Wir haben bereits darüber berichtet,wie man potenzielle Kundengenerellqualifiziert, doch die Qualifizierung für eine Demo ist in gewisser Weise einzigartig und entscheidend für die Steigerung Ihrer Erfolgsquote bei Demos.
Warum sind qualifizierte Demo-Teilnehmer so wichtig? So können Sie besser einschätzen, welche Funktionen Sie Ihrem potenziellen Kunden zeigen sollten, und eine Produktdemo gestalten, die ihn anspricht und begeistert. Sie können die Vorteile Ihres Produkts auf die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden abstimmen.
Eine Umfrage unter Vertriebsingenieuren unterstreicht die Bedeutung des Erkundungsprozesses für die Erstellung überzeugender Demos. Sie zeigt, dass 66 Prozent der Vertriebsingenieure häufig unzureichende Demos erstellen, in denen wichtige Informationen fehlen, weil ihnen der Einblick in die Kundenbedürfnisse fehlt.
Bis zu 75 Prozent ihrer Angebote sind davon betroffen. Infolgedessen kann sich die Demo verzögern, da die Techniker weitere Rückmeldungen von den Kunden einholen müssen, was verdeutlicht, welch erheblichen Einfluss eine gründliche Bedarfsanalyse auf den Verkaufsprozess haben kann.
„Eine gut vorbereitete Demo spricht für sich. Sie lässt sich mehrmals unterbrechen. Man kann sie vorspulen und zurückspulen, ohne dass der Vortragende aus der Fassung gerät. Sie zeigt nur das, was das Publikum sehen muss, um eine Entscheidung zu treffen. Sie ist flüssig und flexibel und – auch wenn sie vielleicht bis ins Detail einstudiert wurde – wirkt sie mühelos.“ – Robert Falcone
Wie soll man eine erfolgreiche Vorführung durchführen, wenn man die Bewertungskriterien nicht kennt?
Ohne eine genaue Zielgruppenanalyse kannst du nur eine Einheitsdemo liefern. (Wenn du schon einmal Kleidung in Einheitsgröße getragen hast, weißt du, dass es so etwas nicht gibt.)
Passen Sie Ihre Produktvorführungen an die gewünschten Ergebnisse Ihrer potenziellen Kunden an, um Ihre Verkaufschancen zu maximieren.
Potenzielle Kunden recherchieren, bevor man sie qualifiziert
Wenn Sie sich ein paar Minuten Zeit nehmen (oder auch länger, falls es sich um ein für Ihr Unternehmen entscheidendes Geschäft handelt), um Informationen über den potenziellen Kunden zu sammeln, können Sie im Gespräch mit ihm wertvollere Erkenntnisse gewinnen.
Erfahren Sie mehr über:
- Ihre Kunden: Durch Erfahrungsberichte, Fallstudien und Kundenlogos.
- Ihr Team: Über „Über uns“-Seiten, LinkedIn-Profile und Blogbeiträge
- Ihre Partner: Oft weisen sie auf ihrer Website auf Partnerschaften hin
Eine weitere Möglichkeit, sich über ein Unternehmen zu informieren, besteht darin, es bei Wirtschaftsauskunfteien wie Dunn & Bradstreet oder Hoovers nachzuschlagen; für die meisten Start-ups ist dies jedoch nicht erforderlich.
Wann sollten Sie sie qualifizieren?
Am besten ist es, potenzielle Kunden bereits vor der Terminvereinbarung für eine Demo zu qualifizieren. Angenommen, ein potenzieller Kunde hat Interesse an einer Demo bekundet und Sie sprechen gerade mit ihm am Telefon, dann sagen Sie Folgendes:
„Ich möchte sicherstellen, dass wir Ihre Zeit nicht mit einer Demo verschwenden, die Ihre Fragen nicht beantwortet und Ihnen nicht die Erkenntnisse liefert, die Sie für eine fundierte Entscheidung benötigen. Deshalb werde ich Ihnen ein paar Fragen zu Ihrem Interesse an unserer Software stellen.“
Stellen Sie dann Ihre Fragen.
(Sie können auch die ersten paar Minuten Ihrer Demo diesem Thema widmen. Es ist jedoch ratsam, dies in einem separaten Gespräch zu tun, da Sie möglicherweise feststellen, dass Sie nicht gut zu diesem potenziellen Kunden passen – so sparen Sie sich und ihm die Zeit, eine Demo zu vereinbaren, die keinen Mehrwert bringt.)
Lerne deine Zielgruppe kennen
Falls mehrere Personen an Ihrer Vorführung teilnehmen, bitten Sie jeden, sich vorzustellen. Drei Angaben sind für Sie besonders nützlich:
- Wie lautet ihre Berufsbezeichnung?
- Was ist ihre Hauptaufgabe?
- Welche Erkenntnisse erhoffen sie sich durch die Teilnahme an Ihrer Vorführung?
Fragen, auf die Sie eine Antwort suchen
Am besten erstellen Sie Ihre eigene Liste mit Fragen, die für Ihre Vertriebsanforderungen am besten geeignet sind, aber hier sind einige Fragen, die Ihnen den Einstieg erleichtern sollen:
- Warum interessiert sich der potenzielle Kunde für Ihre Lösung?
- Welche Ziele hoffen sie, mit Ihrem Produkt zu erreichen?
- Welche Probleme hoffen sie, mit Ihrem Produkt lösen zu können?
- Wie versuchen sie das derzeit zu erreichen?
- Was gefällt ihnen an ihrem derzeitigen Ansatz am besten?
- Was stört sie am meisten an ihrem derzeitigen Vorgehen?
- Was möchten sie verbessert sehen?
- Haben sie in der Vergangenheit ein ähnliches Produkt verwendet (oder tun sie dies derzeit)?
- Welche anderen Produkte prüfen sie noch?
- Wer sind die an der Transaktion beteiligten Akteure?
- Wie stehen sie zu Ihrem Produkt? Was sind ihre Ziele, Einwände, Wünsche und Bedürfnisse?
- Wie bewerten sie Ihre Lösung? Welche Kennzahlen sollen durch Ihr Produkt verbessert werden?
Es lohnt sich, im Vorfeld etwas Zeit in die Ausarbeitung einer Reihe von Fragen zu investieren.
Arten von Fragen
Offene Fragen: Das sind Fragen, die mehr als nur ein „Ja“ oder „Nein“ als Antwort erfordern. Die meisten Ihrer Einleitungsfragen sollten offen sein, da sie in der Regel die aufschlussreichsten Antworten hervorbringen.
Geschlossene Fragen: Geschlossene Fragen lassen sich mit „Ja“ oder „Nein“ beantworten. In der Qualifizierungsphase sind sie besonders nützlich, um sicherzustellen, dass Sie die Aussage eines potenziellen Kunden richtig verstanden haben. Setzen Sie sie sparsam ein.
„Warum“-Fragen: Durch das Nachfragen nach dem „Warum“ lassen sich die Überzeugungen und Beweggründe eines potenziellen Kunden aufdecken. Wenn ein potenzieller Kunde Ihnen sagt, dass er A/B-Tests für E-Mail-Kampagnen durchführen können muss, können Sie ihn fragen, warum ihm das wichtig ist. Dies könnte Einblicke in entscheidende geschäftliche Aspekte liefern, die eine wichtige Rolle in seinem Entscheidungsprozess spielen werden.
Die Art der Fragen, die Sie stellen, sollte zudem auf das Publikum zugeschnitten sein, vor dem Sie sprechen.
Wenn Sie Endnutzern eine Vorführung geben:
- Wie sieht ihre Arbeitswoche aus?
- Womit verbringen sie ihre Zeit?
- Welche Abläufe durchlaufen sie immer wieder?
- Wo stößt ihnen dieser Prozess sauer auf?
- Was erwarten sie von einem Werkzeug?
Die Antworten auf diese Fragen können Ihnen dabei helfen, die Arbeitsabläufe Ihrer Kunden so weit wie möglich mit den Funktionen Ihres Produkts in Einklang zu bringen. Dies hilft ihnen, einen klaren Bezug zu Ihrem Produkt herzustellen und besser zu erkennen, wie es sich auf ihre Arbeit auswirkt.
Im Allgemeinen sollten sich die Fragen, die Sie Endnutzern Ihrer Software stellen, eher auf taktische Aspekte konzentrieren, während Sie sich im Gespräch mit Führungskräften auf strategische Themen konzentrieren sollten.
Sind ihre Antworten aussagekräftig?
Manchmal geben Ihnen potenzielle Kunden das, was ich als „scheinbare Antworten“ bezeichne. Ein Problem, das besonders häufig bei sogenannten „erfahrenen“ Vertriebsfachleuten auftritt, ist, dass sie diese Antworten einfach hinnehmen.
Vertriebsmitarbeiter: „Was erhoffen Sie sich vom Einsatz unserer Software?“
Interessent: „Wir möchten unseren Umsatz steigern.“
Vertriebsmitarbeiter: „Ok, super, unsere Software kann Ihnen dabei helfen!“
Was??? Natürlich wollen sie ihren Umsatz steigern. Aber um wie viel wollen sie ihn steigern? Wie hoch ist ihr derzeitiger Umsatz? Steigen ihre Umsätze, bleiben sie stabil oder gehen sie zurück? Warum glauben sie, dass Ihr Produkt ihnen dabei helfen könnte, dieses Ziel zu erreichen?
Die Weiterentwicklung Ihrer Analyse- und Beurteilungsfähigkeiten ist einer der wichtigsten Schritte, die Sie unternehmen können, um im Vertrieb erfolgreicher zu werden.
Bob Riefstahl stellt in seinem großartigen Buch „Demonstrating to Win!“ eine Methode vor, mit der man aussagekräftige Antworten erhält :
Ich frage wirklich immer, immer, immer jeden Einzelnen:
„Wenn es ganz allein nach Ihnen ginge, welche drei Dinge würden Sie an Ihrem bestehenden System ändern?“ Dann frage ich: „Was sind die drei besten Dinge an Ihrem bestehenden System?“ Falls angebracht, frage ich: „Welche drei Dinge möchten Sie gerne vorgeführt bekommen, wenn ich wiederkomme?“
Im Grunde sind das drei verschiedene Arten, dieselbe Frage zu stellen, oder? Warum sollte man sie auf drei verschiedene Arten stellen? Ich habe festgestellt, dass ich, wenn ich nur eine Frage stelle, Antworten wie „Ich würde mir wünschen, dass das System viel schneller ist“ bekomme. Sicher, eine bessere Reaktionszeit ist ein guter Punkt, den man hervorheben kann, aber man muss tiefer graben. Zwei oder drei Varianten derselben Frage decken die wirklichen Probleme auf. So erhält man wirklich aussagekräftige Informationen.
Funktions-/Anforderungsmatrix
Bei umfangreichen Geschäften, bei denen Sie einen guten Einblick in die Wünsche und Bedürfnisse des potenziellen Kunden haben, können Sie sogar eine Matrix erstellen, um dessen Anforderungen Ihren Leistungsmerkmalen gegenüberzustellen.
Bewerten Sie einfach, wie wichtig die einzelnen Funktionen für Ihren potenziellen Kunden sind – auf einer Skala von 0 bis 10 (0 = völlig irrelevant, 10 = das ist für ihn ein absolutes Muss, und ohne diese Funktion kommt kein Geschäft zustande). Es ist ganz einfach.
- Funktion 1: 6
- Funktion 2: 2
- Funktion 3: 9
Welche Funktionen sollten nicht vorgeführt werden?
Bei der Qualifizierung geht es ebenso sehr darum, herauszufinden, welche Funktionen Sie weglassen sollten, wie darum, welche Funktionen Sie vorführen sollten. Wenn eine Funktion für die Ziele eines potenziellen Kunden nicht relevant ist, sollten Sie sie nicht vorführen.
„Bei einer Präsentation geht es nicht darum, wer mehr zu bieten hat, sondern darum, wer relevanter ist.“ – Bob Riefstahl
Bei guten Produktvorführungen geht es nicht darum, alle möglichen Funktionen Ihres Produkts vorzuführen – vielmehr geht es darum, dem potenziellen Kunden eine Vorstellung davon zu vermitteln, wie Ihr Produkt sein Leben verbessern kann.
Das Gleichgewicht zwischen Ideal und Realität
Im Idealfall würden Sie jeden einzelnen Demo-Teilnehmer vor der Präsentation Ihrer Demo eingehend prüfen. In der Praxis ist dies jedoch manchmal nicht möglich, da potenzielle Kunden nicht bereit sind, Ihnen im Vorfeld viele Informationen zu geben, oder es für Sie einfach zu kostspielig ist, so viele Stunden damit zu verbringen, die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu ermitteln.
Wir haben relativ umfassende Methoden zur Auswahl von Demo-Teilnehmern behandelt, und es liegt an Ihnen zu entscheiden, wie weit Sie dabei gehen möchten.
Bei potenziellen Kunden mit geringerem Auftragsvolumen oder in Fällen, in denen Sie bereits mit der Branche und ähnlichen Kunden vertraut sind, können Sie oft fundierte Einschätzungen zu den Prioritäten der potenziellen Kunden treffen, ohne einen langwierigen Qualifizierungsprozess durchlaufen zu müssen.
Wenn du dich in dieser Phase befindest, bist du am besten in der Lage, diese Entscheidung selbst zu treffen. Wenn du gerade erst anfängst, ist es gut investierte Zeit, mehr Aufwand in die Qualifizierung deiner potenziellen Kunden zu stecken.
Wenn Sie einen potenziellen Kunden richtig einschätzen, können Sie Ihre Software optimal präsentieren. Sie möchten ihm ein Bild davon vermitteln, wie Ihre Lösung sein Leben verbessern wird, und dafür müssen Sie wissen, was ihm am wichtigsten ist.
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