Einstellung eines Verkaufsberaters: Wie man die richtige Person findet und einstellt

Damit Ihre Vertriebsorganisation erfolgreich ist, brauchen Sie einen wiederholbaren, vorhersehbaren Vertriebsprozess. Nur so können Sie Ihren Umsatz steigern und Ihr Unternehmen ausbauen.

Wie kommt man also zu diesem Punkt?

Die Beauftragung eines Vertriebsberaters ist für viele Unternehmen der schnellste Weg, ihr Team aufzustocken, einen strukturierten Vertriebsprozess aufzubauen und ihre Mitarbeiter zu leistungsstarken Vertriebsmeistern zu machen.

Denken Sie daran, einen Verkaufsberater einzustellen? Hier ist, was Sie wissen müssen:

• Was ist die Aufgabe eines Verkaufsberaters?
• 5 wichtige Schritte, bevor Sie mit der Suche beginnen
• Wie man einen Verkaufsberater einstellt: 3 Möglichkeiten, den richtigen Berater zu finden
• 5 Schritte, um Ihre Optionen zu bewerten und Ihre endgültige Entscheidung zu treffen

Sind Sie bereit, Ihr Vertriebsteam zu verstärken? Dann fangen wir an.

Was macht ein Verkaufsberater?

Der Vorteil der Zusammenarbeit mit einem Verkaufsberater besteht darin, dass dies nicht sein erstes Rodeo ist. Ein erfahrener Vertriebsberater hat die gleichen Aufgaben erledigt und solide, wiederholbare Prozesse für mehrere Unternehmen entwickelt. Sie wissen, was sie tun. Und sie haben ihre Verfahren und Methoden, um die Produktivität und Effektivität Ihres Vertriebsteams zu steigern.

Ganz gleich, ob Sie ein neues Vertriebsteam für Ihr wachsendes Unternehmen aufbauen oder die Arbeit Ihres derzeitigen Vertriebsteams optimieren möchten, die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Vertriebsberater kann Ihnen dabei helfen, die Arbeit gleich beim ersten Mal richtig zu erledigen.

Zu den Dienstleistungen eines Verkaufsberaters können gehören:

• Aufbau eines Inbound- und/oder Outbound-Verkaufsprozesses, dem Ihr Team folgen kann
• Bewertung und Ermittlung von Schwachstellen in Ihrem derzeitigen Verkaufsprozess
• Unterstützung bei der Definition eines klareren idealen Kundenprofils (ICP)
• Erstellung eingehender E-Mail-Sequenzen und -Workflows
• Schreiben von E-Mails oder Skripten für Kaltakquise
• Einrichtung von Vertriebsabläufen und CRM
• Verbesserung des Produktdemoprozesses

Jeder Verkaufsberater hat seine eigenen Stärken und seine eigene Einstellung zum Erfolg. Wie können Sie also den richtigen Berater für Ihr Team und Ihre Ziele finden, bewerten und einstellen?

5 wichtige Schritte, bevor Sie mit der Suche beginnen

Im Folgenden werden wir Ihnen insgesamt 13 Schritte vorstellen, die Sie bei der Suche nach einem Berater und bei der Unterzeichnung eines Vertrags mit einem Berater unternehmen müssen. Beginnen wir damit, was Sie tun sollten, bevor Sie mit Ihrer Suche beginnen.

1. Bereiten Sie sich und Ihr Team vor

Wenn Sie auch nur in Erwägung ziehen, einen Verkaufsberater einzustellen, haben Sie beschlossen, dass es an der Zeit ist, externe Hilfe zur Lösung von Geschäftsproblemen in Anspruch zu nehmen. Aber es ist wichtig, dass Ihr gesamtes Team bereit ist, Hilfe anzunehmen.

Denken Sie daran: Ein Verkaufsberater kann nur so erfolgreich sein, wie Sie es ihm erlauben.

Wenn Sie, Ihr Verkaufsteam oder die Unternehmensleitung mit einer schlechten Einstellung in die Beratungsbeziehung gehen, werden Sie wahrscheinlich nichts Nützliches aus der Zeit und dem Geld, das Sie investieren, herausholen.

Stellen Sie zunächst sicher, dass niemand in Ihrem Vertriebsteam das Gefühl hat, der Berater stelle eine Bedrohung für seine Position dar. Wenn Kommunikation und Transparenz eingeschränkt sind, fühlen sich die Teammitglieder möglicherweise eher angegriffen, als dass sie den Verkaufsberater als jemanden sehen, der ihnen helfen will. Sprechen Sie mit Ihrem Team über Ihre Probleme und erklären Sie, welche Hilfe Sie suchen.

Vergewissern Sie sich dann, dass Sie die Zustimmung von höheren Stellen in Ihrem Unternehmen erhalten. Genauso wie Sie Geld für Software ausgeben wollen, sollten Sie einen klaren Business Case für Ihren Berater haben.

2. Definieren Sie, welche Art von Verkaufsberater Ihr Unternehmen braucht

Der KMU- und SaaS-Verkaufsberater Mor Assouline erklärt dies im Folgenden:

"Es gibt einen Unterschied zwischen einem Verkaufsberater und einem Berater. Ein Verkaufsberater ist viel praktischer; der Berater arbeitet nicht praktisch, er gibt nur Feedback und Ratschläge. Mein Rat ist also zu entscheiden: Wollen Sie jemanden, der mehr mit anpackt und die Arbeit erledigt, oder brauchen Sie jemanden, der Ihre Ideen bestätigt und Ihnen Empfehlungen und Ratschläge gibt? Das sind zwei verschiedene Dinge."

Überlegen Sie, wie viel Hilfe Ihr Team braucht, um seine Ergebnisse zu verbessern. Brauchen Sie jemanden, der Ihnen hilft, Ihren Prozess zu optimieren, oder brauchen Sie kontinuierliche Unterstützung, um Ihr Vertriebsteam aufzubauen und zu vergrößern?

3. Dokumentieren Sie, wo Sie stehen und wo Sie hinwollen

Je genauer Sie wissen, wo Sie stehen und was Sie brauchen, desto leichter wird es sein, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Wenn Sie hingegen mit einer sehr vagen Vorstellung davon, was Sie brauchen, in diese Beziehung gehen, wird es viel mehr Zeit und Energie kosten, bis Sie das gewünschte Ziel erreichen. Oder Sie arbeiten am Ende mit einem Verkaufsberater zusammen, der nicht auf die Bereiche spezialisiert ist, in denen Sie Hilfe benötigen.

Stellen Sie sich also zunächst ein paar wichtige Fragen:

• Welcher Teil unseres Verkaufsprozesses braucht Hilfe?
• Suchen wir Hilfe beim Inbound oder Outbound?
• Welche Art von Unterstützung brauchen unsere Vertriebsmitarbeiter und AEs?

Wir fragten Jake Dunlap, CEO der Vertriebsberatungsagentur Skaled, nachseinen Gedanken dazu. Er sagte: "Mein bester Rat für viele Firmen ist, dass man sich klugerweise sagen sollte: Hey, hier stehe ich, und hier ist, was ich in den nächsten drei bis sechs Monaten brauche. Und je mehr Zeit man sich nimmt, um dies zu dokumentieren, desto besser ist man für den Erfolg gerüstet.

"Nehmen Sie sich etwas Zeit, um darüber nachzudenken, was Sie erreichen wollen", sagt er, "und sei es nur eine Aufgabenliste. So etwas kann ein Anfang sein."

4. Realistische Erwartungen aufbauen

Ein Verkaufsberater ist nicht Ihre gute Fee; er wird nicht in der Lage sein, Ihren Verkaufsprozess und Ihre Einnahmen in eine goldene Kutsche zu verwandeln, wenn Sie ihm einen Haufen Kürbisse überreichen.

Wenn Sie die richtigen Erwartungen haben, können Sie sich auf die Arbeit konzentrieren, anstatt sich durch einen Prozess zu hetzen, nur um die Ziellinie zu erreichen.

Um diese Erwartungen zu erfüllen, sollten Sie sich informieren. Sprechen Sie mit Personen in Ihrem Netzwerk, die bereits einen Verkaufsberater eingestellt haben, und erkundigen Sie sich, was sie über den Prozess und die Ergebnisse zu sagen haben. Wenn Sie Verkaufsberater in Erwägung ziehen, können Sie Bewertungen und Empfehlungen von früheren Kunden lesen.

5. Entscheiden Sie, welches Budget Sie für einen Berater haben

Ihr Budget entscheidet letztlich darüber, wo und wie Sie einen Berater suchen. Wenn Sie zum Beispiel bereit sind, mehr Geld auszugeben, können Sie es sich wahrscheinlich leisten, die besten Verkaufsberatungsagenturen und -firmen zu besuchen. Wenn Sie jedoch versuchen, die Kosten zu senken, sollten Sie sich nach individuellen Beratern umsehen.

Aber vergessen Sie nie, dass es sich um eine Investition und nicht um eine Ausgabe handelt.

Mor Assouline erklärt es hier:

Manche Start-ups denken: "Okay, das kann ich auch allein schaffen. Jetzt spielt der CEO eher einen Berater als einen CEO, weil er es als Kostenfaktor und nicht als Investition ansieht. Ich denke, das ist einer der größten Fehler, die man machen kann."

Wie man einen Verkaufsberater einstellt: 3 Orte, an denen man den richtigen Berater findet

Jetzt, wo Sie und Ihr Team bereit sind, einen Verkaufsberater einzuladen, stellt sich die Frage, wo Sie die richtige Person finden können.

1. Eintauchen in die sozialen Medien

Wenn Sie jemals auf LinkedIn, Twitter oder YouTube nach vertriebsbezogenen Inhalten gesucht haben, sind Sie wahrscheinlich auf die Ratschläge und Strategien von Top-Vertriebsberatern gestoßen.

Viele Berater geben ihre Ratschläge kostenlos online weiter. Wie Michael Halper von Sales Scripter sagt:

"Ich bin sozusagen der Typ für Skripte für Verkaufsbotschaften geworden. Wenn Sie also nach Verkaufsskripten suchen, landen Sie oft auf meiner Website oder meinem YouTube-Kanal. Ich bin auf keinen Fall ein Influencer, ich habe gerade 18.000 Abonnenten erreicht, aber es ist ein Publikum, mit dem ich kommunizieren kann."

Wenn Sie Inhalte und Strategien finden, mit denen Sie einverstanden sind, können Sie sich ein besseres Bild davon machen, wie sehr der Berater von Anfang an auf Ihr Unternehmen ausgerichtet ist.

Sie können auch die erweiterten Suchfunktionen auf LinkedIn nutzen, um gezielt nach Beratern zu suchen. Das Durchblättern der Beiträge und Inhalte eines Verkaufsberaters ist eine gute Möglichkeit, sich einen ersten Eindruck von seinen Ideen und Methoden zu verschaffen.

2. Fragen Sie Ihr Netzwerk

Es gibt nichts Besseres als eine gute Empfehlung. Wenn Sie mit anderen Vertriebsleitern und Startup-Gründern in Ihrem Netzwerk sprechen, fragen Sie nach, ob sie gute Vertriebsberater kennen.

Es gibt eine Reihe von Vorteilen, wenn Sie eine Empfehlung aus Ihrem Netzwerk erhalten:

• Erstens ist es wahrscheinlicher, dass Sie einen Berater finden, der auf Ihre Branche abgestimmt ist
• Zweitens: Sie erhalten eine Empfehlung von jemandem, dem Sie vertrauen.

3. Beratungsspezifische Verzeichnisse und Plattformen durchsuchen

Sie können zwar einfach nach "Verkaufsberater" googeln, aber ein Online-Marktplatz oder ein Verzeichnis kann viel besser funktionieren als eine einfache Suche. Verzeichnisse bieten Ihnen Filtermöglichkeiten, und einige sind mehr auf die Art des Beraters, den Sie suchen, oder auf Ihre Branche ausgerichtet.

Natürlich hat jeder Marktplatz und jedes Verzeichnis seine Vorteile. Hier sind ein paar der besten Optionen:

• Beratungsstelle: Eine Marktplatzplattform für Berater, die den Prozess von Anfang bis Ende abwickelt und Ihnen hilft, den richtigen Berater zu finden, indem sie Sie ein ausführliches Formular ausfüllen lässt.
• COMATCH: Top-Beratungsmarktplatz mit 15.000 Beratern und Experten in 10+ Sektoren und Abteilungen, einschließlich Vertrieb. Sie müssen sich anmelden und ein Formular einreichen.
• G2: Auflistung vor allem von großen Verkaufsberatungsagenturen, zusammen mit Bewertungen von Kunden.

5 Schritte, um Ihre Optionen zu bewerten und eine endgültige Entscheidung zu treffen

Zu diesem Zeitpunkt haben Sie wahrscheinlich einige Berater, zwischen denen Sie sich entscheiden wollen. Vielleicht sind Sie gerade dabei, mit einigen von ihnen zu sprechen.

Worauf sollten Sie also achten? Welche Schlüsselaspekte können Ihnen helfen zu entscheiden, welcher Berater der richtige für Ihre Vertriebsorganisation ist?

Im Folgenden finden Sie fünf wichtige Methoden zur Bewertung Ihrer Optionen bei der Einstellung eines Verkaufsberaters:

1. Prüfen, ob sie gut kommunizieren können

Wir bei Close waren schon immer große Befürworter einer übermäßigen Kommunikation, vor allem wenn wir ein Remote-Team leiten. Dieser Grundsatz gilt auch für Ihre Beziehung zu einem Verkaufsberater.

Wie Jake Dunlap von Skaled sagt:

"Kommunikation ist einer der wichtigsten Aspekte einer guten Partnerschaft".

So sollte eine gute Kommunikation aussehen:

• Die Fähigkeit, klar zu erklären, was sie tun und wie sie es tun
• Ein Plan für die regelmäßige Kommunikation während des gesamten Projekts
• Agilität in verschiedenen Formen der Kommunikation, sowohl synchron als auch asynchron
• die Fähigkeit, zuzuhören und zu verstehen, was Sie ihnen sagen
• Gute Fragen zu stellen, die Ihnen die richtigen Antworten entlocken

Der Kommunikationsstil und der Zeitplan hängen natürlich von dem Projekt und Ihren Bedürfnissen ab.

Hier sehen Sie, wie eine gute Kommunikation bei einigen Top-Verkaufsberatern aussieht:

"Slack, E-Mail, wöchentliche Anrufe. Bei einigen unserer Kunden sind es zwei oder drei Anrufe pro Woche. Aber natürlich ist die wöchentliche Kommunikation mit wichtigen Teammitgliedern von entscheidender Bedeutung." - Jake Dunlap, Skaled

"Wir machen jede Woche eine 1-stündige Zoom-Sitzung. Dann fügen mich die Leute zu ihrer Slack-Community hinzu, sie können mir eine SMS oder E-Mail schicken, wir arbeiten viel mit Google Docs und Google Sheets. Sie sagen mir, was für Sie am besten funktioniert, ich sage Ihnen, was für mich am besten funktioniert, und dann finden wir einen guten Mittelweg." - Scott Leese, Scott Leese Beratung

"Ich lehne mich gerne an die asynchrone Kommunikation an. Ich nehme Loom-Videos auf. Wir haben ein Arbeitsdokument in Google Docs, in dem alles festgehalten wird, alle unsere Sitzungsnotizen und Anrufaufzeichnungen sind dort ebenfalls verlinkt. Meine Kunden können mich auch über WhatsApp kontaktieren. Sie können Sprachnotizen hinterlassen, die viel mehr Kontext und detaillierte Antworten liefern, als wenn sie einfach abgetippt werden." - Mark Colgan, Yellow O

Hier ist der Schlüssel: Finden Sie einen Verkaufsberater, der gut kommunizieren kann und bereit ist, sich an Ihre bevorzugten Methoden anzupassen.

2. Achten Sie auf echtes Interesse, etwas über Ihr Unternehmen zu erfahren

Jeder Verkaufsberater, der etwas auf sich hält, möchte Sie, Ihr Unternehmen, Ihr Team und Ihre derzeitigen Prozesse und Systeme kennen lernen. Nur so kann er Sie gut beraten und Ihnen tatsächlich helfen.

Deshalb sind echtes Interesse und Neugier eine wichtige Eigenschaft, auf die man bei der Beurteilung von Verkaufsberatern achten sollte.

Denken Sie nach: Stellen sie tiefgreifende Fragen zu meinem Geschäft oder verkaufen sie einfach ihre Methode oder ihr Spielbuch? Sind sie wirklich daran interessiert, was wir verkaufen und warum wir es verkaufen? Sind sie daran interessiert, etwas über unsere Kunden und unsere Branche zu erfahren?

Wenn Sie sehen, dass sie tatsächlich daran interessiert sind, den Wert dessen, was Sie verkaufen, zu verstehen, und dass sie flexibel genug sind, ihren Ansatz auf Ihr Team und Ihre Bedürfnisse abzustimmen, sind das gute Zeichen.

3. Informieren Sie sich über ihre Beratungsstrategie und die erwarteten Ergebnisse

Die meisten Verkaufsberater konzentrieren sich auf ein bestimmtes Verkaufsgebiet und wissen, wie sie in diesem Bereich die besten Ergebnisse erzielen können.

Wenn Sie also mit Ihrem potenziellen Verkaufsberater sprechen, fragen Sie ihn: Haben sie eine bestimmte Art der Beratung und Prozessverbesserung? Können sie beweisen, dass ihre Methode funktioniert?

Die Beratungsstrategie ist der Schlüssel, denn sie kann über den Erfolg oder Misserfolg einer Beziehung entscheiden. Hier ist, was Jake Dunlap von Skaled über die roten Fahnen, die Sie hier sehen könnten, zu sagen hat:

"Wenn ein Beratungsunternehmen sich nicht an Ergebnisse oder Resultate binden will, ist das ein rotes Tuch. Ich denke über das Ergebnis nach, das ich erreichen will. Deshalb versuchen wir, so viel wie möglich von der Sprache und den Prozessen, die intern verwendet werden, beizubehalten, anstatt ein vorgefertigtes Verfahren zu haben, mit dem wir 55 Unternehmen pro Quartal betreuen. Ich denke einfach, dass das altmodisch ist und dass immer mehr Unternehmen nach jemandem suchen, der sich die Zeit nimmt, ihr Geschäft zu verstehen, und die Lösung, die auf der anderen Seite herauskommt, fühlt sich nicht wie ein vorgefertigtes Produkt an."

Der Punkt ist: Wenn ein Berater versucht, Ihr Unternehmen in ein vorgefertigtes Schema zu pressen, und sich nicht wohl dabei fühlt, seine Arbeit mit realen Ergebnissen zu verknüpfen, ist das ein Warnsignal.

4. Sammeln Sie Referenzen und führen Sie aussagekräftige Gespräche mit ihnen

Genau wie bei der Einstellung eines neuen Teammitglieds wollen Sie Referenzen und Empfehlungen sehen. Manchmal reichen Online-Rezensionen oder LinkedIn-Empfehlungen aus, aber manchmal wollen Sie vielleicht etwas mehr.

Wenn Sie Ihren Verkaufsberater nach Referenzen fragen, achten Sie darauf, dass diese Gespräche sinnvoll sind. Überlegen Sie sich im Voraus, was Sie über diesen Verkaufsberater wissen müssen. Finden Sie heraus, welche Art von Ergebnissen sie bei der Zusammenarbeit mit dem Berater erzielt haben.

Das kann Ihnen helfen, selbstbewusster in eine Beziehung zu gehen.

5. Denken Sie daran, dass die Zusammenarbeit mit einem Berater nur der Anfang ist

Wenn Sie mit einem Verkaufsberater zusammenarbeiten, zahlen Sie nicht nur für die Zeit, die Sie mit ihm verbringen, sondern auchfür die Ergebnisse, die Sie sehen werden, wenn er nicht mehr da ist.

Deshalb ist es wichtig, sich Gedanken über die Folgemaßnahmen zu machen und diese zu bewerten. Was werden Sie am Ende des Vertrages haben, um Ihr Unternehmen erfolgreich weiterführen zu können? Was wird Ihnen der Verkaufsberater mit auf den Weg geben, um die Ideen und Ratschläge, die er Ihnen gegeben hat, umzusetzen?

Wenn Sie über die Vertragslaufzeit hinausgehen und an die kontinuierlichen Ergebnisse denken, die Sie im Laufe der Zeit sehen werden, können Sie besser einschätzen, welcher Verkaufsberater Ihnen langfristig zum Erfolg verhilft, anstatt Ihnen nur zu kurzfristigen Ergebnissen zu verhelfen.

Wie man einen Verkaufsberater einstellt und seine Ergebnisse langfristig verbessert

Es kann beängstigend sein, einen Außenstehenden in Ihre Vertriebsorganisation zu holen und ihm zu erlauben, mit den Prozessen und Arbeitsabläufen, an die Sie sich gewöhnt haben, herumzuspielen.

Aber ein Blick von außen kann genau die Art von Aufbruch sein, die Ihr Team braucht, um sein Potenzial zu erreichen oder sogar darüber hinaus zu wachsen.

Wenn Sie einen Verkaufsberater engagieren, müssen Sie die Unterstützung des gesamten Teams haben und bereit sein, die Ratschläge und Strategien, die er Ihnen gibt, anzunehmen und umzusetzen. Wenn Sie und Ihr Team gut vorbereitet und bereit sind, sich zu verbessern, werden Sie mehr gewinnen als erwartet.

Sind Sie bereit, den Prozess zu beginnen?