„Hallo, ich wollte nur mal nachfragen, wie es mit unserem letzten Gespräch weitergeht …“
„Hallo, ich wollte nur mal nachfragen, ob du unser Angebot gesehen hast …“
„Hallo, ich wollte nur mal nachfragen, ob du schon Gelegenheit hattest, dir unser … anzusehen.“
Okay. Wir verstehen schon. Du meldest dich nur mal kurz. Aber die Sache ist die: Das tun auch Hunderte anderer Verkäufer.
Es steht außer Frage, dass die Nachverfolgung einer der wichtigsten Bestandteile des Verkaufsprozesses ist, aber man kann eine Nachverfolgung zunichte machen, wenn man sich „nur mal meldet“.
Wenn Sie in all Ihren Nachfass-E-Mails nur den Satz „Ich wollte nur mal nachfragen“ verwenden, verpassen Sie Verkaufschancen – aussagekräftigere Nachfass-E-Mails sorgen für höhere Rücklaufquoten und mehr abgeschlossene Geschäfte.
Die beste Alternative? Gestalten Sie Ihre Folgekontakte individuell und bieten Sie Ihrem Publikum einen echten Mehrwert.
Hier finden Sie alles, was Sie darüber wissen müssen, sowie 16 bessere Möglichkeiten, mit Ihren Leads und Interessenten in Kontakt zu bleiben.
Also, was spricht dagegen, einfach mal nachzufragen?
Das ist eine ganz einfache Methode, um die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden zu gewinnen. Es ist ganz einfach. Es ist kurz. Was spricht dagegen, einfach mal kurz nachzufragen?
- Sie können Ihre potenziellen Kunden verärgern: Büroangestellte erhalten täglich über 70 E-Mails, Chat-Nachrichten, SMS und Anrufe. Remote-Mitarbeiter erhalten sechsmal mehr E-Mails als ihre Kollegen im Hybridmodell. Und je größer die Kaufkraft einer Person ist, desto höher ist diese Zahl. Ihre Leads sind überfordert – sie brauchen nicht noch eine weitere belanglose Kontaktaufnahme.
- Du gehst (im wahrsten Sinne des Wortes) in der Masse unter: Wie bereits erwähnt, ist ein „kurzer Check-in“ einfach und unkompliziert. Es erfordert nur sehr wenig Aufwand, weshalb die meisten Vertriebsmitarbeiter darauf zurückgreifen. Wenn du zu ihnen gehörst, ist daran nichts so überzeugend, dass es unter all den anderen Check-ins im Posteingang deines potenziellen Kunden eine Reaktion auslösen könnte.
- Das ist nicht umsetzbar: Ihr allgemeiner Check-in gibt Ihrem potenziellen Kunden nicht den nächsten Schritt vor, den er tatsächlich unternehmen möchte. Er erfüllt nicht sein Bedürfnis – stattdessen verursacht er ihm zusätzlichen Aufwand, da er darauf reagieren muss.
- Das ist doch immer dasselbe: Wie oft kann man „Ich wollte nur mal nachfragen“ sagen, bevor es keinen Sinn mehr ergibt? Wie viele andere Standardformulierungen gibt es denn? Der Schlüssel zum Verkaufserfolg liegt in der Nachfassaktion, aber wenn man nur allgemeine Nachfragen verschickt, gibt man schon beim zweiten oder dritten Versuch auf.
Eine gut durchdachte Nachfassstrategie kann Ihre Verkaufsergebnisse entscheidend verbessern. Hier sind 16 Möglichkeiten, wie Sie das erreichen können, ohne jemals „Ich wollte nur mal nachfragen“ schreiben zu müssen.
5 Alternativen zum bloßen „Nachfragen“ bei kalten Leads
Du hast deine Kaltakquise-E-Mail verschickt. Das Ergebnis bisher? Keine Reaktion. Aber die Chance ist noch nicht vertan – hier kommt die Kraft einer durchdachten Nachfassaktion ins Spiel.
ClosePhilosophie in Bezug auf Folgekontakte lautet, nach der ersten Kaltakquise-E-Mail maximal sechs weitere Folgekontakte zu versuchen. Zu dieser Person besteht noch keine Beziehung, die es dir erlauben würde, mehr als das zu tun.
Aber sechs Folge-E-Mails bedeuten sechs Chancen – hier sind fünf effektive Strategien für Folge-E-Mails bei der Kaltakquise, die besser funktionieren als allgemeine „Check-in“-E-Mails.
1. Fragen Sie nach der richtigen Person
Ein Grund dafür, dass Ihre Kaltakquise-E-Mail keine Antwort erhalten hat, könnte sein, dass sie nicht an die richtige Person ging. Und diese „falsche“ Person ist wahrscheinlich beschäftigt. Machen Sie ihr die Arbeit leicht, indem Sie nach der richtigen Person fragen, ohne ihr noch mehr Fragen oder Verkaufsgespräche aufzubürden.
Warum das funktioniert: Mit diesem Ansatz machst du es deinem Gesprächspartner leicht, den Ball an jemand anderen weiterzugeben – und erhöhst damit deine Chancen, das Gespräch voranzubringen.
2. Eine freundliche Erinnerung senden
Wie oft hast du schon eine E-Mail geöffnet, dir gesagt, dass du dich später darum kümmern wirst, und dann … es nie getan? Deine kalten Leads verhalten sich genauso. Mit diesem Ansatz bringst du deine erste E-Mail ganz nach oben in ihrem Posteingang und fasst eine einfache Maßnahme zusammen, mit der sie die Dinge vorantreiben können.
Warum das funktioniert: Eine freundliche Erinnerung hält genau das, was sie verspricht. Sie enthält weder Verkaufsargumente noch Links zu Ressourcen oder seitenlange Texte, sodass sie Ihren potenziellen Kunden nicht überfordert – sie fasst lediglich zusammen, was Sie in Ihrer ersten E-Mail vorgeschlagen haben, und bietet so eine neue Gelegenheit, ein Verkaufsgespräch in Gang zu bringen.
3. Beantworten Sie eine Frage, die sie online gestellt haben
Das Schwierigste an Kaltakquise-E-Mails ist, dass sie ziemlich kühl wirken können. Generisch. Wenn Ihr potenzieller Kunde täglich ein Dutzend solcher E-Mails erhält, geht Ihre vielleicht unter – selbst wenn Sie sich gründlich informiert und sie perfekt personalisiert haben.
Das Gegenmittel? Beantworten Sie eine brennende Frage, die Ihr potenzieller Kunde kürzlich in sozialen Medien wie LinkedIn oder X (Twitter) oder in einem Branchenforum gestellt hat. Personalisierter und relevanter geht es nicht.
Warum das funktioniert: Sie konzentrieren sich voll und ganz darauf, dem Interessenten zu helfen, anstatt Ihre eigenen Bedürfnisse in den Vordergrund zu stellen. Optional können Sie einen Satz hinzufügen, um Ihren ursprünglichen Aufruf zum Handeln noch einmal zusammenzufassen. Wenn Sie dem Interessenten fundierte Ratschläge gegeben haben, die er anderswo nicht so leicht bekommen würde, wird ihm vielleicht klar, dass Sie und Ihr Unternehmen noch viel mehr für ihn tun könnten, und er wird gerne das Gespräch mit Ihnen suchen.
4. Schicken Sie ihnen eine Erfolgsgeschichte
Nehmen wir einmal an, Ihr potenzieller Kunde hat Ihre Kaltakquise-E-Mail gesehen und gelesen – nicht nur einmal, sondern mehrmals –, weil er genau das braucht, was Sie anbieten.
Aber sie vertrauen dir noch nicht. Sie haben andere, ähnliche Lösungen in Betracht gezogen, doch diese schienen schwer umsetzbar, zu kostspielig oder einfach zu schön, um wahr zu sein. Bei dieser Alternative, bei der du dich einfach mal meldest, kannst du ihnen zeigen, wie du für jemanden wie sie Erfolg erzielt hast.
Warum das funktioniert: Sie geben Ihren potenziellen Neukunden die Möglichkeit, sich in die Lage Ihrer erfolgreichen Kunden zu versetzen. Erfolgsgeschichten von Kunden helfen Interessenten dabei, sich vorzustellen, wie Ihre Lösung echte Herausforderungen bewältigt – wodurch die Wahrscheinlichkeit steigt, dass sie reagieren und Kontakt aufnehmen.
5. Eine E-Mail zur Trennung senden
Ihre letzte E-Mail an uninteressierte Interessenten sollte eine Abschieds-E-Mail sein. Es ist Ihr letzter Versuch, sie zu erreichen, nachdem Ihre vorherigen E-Mails ignoriert wurden – es macht keinen Sinn, noch mehr Zeit für sie aufzuwenden.
Das eigentliche Ziel geht jedoch über den Abschluss dieses Prozesses hinaus: Es geht darum, die Attraktivität zu steigern und eine Reaktion zu erzielen. Gehen Sie konkret auf die Vorteile ein, die Ihr Produkt diesem potenziellen Kunden bieten kann.
Warum das funktioniert: Diese E-Mail weckt das FOMO-Gefühl. Die Zeit läuft, und die Chance, echte Ergebnisse zu sehen, schwindet. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und es ein Produkt gibt, das wirklich zu diesem Interessenten passt, könnte diese E-Mail den gewünschten Erfolg bringen.
8 Tipps, wie Sie vermeiden können, bei einem Interessenten, der im Verkaufsprozess feststeckt, nur „mal kurz nachzufragen“
Ihr potenzieller Kunde schien blitzschnell zu reagieren – jede E-Mail traf genau seinen Geschmack, und er schien sehr daran interessiert zu sein, die Sache voranzutreiben.
Dann herrschte Stille.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Wie geht man mit einem potenziellen Kunden um, der nicht mehr antwortet oder im Verkaufsprozess feststeckt?
Möglicherweise sind sie gerade beschäftigt, fühlen sich von der Vielzahl der Optionen überfordert oder warten darauf, dass ein anderer Entscheidungsträger ihnen grünes Licht für das weitere Vorgehen gibt. Der wesentliche Unterschied zu „kalten“ Leads besteht darin, dass Sie bereits mit diesen Personen gesprochen haben und kein klares Nein erhalten haben; daher sollten Sie so lange nachhaken, bis Sie eine Antwort erhalten.
Hier ist ein Zeitplan, der sich bei uns bewährt hat:
- Tag 1: Erster Kontakt
- + 2 Tage: Nachverfolgung
- + 7 Tage: Nachverfolgung
- + 7 Tage: Nachverfolgung
- + 14 Tage: Nachuntersuchung
- + 30 Tage: Nachverfolgung
- Immer noch keine Antwort? Künftig solltest du einmal im Monat nachhaken.
Schauen wir uns acht Möglichkeiten an, wie man diese zögerlichen Interessenten zum Handeln bewegen kann.
6. Fragen Sie nach dem aktuellen Stand
Dies ist eine Alternative zu dem etwas vagen „Ich wollte nur mal nachfragen“. Es ist eine hervorragende Möglichkeit, bei Ihrer Nachfassnachricht direkter und selbstbewusster aufzutreten, ohne dabei an Freundlichkeit und Höflichkeit einzubüßen.
Warum das funktioniert: Diese E-Mail greift die letzte Interaktion zwischen Ihnen und dem Interessenten auf, einschließlich dessen, was er danach tun wollte. Sie gibt ihm nur einen kleinen Punkt, auf den er sich in seiner Antwort konzentrieren kann – Sie verlangen keine große Entscheidung von ihm, sondern lediglich eine kurze Rückmeldung zum aktuellen Stand der Dinge.
7. Melden Sie sich, wenn Ihr potenzieller Kunde Sie darum gebeten hat
Als Sie das letzte Mal mit dem potenziellen Kunden gesprochen haben, konnte er aus dem einen oder anderen Grund keinen nächsten Schritt unternehmen – er musste erst mit einem anderen Entscheidungsträger sprechen, war zu beschäftigt oder brauchte mehr Zeit zum Nachdenken.
Aber sie haben nicht „nein“ gesagt und dir einen genauen Zeitpunkt genannt, zu dem du dich melden sollst. Sie sind interessiert, also lass dir diese Gelegenheit, wieder Kontakt aufzunehmen, auf keinen Fall entgehen.
Warum das funktioniert: Diese E-Mail knüpft genau dort an, wo das Gespräch unterbrochen wurde, und geht auf die Gründe für die Pause ein. Hätte der potenzielle Kunde absagen wollen, hätte er das bereits getan – also sollten Sie sich als aktiver Zuhörer zeigen, um herauszufinden, was er braucht, um das Geschäft voranzubringen.
8. Fassen Sie Ihren letzten Kontakt zusammen
Wie lässt sich die mögliche Unklarheit einer „Nur-mal-vorbeischauen“-E-Mail am besten beheben? Indem man sich so konkret wie möglich ausdrückt – und das mit so wenigen Worten wie möglich.
Bei dieser Strategie fassen Sie Ihre letzte Interaktion mit dem potenziellen Kunden – ein Telefonat oder einen E-Mail-Austausch – zusammen und regen ihn dazu an, auf dieser Grundlage den nächsten Schritt zu tun,
Warum das funktioniert: Sie verlassen sich nicht auf das Gedächtnis Ihres potenziellen Kunden, um das Gespräch am Laufen zu halten. Wenn er weiter mit Ihnen sprechen möchte, verfügt er über alle Informationen, die er benötigt, um seine nächsten Fragen zu formulieren, das Budget zu sichern, mit anderen Entscheidungsträgern zu sprechen und vieles mehr.
9. Namen nennen – aber mit Bedacht
Wenn Sie einen gemeinsamen Bekannten mit Ihrem potenziellen Kunden haben, scheuen Sie sich nicht, diesen Kontakt zu nutzen! Im Idealfall handelt es sich dabei um jemanden, der kürzlich mit Ihrem potenziellen Kunden zu tun hatte, sodass Sie authentische Fragen zu dessen Bedürfnissen stellen können.
Sei dabei nicht aufdringlich und versuche nicht, deinen potenziellen Kunden damit zu täuschen – beziehe dich auf ein echtes Gespräch und zeige echtes Interesse am Erfolg deines potenziellen Kunden.
Warum das funktioniert: Sie nutzen die Glaubwürdigkeit Ihres gemeinsamen Bekannten und gehen konkret auf die Probleme und Ziele ein, die Sie bereits über den potenziellen Kunden erfahren haben. Auf diese Weise bieten Sie ihm einen klaren nächsten Schritt an, der ihm genügend Informationen für eine Entscheidung liefert.
10. Reagieren Sie auf ihre Leistung oder Beförderung
Sind Sie und Ihr potenzieller Kunde auf LinkedIn miteinander vernetzt? Falls nicht, ist es an der Zeit, dies zu ändern. Wenn Sie eine positive Veränderung in der Karriere Ihres potenziellen Kunden bemerken, etwa eine Beförderung oder das Erreichen eines Meilensteins im Unternehmen, können Sie gezielt Kontakt aufnehmen.
Wenn Sie in der Vergangenheit bereits Kontakt zu diesem potenziellen Kunden hatten, es Ihnen aber schwerfiel, einen Termin für ein weiteres Gespräch zu vereinbaren, ist diese E-Mail genau das Richtige, um das zu erreichen.
Warum das funktioniert: Aufrichtiges Lob und echtes Interesse an der Karriere und dem Erfolg des Gegenübers schaffen eine gute Beziehung. So einfach ist das.
11. Bieten Sie ihnen einen außergewöhnlichen Mehrwert
Personalisierung ist der richtige Weg, um den Teufelskreis der „bloßen Kontaktaufnahme“ zu vermeiden. Hierfür benötigen Sie wahrscheinlich Unterstützung von Ihrem Marketingteam, da Sie eine Lösung brauchen, die genau auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zugeschnitten ist – aber das Ergebnis – die Schaffung eines enormen Mehrwerts für Ihre potenziellen Kunden – ist die Mühe wert.
Sie können einen passenden Blogbeitrag, ein neues Whitepaper, einen Musterbericht, ein aktuelles E-Book oder sogar ein personalisiertes Video versenden, das genau das Thema oder die Situation behandelt, über die Sie im Gespräch gesprochen haben.
Warum das funktioniert: Diese E-Mail konzentriert sich ausschließlich auf die Herausforderungen, von denen Ihr potenzieller Kunde Ihnen berichtet hat und mit denen er gerade zu kämpfen hat. Sie verlangen dafür keine Gegenleistung – Sie wollen ihm lediglich aufrichtig helfen und Vertrauen aufbauen, wobei Sie ihn ganz beiläufig zu einem Telefonat anregen, um das Gespräch wieder aufzunehmen.
12. Zeigen Sie ihnen, wie Sie ähnlichen Kunden geholfen haben
Sie kennen Ihren idealen Kunden wie Ihre Westentasche. Sie wissen, was ihn nachts wach hält und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seine Probleme löst.
Sie haben das schon oft erlebt – Ihr potenzieller Kunde aber wahrscheinlich noch nicht. Fassen Sie die Ergebnisse zusammen, die Ihre Kunden mit Ihrer Lösung erzielt haben, um ihnen strategisch zu verdeutlichen, was genau möglich ist. Suchen Sie nach Erfolgsgeschichten von Kunden, die ihnen, ihrer Branche und ihren Problemen am ähnlichsten sind.
Warum das funktioniert: Es ist schwer, gegen so viele greifbare Ergebnisse zu argumentieren, die alle an einem Ort präsentiert werden. Wenn Sie nur ein einziges Ergebnis vorweisen, könnte es wie ein Zufallstreffer wirken, aber wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden zeigen, dass es mit Ihrem Produkt ein Erfolgsmuster gibt, machen Sie es ihm schwerer, nicht weiterzumachen.
13. Fragen Sie sie nach ihren Zielen oder Problemen
Als Sie das letzte Mal miteinander gesprochen haben, konnte Ihr potenzieller Kunde gar nicht aufhören, darüber zu reden, was sein Unternehmen erreichen wollte oder welche Probleme er zu lösen versucht. Seitdem hat man nichts mehr von ihm gehört. Ist es möglich, dass seine Probleme auf magische Weise verschwunden sind? Hat sich jemand etwas von einem Stern gewünscht und sind all seine Träume wahr geworden?
Das wäre lustig, aber eher unwahrscheinlich. Es lohnt sich also, sie vorsichtig danach zu fragen, um das Gespräch wieder in Gang zu bringen.
Warum das funktioniert: Es ist kurz, einfach und konzentriert sich auf das, was sie noch vor wenigen Wochen wollten. Wenn sie dieses Ziel weiterhin verfolgen und auf Ihre E-Mail antworten, können Sie sie nach den Lösungen fragen, die sie bereits in Betracht gezogen haben, Ihren nächsten Schritt darauf abstimmen und Ihr Angebot entsprechend anpassen.
3 Strategien für die Nachbetreuung, um das „Nachfragen“ zu vermeiden, wenn ein Geschäft ins Stocken geraten ist
Manche Geschäfte klappen beim ersten Mal einfach nicht. Der potenzielle Kunde teilt Ihnen mit, dass er sich für einen Mitbewerber entschieden hat, Ihre Lösung nicht alle seine Anforderungen erfüllt oder er sich derzeit einfach noch nicht festlegen kann.
Die gute Nachricht? Es gibt immer noch eine Möglichkeit, wieder Kontakt zu ihnen aufzunehmen – und so geht’s.
14. Nehmen Sie Kontakt auf, nachdem der Kunde eine Lösung eines Mitbewerbers eingeführt hat
Die Tatsache, dass sich ein potenzieller Kunde für Ihren Konkurrenten entschieden hat, bedeutet nicht, dass dies eine endgültige Entscheidung ist – und es bedeutet auch nicht, dass er zu 100 % zufrieden mit dem ist, was er bekommen hat. (Kaufreue gibt es wirklich, Leute.)
Richte dir ein paar Monate, nachdem sie dir mitgeteilt haben, dass sie sich für eine andere Lösung entschieden haben, eine Erinnerung ein, um nachzufragen, wie es läuft. Es handelt sich um eine unverbindliche, informelle E-Mail, vermeide daher jegliche aggressiven Verkaufsversuche und Handlungsaufforderungen. Stelle offene Fragen.
Warum das funktioniert: Diese E-Mail knüpft den Kontakt zu einem potenziellen Kunden wieder auf, der hervorragend zu Ihrem Produkt passt. Wenn Sie auf Probleme eingehen, die Ihnen bestehende Kunden nach dem Wechsel von einem Mitbewerber geschildert haben, können Sie ihnen das Gefühl vermitteln, dass Sie ihre Schwierigkeiten verstehen (sofern dies taktvoll geschieht).
Wenn auch nur die geringste Chance besteht, dass sie mit dem Angebot Ihres Mitbewerbers nicht zufrieden sind, eröffnet dies später erneut die Möglichkeit für ein Verkaufsgespräch.
15. Nehmen Sie kurz vor Vertragsende Kontakt mit ihnen auf
Wissen Sie, welche Vertragslaufzeiten Ihre Mitbewerber anbieten? Vielleicht hat Ihnen Ihr potenzieller Kunde dies bereits mitgeteilt, als er Ihnen von einer anderen Lösung berichtet hat. Falls nicht, lohnt es sich, eine Marktanalyse durchzuführen, um dies herauszufinden.
Verträge und Abrechnungszyklen erstrecken sich oft über ein Quartal oder ein Jahr; nutzen Sie diesen Zeitraum daher als Anlass, um Ihren verlorenen Interessenten erneut zu kontaktieren. Sie müssen Ihren Konkurrenten oder dessen Vertrag nicht erwähnen – stellen Sie einfach Fragen, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie sich dessen Standpunkt im Vergleich zu Ihrem letzten Gespräch entwickelt hat.
Warum das funktioniert: Genau wie im vorherigen Beispiel könnte die Unzufriedenheit mit der aktuellen Lösung eine Antwort auf diese E-Mail auslösen. Wenn sie glauben, dass sich die Möglichkeit bietet, ihr Budget in eine bessere Option zu investieren, werden sie diese Chance nutzen.
16. Schicken Sie ihnen Neuigkeiten zu einem Produkt oder einer Funktion, die sie sich gewünscht haben
„Wir können Ihre Lösung nicht nutzen, weil sie uns [Funktion] nicht bietet – ohne diese Funktion kommen wir nicht aus.“
Das ist einer dieser Einwände, gegen die wir zunächst nichts ausrichten können … bis wir es doch können. Wenn Sie sich jedes Mal, wenn Sie einen Auftrag verlieren, ein paar Minuten Zeit nehmen, um den Grund dafür zu notieren, verfügen Sie über eine Liste potenzieller Kunden, die Sie jedes Mal kontaktieren können, wenn Sie ein neues Produkt oder eine neue Funktion auf den Markt bringen.
Warum das funktioniert: Sie geben Ihrem potenziellen Kunden genau das, was er wollte, was Sie ihm beim letzten Mal jedoch nicht anbieten konnten. Potenzielle Kunden, deren Bedürfnisse sich nicht wesentlich geändert haben, möchten vielleicht auf dieses Gespräch zurückkommen.
Der beste Weg, um „nur mal kurz nachzufragen“ zu vermeiden? Haben Sie einen echten Grund, Kontakt aufzunehmen
Die Sache ist die: „Einfach mal nachfragen“ ist sinnlos. Es dient dazu, Ihre eigenen Prioritäten in den Vordergrund zu stellen, denn es geht darum, ein Verkaufsgespräch zu beginnen oder fortzusetzen, trägt aber in keiner Weise dazu bei, die Bedürfnisse und Prioritäten Ihrer Leads und Interessenten zu erfüllen.
Der bessere Weg? Finden Sie einen echten Grund für die Kontaktaufnahme und stellen Sie diesen in den Mittelpunkt Ihrer E-Mail. Überlegen Sie, was der Empfänger braucht und wie Sie dazu beitragen können – etwa durch eine Erinnerung, eine äußerst wertvolle Ressource, einen individuellen Rabatt oder eine Erfolgsgeschichte eines Kunden, der genau wie er ist.
Die richtige Nachverfolgung ist das am meisten unterschätzte Geheimnis für den Verkaufserfolg. Wird dich das aus deiner Komfortzone herausholen? Zweifellos. Aber es wird dir die gewünschten Ergebnisse bringen, weil du das tust, was sonst niemand tut.
