In der Anfangsphase deines Start-ups ist Geld der ultimative Beweis für den Erfolg.
Ich habe das schon einmal angesprochen, aber es lohnt sich, es zu wiederholen: Die Menschen müssen mit ihrer Zeit und ihrem Geld abstimmen. Nur so weiß man, ob es einen echten Markt für das eigene Produkt gibt.
Endnutzer finden Ihre Technologie vielleicht cool, aber sie treffen selten finanzielle Entscheidungen. Oft sind es die Führungskräfte auf C-Level, die Sie überzeugen müssen.
Aber hier liegt das Problem: Führungskräfte werden täglich mit Angeboten bombardiert. Sie werden ständig um Geld gebeten. Wie hebt man sich also von der Masse ab?
Fragen Sie nach ihrem fachkundigen Rat
Kaltakquise bei Führungskräften funktioniert nicht, wenn man den Markt nicht kennt. Um etwas erfolgreich zu verkaufen, muss man ihre Bedürfnisse verstehen und wissen, wie sie kaufen.
Wenn du dich an sie wendest, sag:
Hier ist der Grund, warum diese Strategie so effektiv ist:
- Du sprichst ihr Ego an. Menschen sind gerne Experten. Sie geben gerne Ratschläge.
- Sie zeigen ihnen, dass ihre Vorschläge direkten Einfluss auf das Endprodukt haben können. Dank dieser neuen Technologie erhalten sie genau das, was sie sich wünschen.
Das ist allerdings kein Lockvogelangebot
Du solltest ihren Rat wirklich ernst nehmen. Du musst mehr über sie erfahren. Sie könnten zukünftige Kunden sein, daher solltest du sicherstellen, dass sie mit deiner Lösung zufrieden sind.
Stellen Sie während des Gesprächs Fragen, damit Sie Folgendes verstehen:
- Wer sie sind
- Wie sie denken
- Wie sie einkaufen
- Wie sie Ihr Produkt beschreiben würden
- Wie sie Ihr Produkt nutzen würden
- Was sie als Vor- und Nachteile Ihres Produkts identifiziert haben
Wenn sie noch nicht kaufbereit sind, stürzen Sie sich nicht gleich in Ihr Verkaufsgespräch
Wenn du zu früh um Geld bittest, werden sie wahrscheinlich in die Defensive gehen, und die Beziehung wird nicht weiterkommen.
Bitten Sie stattdessen darum, in Kontakt zu bleiben:
Die meisten Führungskräfte werden dies bejahen.
Wenn dies der Fall ist, liegt es in Ihrer Verantwortung, sie auf dem Laufenden zu halten. Je öfter sie von Ihnen hören, desto stärker fühlen sie sich eingebunden – vor allem, wenn Sie ihre Anregungen auch umsetzen können.
Entscheiden Sie sich für den virtuellen Close
Wenn das Gespräch besser verläuft als erwartet und die Gesprächspartner von der Zukunft begeistert sind, sollten Sie den virtuellen Abschluss anstreben.
Stellen Sie Fragen wie:
- Wenn du an meiner Stelle wärst, wie würdest du versuchen, das zu vermarkten?
- Wie würdest du versuchen, den Leuten etwas zu verkaufen?
- Wie würdest du Geld beschaffen?
- Was müsste passieren, damit Sie unser Produkt kaufen?
Dränge sie aus ihrer Rolle heraus und in deine hinein.
„Möchten Sie zu den ersten Kunden gehören?“
Wenn die Chemie stimmt, sagen Sie: „Ich verstehe, dass Sie dieses Produkt kaufen möchten. Möchten Sie zu den ersten Käufern gehören?“
Es gibt zwar den richtigen Zeitpunkt dafür, aber wenn sich die Gelegenheit bietet, solltest du den Abschluss anstreben.
In der Anfangsphase deines Start-ups musst du starke Beziehungen aufbauen, ein marktgerechtes Produkt entwickeln und Liquidität schaffen. Es ist nicht immer einfach, Führungskräfte auf C-Level zu erreichen, also nutze jede Gelegenheit optimal.
Behalte einfach dieses einfache Prinzip im Hinterkopf, dann bist du schon einen Schritt voraus: Wenn du um Geld bittest, bekommst du Ratschläge.
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