Die besten CRM-Systeme für Unternehmenssoftware

CRMs sind das Rückgrat moderner Unternehmen für Unternehmenssoftware. Sie erfassen Leads, dokumentieren Gespräche und wandeln Produktsignale in planbare Umsätze um. Für Teams, die Software verkaufen, sorgt das richtige CRM dafür, dass Geschäfte auch in langen Kaufzyklen vorankommen, verhindert Kundenabwanderung nach der Markteinführung und macht das Wachstum planbar. Dieser Artikel erläutert, worauf man bei der Auswahl eines CRMs achten sollte, und stellt Plattformen vor, die den Anforderungen von Teams im Bereich Unternehmenssoftware gerecht werden.

Warum CRM-Systeme für Unternehmenssoftware wichtig sind

Der Verkauf von Software ist selten eine einmalige Angelegenheit. Käufer informieren sich selbstständig. Mehrere Entscheidungsträger prüfen Funktionen und Sicherheitsaspekte. Testversionen und Nutzungsdaten sind ebenso wichtig wie E-Mails. Ein CRM-System führt all diese Aspekte zusammen. Es speichert die Kontaktgeschichte, damit Vertriebsmitarbeiter wissen, was versprochen wurde. Es bündelt das Testverhalten, sodass Vertriebs- und Kundenerfolgsteams schnell reagieren können. Es automatisiert die Nachverfolgung, damit Leads mit Kaufabsicht nicht unter den Tisch fallen.

Ein gutes CRM wirkt sich zudem auf Wachstum und Kundenbindung aus. Schnellere Reaktionszeiten verkürzen die Verkaufszyklen. Klare Abläufe bei Vertragsverlängerungen verringern die Abwanderungsrate. Ein einheitliches Berichtswesen verknüpft die Produktnutzung mit Expansionsmöglichkeiten. Für kleine Anbieter ist ein CRM das System, das die Arbeitsabläufe des Gründers in einen wiederholbaren Prozess umwandelt. Für mittelständische oder große Unternehmen sorgt es für einheitliche Richtlinien über alle Teams hinweg und lässt sich in Abrechnungs- und Analysesysteme integrieren.

Worauf Sie bei einer CRM-Software für Unternehmen achten sollten

Beginnen Sie mit den Funktionen, die Ihrer Buyer Journey entsprechen. Ansichten für Kundenkonten und Verkaufschancen, die den Account-Based Selling-Ansatz unterstützen, sind unerlässlich. Mehrstufige Pipelines und mehrere Pipelines sind erforderlich, wenn Sie Testversionen, Professional Services und Vertragsverlängerungen separat verwalten. Die Automatisierung sollte die Weiterleitung von Leads, Benachrichtigungen bei der Zuweisung von Testversionen an Vertriebsmitarbeiter sowie Erinnerungen an Vertragsverlängerungen übernehmen. Das Berichtswesen muss Kennzahlen zu ARR/MRR, Abwanderungsrate, Konversionsrate bei Testversionen und Ausbaumaßnahmen bereitstellen.

Integrationen sind genauso wichtig wie Kernfunktionen. Ihr CRM sollte Produktdaten aus Analysetools erfassen, sich mit Abrechnungssystemen synchronisieren und eine Verbindung zu Support-Plattformen herstellen. Mithilfe von APIs und Webhooks können Sie Ereignisse in das CRM übertragen und Daten für die Berichterstellung zurück in Data Warehouses laden. Die Benutzerfreundlichkeit ist entscheidend. Damit Ihr Team das Tool auch tatsächlich nutzt, muss es schnell und einfach zu bedienen sein. Mit zunehmender Größe ändern sich die Prioritäten. Anfängliche Teams legen Wert auf schnelle Einrichtung und niedrige Kosten. Mittelständische Anbieter benötigen Berechtigungen, Audits und umfassende Integrationen.

Die besten CRM-Plattformen für Unternehmenssoftware

Close

Close für Teams entwickelt, die über den direkten Dialog verkaufen. Die Lösung vereint E-Mail, Telefon und SMS an einem Ort und erfasst die gesamte Kontakthistorie, ohne dass die Vertriebsmitarbeiter zwischen verschiedenen Tools hin- und herwechseln müssen. Ihre gesamte Kommunikation und alle Daten befinden sich an einem Ort. Für Teams im Bereich Unternehmenssoftware, die auf intensiv betreute Inbound-Leads und Nachfassaktionen setzen, reduzieren die Omnichannel-Workflows und automatisierten Erinnerungen Closeden manuellen Aufwand und sorgen dafür, dass Geschäfte vorankommen. Close schnell einrichten und skaliert von kleinen Teams bis hin zu größeren Unternehmen. Der Nachteil ist, dass Unternehmen, die ein umfangreiches Ökosystem aus Drittanbieter-Apps und Unternehmens-Governance suchen, möglicherweise zusätzliche Integrationen oder individuelle Anpassungen benötigen.

Salesforce

Salesforce eignet sich für Unternehmen, die ein Höchstmaß an Anpassungsmöglichkeiten und ein umfangreiches Partnernetzwerk benötigen. Es bewältigt komplexe Kundenmodelle und groß angelegte Integrationen mit Abrechnungs- und ERP-Systemen. Sein Ökosystem unterstützt Branchenvorlagen und erweiterte Analysen. Nachteile sind die Kosten und die Implementierungsdauer. Für viele wachsende Softwareanbieter ist Salesforce zwar leistungsstark, aber teuer und nur langsam anpassbar.

HubSpot

HubSpot zeichnet sich dadurch aus, dass es Marketing, Vertrieb und Kundenservice auf einer einzigen Plattform vereint. Es ist besonders nützlich, wenn Inbound-Marketing und contentbasiertes Wachstum Ihre Pipeline füllen. Der kostenlose Einstieg ermöglicht kleinen Teams einen schnellen Start. Mit steigendem Kontaktvolumen und wachsendem Automatisierungsbedarf können jedoch auch die Kosten steigen. HubSpot ist die richtige Wahl, wenn Sie eine einheitliche Front-Office-Lösung ohne großen technischen Aufwand suchen.

Pipedrive

Pipedrive konzentriert sich auf visuelles Pipeline-Management und eine schnelle Einarbeitung. Kleine Vertriebsteams schätzen die Einfachheit und die übersichtliche Preisgestaltung. Da es ihm an den Kontrollmechanismen und der umfassenden Automatisierung mangelt, die größere Softwareanbieter benötigen, eignet es sich am besten für Teams mit unkomplizierten Geschäftsabläufen.

Freshworks CRM

Freshworks kombiniert integrierte Telefon- und E-Mail-Funktionen mit KI-Funktionen für Lead-Scoring und -Routing. Es positioniert sich zwischen einfachen CRM-Systemen und umfassenden Unternehmensplattformen. Es bietet ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis für Vertriebsmitarbeiter in der Wachstumsphase, die eine integrierte Kommunikation ohne ein umfangreiches Ökosystem wünschen. Für komplexe Unternehmensanforderungen sind möglicherweise zusätzliche Tools erforderlich.

Gainsight

Gainsight ist eher eine Plattform für den Kundenerfolg als ein herkömmliches CRM-System. Für Unternehmen, bei denen Vertragsverlängerungen und die Erweiterung des Kundenstamms die wichtigsten Umsatztreiber sind, sind die Health Scores, Playbooks und Prognosen für Vertragsverlängerungen von Gainsight unübertroffen. Es handelt sich um eine Investition. Gainsight eignet sich am besten, wenn der Kundenerfolg organisiert und strategisch ausgerichtet ist und wenn das Unternehmen die Implementierung unterstützen kann.

Gegensprechanlage

Intercom ist kein reines CRM-System. Es handelt sich vielmehr um eine Messaging- und Interaktionsplattform, die Signale aus der Produktnutzung erfasst und Leads weiterleitet. Produktorientierte Unternehmen kombinieren Intercom mit einem CRM-System, um einen durchgängigen Prozess von der In-App-Konversion bis hin zum Kundenmanagement zu schaffen. Es eignet sich besonders für Teams, die starke Kontaktpunkte innerhalb des Produkts benötigen und Testnutzer schnell an Vertriebsmitarbeiter weiterleiten möchten.

Vergleich der verschiedenen Möglichkeiten

Diese Plattformen unterscheiden sich in ihrem Ansatz. Einige, wie Close Pipedrive, legen den Schwerpunkt auf Schnelligkeit und dialogorientierten Vertrieb. Andere, wie Salesforce und Gainsight, legen den Schwerpunkt auf Anpassungsmöglichkeiten und Governance. HubSpot liegt mit einer engen Integration von Marketing und Vertrieb dazwischen. Die Preismodelle variieren. Einige Anbieter berechnen Gebühren pro Benutzer. Andere erheben kontaktbasierte oder nutzungsabhängige Gebühren, die mit dem Wachstum Ihrer Datenbank steigen. Die Implementierungsdauer reicht von wenigen Stunden bei einfachen CRMs bis zu mehreren Monaten bei Unternehmenslösungen.

Passen Sie Ihr CRM an Ihre Geschäftsabläufe an. Wenn Ihr Wachstum von Inbound-Leads und schnellen Demos angetrieben wird, sollten Sie ein CRM bevorzugen, das Gespräche erfasst und die Nachverfolgung automatisiert. Handelt es sich bei Ihrem Produkt um Unternehmenssoftware mit langen Kaufzyklen, wählen Sie eine Plattform, die komplexe Account-Strukturen unterstützt und sich in die Beschaffungs- und Finanzabteilungen integrieren lässt. Berücksichtigen Sie dabei die Einrichtungszeit, die Einarbeitungszeit und den Support. Schnelle Erfolge mit einem einfachen Tool sind oft besser als langsame Erfolge mit einem perfekten System, das Ihr Team nie nutzt.

So nutzen Sie Ihr CRM optimal

Fangen Sie klein und praxisnah an. Erstellen Sie eine Übersicht über den Kundenlebenszyklus und wählen Sie ein oder zwei messbare Anwendungsfälle aus, wie beispielsweise die Umwandlung von Testzugängen in Vollversionen und die Nachverfolgung von Vertragsverlängerungen. Konfigurieren Sie Felder und Pipelines so, dass sie diese Phasen widerspiegeln. Integrieren Sie frühzeitig Produktanalysen und Abrechnungsfunktionen. Automatisieren Sie sich wiederholende Vorgänge wie die Weiterleitung von Leads und Benachrichtigungen zu Testzugängen. Testen Sie das CRM zunächst mit einem Team. Messen Sie die Konversionsraten und die Zeit bis zur ersten Reaktion. Nehmen Sie auf der Grundlage der Daten Anpassungen vor.

Investieren Sie in Datenhygiene. Automatisieren Sie die Erfassung von E-Mails und Produktvorgängen, wo immer dies möglich ist. Bereinigen Sie Datensätze von Duplikaten und setzen Sie Namenskonventionen durch. Erstellen Sie Dashboards, die Frühindikatoren und nicht nur nachlaufende Umsatzzahlen anzeigen. Schulen Sie die Nutzer und ernennen Sie einen CRM-Administrator. Vermeiden Sie eine übermäßige Anpassung bei der Einführung. Erhöhen Sie die Komplexität erst dann, wenn das Team die grundlegenden Arbeitsabläufe zuverlässig nutzt.

Abschließende Gedanken

Das beste CRM für ein Unternehmen im Bereich Unternehmenssoftware verknüpft Produktsignale mit dem Umsatz, bündelt alle Konversationen an einem Ort und unterstützt Maßnahmen zur Vertragsverlängerung und Expansion. Kleine Teams sollten auf Schnelligkeit und Benutzerfreundlichkeit setzen. Anbieter im Mittelstand benötigen Integrationen und Governance-Funktionen. Großunternehmen benötigen Erweiterbarkeit und Compliance. Close eine starke erste Wahl für Teams, die über Gespräche verkaufen und eine schnelle Amortisationszeit benötigen, während sie die Omnichannel-Kommunikation in einem Tool bündeln. Egal, wofür Sie sich entscheiden: Beginnen Sie mit klaren Anwendungsfällen, integrieren Sie Produkt- und Abrechnungsdaten frühzeitig und iterieren Sie. Ein CRM ist kein Allheilmittel. Es wird erst dann zu einem, wenn sich Prozesse, Daten und das Verhalten des Teams mit ihm ändern. Nehmen Sie sich Zeit, diese Veränderungen zu messen, und verfeinern Sie das System kontinuierlich.

Häufig gestellte Fragen

Warum ist ein CRM für Anbieter von Unternehmenssoftware unverzichtbar?

Ein CRM-System bündelt die komplexen Komponenten des Softwarevertriebs, bei dem es selten um einzelne Interaktionen geht. Es speichert die Kontaktgeschichte, damit Vertriebsmitarbeiter wissen, was versprochen wurde, zentralisiert das Testverhalten, damit Vertriebs- und Success-Teams schnell reagieren können, und automatisiert die Nachverfolgung, damit Leads mit Kaufabsicht nicht unter den Tisch fallen. Ein gutes CRM-System wirkt sich zudem auf Wachstum und Kundenbindung aus, indem es schnellere Reaktionszeiten ermöglicht, die den Verkaufszyklus verkürzen, klare Verlängerungsworkflows bietet, die die Abwanderungsrate senken, und ein einheitliches Berichtswesen bereitstellt, das die Produktnutzung mit Expansionsmöglichkeiten verknüpft.

Auf welche wesentlichen Funktionen sollte ich bei einer CRM-Software für Unternehmen achten?

Beginnen Sie mit Funktionen, die auf Ihre Buyer Journey abgestimmt sind: Kunden- und Opportunity-Ansichten, die den Account-Based Selling-Ansatz unterstützen, mehrstufige Pipelines zur getrennten Verwaltung von Testphasen, Professional Services und Vertragsverlängerungen sowie Automatisierungen für die Lead-Weiterleitung, Benachrichtigungen bei der Zuweisung von Testphasen an Vertriebsmitarbeiter und Erinnerungen an Vertragsverlängerungen. Das Berichtswesen muss Kennzahlen zu ARR/MRR, Abwanderungsrate, Test-zu-Kunden-Konversion und Expansion bereitstellen. Integrationen sind ebenso wichtig – Ihr CRM sollte Produkttelemetriedaten aus Analysetools erfassen, mit Abrechnungssystemen synchronisieren und über APIs und Webhooks eine Verbindung zu Support-Plattformen herstellen.