Angenommen, du hast deine ersten zehn Kunden gewonnen – herzlichen Glückwunsch! Du hast es weiter geschafft als viele andere Start-ups. Aber wie geht es jetzt weiter?
Die Situation ändert sich, sobald du die ersten zehn Kunden hinter dir hast. Du musst einen Gang höher schalten, wenn du von 10 auf 100 kommen willst.
Hier sind drei Strategien für ein nachhaltiges Wachstum von 10 auf 100 und darüber hinaus.
Sind Ihre Kunden erfolgreich oder einfach nur zufrieden?
Die meisten Unternehmen haben viele zufriedene Kunden, aber nur wenige erfolgreiche.
Zufriedene Kunden zahlen Ihnen gerne monatlich Geld und haben keine Beschwerden. Sie mögen Ihr Produkt vielleicht, aber der eigentliche Grund, warum sie es gekauft haben, ist, dass sie an Sie, Ihr Team, Ihr Unternehmen, Ihre Vision und das, wofür Sie stehen, glauben. In der Regel gibt es innerhalb der Organisation eine Person, die sich besonders für Ihr Produkt und Ihr Unternehmen einsetzt. Wenn diese Person das Unternehmen verlässt, könnte jemand anderes die Situation neu bewerten und beschließen, Ihren Vertrag zu kündigen.
Erfolgreiche Kunden wissen, dass sie durch Ihr Produkt einen höheren Nutzen erhalten, als Sie dafür verlangen. Selbst wenn Ihr interner Fürsprecher in ihrem Unternehmen das Unternehmen verlässt, könnte jeder andere, der Ihren Vertrag prüft, die Zahlen betrachten und zu dem Schluss kommen: „Wir ziehen mehr Nutzen daraus, als wir bezahlen. Daher lohnt es sich, dieses Unternehmen weiterhin für sein Produkt zu bezahlen.“ Das sind die Kunden, die Ihnen zu nachhaltigem Wachstum verhelfen werden.
Schauen Sie sich Ihre Kunden an und ermitteln Sie diejenigen, die dank Ihres Produkts am stärksten gewachsen sind. Das dürfte nicht schwer sein: Erfolgreiche Kunden stocken in der Regel ihre Nutzerlizenzen auf, stehen wahrscheinlich häufiger mit Ihrem Team in Kontakt, um Arbeitsabläufe zu optimieren und die fortgeschrittenen und komplexen Funktionen Ihres Produkts zu nutzen, und zahlen Ihnen wahrscheinlich von Monat zu Monat mehr Geld. Sie können zudem Ihre lautstärksten Fürsprecher sein. Fragen Sie sich:
- In welcher Branche sind sie tätig?
- Wie hoch ist ihr Jahresumsatz?
- Wie viele Kunden haben sie?
- Wie viele Mitarbeiter?
- Wie nutzen sie Ihr Produkt?
Suchen Sie nach den Merkmalen, die all Ihre erfolgreichen Kunden gemeinsam haben, und nutzen Sie diese, um Ihr Profil des idealen Kunden zu aktualisieren. Stellen Sie sicher, dass alle Ihre zukünftigen Interessenten die neuen Kriterien erfüllen.
Kurzfristige Tricks vs. langfristige Strategie
Die meisten Start-ups nutzen kurzfristige Verkaufsstrategien, um ihre ersten zehn Kunden zu gewinnen. Das ist am Anfang gut, aber für ein nachhaltiges Wachstum ungeeignet. Gehen Sie mit zunehmendem Wachstum zu längerfristigen Plänen über.
Ein kurzfristiger Plan ist ein Plan, den man in Zukunft nicht weiterverfolgen wird. Zum Beispiel:
- Bearbeitung jedes Supportanrufs
- Jeden neuen Kunden persönlich besuchen
- Jeden neuen Nutzer persönlich kontaktieren
- Nutzen Sie Ihr privates und berufliches Netzwerk, um Kunden zu gewinnen
Ein langfristiger Plan wächst mit Ihrem Unternehmen mit. Zum Beispiel:
- Kaltakquise per Telefon und E-Mail
- Eine Drip-E-Mail-Kampagne erstellen
- Suchmaschinenoptimierung
- Aufbau eines skalierbaren Prozesses zur Lead-Generierung
Behalte diese Zahlen im Hinterkopf, während dein Start-up wächst:
- 0–10 Kunden: 90 Prozent kurzfristige Maßnahmen | 10 Prozent langfristige Maßnahmen
- 10–100 Kunden: 80 Prozent kurzfristige Maßnahmen | 20 Prozent langfristige Maßnahmen
- Über 100 Kunden: 20 Prozent kurzfristige Maßnahmen | 80 Prozent langfristige Maßnahmen
Heute vorausschauend handeln oder morgen nachbessern
Der Übergang von kurzfristigen Plänen zu langfristigen Strategien bedeutet, den Fokus von der Gegenwart auf die Zukunft zu verlagern. Sie müssen wissen, wie Ihr Unternehmen im nächsten Monat, in sechs Monaten und im nächsten Jahr aussehen wird, um sich schon heute darauf vorzubereiten.
Ist Ihre Wachstumsstrategie proaktiv oder reaktiv? Hier sind einige Punkte, die Sie nach den ersten 100 Kunden berücksichtigen sollten:
- Teams bilden: Viele Start-ups beginnen mit einer flachen Führungsstruktur – ohne Teams oder Hierarchien. Das funktioniert nicht, sobald das Unternehmen wächst –selbst Zappos hat mit der Holokratie zu kämpfen. Bildet Teams,noch bevores unbedingt nötig ist, und richtet Hierarchien ein, sonst geratet ihr in Zeitnot, wenn es darauf ankommt.
- Mitarbeiterüberprüfung: Sie müssen Ihr Team ehrlich unter die Lupe nehmen und sicherstellen, dass jedes einzelne Mitglied noch gut zum Unternehmen passt. Nur weil jemand am Anfang großartig war, heißt das noch lange nicht, dass er oder sie auch dann noch gut zum Unternehmen passt, wenn dieses wächst.
- Aktualisierung Ihres Kundenprofils: Sind die meisten Kunden nach wie vor erfolgreich oder einfach nur zufrieden? Wenn Ihr Unternehmen wächst, können sich Ihre Spezialisierung und Ihr Schwerpunkt ändern. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Kunden nach jedem wichtigen Meilenstein neu bewerten.
Investieren Sie Ihre Ressourcen in Menschen, Prozesse und potenzielle Kunden, die mit Ihrem Unternehmen wachsen und es nicht bremsen. Es ist viel einfacher, heute vorausschauend zu handeln, als morgen Probleme zu beheben.
In der Anfangsphase, wenn man gerade erst damit anfängt, Kaltakquise per E-Mail oder Telefon zu betreiben, braucht man kein ausgeklügeltes System, um den Überblick zu behalten. Man muss einfach nur die Arbeit erledigen. Oft möchten Gründer unserCRM-Toolkaufen,und wenn wir erfahren, in welcher Phase sich ihr Unternehmen gerade befindet, raten wir ihnen, es einfach zu halten: Nutzt eine Tabellenkalkulation, ein Whiteboard oder Trello, um eure Vertriebspipeline zu verwalten.
Sobald Sie mit so vielen potenziellen Kunden zu tun haben, dass es chaotisch wird, sollten Sie nach einer Möglichkeit suchen, Ihre E-Mail- und Telefonkontakte besser zu organisieren und Ihren Vertriebsprozess zu systematisieren.
Konzentrieren Sie sich auf langfristige Strategien und schaffen Sie die Voraussetzungen für nachhaltigen Erfolg!
In der Anfangsphase deines Start-ups beneidest du vielleicht die überaus erfolgreichen Gründer. Von außen betrachtet sieht es so aus, als würden sie einfach auf einer Erfolgswelle reiten: Tausende zahlende Kunden, ein riesiges Budget und die talentiertesten Leute, die an ihre Tür klopfen, um ihrem Team beizutreten.
Vergiss nicht: Je mehr Ressourcen du hast, desto größer wird auch der Arbeitsaufwand. Wenn überhaupt, macht das Wachstum die Sache noch anspruchsvoller. Aber hier ist die gute Nachricht: Mit jedem Meilenstein, den du erreichst, gehst du mit mehr Wissen, Erfahrung und Einsicht in den nächsten. Es muss nicht unbedingt einfacher werden, denn du wirst besser.
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