Ich habe mich mit einem guten Freund unterhalten, der vor einigen Jahren ein sehr erfolgreiches SaaS-Startup (Software as a Service) gegründet hat und derzeit über eine grundlegende Neuausrichtung seines Produkts nachdenkt.
Er fragte mich nach meiner Meinung zu dieser neuen Richtung und den Auswirkungen auf den Verkauf, wenn man einen bestimmten Markt mit einem ganz bestimmten Ansatz anspricht. Als ich weitere Fragen stellte, um der Sache auf den Grund zu gehen, sagte er eine Sache, die mich sofort aufhorchen ließ.
"Wir haben viel Interesse daran, aber viele potenzielle Kunden wollen eine wichtige Funktion, die wir noch nicht haben, so dass wir ihnen heute nichts verkaufen können. Ich denke, wir werden das Produkt in den nächsten Monaten ausbauen, da wir genau wissen, was der Markt will, und dann mit dem Verkauf beginnen!"
Beeeeep! Falsche Antwort!
Der beste Weg, um herauszufinden, ob es für Ihr Produkt einen echten Markt gibt, ist: ZUERST VERKAUFEN und DANN ERWEITERN.
Ich sagte ihm, was ich Gründern immer sage: "Sie müssen das Produkt heute in Rechnung stellen."
Unabhängig davon, ob es fertig ist oder nicht. Sehen Sie, die Sache ist die: Interesse bei Unternehmen zu wecken und Kunden zu gewinnen, ist nicht dasselbe. Nicht einmal annähernd.
Sie wollen Interessenten testen, um herauszufinden, ob es sich um echte Käufer mit echter Kaufabsicht handelt.
Aber wie kann man das tun, wenn man weiß, dass sie diese wichtigen Funktionen brauchen, die noch fehlen? Wie kann man für etwas Geld verlangen, das es noch nicht gibt?
Das ist ganz einfach.
Anreize geben
Sie können das Produkt/die Funktionen, die sie benötigen, vielleicht nicht sofort nutzen (da Sie es noch nicht entwickelt haben), aber sie können im Voraus zahlen, um einen der beiden Hauptvorteile zu erhalten:
- Ein massiver Rabatt für die Vorbestellung Ihres Produkts
- Ein verkürzter Zeitplan für die Veröffentlichung der Funktion/des Produkts, wenn sie sich heute verpflichten
Das Minimum Viable Pitch
Hier ist, was Sie sagen:
„Sehr geehrter Interessent, es ist klar, dass wir mit der Funktion XYZ die perfekte Lösung für Sie sein werden. Wir planen, diese Funktion in sechs Monaten fertigzustellen und auf den Markt zu bringen. Der Preis wird bei etwa $$$ liegen, was Ihrem Unternehmen [enormen Mehrwert] bieten würde.
„Wir möchten Ihnen die Möglichkeit geben, sich auf die Liste der Erstkunden für dieses Produkt setzen zu lassen und von enormen Vorteilen zu profitieren. Wenn Sie sich heute dazu verpflichten, eine Anzahlung für den zukünftigen Kauf dieses Produkts mit der Funktion XYZ zu leisten, gewähren wir Ihnen einen lebenslangen Rabatt von 50 % und werden die Entwicklung in unserer Roadmap so vorziehen, dass sie in drei statt in sechs Monaten abgeschlossen ist.
„Die Anzahlung ist vollständig rückerstattbar, sodass Sie kein Risiko eingehen, falls Ihrem Unternehmen in Zukunft etwas Unvorhergesehenes zustoßen sollte. Klingt das fair?“
Die meisten Interessenten werden nicht anbeißen, und das ist in Ordnung
Wenn sie an diesem Angebot nicht interessiert sind, sind sie wahrscheinlich keine echten Frühbucher.
Ihr Schmerz ist nicht groß genug, und ihre Kaufabsicht ist nicht stark genug, um sie für diese Vorteile zu begeistern.
Aber wenn Sie es nicht schaffen, einen von fünf oder zehn potenziellen Kunden für dieses Frühbucherangebot zu gewinnen, haben Sie ein Problem und sind vielleicht gar nicht auf der richtigen Spur. Vielleicht sollten Sie etwas mehr Zeit darauf verwenden, zu prüfen, ob es eine echte Nachfrage nach diesem Produkt/Feature gibt, bevor Sie Monate und Millionen in die Entwicklung von Features investieren.
Genau so haben wir angefangen
Hier ist ein kleines Geheimnis: ElasticSales und Close haben so angefangen. Wir haben unseren Service verkauft, bevor wir ihn überhaupt liefern konnten, bevor unser Unternehmen existierte.
Sie können sich die ganze Geschichte in meinem Pioneers-Vortrag anhören (springen Sie zu 3:44 im Video; dort beginne ich zu erzählen, wie wir Geld für unseren Sales-on-Demand-Service verlangten, bevor er überhaupt existierte).
Fast Track to Product/Market Fit
Das Schwierigste (und Wichtigste) in der Anfangsphase eines jeden Start-ups ist es, die Passung zwischen Produkt und Markt zu erreichen. Bauen Sie nicht erst und verkaufen Sie dann. Machen Sie es umgekehrt. Sobald Sie Leute haben, die Ihnen echte $$$ geben, um die Chance zu bekommen, Ihr Produkt früher und zu einem günstigeren Preis zu kaufen, wissen Sie, dass Sie wirklich etwas aufgebaut haben, das sich lohnt.
Es ist eine einfache Strategie, die Ihnen helfen wird, das Produkt/den Markt schneller und mit weniger Schmerzen zu erreichen.
