Es ist soweit: Der Demo Day. Der Tag, auf den du gewartet hast, und der Tag, auf den dich jeder Moment in deinem Inkubator vorbereitet hat. Bist du bereit?
Wenn es dir wie den meisten Gründern geht, fühlst du dich wahrscheinlich noch nicht bereit . Wenn du es wärst, würdest du diesen Artikel gar nicht lesen. Keine Sorge, das kenne ich nur zu gut – diese Nervosität ist ganz normal.
Schließlich ist das nur der wichtigste Pitch deines Lebens. Kein Druck.
Was braucht es also, um beim Demo Day zu glänzen und sich bei Mentoren, Investoren und Kollegen unvergesslich zu machen? Kurz gesagt hängt der Erfolg beim Demo Day von drei Dingen ab: deinem Produkt, deinem Pitch und deinem Publikum.
Wenn du es in einem Inkubator bis hierher geschafft hast, gehe ich davon aus, dass du bereits ein großartiges Produkt hast; konzentrieren wir uns also auf die beiden anderen Aspekte: einen überzeugenden Pitch zu halten und potenzielle Investoren für dich zu gewinnen.
4 Tipps für einen fesselnden Pitch beim Demo Day
Manche Leute sagen, das Produkt sei das A und O. Sie irren sich.
Zumindest im Rahmen des Demo Day ist der Verkauf das A und O; und machen Sie sich nichts vor: Ihre Demo-Day-Präsentation ist ein Verkaufsgespräch.
Werfen wir einen Blick auf vier Strategien, mit denen Sie eine Präsentation erstellen können, die Ihre Mentoren, Kollegen und vor allem Ihre zukünftigen Investoren beeindrucken wird.
1. Kommen Sie auf den Punkt
Ihr Produkt mag zwar über mehr als 100 großartige Funktionen verfügen, aber Sie haben auf der Bühne nur 3 bis 5 Minuten Zeit. Anstatt zu versuchen, alle Funktionen Ihres Produkts abzudecken, konzentrieren Sie sich auf die 2 bis 3 Dinge, die es wirklich von anderen abheben.
Denken Sie daran: Ihr Ziel ist es, Neugier zu wecken, nicht zu informieren. Am Demo Day interessiert Ihre potenziellen Investoren der Mehrwert Ihres Produkts mehr als die Funktion jedes einzelnen Buttons in Ihrer Benutzeroberfläche.
2. Fordere die Aufmerksamkeit, die du verdienst
3–5 Minuten ungeteilte Aufmerksamkeit mögen nicht nach viel klingen, aber in Wahrheit wirst du sie wahrscheinlich nicht bekommen. Wenn du die Bühne betrittst, hat dein Publikum wahrscheinlich schon mehr als 15 andere Präsentationen über sich ergehen lassen, und die Leute sind völlig überfordert.
Anstatt darauf zu hoffen, dass Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums während der gesamten Präsentation auf sich ziehen können, sollten Sie diese an den wichtigsten Stellen einfordern . Zum Beispiel:
- „Das ist der wichtigste Teil unserer Präsentation.“
- „Auch wenn du alles andere vergisst, behalte wenigstens das eine im Gedächtnis.“
- „Das sind die drei Dinge, die Sie über unser Produkt wissen sollten.“
Man sollte es zwar nicht übertreiben, aber verbale Handlungsaufforderungen wie diese können eine hervorragende Möglichkeit sein, ein ansonsten uninteressiertes Publikum schnell anzusprechen.
3. Das große Ganze im Blick behalten
Um das Beste aus Ihrer Präsentation herauszuholen, müssen Sie Ihre Rolle im Gesamtkontext des Demo-Days verstehen. Zum Beispiel:
- Trittst du zu Beginn, in der Mitte oder am Ende des Tages auf?
- Welche Start-ups gehen dir unmittelbar voraus oder folgen dir unmittelbar?
- Wie sehen ihre Präsentationen aus?
Dieser größere Kontext ermöglicht es Ihnen, eine Präsentation zu gestalten, die bei Investoren eher Eindruck hinterlässt. Wenn Ihre Präsentation beispielsweise am Ende des Tages stattfindet, nach mehreren Präsentationen voller Zahlen und Kennzahlen, würden Sie sich wahrscheinlich mit einer dramatischen, erzählerischen Präsentation von der Masse abheben.
4. Sich um jeden Preis von der Masse abheben
Falls der obige Tipp es noch nicht verraten hat: Der Demo Day ist nicht der Tag, an dem man sich anpassen sollte. Im Gegenteil, man sollte alles tun, um aufzufallen. Hier sind drei Möglichkeiten, wie man genau das erreichen kann:
- Präsentieren Sie Ihre Zahlen: Haben Sie eine starke Wachstumsdynamik? Dann stellen Sie diese in den Vordergrund. Der beste Weg, potenzielle Investoren zu beeindrucken, ist die Qualität Ihrer Kennzahlen.
- Gestalte deinen Pitch individuell: Jeder Gründer präsentiert sein Start-up am Demo Day als „die beste und bahnbrechendste Idee aller Zeiten“. Und vielleicht ist deine Idee das ja auch wirklich, aber wenn du dasselbe sagst wie alle anderen, wirst du niemanden überzeugen können.
- Bringe deine Persönlichkeit voll zur Geltung: Zeige dich beim Demo Day von deiner besten Seite. Sei authentisch, aber finde heraus, welche Charaktereigenschaften dich einzigartig machen, und setze sie voll ein.
Wenn du aus der Masse herausstichst, wirst du wahrscheinlich nicht jeden beeindrucken. Aber wenn du dich anpasst, wirst du niemanden beeindrucken.
3 Tipps, um Investoren beim Demo Day zu überzeugen
Das Konzept des Demo Day ist großartig: Es ermöglicht einer Reihe von Start-ups, sich vor vielen Investoren zu präsentieren, wodurch sofort ein Markt für ihre Finanzierungsrunde entsteht. Doch da diese Veranstaltungen immer beliebter werden, verschiebt sich das Verhältnis von Signal zu Rauschen stark zugunsten des Rauschens.
Mit anderen Worten: Es wird viele Investoren geben, die sich nur beiläufig für dein Start-up interessieren . Sie sagen vielleicht alles, was man hören will, aber sie werden keinen Cent investieren.
Du hast keine Zeit, dich mit diesen Leuten abzugeben, daher brauchst du Systeme, um sie so schnell wie möglich auszusortieren. Hier sind drei Strategien, um den Spreu vom Weizen zu trennen:
1. Versuchen Sie nicht, es allen recht zu machen
Es spielt keine Rolle, wie großartig Ihr Produkt oder wie fesselnd Ihr Pitch ist; Sie werden nicht jeden Investor im Raum ansprechen können, daher sollten Sie Ihre Bemühungen lieber auf eine kleine Handvoll vielversprechender Zielpersonen konzentrieren.
Hier ist ein dreistufiger Prozess, mit dem Sie sicherstellen können, dass Sie am Demo-Tag die richtigen Leute beeindrucken:
- Erstellen Sie eine Top-10-Liste: Wählen Sie aus allen Investoren, die am Demo Day teilnehmen, die zehn aus, die Ihrer Meinung nach am besten zu Ihrem Start-up passen. Nicht nur diejenigen, die am ehesten investieren werden, sondern auch diejenigen, deren Vision und Erfolgsbilanz mit Ihren eigenen übereinstimmen.
- Passen Sie Ihre Präsentation an Ihre Top-10-Liste an: Passen Sie Ihre Präsentation auf der Bühne speziell an Ihre zehn wichtigsten Investoren an. Und machen Sie sich keine Sorgen, wenn Sie dabei einen Teil des Publikums außen vor lassen. Es ist besser, einige Investoren zu beeindrucken, als sie alle gleichermaßen gleichgültig zu lassen.
- Nehmen Sie Kontakt zu den Unternehmen auf Ihrer Top-10-Liste auf: Sobald der Präsentationsteil des Demo Day beendet ist, sollten Sie proaktiv und persönlich Kontakt zu den Unternehmen auf Ihrer Top-10-Liste aufnehmen. Falls Sie diese Gelegenheit verpassen, senden Sie eine E-Mail zur Nachfassaktion.
Letztendlich passt man nicht zu jedem Investor, und nicht jeder Investor passt zu einem selbst. Scheuen Sie sich also nicht, Stellung zu beziehen, auch wenn Sie dadurch einen Teil Ihres Publikums verprellen.
2. Kennen Sie Ihre Bedingungen (und setzen Sie diese konsequent durch)
Möchten Sie schnell herausfinden, welche Investoren wirklich interessiert sind und welche nur Ihre Zeit verschwenden? Legen Sie konkrete und strenge Finanzierungsbedingungen fest. Lassen Sie mich diesen Punkt anhand einer Geschichte von unserem eigenen Demo Day veranschaulichen.
Am Abend nach unserem Pitch erhielten wir etwa 40 E-Mails von Investoren, die ihr Interesse an einer Finanzierung bekundeten . So aufregend das auch war, mir war klar, dass die meisten von ihnen wahrscheinlich nicht investieren würden. Um die Nadel im Heuhaufen zu finden, antwortete ich mit einer E-Mail wie dieser:
„Ich fühle mich sehr geehrt, dass Sie Interesse zeigen. Wir planen, die Finanzierungsrunde in etwa zwei Wochen zu den Bedingungen X, Y und Z abzuschließen. Wenn das für Sie in Ordnung ist, lassen Sie uns gerne telefonieren und das Ganze näher besprechen. Falls nicht, ist das auch kein Problem. Bleiben wir in Kontakt und melden wir uns vielleicht bei einer späteren Runde wieder.“
Schon von Anfang an riefen unsere strengen Bedingungen eine Menge ablehnender Reaktionen hervor, und ich erinnere mich, dass ich dachte, ich hätte den Demo Day vermasselt. Tatsächlich hatten uns am Ende bis auf etwa sechs Investoren alle wegen dieser Bedingungen abgelehnt.
Aber diese sechs Investoren haben wirklich an unser Produkt geglaubt . Sie haben uns mit anderen hochkarätigen Investoren in Kontakt gebracht, und wir haben unsere Finanzierungsrunde in Rekordzeit abgeschlossen.
Dieser Ansatz hat bei uns funktioniert, weil wir von Natur aus sehr aggressiv sind. Wenn das für dich nicht das Richtige ist, ist das völlig in Ordnung. Achte nur darauf, dass du eine Möglichkeit hast, das Wesentliche vom Unwichtigen zu unterscheiden.
3. Nutzen Sie die Kommunikation über Hintertürchen
Vielleicht verlassen Sie den Demo Day mit vielen interessierten Investoren, doch diese Chancen sind nur von kurzer Dauer. Schließlich haben Ihre potenziellen Investoren an diesem Tag mehr als 25 andere Pitches gesehen und werden morgen vielleicht noch einmal 25 weitere sehen.
Sie verfügen nur über begrenzte Zeit, Geld und Aufmerksamkeit und werden das, was sie haben, nur in Start-ups investieren, die für sie Priorität haben. Nach dem Demo Day muss Ihre oberste Priorität also zu ihrer obersten Priorität werden.
Eine der besten Möglichkeiten hierfür ist es, Ihre Mentoren, Berater und Kollegen für die Kommunikation hinter den Kulissen zu nutzen. Lassen Sie mich dieses Konzept anhand einer Geschichte veranschaulichen.
Nach dem Demo Day hatten wir den Großteil unserer Finanzierung gesichert. Wir wollten die Finanzierungsrunde eigentlich innerhalb von zwei Wochen abschließen, aber eine der letzten Firmen, die wir noch brauchten, hatte erst in einem Monat Zeit für ein Treffen.
Dieser Zeitplan passte uns nicht, also setzte ich mich mit Paul Graham zusammen und bat ihn um einen Gefallen in Form einer informellen Kontaktaufnahme: Ich wollte wissen, ob er bereit wäre, diese Firma in unserem Namen zu kontaktieren und sie dazu zu bewegen, unserem Treffen Vorrang einzuräumen.
Er stimmte zu, und ich nutzte die Kraft von „Right the Fuck Now“, holte meinen Laptop heraus und sagte: „Super! Los geht’s!“
Pg schickte die E-Mail sofort, und weniger als 12 Stunden später erhielten wir eine Antwort von der Kanzlei, in der sie uns mitteilte, dass sich in ihrem Terminkalender in nur zwei Tagen „plötzlich“ ein Termin frei gemacht habe.
Die Unterstützung durch deine Mentoren und Berater endet nicht, sobald du die Bühne verlässt. Nutze sie als Kanal für die Kommunikation hinter den Kulissen, und du wirst die Geschwindigkeit und Effektivität deiner Mittelbeschaffung um das Zehnfache steigern.
Alles oder nichts
Für ein junges Start-up ist der Demo Day einer der wichtigsten Tage überhaupt. In vielerlei Hinsicht ist es der erste echte Moment, in dem sich entscheidet, ob man es schafft oder scheitert. Das ist eine Menge Druck.
Aber hier ist die gute Nachricht: Wenn du die sieben oben genannten Tipps beherzigst, wirst du viel mehr erreichen, als nur „es zu schaffen“: Du wirst es richtig rocken.
Und wenn du es dann geschafft hast , denk daran: Der Demo Day ist wichtig, aber er ist nur der Anfang. Schließlich hast du erst dann wirklich Geld aufgebracht, wenn es auf dem Konto eingegangen ist.
