Das Leben als Startup-Gründer ist eine Achterbahnfahrt. Wir alle wissen um die Höhen und Tiefen, aber in Wirklichkeit geht es um all die plötzlichen Wendungen, die nicht vorhersehbar sind und versuchen, Sie abzulenken.
Ich habe das schon erlebt. Als ehemaliger Gründer(Smart Host, 2014-2017) und langjähriges Mitglied des Close -Teams weiß ich aus erster Hand, was es braucht, um ein Unternehmen von Null an zu skalieren und kann bestätigen, dass es keine Abkürzungen gibt.
Auch wenn das Gewinnen des Startup-Spiels ein wenig Glück erfordert, habe ich einen Ratschlag, der die Chancen erhöht... und dieser Ratschlag lautet, sicherzustellen, dass Sie (oder mindestens ein Mitgründer) dem Verkauf rücksichtslos Priorität einräumen.
Wenn Sie den Vertrieb zu Ihrer obersten Priorität machen, können Sie den Lärm ausblenden und schneller Türen öffnen. Dieser Leitfaden hilft Ihnen dabei, einen Vertriebsprozess für den Verkauf ohne Produkt und mit geringen Mitteln zu entwickeln, der Ihnen hilft, die Ergebnisse zu erzielen, die Sie brauchen, um Ihr Unternehmen voranzubringen.
Warum der Vertrieb für einen Startup-Gründer Priorität Nr. 1 sein sollte
Wenn Sie noch nie im Vertrieb tätig waren, hat Sie der vorherige Satz vielleicht verunsichert. Immerhin sind Sie ein Gründer. Müssen Sie sich wirklich um den Vertrieb kümmern?
Ja, absolut, 100 Prozent.
Hier ist der Grund dafür:
- Es ist schwieriger denn je, Kapital zu beschaffen: Ihr neues Unternehmen braucht Geld, und zwar jetzt. Und die beste Form der Investition, die Sie erhalten können, sind Ihre Kunden. Genau das haben wir hier bei Close getan, und mehr als ein Jahrzehnt später florieren wir, ohne einen einzigen Cent an Kapital aufzubringen.
- Der Vertrieb hilft Ihnen, Ihre idealen Kunden sehr schnell zu finden: Wenn Sie mit Leads sprechen und die richtigen Kunden für Ihr Unternehmen finden, werden Sie schnell feststellen, welche Kunden den größten Nutzen aus Ihren Produkten oder Dienstleistungen ziehen.
- Der Vertrieb hilft Ihnen, die Passung zwischen Produkt und Markt zu finden: Sie können schnell ein spezifisches Profil für Kunden erstellen, die für Ihr Unternehmen sinnvoll sind, die Kundenbindung stärken und die NPS-Bewertungen verbessern - all das hilft Ihnen bei der Erstellung eines Pitches für Investitionen, wenn Sie sich für diesen Weg entscheiden.
- Verkaufen bringt Klarheit: Niemand hat behauptet, es sei einfach. Aber wenn Sie hinausgehen, Geschäfte abschließen, Kunden gewinnen und (was vielleicht noch wichtiger ist) Kunden verlieren, werden Sie viel schneller Klarheit über die Ziele Ihres Unternehmens gewinnen.
Wie man als Startup-Gründer in den Vertrieb einsteigt
Der Verkauf in der Anfangsphase muss immer von den Gründern ausgehen. Wenn Sie also alleine unterwegs sind, ist es klar, dass Sie die Person sind, die alles machen wird.
Was aber, wenn Sie Teil eines Gründungsteams sind?
Bei kleinen Startups, auch wenn Sie mehrere Gründer haben, sollte eine Person für alles, was mit Kunden zu tun hat, verantwortlich sein - einschließlich Vertrieb, Support und Erfolg.
Warum mache ich dies zu einer festen Regel? Aus zwei Gründen:
Erstens ist der Verkauf durch ein Komitee gleichbedeutend mit fehlender Verantwortlichkeit. Wenn ein Gründer für den Vertrieb und ein anderer für das Produkt verantwortlich ist, ist es klar, wer seinen Beitrag leistet und wer nicht. Und es ermutigt Sie, dafür zu sorgen, dass Ergebnisse geliefert werden.
Zweitens: Wenn der Vertrieb in der Verantwortung eines Gründers liegt, wird diese Person zum absoluten Fürsprecher für die Kunden. Diese Person geht mit einer leicht voreingenommenen Meinung in die Besprechungen - sie ist der Vertreter der Kunden des Unternehmens, die Stimme der Vernunft, die in ihrem Namen spricht.
Natürlich kann man als Alleinverkäufer und Gründer nur eine bestimmte Zeit lang bestehen. Wann sollten Sie also Ihren ersten Vertriebsmitarbeiter einstellen?
Hier ist meine Empfehlung: Stellen Sie erst dann einen Verkäufer ein, wenn Sie einen wiederholbaren Prozess eingeführt haben.
Alles ist ein Test, bis man es wiederholen und skalieren kann. Sobald Sie das können, ist es an der Zeit, einen Vertriebsmitarbeiter einzustellen.
Letztendlich werden Sie einen Vertriebsleiter oder eine ähnliche Funktion einstellen wollen, der die Leitung dieses Teams übernimmt. Im Idealfall verschieben Sie dies entweder auf später:
- Sie haben zwei oder mehr gewinnbringende Vertriebsmitarbeiter eingestellt und an Bord geholt
- Sie haben $1M ARR erreicht
Bis zu diesem Zeitpunkt fungieren Sie als Gründer als Vertriebsleiter mit allen Verkäufern, die Sie einstellen.
Sales Team Framework für Startup-Gründer
Natürlich haben die meisten Neugründungen noch kein vollwertiges Produkt. Vielleicht sind sie noch dabei, es zu entwickeln, oder sie haben ein Produkt in der Frühphase gebaut, das noch nicht alle Funktionen hat, die sie haben wollen.
Was sollten Sie tun, wenn Sie eine Vision verkaufen, die nicht mit dem übereinstimmt, was Sie heute tatsächlich leisten können?
Es ist an der Zeit, einen schrittweisen Weg zu Ihrer Vision zu finden.
Zunächst müssen Sie die Menschen für Ihre Vision begeistern. Ich war einer der ersten 1.000 Kunden von Uber, als das Unternehmen an den Start ging, und auch wenn das unbedeutend erscheinen mag, bin ich wirklich stolz darauf. Die Menschen lieben es, Teil der Reise eines neuen Start-ups zu sein. Wenn Sie also Ihre ersten Verkaufsgespräche führen, überzeugen Sie sie von der Vision, die Sie schaffen.
Aber natürlich bringt Ihnen ein Traum kurzfristig kein Geld ein. Was können Sie also jetzt verkaufen, um Einnahmen zu erzielen und Ihre Vision zu verwirklichen?
Hier ist mein Rahmen für Startup-Gründer, um ihre Vision zu entwickeln:
Schauen wir uns das mal genauer an:
Schritt 1. Verkaufen Sie Ihre Zeit und Informationen
Wenn Sie gerade kein Produkt zu verkaufen haben, dann können Sie Ihre Zeit und Ihr Fachwissen an Kunden verkaufen.
Stellen Sie sich das ein bisschen wie eine Beratung vor: Was können Sie Ihren Kunden mit Ihrer eigenen Zeit und Erfahrung anbieten? (Wenn Sie nicht wissen, wie das aussieht, gebe ich Ihnen unten ein Beispiel).
Schritt 2. Verkaufen Sie eine Mischung aus Ihrer Zeit und Ihren Werkzeugen
Wenn Sie anfangen, Ihr Produkt zu entwickeln, können Sie beginnen, eigene Tools oder geistiges Eigentum an Ihre Kunden zu verkaufen.
Ziel ist es, den Zeitaufwand für Sie als Gründer zu reduzieren und den Nutzen für Ihre Kunden zu erhöhen.
Schritt 3. Verkaufen Sie Ihre Vision
In diesem Stadium können Sie sich zurücklehnen und Ihrer Vision freien Lauf lassen. Sobald Sie eine voll funktionsfähige Version Ihres Produkts entwickelt haben, können die Kunden dieses selbst bedienen, anstatt Ihre Zeit in Anspruch zu nehmen.
Das mag gut klingen, aber wie funktioniert das in der Praxis?
Aufbau eines gründergeführten Vertriebsprozesses in 4 Schritten
Sind Sie bereit, einen Verkaufsprozess für sich zu entwickeln? Hier sind vier einfache Schritte, die Ihnen den Einstieg erleichtern:
1. Lead-Generierung
Die Generierung neuer Leads ist für den Vertriebsprozess unerlässlich. Jeder ist heute begeistert von KI und Automatisierung, aber das ist nicht die Antwort auf alles. Bei so vielen Menschen, die denselben Prozess auf dieselbe Weise automatisieren, wird es schwierig, sich vom Markt abzuheben.
Denken Sie an diesen Grundsatz: Die Maschine, mit der Sie neue Leads generieren, ist genauso wichtig wie Ihr Produkt, denn auf diese Weise wird Ihr Unternehmen mit der Zeit wachsen und skalieren.
Zu Beginn Ihres Verkaufsprozesses in der Startphase sollten 80 Prozent Ihrer Lead-Generierung auf dem kurzen Dienstweg erfolgen. In den meisten Fällen bedeutet dies, dass Sie den Outbound-Vertrieb nutzen und sich direkt an neue Leads wenden, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. Die anderen 20 Prozent Ihrer Lead-Generierung sollten langfristig angelegt sein und Ihrer Zielgruppe einen immerwährenden Wert bieten.
Wenn Sie wachsen, wird sich dies allmählich zu 50 Prozent Outbound und 50 Prozent Inbound ändern.
Und schließlich werden Sie die Zahlen umdrehen: 80 Prozent eingehend, 20 Prozent ausgehend.
Der Schlüssel dazu ist, sich auf seine Stärken zu konzentrieren. So können Sie Ihre Bemühungen auf das konzentrieren, was die besten Ergebnisse bringt.
Auf Close hatten wir zum Beispiel unseren CEO und Gründer, Steli Efti. Er verfügt über eine Menge Vertriebswissen und weiß, wie er es auf unterhaltsame und wertvolle Weise vermitteln kann. Deshalb haben wir uns schon früh auf ihn gestützt, um unsere Content-Maschine aufzubauen. Er hat die Dinge, die ein Gründer tun sollte, beiseite geschoben, um auf Konferenzen Vorträge zu halten oder Videoinhalte für unseren YouTube-Kanal aufzunehmen.
Auf der anderen Seite haben wir bei der Gründung von Smart Host schnell herausgefunden, wie wir Daten von Airbnb auslesen und diese in etwas Wertvolles für unsere Zielgruppe verwandeln können. Damals waren Daten unsere einzigartige Stärke, und die haben wir genutzt.
2. Outreach und Schaffung von Gelegenheiten
Wenn Sie bereit sind, potenzielle Kunden anzusprechen, sollten Sie daran denken, dass Sie sie zunächst qualifizieren müssen.
Hier ist, was Sie wissen müssen:
- Sind sie in der Lage, das von Ihnen angebotene Produkt zu kaufen?
- Werden sie von dem, was Sie verkaufen, einen Nutzen haben?
Denken Sie daran, dass es nicht schlimm ist, wenn sie nicht qualifiziert sind. Sie gehen dann glücklicher auseinander und verschwenden nicht die Zeit des anderen. Und die Tür bleibt offen, falls sie in Zukunft qualifiziert sein sollten.
Hier sind zwei der größten Fehler, die Sie als Gründer beim Verkauf Ihres Startup-Produkts machen können (glauben Sie mir, ich weiß es):
- Zeitverschwendung bei Geschäften, die nicht zustande kommen oder keinen Wert haben. Zeitfresser sind eines der größten und tödlichsten Hindernisse für Ihr Startup. Verschwenden Sie Ihre Zeit nicht mit dem Versuch, ein großes Geschäft abzuschließen, wenn es Ihre Produktivität zunichte macht und Sie von allem anderen ablenkt.
- Dinge umsonst verschenken. Oben haben wir gesagt, dass der Verkauf Ihrem Startup Klarheit verschafft - das stimmt nur, wenn der Kunde zahlt. Es ist viel zu einfach für neue Kunden, auf den Zug aufzuspringen, wenn du kostenlose Piloten verschenkst, weil sie kein Risiko haben. Wenn beide Seiten ein Risiko eingehen, erhalten Sie ein viel klareres Bild von Ihren idealen Kunden und können die Produkt-Markt-Anpassung viel schneller entwickeln. Es mag zwar einige Ausnahmen geben, aber etwas gegen Geld zu verkaufen, ist ein echter Gradmesser dafür, ob das, was Sie verkaufen, wertvoll ist.
3. Verwaltung der Pipeline
Wenn Sie Ihre Vertriebs-Pipeline mit neuen Leads aufbauen, lassen Sie sich nicht von eitlen Metriken wie der bloßen Anzahl der Leads, die Sie erreicht haben, ablenken - das ist Quatsch. Sie generieren keine neuen Leads, bis sie Ihnen geantwortet haben.
Der Schlüssel dazu: Nachfassen. Entwickeln Sie ein solides Verfahren und einen Mechanismus für die regelmäßige Nachverfolgung neuer Leads. Bleiben Sie so oft wie nötig dran, bis Sie eine Antwort erhalten.
Wenn Sie diese Leads in Richtung eines Verkaufsabschlusses weiterverfolgen, ist eine wichtige Fähigkeit, die Sie brauchen, Ihre Verhandlungsgeschicklichkeit.
Meine bevorzugte Quelle hierfür wird immer das Buch Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It von Chris Voss. Ich empfehle Ihnen unbedingt, es zu lesen.
4. Abschluss von Geschäften
Jetzt kommt der lustige Teil 🤑.
Wenn es darum geht, als Gründer Geschäfte abzuschließen, sollten Sie folgenden Grundsatz beherzigen: Bitten Sie früh und oft um den Abschluss, auch wenn Sie wissen, dass Ihr Gegenüber Nein sagen wird.
Fragen Sie direkt: "Was müssen wir tun, damit Sie heute Kunde werden?"
In neun von zehn Fällen werden sie sagen: "Ich bin noch nicht bereit, ein Kunde zu werden. Wir haben noch nicht mit meiner Rechtsabteilung gesprochen, wir haben noch nicht über den Preis gesprochen, wir haben noch nicht über Integrationen gesprochen" usw.
Sehen Sie, was hier passiert ist? Ihr potenzieller Kunde hat Ihnen alle Schritte genannt, die für einen Geschäftsabschluss erforderlich sind. Er hat Ihnen soeben ein Playbook für den Verkauf gegeben.
Das ist der Moment, in dem Sie sagen: "Wenn wir also zu Ihrem Rechtsteam gehen und XYZ machen, werden Sie dann Kunde?" Wenn Sie ein Ja bekommen, haben Sie eine klare Richtung.
Das ist also eine frühe Frage - aber warum sollten Sie oft fragen?
Fragen Sie immer wieder nach, was Sie tun müssen, um das Geschäft abzuschließen, denn oft werden Schritte vergessen, und wahrscheinlich werden weitere Schritte hinzugefügt.
All dies erfordert, dass Sie Ihre Einstellung als Gründer/Verkäufer ändern: Erwarten Sie das Ja, nehmen Sie das Nein an.
Mit anderen Worten: Seien Sie von Ihrem Angebot und Ihrem Wert überzeugt, aber seien Sie bereit, eine negative Antwort zu erhalten und weiterzumachen.
Best Practices für den Betrieb und die Skalierung des gründergeführten Vertriebsprozesses
In der Theorie mag das alles gut klingen, aber wie betreiben und skalieren Sie als Startup-Gründer Ihren Vertriebsprozess? Hier sind einige bewährte Verfahren, die Sie befolgen sollten.
Verwenden Sie Zeitblöcke für ähnliche Aufgaben
Die Bearbeitung der einzelnen Leads ist ineffizient und verschwendet Zeit.
Stattdessen sollten Sie Folgendes tun: Legen Sie in Ihrem Kalender Zeitblöcke für verschiedene Aufgaben fest.
Viele Startup-Gründer tappen in die Falle, einen neuen Lead auf LinkedIn zu finden, ihn in das CRM zu importieren und eine Stunde damit zu verbringen, die perfekte, einzigartige Nachricht für ihn zu verfassen.
Wenn Sie dies immer wieder tun, wird Ihre Produktivität zunichte gemacht und viel zu viel Zeit verschwendet.
Stattdessen sollten Sie diese Aufgaben bündeln: Suchen Sie eine Stunde lang auf LinkedIn nach neuen Leads und fügen Sie sie nach und nach in eine Kalkulationstabelle ein. Dann importieren Sie diese Liste von Leads in Ihr CRM. Damit ist eine Aufgabe erledigt. Jetzt können Sie eine Pause machen oder etwas anderes tun.
Danach können Sie darauf zurückkommen und eine E-Mail-Kampagne erstellen, die Sie diesen Personen schicken.
Wenn Sie beginnen, Ihren Prozess zu gestalten, werden Sie feststellen, dass Sie mehr Zeit für den Verkauf aufwenden, als Sie erwartet haben (oder wollen). Aber glauben Sie mir - es wird sich am Ende auszahlen.
Alles dokumentieren
Als Gründer, der den Vertrieb leitet, ist es Ihr Ziel, den Staffelstab irgendwann an jemand anderen weiterzugeben.
Damit dies reibungslos funktioniert, müssen Sie ab heute alles, was Sie tun, dokumentieren.
Während Sie Ihren Vertriebsprozess entwickeln, werden Sie ihn immer weiter verbessern und nach und nach eine wiederholbare Methode finden, um mehr Geschäfte abzuschließen.
Wenn Sie dies alles klar dokumentiert haben, können Sie es in Zukunft an einen Verkäufer oder Vertriebsleiter weitergeben.
Stellen Sie Ihr erstes Verkaufspersonal ein
Wie bereits erwähnt, ist ein wiederholbarer Prozess unerlässlich, bevor Sie Ihren ersten Vertriebsmitarbeiter einstellen.
Eine andere Möglichkeit, um zu beurteilen, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, ist die 10/100-Regel: Wenn Sie 10 große oder 100 kleine Geschäfte abgeschlossen haben, ist es an der Zeit, einen Vertriebsmitarbeiter einzustellen.
Die ideale Einstellung für einen Vertriebsmitarbeiter in einem Start-up sieht so aus:
- Menschen, die am Anfang ihrer Karriere stehen, entweder weil sie jung sind oder weil sie in den Vertrieb oder in Ihre Branche wechseln
- Menschen, die lernen wollen und nicht nur wegen des Gehalts kommen und abhauen
- Menschen, die gelehrig sind
Ich persönlich habe gute Erfahrungen damit gemacht, College-Sportler als Verkäufer einzustellen. Das klingt vielleicht etwas seltsam, aber wenn man darüber nachdenkt, gibt es viele Überschneidungen zwischen Sport und Verkauf. Sportler sind es gewohnt, zu üben - sie glauben daran, dass man etwas 1.000 Mal machen muss, um es zu beherrschen. Sie sind es auch gewohnt, gecoacht und unterrichtet zu werden. Diese Eigenschaften lassen sich sehr gut auf den Verkauf übertragen.
Einbindung Ihres Vertriebsmitarbeiters - ein Schritt nach dem anderen
Viele Gründer machen denselben Fehler: Sobald sie einen Vertriebsmitarbeiter einstellen, denken sie, es sei endlich an der Zeit, mit dem Vertrieb aufzuhören.
Aber denken Sie daran: Ein Gründer, der sein Produkt verkauft, hat immer einen Vorteil gegenüber einem Handelsvertreter, der ein Konkurrenzprodukt verkauft.
Anstatt dem neuen Vertriebsmitarbeiter den Umsatz aufzubürden und ihn sich austoben zu lassen, sollten Sie ihm nach und nach Aufgaben übertragen.
Beginnen Sie an der Spitze des Verkaufsprozesses - der Lead-Generierung. Übertragen Sie Ihre Lead-Generierungstaktik auf diese Mitarbeiter: Schulen Sie sie darin, neue Leads zu finden, sie in das CRM zu importieren und sie für die nächsten Schritte an Sie weiterzugeben.
Sobald sie diese beherrschen, können sie den nächsten Schritt in Ihrem Verkaufsprozess erlernen, und so weiter.
Nach und nach werden Sie diese Vertriebsaufgaben von Ihrem Teller abladen und Ihrem neuen Vertreter die Kontrolle über den Vertriebsprozess übertragen.
Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Anreize auf der Grundlage dessen, was sie gerade tun
Verkaufsanreize basieren oft auf dem Abschluss einer bestimmten Anzahl von Geschäften oder der Erzielung eines bestimmten Betrags an neuen Einnahmen.
Aber bedenken Sie dies: Wenn Sie neue Mitarbeiter schrittweise in den Vertriebsprozess Ihres Start-ups einführen, wird es lange dauern, bis sie selbständig Geschäfte abschließen.
Entwickeln Sie stattdessen Verkaufsanreize, die die Mitarbeiter für die Aufgaben motivieren, die sie tatsächlich erledigen. Sie könnten zum Beispiel eine Quote für die Anzahl der Leads festlegen, die sie generieren (natürlich mit einer gewissen Qualitätskontrolle), und ihnen Anreize bieten, diese Zahl zu erreichen.
Auf diese Weise werden neue Mitarbeiter motiviert, jeden Schritt des Verkaufsprozesses zu meistern.
Gründergeführter Vertrieb von Anfang an
Ich gebe es unumwunden zu - der Vertrieb als Startup-Gründer ist harte Arbeit. Aber wir alle lieben eine gute Herausforderung.
Wenn Sie von Anfang an einen geradlinigen Prozess einrichten, herausfinden, an wen Sie verkaufen, und den Rahmen befolgen, um Ihre Vision zu verkaufen, haben Sie eine viel größere Chance auf Erfolg.
