ihre beste Arbeit zu leisten, starke Kundenbeziehungen aufzubauen und - was am wichtigsten ist - Ihren Gewinn zu steigern.

Ihr Startup auf dem Weg zu erfolgreichem Umsatzwachstum

Wenn Sie ein Startup in der Anfangsphase sind, denken Sie daran: Sie müssen nicht Hunderttausende von Dollar in erstklassige Superstar-Verkäufer investieren. Oder einen Haufen verschiedener Tools kaufen. Oder eine einzige Methodik befolgen. Oder Monate damit verbringen, jedes Wort des Verkaufsvokabulars zu lernen.

Konzentrieren Sie sich auf die Dinge, die die Nadel bewegen. Machen Sie Ihre Prozesse richtig. Entwickeln Sie eine wasserdichte Strategie. Automatisieren Sie, wo Sie können. Am wichtigsten ist, dass Sie mit Ihren Kunden sprechen und sie dort abholen, wo sie sind.

Und stellen Sie sicher, dass Ihr Team über die richtigen Werkzeuge verfügt, um seinen aktuellen und zukünftigen Erfolg zu sichern. Starten Sie noch heute Ihre 14-tägige kostenlose Testversion von Close CRM (keine Bedingungen, keine Kreditkarte erforderlich).