Wie Sie die richtige Dialer-Software für Ihr Vertriebsteam auswählen

Tatsache: Es gibt keinen anderen Weg, Ihre Verkaufsquote zu übertreffen, als mit so vielen hochwertigen Leads wie möglich in Kontakt zu treten.

In der Praxis bedeutet dies, dass Sie sehr viele ausgehende Anrufe tätigen müssen, oder?

Und ich bin sicher, Sie werden mir zustimmen. Eine Nummer nach der anderen manuell zu wählen, bringt Sie nicht immer schneller zum Abschluss. Oft verbringt man stattdessen noch mehr Zeit damit, Wählzeichen, Besetztzeichen und Anrufbeantworter abzuhören...

...und nur gelegentlich tatsächlich mit jemandem sprechen.

Mit einem Predictive Dialer verkürzen Sie die Zeitspanne zwischen beantworteten Anrufen auf nur 3 Sekunden. Anstatt also 45 Minuten mit dem Wählen und dem Abhören von Voicemails und Besetztzeichen zu verbringen, können Sie mit einem Predictive Dialer diese Zeitspanne umdrehen und 45 Minuten für Gespräche mit potenziellen Kunden nutzen.

Insbesondere werden Sie erfahren, wie Sie mit einem Predictive Dialer blitzschnell von einem Gespräch zum nächsten gelangen können.

Zunächst lernen Sie das Konzept des Predictive Dialing kennen und erfahren, wie es die Wartezeit drastisch verkürzt (und Ihnen damit die Möglichkeit gibt, mit mehr potenziellen Kunden zu sprechen). Wir zeigen Ihnen auch, warum der Einsatz eines Predictive Dialers für die Vertriebsteams von heute so wichtig ist. Und was damit zusammenhängt: Sie werden entdecken, wie die Anrufautomatisierung Ihren Umsatz steigern kann.

Fangen wir an.

Was ist ein Predictive Dialer?

Ein Predictive Dialer ist eine automatisierte Software für ausgehende Anrufe, die aus einer Liste von Telefonnummern wählt und Algorithmen verwendet, um Besetztzeichen, Anrufbeantworter, abgeschaltete Telefone und nicht angenommene Anrufe auszusortieren, um Vertriebsmitarbeiter schnell mit Interessenten zu verbinden. Fortgeschrittene Predictive Dialer nutzen auch Daten, um das Anrufmuster anzupassen und so das volle Potenzial der Vertriebsteams auszuschöpfen.

Ein Predictive Dialer kann ein eigenständiges Produkt oder ein Teil einer größeren Lösung wie einem CRM mit integriertem Dialer sein.

Durch die Fokussierung auf die schnelle Kontaktaufnahme zwischen Mitarbeitern und Leads reduzieren Predictive Dialer die Zeit, die Vertriebsteams verlieren, erheblich.

Aber wie Sie sicher schon erfahren haben, verbringt man einen Großteil des Tages damit, darauf zu warten, dass jemand den Anruf annimmt.

Nach den Daten des Vertriebsberatungsunternehmens Brevet sind 8 Versuche erforderlich, um einen potenziellen Kunden zu erreichen. Darüber hinaus müssen Vertriebsmitarbeiter oft mindestens 18 oder mehr Anrufe abwarten, bevor sie mit einem potenziellen Kunden Kontakt aufnehmen können.

Erstaunlich, nicht wahr?

Aber lassen Sie uns diese Zahlen im Kontext sehen.

Ein durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter führt in der Regel etwa 30-50 Anrufe pro Tag. Für die Zwecke dieser Übung nehmen wir jedoch an, dass Sie täglich 40 Leads anrufen.

Nehmen wir außerdem an, dass Sie auf diese 18 Wählvorgänge pro Anruf warten. Und dass jeder Wählvorgang etwa 4 Sekunden dauert (was meiner Meinung nach ziemlich genau ist).

Eine schnelle Berechnung zeigt, dass Sie bei jedem Anruf eine Minute damit verbringen, nur das Freizeichen zu hören. Und das ohne die geringste Garantie, dass am anderen Ende jemand den Hörer abnimmt.

Wenn man dann noch die Zeit hinzurechnet, die man mit der Erfassung des Anrufs im CRM verbringt, steigt der Zeitverlust noch weiter an.

Aber die Auswirkungen gehen weit über den Verlust Verkaufsproduktivität. Wenn man stundenlang versucht, mit jemandem in Kontakt zu treten, verliert man den Antrieb und die Motivation zum Verkaufen.

Anstatt mit den Menschen zu sprechen, hört man bestenfalls ihre Voicemail-Nachrichten. So verlieren Sie mit jedem unbeantworteten Anruf den Nervenkitzel.

Predictive Dialer wählen mehrere Nummern auf einmal. Sie blenden dann Wähltöne aus und geben nur die beantworteten an Sie weiter.

Kurz gesagt, ein Predictive Dialer ermöglicht es Ihnen, sich nur mit den Anrufen zu beschäftigen, die von echten Menschen beantwortet werden. Und zwar so, dass Sie sich schnell durch große Mengen von Leads bewegen können.

Und die Auswirkungen der Implementierung eines automatischen Dialers auf die Produktivität eines Vertriebsteams sind unbestreitbar.

Zum einen kann der Einsatz eines Dialers die Leerlaufzeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter um über 80 % reduzieren.

Anstatt nur 40 Minuten pro Stunde produktiv zu sein, können Sie jetzt 57 Minuten lang mit Leads arbeiten. Das sind nur 5 % Leerlaufzeit pro Stunde!

Eine solche deutliche Verringerung der Leerlaufzeit kann nur zu zwei Dingen führen - zu mehr engagierten Leads und zu mehr Umsatz.

Ursprünglich wurden Outbound-Dialer nur im Bankensektor für Telemarketing und Inkasso eingesetzt, doch mit der Zeit breiteten sie sich auch in anderen Bereichen aus. Heute findet man sie unter anderem im Kundendienst, bei politischen Kampagnen und im Vertrieb.

Diese modernen automatischen Dialer helfen Unternehmen, die Ausfallzeiten des Vertriebsteams durch intelligenteres Wählen zu reduzieren.

Das Verständnis dieses letzten Elements ist für Ihren Erfolg mit Predictive Dialing von entscheidender Bedeutung. Lassen Sie uns also einen Blick darauf werfen.

Was ist Predictive Dialing?

Predictive Dialing ist eine Methode für ausgehende Anrufe, die dazu beiträgt, die Produktivität eines Vertriebsteams zu maximieren. Eine Predictive-Dialing-Software nutzt verschiedene Gesprächsmetriken, um vorherzusagen, wann der nächste Vertreter den Anruf entgegennehmen kann, und wählt dann die Nummer der Person im Namen des Vertreters, wobei Besetztzeichen, Voicemails und unterbrochene Nummern ausgesiebt werden.

Wie Predictive Dialing zu intelligenterem Wählen verhilft

Beim prädiktiven Wählen geht eine Dialer-Software dazu über, nicht mehr nur eine Nummer auf einmal anzurufen, sondern viele. Außerdem passt sie ihr Anrufmuster an, um Vertriebsmitarbeiter so schnell wie möglich mit potenziellen Kunden zu verbinden.

Im Folgenden wird beschrieben, wie sie diese Anrufe durchführt.

Nach dem Wählen einer Nummer legt ein prädiktives Wählgerät auf, wenn kein Signal ankommt.

Bei anderen Anrufen werden Besetztzeichen, unbeantwortete Anrufe oder Sprachnachrichten ausgeblendet, so dass nur Anrufe, die von Menschen entgegengenommen werden, mit den Vertretern verbunden werden.

Und woher weiß es, wann ein echter Mensch den Anruf entgegengenommen hat? Weil sein Algorithmus automatisch nach "Hallo" sucht und alle anderen Antworttypen außer Acht lässt.

Es ist erwähnenswert, dass ein Predictive Dialer auch dann funktioniert, wenn nur ein einziger Vertreter zur Verfügung steht, um Anrufe zu beantworten. Um jedoch in vollem Umfang von Predictive Dialing zu profitieren, sollten Sie mindestens 10 Vertriebsmitarbeiter im System angemeldet haben.

Und das liegt genau daran, dass eine Dialer-Software eine große Gruppe von Nummern gleichzeitig anruft. Durch die Verwendung verschiedener ausgeklügelter Algorithmen können Dialer das Tempo, in dem sie diese Nummern anrufen, auf der Grundlage der verfügbaren Vertreter festlegen. Je mehr Vertreter sich also bei dem System anmelden, desto mehr Leads kann der Dialer gleichzeitig anrufen.

Um das Potenzial des Vertriebsteams optimal zu nutzen, passt ein Predictive Dialer die automatische Anrufrate kontinuierlich an. Dabei berücksichtigt er diese Anrufmetriken:

• Die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, die Anrufe entgegennehmen können. Eine Person kann eine Dialer-Software verwenden. Um das Potenzial voll auszuschöpfen, sollten jedoch mindestens 4 Personen im System angemeldet sein. Die optimale Anzahl von Vertriebsmitarbeitern für Predictive Dialing liegt bei 10 und mehr.
• Die durchschnittliche Anzahl der Wählvorgänge, bevor eine Person den Hörer abnimmt. Anhand dieser Kennzahl kann ein Predictive Dialer abschätzen, wie viele Nummern zu wählen sind, um einen Abbruch des Anrufs zu vermeiden.
• Das Verhältnis der beantworteten Anrufe und die Abbruchquote. Ein Predictive Dialer zielt darauf ab, Mitarbeiter näher an ein Gespräch heranzuführen. Es soll aber auch verhindern, dass beantwortete Anrufe abgebrochen werden, weil niemand da ist, der sie entgegennimmt. Das System berechnet also automatisch, wie viele Nummern gleichzeitig angerufen werden müssen, um die niedrigste Abbruchquote zu gewährleisten.
• Die durchschnittliche Dauer des Gesprächs. Schließlich wirkt sich auch die Zeit, die Ihre Mitarbeiter mit jedem Anruf verbringen, auf das Gesprächsverhältnis aus.

Durch die Anpassung der Anrufrate kann ein Dialer den Vertriebsmitarbeitern helfen, nahtlos von einem Anruf zum nächsten zu wechseln. Und das oft mit nur ein paar Sekunden Verzögerung zwischen den Gesprächen.

Es überrascht nicht, dass ein Predictive Dialer die Produktivität und Motivation des Vertriebs steigern und den Umsatz erhöhen kann.

Aber das sind nicht die einzigen Vorteile des Einsatzes von Predictive Dialern...

Wie Vertriebsteams vom Einsatz eines Predictive Dialers profitieren

Denken Sie darüber nach. Sie verbringen im Durchschnitt eine Minute damit, auf eine Verbindung zu warten. Weitere 30 Sekunden bis eine Minute vergehen, bis der Anruf protokolliert und die nächste Nummer gewählt ist. Außerdem machen Sie zwischen den Anrufen kurze Pausen. Und diese Pausen werden höchstwahrscheinlich mit jedem Anruf, den Sie getätigt haben, länger.

Das sind im Durchschnitt mindestens 2 Minuten pro Anruf.

Selbst bei 25 % Reichweite warten Sie immer noch mindestens 8 Minuten, bevor Sie tatsächlich mit jemandem sprechen.

Liegt Ihre Reichweite in der Nähe der durchschnittlichen 15 %, kann sich diese Zeit auf 10 Minuten oder mehr verlängern.

Das Ergebnis? Demotivation. Wenn Sie so lange warten, fehlt Ihnen das Feuer, weiterzumachen und weiter zu verkaufen. Sie erleben das, was wir auf Close oft als " nicht genug aufgewärmt" bezeichnen .

Und jetzt kommt der Clou:

Ein Predictive Dialer kann den Abstand zwischen den Anrufen auf nur 3 Sekunden verkürzen.

Das Ergebnis? Eine ganze Reihe von Vorteilen, darunter:

• Niedrigere Kosten für ausgehende Anrufe.
• Weniger Leerlaufzeit bedeutet mehr Gespräche. Und damit einhergehend ein größeres Potenzial für mehr Umsatz.
• Das erspart Ihnen die Arbeit.
• Wir haben bereits festgestellt, dass das manuelle Wählen von Nummern mindestens 30 Sekunden dauern kann. Und das ohne die Zeit, in der man auf das Freizeichen wartet.
• Mit einem Predictive Dialer entfällt ein Großteil davon, so dass Gespräche viel schneller zustande kommen.
• Erhöhung der Reichweite.
• Ein Predictive Dialer analysiert jeden Anruf und verwirft die negativen Anrufe und überlässt nur die echten Anrufe, die von echten Menschen beantwortet werden. Dies wiederum wird Ihre Reichweiten drastisch erhöhen.
• So haben Sie mehr Zeit für jeden Lead.
• Die Zeitersparnis, die Sie dadurch erzielen, dass Sie die Nummern nicht mehr von Hand wählen müssen, bedeutet, dass Sie sich länger auf die einzelnen Leads konzentrieren können. Sie stehen nicht mehr unter dem Druck, die Anrufliste schnell durchzugehen. Stattdessen können Sie sich auf das konzentrieren, was Ihnen wirklich Spaß macht - mit neuen potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und sie anzusprechen.

Und, was am wichtigsten ist, Ihre Motivation und Ihren Antrieb zu steigern.

Seien wir ehrlich: Ihr Erfolg im Verkauf hängt von Ihrer Einstellung ab. Sie wissen, dass Ihre Chancen, einen neuen Kunden zu gewinnen, erheblich sinken, wenn Sie mit einer niedergeschlagenen Haltung an ein Gespräch herangehen. Kommen Sie aufgewärmt zum Gespräch, und diese Einstellung wird das Ergebnis des Gesprächs beeinflussen.

Tatsächlich haben Studien wie die von Dr. Martin Seligman durchgeführte Analyse der Einstellungen des Verkaufsteams von Met Life dies unbestreitbar bewiesen:

Optimistische und lebendige Verkäufer verkaufen mehr. Punktum.

Während seiner Forschung bei Met Life entdeckte Seligman, dass Optimisten den Rest des Verkaufsteams um unglaubliche 31 % übertrafen.

Warum? Weil Sie es mit der richtigen Verkaufsmotivation schaffen:

• Übertragen Sie diese Einstellung auf den Anrufer und machen Sie so einen viel besseren ersten Eindruck,
• Ihren Glauben an das Unternehmen und das Produkt besser zu vermitteln, und
• Sie klingen selbstbewusster, energischer und enthusiastischer. Und natürlich sind alle drei Eigenschaften höchst ansteckend.

Das ist genau das, was Sie brauchen, damit Ihr nächster Anruf ein Erfolg wird, oder?

Prädiktive Wählgeräte: Herausforderungen und Vorschriften

Predictive Dialer bringen Sie schneller zu einem Gespräch. Und Sie wissen bereits, warum und wie.

Leider bringen sie auch besondere Herausforderungen für Ihr Verkaufsteam mit sich, die es zu bewältigen gilt. Hier sind die häufigsten davon:

Anrufverzögerung

Gelegentlich kommt es in Unternehmen zu einer kurzen, etwa 1-2 Sekunden langen Verzögerung zwischen dem Abheben eines Anrufers und dem Eintreten eines Vertreters in das Gespräch.

Dies ist auf eine vorübergehende Zeitverzögerung zurückzuführen, wenn das System einen Vertreter mit dem Anruf verbindet.

Obwohl eine solche Verzögerung unbedeutend erscheinen mag, könnte sie Ihre Predictive-Dialing-Strategie beeinträchtigen. So geht's:

Nach den FCC-Bestimmungen in den USA gilt ein Anruf als aufgegeben, wenn sich innerhalb von 2 Sekunden nach der Begrüßung des Anrufers niemand meldet. In diesem Fall muss das Wählgerät eine aufgezeichnete Nachricht abspielen.

Darüber hinaus verlangt die FCC von Unternehmen, die Predictive-Dialing-Systeme verwenden, dass weniger als 3 % ihrer Anrufe pro Monat abgebrochen werden.

In Kanada beträgt die maximale Abbruchquote 5 %. Darüber hinaus können Dialer keine Nummern anrufen, die im nationalen Register "Do Not Call" eingetragen sind. Sie können auch keine Notruf- oder Gesundheitsdienstleister anrufen.

Im Vereinigten Königreich schreibt die Ofcom ebenfalls eine Abbruchrate von weniger als 3 % vor, die jedoch täglich neu berechnet wird. Britische Unternehmen sind außerdem verpflichtet, nach den ersten 2 Sekunden eine aufgezeichnete Nachricht abzuspielen.

Mit dem Predictive Dialer in Close können Sie ganz einfach eine benutzerdefinierte voraufgezeichnete Nachricht aufnehmen.

Mangelnde Fähigkeit, Leads zu priorisieren

Eine weitere Herausforderung besteht darin, dass die Mitarbeiter bei der Verwendung von Predictive Dialing selten die Möglichkeit haben, Leads zu priorisieren.

Sie können nicht gezielt Personen auswählen, die sie ansprechen möchten. Das führt dazu, dass sie oft mit Menschen sprechen, über die sie wenig wissen.

Zum Glück gibt es eine Abhilfe.

In dem Moment, in dem der Dialer einen Anruf verbindet, werden alle Informationen zur Person auf dem Bildschirm angezeigt. So kann sich ein Vertriebsmitarbeiter sofort mit den Daten des Anrufers vertraut machen.

Darüber hinaus können Sie mit den Smart Views und den Suchfunktionen von Close dynamisch Lead-Listen erstellen, die auf den spezifischen Kriterien basieren, die Ihnen am wichtigsten sind. Auf diese Weise können Sie Leads auf der Grundlage der spezifischen Metriken und Datenpunkte priorisieren, die für Ihren Vertriebsprozess am wichtigsten sind.

Schlechtere Ergebnisse beim Verkauf von hochpreisigen Artikeln

Schließlich eignen sich Predictive Dialer nicht immer für Teams, die hochpreisige Produkte verkaufen.

Um ihre Kunden anzusprechen, müssen diese Unternehmen mehr über ihre Leads wissen. Viele müssen auch erst einen Kontext für das Verkaufsgespräch aufbauen, bevor sie sich an sie wenden.

Möchten Sie einen Predictive Dialer ausprobieren? Sehen Sie, wie man es macht

Ein Predictive Dialer macht das Verkaufen so viel spannender, nicht wahr?

Mit dieser einfachen Funktion können Sie die Zeit, die Sie mit dem Abhören von Besetztzeichen oder Sprachnachrichten verschwenden, vollständig eliminieren...

...und gehen Ihre Anrufliste blitzschnell durch.

Wenn Sie also wissen möchten, wie Sie Ihre Umsätze steigern können, melden Sie sich für eine Close Testversion an und nutzen Sie unseren neuen Predictive Dialer sofort. Keine Sorge, wir fragen Sie nur nach den grundlegenden Informationen, die für die Anmeldung erforderlich sind. Eine Kreditkarte ist nicht erforderlich.