Manche Leads scheinen, egal was man tut, endgültig verloren zu sein. Abgekühlt, abgewandert und begraben. 💀
Was aber, wenn diese toten Leads noch immer wichtige Erkenntnisse zu bieten hätten?
Genau das ist Close passiert, als Desiree ein gewagtes Experiment wagte – sozusagen einen letzten verzweifelten Versuch. Würde es funktionieren, wenn sie einigen unserer alten und bereits abgewanderten „Testversion“-Interessenten eine E-Mail mit unserem bewährten „1-2-3-E-Mail-Trick“ schickte?
Das Ziel war nicht unbedingt, Kunden zurückzugewinnen. Ja, das wäre schön gewesen. Stattdessen wollte Desiree etwas Neues ausprobieren: einen unkomplizierten, lockeren Ansatz, um diejenigen wieder anzusprechen, die noch in unserem CRM-System erfasst waren.
Das ist passiert – und warum Sie in Erwägung ziehen sollten, einen solchen „Hail Mary“-Versuch bei Ihren abgewanderten Leads zu wagen.
Eine Auffrischung zum „1-2-3“-E-Mail-Trick
Es ist wahrscheinlich ein guter Zeitpunkt, einen Schritt zurückzutreten und einen kurzen Überblick über die Vorzüge des „1-2-3“-E-Mail-Tricks zu geben.
Dieser Trick soll dazu dienen, alte Leads wiederzubeleben, die einfach nicht mehr auf Sie reagieren. Sie sollten sie jedoch nicht um der Reaktion willen dazu drängen – sonst könnten Sie sie verärgern und Ihrer Marke ernsthaften Schaden zufügen.
Stattdessen solltest du diesen E-Mail-Trick nutzen, um ihnen einen möglichst einfachen Grund zu geben, zu antworten.
- Schicken Sie ihnen eine E-Mail mit einer Frage und nennen Sie dann drei mögliche Antworten. Sie wollen den Grund für ihren Einwand oder ihr Problem auf den Grund gehen. Fragen Sie sie: „Warum haben Sie nicht geantwortet? War es Option Nummer eins? Nummer zwei? Oder Nummer drei?“
- Bitten Sie sie, nur mit einer Zahl zu antworten. Für sie bedeutet das keinerlei Aufwand, außer einem einzigen Tippen auf der Tastatur und einer kurzen Antwort. Die ganze Interaktion könnte nicht reibungsloser sein, selbst wenn sie in Motoröl baden würde.
- Halte es einfach und locker. Verlang keine ausführliche Antwort. Wähle einen lockeren Ton, damit sie wissen, dass du die Sache nicht zu ernst nimmst und nicht mehr als eine Zahl erwartest.
Ursprünglich war der „1-2-3-Hack“ für Kaltakquise oder unansprechbare Leads gedacht. Doch Desiree hatte eine neue Idee. Hier ist die E-Mail, die sie verschickt hat:
Der neue Ansatz war einfach: Neugier zeigen und um Feedback bitten. Es ist keine aggressive Verkaufstaktik, und dieser Ansatz hat den Druck verringert.
Du hast dich bereits abgewandt – warum also nicht noch eine letzte, einfache Gelegenheit nutzen, uns zu sagen, warum? Falls du Zeit hast.
Der „Wähle-dein-eigenes-Abenteuer“-Ansatz des 1-2-3-E-Mail-Hacks funktioniert, weil er etwas tut, was viele E-Mails nicht tun: Er respektiert die Zeit des potenziellen Kunden. Und auch für den Absender ist er weniger unangenehm. Man kommt sich nicht so aufdringlich vor, wenn man alte oder abgewanderte Leads nachverfolgt.
Die drei Arten von Antworten
Natürlich wurde aus dieser Liste alter Kontakte nicht über Nacht eine Liste brandaktueller Leads. Aber es kamen Antworten. Und diese gingen überraschend weit über die einfachen, unkomplizierten Antworten hinaus, um die Desiree gebeten hatte. Die Leute antworteten mit echten Einblicken und überraschenden Anekdoten. Und viele von ihnen ließen sich in eine von drei Gruppen einordnen:
1. Der gewonnene Konkurrent (Einwand: Der große Markenname ist sicherer)
Ein Interessent antwortete Desiree und erklärte, man habe sich bei Close für einen großen Mitbewerber entschieden. Das ist nichts Neues – Konkurrenz gibt es immer. Doch der Grund, warum man sich für einen großen Mitbewerber entschieden hatte, kam Desiree wie ein ganz besonderer Einwand vor:
Dieser potenzielle Kunde meinte, es sei einfacher, Mitarbeiter einzustellen, die sich bereits mit dem etablierteren CRM-System auskennen.
Das war mir neu: Dass jemand ein CRM-System wählt, weil er möchte, dass die Einstellung und Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter so einfach wie möglich ist?
Für einen Entscheidungsträger wäre das jedoch eine Priorität. Wenn man ein wachsendes Unternehmen hat, möchte man alles so einfach wie möglich gestalten, auch die Personalbeschaffung.
Der „1-2-3-E-Mail-Hack“ hat in diesem Fall also nicht nur die offensichtlichen Einwände wie Preis oder Funktionen wiedergekäut, sondern verborgene Beweggründe aufgedeckt.
Der Kunde gab gerne Feedback und äußerte offen seine Meinung. Für Desiree war schon das allein ein guter Grund, mit ehemaligen Interessenten zu sprechen – manche Menschen haben großartige Einblicke, bekommen aber selten die Gelegenheit, diese mitzuteilen.
Und es ist sehr wahrscheinlich, dass dieser potenzielle Kunde froh war, dass jemand, der von ihm lernen wollte, sich seine Meinung angehört hat. Eine Win-win-Situation (auch wenn der Gewinn kein Verkauf war).
2. Der noch nicht ganz gescheiterte Deal (Einwand: Preis)
Ein anderer Interessent reagierte anders. Ich stehe kurz davor, bei einem Mitbewerber zu unterschreiben.
Übersetzung? Sie waren noch am Verhandeln. Der Deal war noch nicht unter Dach und Fach. Eine überraschende Wendung des Schicksals! (Das ist schließlich der Grund, warum man am Ende eines Spiels diese letzten verzweifelten Versuche wagt. Man ist manchmal überrascht, was dabei herauskommt.)
Desirees Nachfassanruf brachte bald den Grund ans Licht, warum dieser potenzielle Kunde kurz davor stand, bei der Konkurrenz zu unterschreiben. Der Preis. Okay. Bekanntes Terrain. Close mit Preisvorbehalten bestens vertraut.
Das Besondere daran ist jedoch, dass der Kunde nichts von den kürzlich aktualisierten PreisenClose wusste. Neuere, günstigere Tarife. Verbesserte Funktionen. Kein komplett kostenloses Produkt, aber dennoch – eine Preissenkung, die sich durchaus sehen lassen kann, wenn man auf sein Budget achtet.
Desiree konnte sich also mit diesen neuen Informationen im Gepäck erneut damit befassen. Hey, falls der Preis immer noch das Problem ist, solltest du vielleicht ein bisschen mehr darüber erfahren, was sich seit deiner kostenlosen Testphase geändert hat.
Und Desiree erkannte außerdem: „Tote“ Leads sind nicht immer tot. Die Umstände ändern sich. Leads könnten aufgrund von Preisbedenken zu einem Mitbewerber wechseln, ohne jemals wieder auf die PreisseiteClose zurückzukehren, um sich noch einmal zu vergewissern. Warum sollten sie das auch tun? Sie hatten die Seite bereits besucht und die Zahlen durchgerechnet.
Das war die wichtigste Erkenntnis: Wenn du eine Antwort erhältst, sag nicht einfach „Danke für deine Zeit!“, sobald dir klar wird, dass es nicht zu einem Abschluss kommen wird.
Haken Sie mit tiefergehenden Fragen nach. Halten Sie das Gespräch am Laufen. Man weiß nie, was die nächste Frage ans Licht bringen wird.
Vielleicht ist es ein neuer Einwand, von dem du noch nie gehört hast. Vielleicht ist es ein alter Einwand, der jedoch in einem neuen Licht erscheint.
Die Antwort war kurz und bündig: „Wir entscheiden uns für [Konkurrent].“ Desiree hätte es dabei belassen können. Aber sie wollte so viele Fragen stellen, wie es das Gespräch zuließ. Und warum gerade dieser Konkurrent? Was war der ausschlaggebende Grund für den Wechsel?
Erst in seiner zweiten Antwort kam das Thema Preis zur Sprache.
So lernt man.
3. Der Markenbotschafter ohne Entscheidungsbefugnis (Einwand: Dynamik unter den Entscheidungsträgern)
Eine Antwort begann mit zwei tollen Worten: „Loved Close.“ Doch sie fuhr fort: Der CEO traf die endgültige Entscheidung, sich für einen Mitbewerber zu entscheiden.
Das ist der Markenbotschafter – jemand, der zwar ein Fan von Close war, aber letztlich nicht die Entscheidungsgewalt hatte.
Dennoch gab es hier einen versteckten Gewinn. Diese Person behielt einen positiven Eindruck von der Marke. Sollte sie jemals das Unternehmen wechseln oder sich auf der Suche nach einem CRM-System wiederfinden – an wen würde sie sich dann erinnern?
Die durch die „1-2-3“-Kontaktaufnahme ausgelöste Konversation hat Close als Marke mit einem menschlichen, dialogorientierten Ansatz im Vertriebsprozess weiter gefestigt. Letztendlich stärkt dies das Vertrauen und die Loyalität, die Sie sich auf dem Markt erarbeiten.
Warum der 1-2-3-Trick immer noch funktioniert (und wie man ihn bei kalten Leads anwendet)
Letztendlich ist der „1-2-3“-Trick nur ein Funke. Er ist ein Vorwand, um Gespräche wieder in Gang zu bringen.
Sie können es bei bereits abgeworbenen Leads anwenden oder bei aktiven Leads, an denen Sie gerade arbeiten – egal, ob es sich um „warme“ oder „kalte“ Leads handelt. Betrachten Sie es als eine Einladung, das Gespräch am Laufen zu halten.
Du musst aber auch darauf achten, dass du das Gespräch nicht schon nach einer einzigen Antwort beendest. Der eigentliche Wert kommt erst danach. Halte das Gespräch am Leben. Wie bei einem erlöschenden Feuer musst du immer wieder Holz nachlegen. Man weiß nie, welcher Funke den ganzen Lagerplatz erhellen wird.
Warum der 1-2-3-E-Mail-Trick so gut funktioniert:
- Es verringert Reibungsverlusteund macht Gespräche zu einer Möglichkeit statt zu einer Verpflichtung.
- Es wirkt spielerisch und menschlich: Die Interessenten fühlen sich nicht in die Enge getrieben.
- Das zeugt von Aufrichtigkeit: Indem Sie die Option „Nein“ anbieten, zeigen Sie, dass Sie mit unangenehmen Wahrheiten umgehen können, und potenzielle Kunden sind bereit, diese mitzuteilen.
So wenden Sie dies selbst an:
- Lassen Sie veraltete oder inaktive Leads nicht in Ihrem CRM verstauben. Sie haben immer noch einen Wert, und sei es nur, um die Markenbekanntheit aufrechtzuerhalten.
- Wählen Sie eine kleine Gruppe aus früheren Testläufen oder Leads ohne Reaktion aus, damit Sie eine 1-2-3-E-Mail testen können. Betrachten Sie diese Liste als Ihre „Hail-Mary“-Liste, die Sie für wichtige Erkenntnisse in der Zukunft aufbewahren.
- Stellen Sie Ihre Argumente so auf, dass sie auf die häufigsten Einwände gegen Ihr Produkt eingehen. Der Preis? Fehlende Funktionen? Schauen Sie dann, was Sie daraus noch lernen können.
- Biete immer die Möglichkeit an, „Nein“ zu sagen. So wirkt deine Bitte vertrauenswürdig und nicht aufdringlich.
Jede Antwort ist ein Gewinn. Ein „Ja“ ist eine Chance, den Kontakt wieder aufzunehmen. Ein „Nein“ zeigt dir, dass es Feedback gibt, aus dem du lernen kannst. Selbst Schweigen sagt dir: Ja, diese Gruppe ist wirklich uninteressiert, und du kannst weitermachen.
Nicht jeder Wurf ist ein Touchdown, aber man sollte weiterwerfen
Das sind nicht umsonst „Hail-Mary“-Versuche. Viele potenzielle Kunden, die sich bereits anderweitig umgesehen haben, werden nicht bei Ihnen kaufen. Aber mit der richtigen Herangehensweise können sie Ihnen helfen zu verstehen, warum andere Kunden vielleicht bei Ihnen kaufen würden.
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