Du bist gerade befördert worden. Zuvor warst du Kundenbetreuer im Vertrieb. Du hast hervorragende Arbeit geleistet und dafür einen glänzenden neuen Titel mit neuen Aufgaben erhalten.
Du bist der neue Vertriebsleiter. Herzlichen Glückwunsch!
Nun ist es Ihre Aufgabe, ein Team zu leiten und die Mitarbeiter so zu unterstützen, dass sie ihr Bestes geben können. Das ist keine leichte Aufgabe. Oft macht man in einer neuen Position Fehler. Das gehört einfach dazu.
Werfen wir einen Blick auf die zehn häufigsten Fehler, die Vertriebsleiter machen, und darauf, wie man sie vermeiden kann.
1. Du glaubst, dass das, was dich in diese Position gebracht hat, dich auch in die nächste bringen wird
Ein hervorragender Vertriebsleiter zu sein, ist nicht dasselbe wie ein hervorragender Kundenbetreuer zu sein. Man könnte meinen, dass man in seiner Karriere weiter vorankommt, wenn man einfach so weitermacht wie bisher. Das ist jedoch nicht der Fall. Die Anforderungen an einen Manager sind ganz andere.
Dein Fehler
Obwohl sich deine Rolle komplett verändert hat, gehst du deinen Alltag mit derselben Routine an, als wärst du immer noch Kundenbetreuer.
Ihre Lösung
Denken Sie genauer darüber nach, welche Fähigkeiten Sie einsetzen müssen, wie Sie mit anderen umgehen und wie Sie Aufgaben priorisieren.
Hier ist ein Ansatz, der Ihnen den Einstieg erleichtern soll.
Nimm deine Führungsrolle an
Stellen Sie Ihre Werte vor und erläutern Sie Ihre Prioritäten. Teilen Sie Ihrem Team mit, was von ihm erwartet wird und wie Sie seine Leistung bewerten werden.
Legen Sie fest, wie Ihr Team arbeiten soll
Gehen Sie nicht davon aus, dass sich alles von selbst regelt. Erläutern Sie genau, wie Ihr Team arbeiten soll. Legen Sie Erwartungen fest und schaffen Sie Abläufe.
Die Richtung klarstellen und Ziele festlegen
Machen Sie die Richtung und die zu erreichenden Ziele klar. Setzen Sie sich ehrgeizige, aber realistische Ziele.
2. Du möchtest lieber gemocht als respektiert werden
Als Vertriebsleiter wirst du einige schwierige Entscheidungen treffen müssen. Beliebt zu sein ist immer ein Pluspunkt, aber man muss nicht beliebt sein, um ein hervorragender Vertriebsleiter zu sein.
Dein Fehler
Du optimierst deine Entscheidungen im Hinblick auf Sympathie, anstatt die Leistung deines Vertriebsteams zu steigern.
Ihre Lösung
Sei freundlich, aber nicht mit jedem befreundet.
Grenzen setzen
Es liegt an Ihnen, das richtige Gleichgewicht in der Beziehung zu Ihren Teammitgliedern herzustellen. Bewältigen Sie diese Aufgabe, indem Sie sich auf das Ergebnis konzentrieren und klare Richtlinien und Erwartungen vorgeben.
Bleib konsequent
Es ist wichtig, im Umgang mit Ihren Teammitgliedern stets ein hohes Maß an Beständigkeit zu wahren. Üben Sie emotionale Selbstbeherrschung, wenn Sie merken, dass Sie sich zu sehr in die Sache hineinversetzen. Machen Sie sich bewusst, welche Aufgabe Sie zu erfüllen haben und welche Ergebnisse Sie erzielen müssen.
3. Du gehst Konflikten aus dem Weg
Niemand mag Konflikte. Wir alle wollen sie vermeiden. Aber als Vertriebsleiter sind Konflikte ein wesentlicher Grund dafür, warum Sie bezahlt werden.
Dein Fehler
Du glaubst, Konflikte lösen sich von selbst.
Ihre Lösung
Es liegt in deiner Verantwortung, Konflikte zu lösen. Wenn etwas schiefgeht, musst du dich damit auseinandersetzen.
Hier erfährst du, was du tun kannst, wenn du Konflikte in deinem Team bemerkst.
Die Situation anerkennen
Sprechen Sie mit den Beteiligten und ermitteln Sie die Ursache des Konflikts.
Eine Lösung finden
Einigen Sie sich auf die beste Lösung für den Konflikt und weisen Sie jedem die entsprechenden Aufgaben zu.
4. Du sagst anderen, was sie tun sollen, ohne es selbst tun zu müssen
Als Vertriebsleiter müssen Sie Ihrem Vertriebsteam vorleben, was Sie von ihm erwarten. Der beste Weg, dies zu tun, ist, mit gutem Beispiel voranzugehen.
Dein Fehler
Du hörst auf zu verkaufen.
Ihre Lösung
Führen Sie Telefonate, versenden Sie Kaltakquise-E-Mails und nehmen Sie an Verhandlungen teil. Zeigen Sie, wie man mit schwierigen Situationen umgeht, indem Sie sich einbringen, proaktiv handeln und gemeinsam mit Ihrem Team nach einer Lösung suchen.
Seien Sie nicht der Vertriebsleiter, der den Verkauf behindert. Seien Sie Teil des Teams.
5. Du willst deinem eigenen Ego schmeicheln
Wenn du in einer Situation bist, in der du die Lösung nicht kennst – tu nicht so, als ob du sie wüsstest.
Dein Fehler
Du versuchst, allwissend zu wirken, und zeigst niemals Schwäche.
Ihre Lösung
Wenn dir Fehler unterlaufen, zeige deinem Team, wie man mit diesen Fehlern umgeht, anstatt sie zu verdrängen.
Sei verletzlich
Verletzlichkeit ist eine wichtige Eigenschaft für Führungskräfte. Wenn Sie etwas nicht wissen, seien Sie offen und ehrlich gegenüber Ihrem Team. Sagen Sie: „Das ist eine gute Frage. Ich weiß die Antwort darauf nicht.“
Steh zu deinen Fehlern
Wenn dir ein Fehler unterlaufen ist, gib ihn zu und sei offen und ehrlich gegenüber dem Team. Erkläre, was passiert ist, warum es passiert ist und wie du das Problem lösen wirst.
Such keine Ausreden
Die Leute durchschauen Unsinn schon von weitem. Wenn du dieses Beispiel gibst, wirst du am Ende ein Team voller Ausreden haben.
6. Du versuchst, zu beeindrucken, anstatt andere zu stärken
Als neuer Vertriebsleiter möchten Sie Ihr Team motivieren. Doch oft trägt Ihr Ansatz nicht dazu bei, dass das Team bessere Verkaufsergebnisse erzielt.
Dein Fehler
Du konzentrierst dich darauf, allen zu zeigen, wie gut du im Verkauf bist, anstatt deinem Team dabei zu helfen, im Verkauf gut zu werden.
Ihre Lösung
Statten Sie Ihr Team mit skalierbaren und wiederholbaren Prozessen aus.
Früher war ich dieser Vertriebsleiter. Ich habe aufgehört, mein Team beeindrucken zu wollen, und angefangen, es stattdessen zu stärken.
Die Gelben Seiten
Als ich ein junger Vertriebsleiter war, war mein größter Fehler zu Beginn meiner Tätigkeit als Vorgesetzter, dass ich meine Vertriebsmitarbeiter beeindrucken wollte. Ich wollte allen zeigen, wie gut ich im Verkauf war.
Ich schnappte mir die Gelben Seiten und bat jemanden aus meinem Team, eine Nummer auszuwählen. Dann rief ich die Person einfach so an und schloss den Verkauf mit Bravour ab. Jeder Anruf hatte einen anderen Ansatz, ein anderes Skript und einen anderen Blickwinkel. Meine Vertriebsmitarbeiter waren immer wieder erstaunt und beeindruckt.
Das Problem? Mein Vertriebsteam konnte das nicht nachmachen. Niemand konnte davon lernen, weil ich selbst kaum wusste, was ich da tat. Es gab keine Strategie. Kein Skript. Alles, was ich tat, diente nur meinem eigenen Vorteil.
Anstatt eine Situation zu schaffen, aus der sie lernen und die ihren Verkaufsprozess erleichtern könnte, hatte ich unrealistische Erwartungen geweckt. Ich konnte ihnen nichts beibringen, weil ich nicht wusste, was ich getan hatte oder warum es funktioniert hatte. Sicher, sie waren begeistert, aber sie waren nicht in der Lage, selbstständig zu handeln.
Letztendlich sind sie alle gescheitert. Sie haben versucht, meine Verkaufsmethode nachzuahmen, anstatt ihren eigenen Weg zu finden. Sie hatten Schwierigkeiten, weil es keine Struktur gab in der Art und Weise, wie sie Erfolg erzielen wollten.
Mein Aha-Erlebnis
In meiner Anfangszeit als Vertriebsleiter hatte ich einen Aha-Moment. Ich traf einen Mann, der ein hervorragender Verkäufer war. Er zeigte uns, wie er seinem Vertriebsteam beibringt, Geschäfte abzuschließen. Er hatte eine Art Broschüre dabei. Diese nutzte er für seine Präsentation, die sehr strukturiert war. Auf mich wirkte er dadurch wie ein Anfänger.
Es war zwar eine gute Verkaufspräsentation, aber sie war nicht gerade mitreißend. Also fragte ich ihn: „Du bist schon seit fünf Jahren in dieser Branche tätig. Brauchst du diese Unterlagen wirklich, um zu wissen, was du sagst?“
Er sah mir in die Augen und sagte: „Ich benutze es nicht, weil ich es brauche. Ich benutze es, weil ich das von meinem Team erwarte. Sie brauchen es.“
Er erzählte mir, dass er neuen Vertriebsmitarbeitern diese Präsentation gibt und sie dabei anleitet, wenn er sie einstellt. Es ist ein Prozess, der sich wiederholen und skalieren lässt. Er meinte, sie würden versuchen, es genauso zu machen, wenn er es ohne das Material täte, aber das schaffen sie nicht.
Ich war völlig überwältigt. Es war das genaue Gegenteil von dem, wie ich die Dinge bisher angegangen war. Das war ein prägender Moment in meiner Karriere als Vertriebsleiter.
Als Vertriebsleiter geht es nicht um dich. Tu niemals Dinge, die sich nicht wiederholen, weitergeben und skalieren lassen. Tu Dinge, die du anderen beibringen kannst, und gib ihnen die Möglichkeit, diese Vorgehensweisen an ihre eigene Art zu verkaufen anzupassen.
7. Du betreibst Mikromanagement
Du willst „mit anpacken“ und allen auf die Finger schauen. Du gehst herum und schaust den Leuten über die Schulter. Das bedeutet, dass du den Leuten nicht erlaubst, selbstständig zu denken, Entscheidungen zu treffen und schnell zu handeln.
Dein Fehler
Du verursachst Engpässe, indem du andere dazu bringst, sich auf dich zu verlassen.
Ihre Lösung
Nimm etwas Abstand und lass die Leute ihre eigenen Fehler machen.
Verfügbar sein
Seien Sie ansprechbar, aber nicht für alles. Finden Sie Wege, Ihr Team zu stärken, ohne es bis ins Detail zu kontrollieren.
8. Du hältst dich völlig raus
Andererseits möchten manche Vertriebsleiter sich überhaupt nicht einmischen.
Dein Fehler
Du glaubst wohl, du kannst den Leuten einfach sagen, was sie tun sollen, und sie dann einfach machen lassen.
Ihre Lösung
Führe Mitarbeiter so, wie sie geführt werden müssen.
Passen Sie Ihre Vorgehensweise an
Manche Menschen brauchen mehr Freiraum, während andere mehr Druck brauchen, um ihr Bestes zu geben. Du solltest deinen eigenen Stil finden. Klingt nach viel Arbeit? Nun, genau dafür wirst du ja bezahlt.
Springen Sie ein, wenn es nötig ist
Gib den Leuten die Chance, die Arbeit selbst zu erledigen. Wenn es noch viel Raum für Verbesserungen gibt, greifst du ein und hilfst.
9. Du möchtest, dass dein Team perfekt ist
Es ist unrealistisch anzunehmen, dass Ihr Team über denselben Wissensstand verfügt wie Sie und entsprechend handeln wird.
Dein Fehler
Du hast unrealistische Erwartungen.
Ihre Lösung
Machen Sie sich bewusst, dass Sie für die Leistung des Teams verantwortlich sind.
Hier ist ein Beispiel.
Einmal hatte ein Vertriebsleiter viele Probleme mit seinem Team. Zwei seiner Vertriebsmitarbeiter sorgten für Unruhe im Team. Eines Tages war er besonders wütend – so wütend, dass er zur Zentrale fuhr, um persönlich mit dem Geschäftsführer zu sprechen.
Er fuhr fort und schilderte, wie schlecht die Lage war und wie viel Ärger ihm diese beiden Verkäufer bereiteten.
Der Geschäftsführer hörte geduldig zu. Er nickte zustimmend. Er machte sich Notizen.
Am Ende wandte sich der Geschäftsführer an den Vertriebsleiter und sagte: „Sag mir zuerst, welcher Idiot diese beiden Leute eingestellt hat, und lass uns diese Person als Erstes loswerden. Dann überlegen wir uns, wie es weitergeht.“
In diesem Moment stand der Verkaufsleiter auf und verließ den Raum. Er hatte es verstanden: Er war der Idiot, der sie eingestellt hatte. Er trug die Verantwortung – nicht sie.
Als Vertriebsleiter bist du für alles verantwortlich. Dafür hast du dich entschieden. Wenn Fehler passieren, kannst du niemandem außer dir selbst die Schuld geben. Hurra!
Menschen machen Fehler und bringen nicht immer ihre beste Leistung. Deshalb braucht es eine Führungskraft.
10. Du glaubst, alle arbeiten für dich
Du bist nicht der Chef. Deine Teammitglieder sind deine Kunden. Und weißt du was? Du arbeitest für sie.
Dein Fehler
Glauben Sie, dass Ihr Vertriebsteam für Sie arbeitet?
Ihre Lösung
Ändere deine Einstellung. Sieh dich als Unterstützung für dein Team. Es ist deine Aufgabe, ihnen zum Erfolg zu verhelfen. Frage dich jeden Tag: „Wie kann ich diesem Team helfen, sein Bestes zu geben?“
Ich hoffe, dieser Beitrag hilft dir dabei, einige dieser Fehler zu vermeiden oder vielleicht Fehler zu korrigieren, die du in der Vergangenheit gemacht hast. Wir alle fangen als unerfahrene Vertriebsleiter an. Mach einfach einen Schritt nach dem anderen in Richtung Verbesserung und denk daran, dein Team an erste Stelle zu setzen.
