Eine kürzlich veröffentlichte iOS-Version – mit einer neuen Funktion zur Anrufvorauswahl, bei der die integrierte Intelligenz des Geräts Anrufe automatisch filtern kann – lässt einige Vertriebsmitarbeiter befürchten, dass sie nie wieder einen potenziellen Neukunden erreichen werden.
Aber diese neue Funktion bedeutet nicht das Ende der Kaltakquise. Wir bezeichnen sie als das Ende der faulen Kaltakquise.
Wie Kyle Asay, Vertriebsleiter bei LaunchDarkly, sagte: „Apples neue Anruffilterfunktion ist eine tolle Nachricht … für gute Kaltakquisiteure. Sie ist nur dann eine schlechte Nachricht, wenn man Kaltakquise als Mittel betrachtet, jemanden dazu zu ‚verleiten‘, ans Telefon zu gehen, und ihn dann zu ‚überreden‘, ein Treffen zu vereinbaren.“
Ja, die automatische Anrufüberprüfung ist eine Funktion, die den Vertrieb revolutionieren könnte. Aber Sie sind ja auch kein gewöhnlicher Vertriebsmitarbeiter.
Warum diese Änderung für Vertriebsteams von Bedeutung ist
Wenn iPhones nun die Anruffilterung für den Nutzer übernehmen, ist man fast geneigt zu denken: Das war’s dann wohl. Jeder Anruf, der auch nur im Entferntesten nach Spam riecht, wird so automatisch und mühelos abgewiesen, dass der Nutzer es gar nicht bemerkt.
Wir sind da eher skeptisch.
Was wäre, wenn diese Technologie lediglich die beste Vorgehensweiseverändert – und nicht die Wirksamkeit einer ganzen Art der Kundenansprache zunichte macht?
Wir sind nicht die Einzigen, die so denken. Richard Smith, Leiter der Wachstumsabteilung bei MySalesCoach, vergleicht die neue Funktion mit einer Person, die die Tür zu einem schicken Hochhaus bewacht. Ja, es gibt einen neuen Türsteher, mit dem man sich auseinandersetzen muss. Aber das bedeutet einfach nur, dass Vertriebsmitarbeiter sich „das Recht zu sprechen erst verdienen müssen, bevor der Anruf entgegengenommen wird“, sagt Richard.
Ein „guter“ Kaltakquisiteur nach iOS 26 zeichnet sich durch Zielstrebigkeit, Personalisierung und Klarheit aus. Da die Anrufvorauswahl nun wie ein „Türsteher“ fungiert, muss sich der Mitarbeiter das Recht zu sprechen erst verdienen, bevor der Anruf angenommen wird.
Das heißt aber nicht, dass es in der Branche nicht auch zu Panikreaktionen kommt. Wie der Vertriebsexperte Will Aitken bemerkt: „Viele andere geraten in Panik, weil es zweifellos dazu führen wird, dass weniger Kaltakquise-Anrufe beantwortet werden, wenn man zu allgemein vorgeht oder die Spielregeln nicht versteht. Ein guter Kaltakquisiteur weiß, wie man sich im Vorfeld durch Recherche und Listenerstellung vorbereitet, damit man selbstbewusst in das Gespräch einsteigen und gleichzeitig Neugier wecken kann.“
Auch wenn iOS einem trägen Outbound-Vertriebs-Funnel wahrscheinlich einen Strich durch die Rechnung machen wird, können einige einfache Anpassungen die Kunst des Kaltakquise-Gesprächs am Leben erhalten. Und das beginnt schon damit, wie man ein Gespräch eröffnet.
Das Ende der Standard-Einleitung
Wir leben bereits im Zeitalter des „unbekannten Anrufers“. Früher war ein klingelndes Telefon immer ein Rätsel: Um herauszufinden, wer am anderen Ende der Leitung war, mussten wir abheben. Das ist schon seit einiger Zeit nicht mehr der Fall. Smartphones haben dazu geführt, dass wir jede neue Nummer mit Argwohn betrachten.
Für Ihren potenziellen Kunden könnte ein unbekannter Anrufer jeder sein – außer jemand, den er kennt. Ein Telemarketer. Ein Anruf wegen einer Autogarantie. Ein Kreditkartenunternehmen, das mit einem „spannenden neuen Angebot“ anruft.
Inwiefern ändert sich das durch das iOS-Update?
Dadurch wird der Zeitpunkt der Entscheidung des Interessenten auf einen früheren Zeitpunkt im Gesprächsverlauf vorverlegt. Auch wenn die Anruffilterung zunehmend automatisiert erfolgt, bedeutet das nicht, dass jeder Anruf stillschweigend abgewiesen wird, bevor Ihr Interessent überhaupt etwas zu sehen bekommt.
Schon vor diesem Update gab es die Möglichkeit, Anrufe von unbekannten Nummern stummzuschalten. Wenn man jemanden in die Voicemail umgeleitet hat, kam der entscheidende Moment, als der potenzielle Kunde sich stattdessen die Ansage anhörte.
Das Update kann dazu führen, dass Sie zum Vorab-Protokoll weitergeleitet werden. Deshalb kommt es auf einen entscheidenden Punkt an: den Grund Ihres Anrufs.
Eine allgemeine Einleitung reicht nicht mehr aus.
„Man sollte seine potenziellen Kunden nicht mit Worten überschütten“, bemerkt Will. „Man sollte seine Karten nicht schon an der Haustür auf den Tisch legen. Geben Sie in Ihrer ‚Anrufbegründung‘ gerade so viel preis, dass der Gesprächspartner weiß, dass der Anruf speziell für ihn bestimmt ist, und neugierig genug wird, um abzunehmen.“
Sobald sich die potenziellen Kunden dazu entschließen, den Anruf anzunehmen, schließt sich Richard dieser Meinung an. Er empfiehlt, direkt auf den Punkt zu kommen, damit man eine Beziehung zum Kunden aufbauen kann, ohne als unbekannter Anrufer zu gelten.
„Einstiegsfragen wie ‚Hallo, wie läuft Ihr Tag?‘ oder ‚Störe ich gerade?‘ sind mittlerweile überflüssig, wenn die Vorabprüfung aktiviert ist“, sagt Richard. „Starten Sie stattdessen mit Klarheit und Neugierde in das Screening. Beginnen Sie mit einem Problem, das Ihrem potenziellen Kunden am Herzen liegt, um ihn dazu zu bewegen, den Anruf anzunehmen. Wenn er nach dem Screening antwortet, verwenden Sie einen Übergang wie: ‚Danke, dass Sie den Anruf angenommen haben – es klingt, als hätte etwas in meiner Nachricht Ihr Interesse geweckt?‘“
Einen Grund finden, der eine Antwort wert ist
Bist du es wert, dass man dich in die Hand nimmt? Wenn dein Verkaufsargument ein Buch wäre, würde die erste Seite die Leute dazu bringen, weiterlesen zu wollen?
Will empfiehlt, bei Ihren Anrufen folgendermaßen vorzugehen: Wecken Sie mit einem Rätsel die Neugier. Wenn Sie dabei die Probleme Ihres potenziellen Kunden in das Rätsel einfließen lassen können, ist das umso wirkungsvoller. Das könnte etwa so klingen:
Das klingt so, als hätte sich jemand die Website genauer angesehen, auf ein Problem hingewiesen und etwas zu sagen, das zu einer sofortigen Verbesserung führen könnte. Wenn der potenzielle Kunde daran interessiert ist, seine Website zu verbessern, hat er plötzlich einen Anreiz, den Hörer abzunehmen.
Aber nur Geheimnisvolles und Spannendes zu schaffen, ist zu vage. Richard hebt einige Elemente hervor, die jede neue Botschaft enthalten sollte:
- Entwicklung maßgeschneiderter Skripte für die Anrufvorbereitung, differenziert nach Zielgruppen und Branchen. Es ist nichts Falsches daran, sich auf eine einfache Vorlage zu stützen. Wenn diese Vorlage jedoch für allegleich ist – ungeachtet unterschiedlicher Branchen und Interessen –, wird sie schnell niemanden mehr ansprechen. Für Ihre potenziellen Kunden ist es ansprechender, wenn Sie Skripte für die Anrufvorbereitung erstellen, die auf spezifische Probleme zugeschnitten sind.
- Schulen Sie Ihre Mitarbeiter in prägnanter Kommunikation und klarer Formulierung. Klar und einfach: Das sind zwei oft unterschätzte Begriffe für dieses neue iOS-Update. Jeder iPhone-Nutzer scrollt im Alltag durch unzählige Benachrichtigungen. Wenn Ihre Botschaft zu sehr in Intrigen und Geheimnissen verborgen ist, fragen sich potenzielle Kunden vielleicht, ob sich der Aufwand wirklich lohnt. Halten Sie Ihr Verkaufsgespräch lieber einfach.
- Stärkung der Multi-Channel-Koordination. Da Änderungen bei der Anrufvorauswahl nicht isoliert erfolgen, sollten Sie bedenken, dass dies alles Teil eines größeren Wandels hin zu einer integrierten Vertriebsansprache ist. Stellen Sie sich das so vor: Wenn ein potenzieller Kunde nur bei einem Kaltanruf von Ihnen hört, setzen Sie alles auf eine einzige Karte. Tun Sie das nicht. Stimmen Sie Ihre Telefonate stattdessen auf gezielte E-Mails, Interaktionen auf LinkedIn und, wenn möglich, sogar auf persönliche Kontakte ab.
- Förderung der Kundenakquise über Empfehlungen und Verfeinerung des ICP. Empfehlungen haben die Eigenschaft, unsere Skepsis gegenüber „Kaltakquise“ zu überwinden. Wenn ein potenzieller Kunde hört, dass Sie von jemandem empfohlen wurden, dem er vertraut? Dann ist Ihr Anruf kein Kaltanruf mehr. Jetzt ist es eine Empfehlung. Verfeinern Sie ebenso Ihr ICP (Ideal Customer Profile), um sicherzustellen, dass Sie die meiste Zeit mit den Personen verbringen, die am ehesten überhaupt abheben.
Wie sieht das in der Praxis aus? Laut Richard könnte man eine Skriptvorlage erstellen, die in etwa so aussieht:
Voilà. Sie müssen diesen Wortlaut nicht eins zu eins übernehmen, sollten aber eine überzeugende Werbebotschaft formulieren, die drei Kernpunkte trifft:
- Sagen, was man gesehen hat: Wenn man den konkreten Anlass für den Anruf nennt, wirkt dieser „herzlicher“.
- Eine Frage bleibt offen: Kann man Neugier wecken, ohne zu viel zu erklären?
- Verbinden Sie Ihren Aufruf mit einem echten Problem: Beziehen Sie sich in Ihrem Aufruf auf die Herausforderung, mit der Ihre Zielgruppe bereits zu kämpfen hat.
Testen und Optimieren im Zeitalter des Screenings
Clevere Vertriebsmitarbeiter testen ihre Systeme. Doch in dieser neuen Ära der strengen Vorauswahl mag das Testen etwas … überholt erscheinen. Auf den ersten Blick bedeutet das Testen des eigenen Ansatzes, dass man mit engeren Zeitfenstern und kleineren Stichproben arbeiten muss. Wenn die Wahrscheinlichkeit einer Vorauswahl steigt, hat man weniger Spielraum für Experimente.
Aber genau deshalb sind kontrollierte Tests so wichtig. Will empfiehlt, die Experimente beizubehalten, sie aber einfacher und isolierter zu gestalten.
„Ich würde 500 Anrufe mit einem [Skript] versuchen“, sagt Will. „Und dann 500 Anrufe mit einem anderen. Um zu sehen, ob sich die Annahmequote nennenswert verändert. Man sollte dabei konsequent vorgehen und zwischen den Anrufen möglichst nichts ändern, um wirklich sicher zu sein, was funktioniert.“
Für Richard beginnt dies mit der Segmentierung Ihrer Personas. Wenn Sie bereits etwas mehr über die potenziellen Kunden wissen, die Sie per Kaltakquise ansprechen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass Ihr Test von vornherein erfolgreich verläuft.
„Teilen Sie die Zielgruppen in Personas ein“, sagt Richard, „und testen Sie verschiedene Varianten in Bezug auf Sprache, Tonfall und Inhalt … Verfolgen Sie die Anrufannahmerate, die Gesprächsdauer nach der Annahme sowie die Konversionsrate von Anrufen zu Terminvereinbarungen.“
Richards Profi-Tipp: Kennzeichnen Sie bestimmte Einträge in Ihrem CRM mit „Screening ein/aus“, damit Sie die Skripte entsprechend anpassen können.
Eine auf Beziehungen ausgerichtete Öffentlichkeitsarbeit wird sich durchsetzen
Ja, wir reden hier eigentlich um das Unvermeidliche herum: Heutzutage nehmen die meisten Menschen Anrufe von unbekannten Nummern nicht mehr entgegen. Tatsächlich sind wir vielleicht sogar misstrauisch gegenüber Anrufen von Leuten, die wir kennen. (Was? Konntest du keine SMS schicken?)
Deshalb wird jede Interaktion vor dem Anruf wichtiger sein als je zuvor. Wenn niemand mehr jemanden anruft, es sei denn, es handelt sich um einen vertrauten Kontakt, müssen Sie sich auf diese Beziehung konzentrieren. Es ist nicht so, dass Kaltakquise tot ist, aber Sie müssen sich vielleicht etwas mehr Mühe geben, um die Sache ein wenig aufzulockern.
Der Schlüssel dazu liegt darin, die Personalisierung an jedem Kontaktpunkt zu maximieren. Wie Richard bemerkt: „Jeder soziale oder digitale Kontaktpunkt – vom ‚Like‘ auf LinkedIn bis hin zum Gelesenwerden einer E-Mail – bereitet den potenziellen Kunden vor, sodass Ihr Name bereits im Moment der Vorauswahl wiedererkannt wird. Der Anruf wirkt dadurch weniger „kalt“ und kontextbezogener.“
Will stimmt dem zu. „Nutzen Sie alle Kontaktkanäle (E-Mail, LinkedIn, persönliche Gespräche), um Bekanntheit aufzubauen. Arbeiten Sie gleichzeitig daran, Ihr Unternehmen und Ihre persönliche Marke zu stärken.“
Versuchen Sie, Ihren potenziellen Kunden davon abzuhalten, Sie als eine beliebige Nummer zu betrachten, die zu einer beliebigen Zeit anruft. Wenn Sie ein bekanntes Gesicht sind – oder zumindest ein bekanntes Problem ansprechen –, haben Sie viel bessere Chancen, das Gespräch zu gewinnen und damit den Verkauf abzuschließen.
Hier sind ein paar praktische Tipps, die Sie mitnehmen können:
- Nehmen Sie einige Wochen vor dem Anruf Kontakt zu potenziellen Kunden auf LinkedIn auf. Wenn Sie bereits ein paar freundliche Wortwechsel und einen kleinen Austausch hatten, sind potenzielle Kunden für Ihr persönliches Verkaufsgespräch aufgeschlossener. Sie wissen, dass Sie sich die Zeit genommen haben, mit ihnen zu interagieren. Dieses Vertrauen zahlt sich im entscheidenden Moment aus.
- Sorgen Sie dafür, dass Ihre E-Mails einen Mehrwert bieten, statt sie nur „nach oben zu schieben“. Wir wissen, dass es schwierig ist, mit Ihren E-Mails aufzufallen. Wenn Sie Ihren E-Mail-Thread jedoch einfach nur an den Anfang des Posteingangs eines potenziellen Kunden „schieben“, wirkt das nicht immer wie ein natürlicher digitaler Kontaktpunkt. Versuchen Sie, wann immer möglich, einen Mehrwert für das Leben Ihrer Empfänger zu schaffen.
- Nutzen Sie Empfehlungen, wann immer es möglich ist. Es ist vielleicht nicht immer so, dass Ihnen ein Vermittler potenzielle Kunden empfiehlt, aber wenn Sie solche finden, sollten Sie sie nutzen. Das ist eine schnelle Lösung für das Problem der Kaltakquise.
Vom Anrufaufkommen zur Fokussierung auf den Mehrwert
Die Aktualisierung der Anruf-Filterung hat eines deutlich gemacht: Massenanrufe nach dem „Spray-and-Pray“-Prinzip sind nicht mehr der richtige Weg. Sie sind nicht nur ineffizient, sondern können sogar regelrecht kontraproduktiv sein.
Wenn potenzielle Kunden weniger Anrufe entgegennehmen, sollten Sie Ihren Erfolg nicht am Anrufvolumen messen und sich nicht auf statistische Wahrscheinlichkeiten verlassen. Es ist sinnvoller, die Anzahl der Anrufe zu messen, die von wirklich qualifizierten Interessenten angenommen werden.
„Verlagern Sie den Fokus von der Gesamtzahl der Anrufe“, sagt Richard, „auf echte, qualifizierte Gespräche … Das Volumen mag zwar geringer ausfallen, doch die höhere Kaufabsicht und die besseren Ergebnisse rechtfertigen diese Umstellung.“
Das Gleiche gilt für Will. „Ruf nicht einfach jeden an, nur weil es geht. Spar dir deine Energie, Zeit und Mühe für die am besten geeigneten Interessenten auf. Das bedeutet, dass du deine Listen und Recherchen eingrenzen musst. Gehe bei deinen Filtern einen Schritt weiter als nur nach Unternehmen und Berufsbezeichnungen (aktuelle Nachrichten, Veränderungen, Auslöser, Tech-Stacks usw.).“
Rufen Sie zum Beispiel nicht jeden Vertriebsleiter in Ihrem CRM an. Vielleicht beschränken Sie Ihre Kontaktaufnahme auf diejenigen, die eine bestimmte Eigenschaft aufweisen – etwa solche, die kürzlich die Position gewechselt oder eine neue Technologieplattform eingeführt haben. Dieser Ansatz passt gut zu der besseren Übersichtlichkeit, die man in iOS hat, wenn man einen konkreten Grund für den Anruf hat. Wenn Ihre Kontaktaufnahme für diese Person zum aktuellen Zeitpunkt relevant ist, steigen Ihre Chancen, die erste Hürde zu nehmen, sprunghaft an.
Los geht’s: Der Wettbewerbsvorteil für Early Adopters
Das Spiel hat sich nicht geändert – die Messlatte wurde nur höher gelegt.
Apples Filterfunktion ist wie ein Lügendetektortest für mehr Klarheit im Vertrieb. Früher brauchte man immer einen Grund, um anzurufen. Jetzt braucht man einen verdammt guten Grund, noch bevor überhaupt abgenommen wird.
Und sehen Sie – das sind großartige Neuigkeiten für großartige Vertriebsmitarbeiter. Für diejenigen, die tatsächlich die Arbeit machen – die Vorbereitung, die Recherche, die personalisierten Aufhänger, die von Neugier getriebenen Nachrichten. Es sind hingegen schreckliche Neuigkeiten für die Vertriebsmitarbeiter, die täglich 200 Leute anrufen mit „Hey, ist das gerade ein ungünstiger Zeitpunkt?“ und auf ein Wunder hoffen.
Kaltakquise ist nicht tot. Aber wenn Ihr Verkaufsgespräch nicht einmal über den Sperrbildschirm hinauskommt, sollte sie es vielleicht sein.
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