Alle geraten in Panik. Und das aus gutem Grund. Wie gehen Sie also auf Ihre Interessenten und Kunden zu, wenn deren Gedanken garantiert von der COVID-19-Krise geprägt sind?
Ich werde immer wieder mit derselben Frage konfrontiert: Wie kann ich meinen Kunden weiterhin Produkte verkaufen, ohne als unsensibel oder realitätsfern zu wirken?
Wenn dich das ebenfalls beschäftigt, bist du hier genau richtig. Da mir die Leute in dieser Krisenzeit ihre Fragen und Sorgen schicken, habe ich festgestellt, dass sich in vielen verschiedenen Vertriebsteams immer wieder dieselben zwei Fehler wiederholen.
Lassen Sie uns diese beiden häufig auftretenden Fehler besprechen und darüber, wie Ihr Vertriebsteam sie vermeiden kann...
Fehler Nr. 1: Sich zu viele Gedanken darüber zu machen, wie man wahrgenommen wird
Einfühlungsvermögen spielt im Vertrieb eine große Rolle. Selbst unter normalen Umständen muss man Vertrauen aufbauen und eine gute Beziehung herstellen, um etwas zu verkaufen. In einer Krise besonders einfühlsam zu sein, scheint also der naheliegende Weg zu sein, oder?
Diese Logik ist zwar stichhaltig, führt jedoch dazu, dass sich viele Vertriebsteams übermäßig viele Gedanken darüber machen, wie ihre Kunden sie wahrnehmen. Sie fragen sich:
- Warum kaufen potenzielle Kunden oder warum kaufen sie nicht?
- Was sind derzeit ihre größten Sorgen?
- Was sind ihre Ängste und Zweifel?
Wenn die Angst vor solchen Fragen Sie davon abhält, zum Telefon zu greifen und Geschäfte abzuschließen, dann begehen Sie einen der größten Fehler im Vertrieb während dieser COVID-19-Krise.
Lass dich nicht von der Sorge lähmen, wie deine Kunden dich wahrnehmen könnten, denn das könnte dich handlungsunfähig machen.
Es ist völlig in Ordnung, wenn Sie sich derzeit unsicher sind, wie Sie Ihre Kunden und Interessenten ansprechen sollen. Wenn Sie sich so fühlen, seien Sie offen und ehrlich zu ihnen. Sie werden es zu schätzen wissen, dass Sie sich derzeit nicht hundertprozentig sicher sind, wie Sie vorgehen sollen, denn seien wir ehrlich: Wahrscheinlich sind sie sich auch nicht sicher.
So kannst du ein solches Gespräch angehen:
„Hey, Herr Interessent, ich weiß, dass es gerade eine verrückte Zeit ist, und ich möchte auf Ihre Bedürfnisse Rücksicht nehmen. Wenn Sie Hilfe brauchen oder ich mich zurückhalten soll, passe ich mich gerne an. Ich wollte mich nur mal melden, um zu fragen, wie es Ihnen geht, wie ich Ihnen helfen kann und ob Sie dieses Geschäft noch abschließen möchten. Wird Ihnen dieser Kauf helfen, diese Krise zu überstehen?“
Wenn du 50 potenzielle Kunden anrufst und sich alle über dich ärgern, ist es vielleicht an der Zeit, deine Vorgehensweise anzupassen. Achte einfach darauf, dass du dir das Feedback deiner potenziellen Kunden zu Herzen nimmst; dann kannst du dich entsprechend anpassen und weiter verkaufen.
Fehler Nr. 2: Annehmen, dass Ihre potenziellen Kunden nicht kaufen werden
Ich höre immer wieder, wie Verkäufer sagen: „Ich möchte diesen Abschluss nicht forcieren, weil ich mir nicht sicher bin, ob jetzt der richtige Zeitpunkt für einen Kauf ist.“
Ja, wir befinden uns mitten in einer weltweiten Pandemie. Ja, es wird wahrscheinlich erst noch schlimmer werden, bevor es besser wird.
Aber denk daran: Jetzt ist nicht der Zeitpunkt, sich in ein Loch zu verkriechen und darauf zu warten, dass dir jemand sagt, dass du wieder mit dem Verkaufen anfangen kannst. Auch jetzt laufen die Geschäfte weiter. Es wird weiterhin Software gekauft. Wir schließen auch jetzt noch Geschäfte ab, und das kannst du auch.
Mach dir nicht solche Sorgen, dass du jemanden verärgern könntest, dass du aufhörst, deine Interessenten und Kunden zu betreuen.
Ihr Produkt könnte Ihren Kunden helfen, diese schwierige Zeit zu meistern. Vielleicht haben Sie etwas, das ihnen den Einstieg in die Arbeit im Homeoffice erleichtert, oder vielleicht können Sie ein Produkt anbieten, das ihnen einige Aufgaben abnimmt und ihnen hilft, sich besser zu konzentrieren.
Was auch immer Sie verkaufen – finden Sie einen Weg, es für Ihre Kunden in dieser Krise relevant und nützlich zu machen.
Hier ist der entscheidende Punkt: Tu nicht so, als wäre alles in bester Ordnung, wenn du Kontakt aufnimmst. Gib zu, dass dies eine stressige Zeit ist. Aber hör nicht auf zu verkaufen, nur weil du denkst, dass sie vielleicht nichts kaufen werden.
Wir haben nach wie vor Interessenten in unserer Pipeline, die an unserem Produkt interessiert sind, und ich bin mir sicher, dass das bei Ihnen genauso ist. Wir haben Interessenten, die unser Produkt ein Jahr im Voraus bezahlen. Das können Sie auch, wenn Sie Ihre Pipeline weiterhin effektiv bearbeiten und sich darauf konzentrieren, Ihre Kunden zu betreuen.
Hier ist mein abschließender Rat an dich: Schließe weiterhin Geschäfte ab.
Es ist gut für Ihre Karriere und Ihr Unternehmen, wenn Sie auch in dieser schwierigen Zeit weiter verkaufen und Ihr Geschäft ausbauen. Indem Sie auch während dieser Krise weiter verkaufen, leisten Sie einen Beitrag zur Wirtschaft und helfen dabei, dass die Welt trotz der Pandemie weiterläuft.
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