Als ich ins Silicon Valley zog, dachte ich, wenn ich eine Million Dollar an Finanzmitteln an Land ziehen würde, hätte ich es geschafft.
Wenn ich Jahre später zurückblicke, weiß ich, dass der Traum, Investoren zu gewinnen, der falsche Traum war, dem ich nachjagen sollte. Die Finanzierung sollte nicht das Ziel sein – sie ist nur ein Mittel zum Zweck.
Ich habe mich wahnsinnig bemüht, Investoren für mein Start-up zu gewinnen, Close, aber es gab überhaupt keine Interessenten.
Mir blieb nichts anderes übrig, als mich aus eigener Kraft hochzuarbeiten; es hieß entweder das oder untergehen.
Aber ich bin froh, dass ich gezwungen war, den Weg der Eigenfinanzierung einzuschlagen. Close seitdem einen Jahresumsatz (ARR) von 30 Millionen Dollar erreicht und damit bewiesen, dass Bootstrapping für B2B-SaaS-Startups zu einem ziemlich beeindruckenden Wachstum führen kann.
In diesem Artikel möchte ich meine Erfahrungen mit den praktischen Aspekten des Bootstrapping teilen, damit Gründer wissen, was sie erwartet, wenn sie sich dafür entscheiden, ihr Start-up aus eigenen Mitteln zu finanzieren.
Welche Finanzierungsmöglichkeiten stehen Ihnen als SaaS-Gründer zur Verfügung?
Heutzutage gibt es mehr Finanzierungsmöglichkeiten denn je: Startkapitalgeber, Business-Angels, ein Gründerzentrum oder eine Risikokapitalgesellschaft. Du könntest auch Kredite aufnehmen, alle deine Kreditkarten bis zum Limit ausreizen oder, wenn du wirklich geduldig bist, einfach auf eine Einladung zu „Shark Tank“ warten. (Das könnte allerdings eine Weile dauern.)
Es gibt keinen einheitlichen Ansatz, der für jedes Unternehmen funktioniert, aber nach meiner Erfahrung im SaaS- und B2B-Bereich gibt es nur sehr selten einen Grund oder die Notwendigkeit, sofort Millionen aufzubringen und in eine Vielzahl von Dingen zu investieren, bevor man überhaupt auf den Markt geht und die Nachfrage überprüft hat. Stattdessen solltest du vielleicht die Option in Betracht ziehen, für die ich mich bei Close entschieden habe: Bootstrapping.
Was genau ist Bootstrapping? Damit ist gemeint, dass man sein Unternehmen aus eigener Kraft, also aus den eigenen Einnahmen und Gewinnen, ausbaut, ohne Geld von externen Investoren in Anspruch zu nehmen. Man spricht auch von der Eigenfinanzierung eines Start-ups – vielleicht, um cooler zu klingen und nicht so altmodisch –, aber wie auch immer man diese Vorgehensweise nennt: Es bedeutet, dass keine Investoren beteiligt sind.
Bei dieser Option müssen Sie eine frühe, schlanke Version Ihres Produkts entwickeln, für die die Leute bereit sind zu zahlen, sodass Sie Ihr Unternehmen mit den Einnahmen aus den ersten Verkäufen finanzieren können. Das ist eine sehr praktische Möglichkeit, ein Unternehmen zu finanzieren, auch wenn sie vielleicht nicht so attraktiv erscheint wie Risikokapital.
Der Reiz, Millionen zu sammeln
Nur wenige Start-up-Gründer können der Verlockung widerstehen, eine riesige Summe Geld von einem namhaften Investor zu beschaffen. Fünf Jahre lang habe ich versucht, Geld für mein erstes Start-up zu beschaffen, und es gelang mir lediglich, magere 50.000 Dollar zusammenzukratzen. Ich habe mich damit abgefunden, dass ich der schlechteste Fundraiser der Welt bin.
Als ich mich mit meinen Mitgründern Anthony Nemitz und Tom Steinacher zusammentat, hatte ich mehr Glück. Wir wurden mit unserem Start-up SwipeGood bei Y Combinator aufgenommen und sicherten uns innerhalb der ersten zwei Wochen eine Startkapitalrunde in Höhe von 1,2 Millionen Dollar von Investoren.„Endlich“, dachte ich.„Ich habe es geschafft.“
Meine Freude währte jedoch nur kurz, da das Wachstum bei SwipeGood ins Stocken geriet. Wir beschlossen, uns einer neuen Idee zuzuwenden: Elastic Sales. Mit Elastic boten wir „Sales as a Service“ für Tech-Startups im Silicon Valley an.
Leider fand die Idee für Elastic bei unseren Y-Combinator-Investoren nicht so großen Anklang wie SwipeGood. Die Risikokapitalgeber suchten nach einer anderen Art von Start-up, in das sie investieren konnten, und hatten kein Interesse an unserer neuen Idee.
An diesem Punkt stand ich vor einer Entscheidung: Ich konnte die Idee für Elastic so lange weiterfeilen, bis sie für Investoren attraktiv wurde, oder ich konnte sie einfach ohne deren Geld umsetzen.
Meine Mitgründer und ich entschieden uns für Letzteres. Wir wussten, dass wir mit Elastic etwas auf die Beine stellen konnten – das war mein Spezialgebiet (B2B-SaaS-Vertrieb), und wir hatten die Idee und die Nachfrage bereits durch die Gewinnung einiger früher Kunden validiert. Worauf genau warteten wir noch?
Bis dahin hatte es so lange gedauert, Investoren zu finden, und ich hatte es satt, darauf zu warten, etwas aufzubauen. Ich wollte schnell vorankommen und endlich Einnahmen erzielen.
Elastic war so erfolgreich, dass wir daraus ein völlig neues Unternehmen namens Close gründen konnten. Mit Close vermarkteten wir die CRM-Software, die wir ursprünglich für unser eigenes internes Vertriebsteam entwickelt hatten. Plötzlich hatten wir uns von einem „Sales-as-a-Service“-Unternehmen zu einem echten „Software-as-a-Service“-Unternehmen gewandelt.
Ich wollte sehen, wie schnell wir diesmal skalieren können, also habe ich – schon wieder – versucht, Geld für Close zu sammeln. (Was soll ich sagen? Alte Gewohnheiten lassen sich nur schwer ablegen.)
Als auch Close die Aufmerksamkeit der Investoren Close auf sich ziehen Close , beschloss ich, unser aus eigenen Mitteln finanziertes Unternehmen mit voller Kraft weiterzuführen. Wir hatten bereits ohne zusätzliches Kapital an Fahrt gewonnen, daher lag es einfach nahe, unsere Gewinne wieder in das Unternehmen zu reinvestieren.
Als Gründer müssen Sie sich fragen, was Sie eigentlich anstreben: ein Unternehmen oder eine Investition.
Bootstrapping erfordert zwar vielleicht mehr Geduld, kann aber zu einem widerstandsfähigeren und nachhaltigeren Unternehmen führen.
Der lange Weg nach oben: Gründe, keine Investoren aufzunehmen
Stell dir den Weg zum Gipfel des Berges vor. Du kannst unten beginnen, dich die Serpentinen hinaufkämpfen und klettern, den Schmerz in den Beinen spüren, während du dich langsam nach oben arbeitest und schließlich den Gipfel erreichst. Oder – du könntest dich mit dem Hubschrauber direkt auf den Gipfel fliegen lassen. Schließlich wäre die Aussicht doch dieselbe, oder?
Ich stelle mir das Bootstrapping eines Unternehmens gerne als einen langen Weg nach oben vor. Es ist sicher schwieriger, aber man lernt dabei. Man baut Ausdauer und Kraft auf, während man sich durch das felsige Gelände kämpft. Den „einfacheren“ Weg zu wählen, ist verlockend, und oben angekommen mag es sich zwar gut anfühlen, aber das Erfolgserlebnis ist künstlich, und man hat weder etwas gelernt noch diese Muskeln aufgebaut.
Ebenso kann die Aufnahme riesiger Investitionen den falschen Eindruck erwecken, dass Ihr Unternehmen erfolgreich ist. Dies kann die Antworten auf ganz grundlegende Fragen verschleiern (oder hinauszögern):
- Kann meine Idee eine Produkt-Markt-Passung erreichen?
- Gibt es genügend Nachfrage, damit dieses Geschäft langfristig Bestand hat?
- Kann dieses Unternehmen jemals die Gewinnzone erreichen?
Wenn 75 Prozent der durch Risikokapital finanzierten Start-ups scheitern, bedeutet das, dass die Antwort auf diese Fragen in 75 Prozent der Fälle „Nein“ lautet.
Wenn man sein Start-up hingegen aus eigener Kraft aufbaut, findet man die Antworten auf diese Fragen nach und nach heraus, da man mehr Zeit und Spielraum hat, um zu lernen, sich neu auszurichten und Kurskorrekturen vorzunehmen. Der Aufbau aus eigener Kraft erfordert zwar mehr Geduld, kann aber zu einem widerstandsfähigeren und nachhaltigeren Unternehmen führen.
Die Neigung, zu viel Geld auszugeben und zu viele Mitarbeiter einzustellen
Wenn ein Investor dir Millionen von Dollar gibt, erwartet er, dass du sie ausgibst. Dieses Geld ist kein Geschenk – es ist der Treibstoff, den er dir gibt, damit du ihn ins Feuer schüttest.
Deine Hauptaufgabe als Gründer wird darin bestehen, dieses Geld auszugeben. Das mag zunächst spannend klingen, wird aber schnell langweilig. Es ist wie in dem Film Brewster’s Millions, in dem die Hauptfigur (gespielt von Richard Pryor) innerhalb von 30 Tagen 30 Millionen Dollar nach komplizierten Regeln ausgeben muss – und diese Herausforderung wird zu einer albtraumhaften Belastung für sein Leben. (Hoffentlich bin ich nicht der einzige Mensch auf der Welt, der „Brewster’s Millions“ gesehen hat.)
Wenn man Millionen von Dollar einnimmt, wird man zum Verwalter dieses Geldes. Man nutzt das Geld der Investoren, um ein Büro in einem angesagten Stadtteil zu mieten, schmückt die Wände mit coolen Wandgemälden und stattet es mit allen Annehmlichkeiten aus, um die besten Talente anzuziehen. Und natürlich startet man eine massive Einstellungswelle.
HP-Mitbegründer David Packard sagte einmal: „Mehr Unternehmen gehen an Verdauungsstörungen zugrunde als an Unterversorgung.“ Wenn Gründer von Start-ups zu schnell Personal einstellen, kann es zu einer Überbesetzung kommen, was eine Art „unternehmerische Verdauungsstörung“ zur Folge hat.
Die Personalbeschaffung wird den Großteil Ihrer Zeit und Aufmerksamkeit in Anspruch nehmen. Wenn Sie sich als Gründer dafür entscheiden, sich intensiv an der Auswahl jedes einzelnen Mitarbeiters zu beteiligen, weil Sie von Anfang an eine starke Unternehmenskultur aufbauen möchten, ist das ein guter Instinkt – aber es bedeutet einen enormen Zeitaufwand, wenn Sie innerhalb eines Jahres ein 50-köpfiges Team aufbauen müssen.
Wenn Sie sich eher zurückhalten und einfach nur schnell jemanden einstellen wollen, laufen Sie Gefahr, die falschen Mitarbeiter einzustellen. Und es kann Monate dauern (und Zehntausende von Dollar kosten), den Schaden einer einzigen Fehlbesetzung wieder gutzumachen.
Sie werden gezwungen sein, Mitarbeiter für Stellen einzustellen, auch wenn Sie diese gar nicht benötigen, weil Investoren mehr Mitarbeiter sehen wollen – ganz gleich, welchen ROI Sie mit jeder einzelnen Stelle erzielen.
Außerdem sollten wir nicht vergessen, wie schnell Start-ups ihre Strategie ändern. Eine einzige Strategieänderung kann zu Entlassungen führen. Das ist nicht nur eine schmerzhafte Entscheidung für den Gründer, sondern kann auch das Arbeitsklima im gesamten Team vergiften.
Wie man es auch dreht und wendet: Die Einstellung neuer Mitarbeiter wird Sie einen Großteil des Geldes kosten, für das Sie so hart gekämpft haben.
Andererseits ist man beim Aufbau eines Unternehmens gezwungen, bei der Personalauswahl disziplinierter vorzugehen. Man muss sich einfach fragen: „Verdient das Unternehmen derzeit genug Geld, um diese Neueinstellung zu rechtfertigen?“
Ich würde jederzeit einen langsameren, disziplinierteren Ansatz bei der Personalbeschaffung einem von Investoren finanzierten Einstellungsrausch vorziehen.
Ein Unternehmen für Investoren aufbauen, nicht für Kunden
Es kann schwierig sein, die richtige Balance zwischen der Beschaffung von Finanzmitteln und der Wahrung der eigenen Unternehmensvision zu finden. Es ist viel einfacher, sich von äußeren Einflüssen leiten zu lassen und die eigene Idee so anzupassen, dass sie für Investoren attraktiver wirkt (was nicht immer zum Besseren ist).
Man sollte sich vor Augen halten: Ihr Kunde in der Vorstandsetage ist möglicherweise nicht derselbe wie Ihr Kunde auf dem Markt.
Ein Investor könnte von KI begeistert sein und vorschlagen, dass Sie Ihrem Produkt einen KI-Aspekt hinzufügen, obwohl Sie wissen, dass das nicht die beste Entscheidung ist. Ein anderer Investor mit Unternehmenshintergrund könnte ein Unternehmensmodell vorschlagen, obwohl Sie den Verbrauchermarkt ansprechen möchten.
Deine Website, deine Präsentation, die Gespräche, die du führst, ja sogar die Art und Weise, wie du über deine Idee denkst, könnten sich ändern, um potenzielle Investoren zu überzeugen. Dabei könntest du aus den Augen verlieren, was wirklich zählt: den Kunden, das Problem, das du lösen willst, und warum du dich überhaupt dafür begeisterst.
Ihr Kunde im Sitzungssaal ist möglicherweise nicht derselbe wie Ihr Kunde auf dem Markt.
Die Vorteile des Bootstrapping bei einem B2B-SaaS-Unternehmen
Close Erfolg über Nacht, aber Schritt für Schritt ist es uns gelungen, etwas Wertvolles aufzubauen, ohne allzu viele Kompromisse eingehen zu müssen.
Wenn ich darüber nachdenke, warum ich froh bin, dass ich Close aus eigener Kraft aufgebaut habe, fallen mir folgende Gründe ein:
- Die Gründer halten einen größeren Anteil am Unternehmen.
- Wir konnten das Unternehmen ganz nach unseren Vorstellungen aufbauen und selbst entscheiden, was unserer Meinung nach das Beste für Kunden, Mitarbeiter und uns selbst ist, ohne unsere Entscheidungen gegenüber Außenstehenden rechtfertigen zu müssen.
- Wir konnten fundiertere Einstellungsentscheidungen treffen, was zu einer besseren Mitarbeiterbindung geführt hat. Wenn man bei der Personalauswahl bedächtig und überlegt vorgeht und wirklich bewusst vorgeht, schafft man eine Unternehmenskultur, die weniger anfällig für Chaos und Fluktuation ist.
Wenn ich die Vorteile des Bootstrapping Close einem Wort zusammenfassen müsste, wäre es: Freiheit.
Ich habe viele meiner Gründerfreunde, die Investorengelder angenommen haben, enormen Erfolg feiern sehen, doch oft fühlten sie sich elend. Es ist schwer, glücklich zu sein, wenn man Entscheidungen treffen muss, mit denen man sich nicht wohlfühlt, oder wenn man gezwungen ist, sein Unternehmen in eine bestimmte Richtung zu lenken und sein Produkt auf eine bestimmte Art und Weise zu entwickeln.
Es ist, als wäre man in einer langjährigen Beziehung mit jemandem, der sich nur für dein Aussehen interessiert. Jeden Tag musst du dich auf eine bestimmte Art und Weise kleiden, um für ihn attraktiv zu sein. Die Jahre vergehen, und du beginnst dir zu wünschen, du hättest jemanden gefunden, der sich tatsächlich für dich als Person interessiert, nicht nur dafür, wie attraktiv du bist. Im Nachhinein ist man immer schlauer.
Beim Bootstrapping bist du nicht dazu verpflichtet, mit einer bestimmten Geschwindigkeit zu wachsen und ein Unternehmen aufzubauen, um einem Vorstand zu gefallen. Du hast die vollständige Kontrolle über dein Schicksal.
Tipps für den Aufbau Ihres Start-ups ohne Fremdkapital
Wenn du dich für einen Bootstrap-Ansatz entscheidest, denk einfach daran: Es ist nichts Falsches daran, klein anzufangen. Ein kleines Unternehmen zu sein, ist kein Nachteil. Es ist ein Vorteil.
Die Disziplin, die für das Bootstrapping erforderlich ist, ist ebenfalls eine gute Sache. Man lernt, konzentriert zu bleiben und sich nicht so leicht ablenken zu lassen. Außerdem lernt man, kreativ zu werden, um Kunden besser zu gewinnen als die Konkurrenz.
Kundengewinnung mit begrenztem Budget
Eine der größten Herausforderungen beim Bootstrapping besteht darin, mit einem minimalen Budget Kunden zu gewinnen und zu versuchen, mit den finanzstarken Akteuren in deiner Branche mitzuhalten. Es kann fast unmöglich sein, sie in Sachen Werbung zu übertrumpfen – aber genau das zwingt dich dazu, kreativ zu werden.
Als wir Close aus eigener Kraft auf die Beine stellten, hatten wir zwei wesentliche Vorteile:
- Wir hatten ein stark differenziertes Produkt (ein vertriebsorientiertes CRM, das speziell für Vertriebsteams entwickelt wurde, nicht für Marketing oder Kundensupport).
- Wir hatten eine klare Vorstellung von unserer Nische (B2B-Vertrieb) und erkannten eine Chance im Bereich Content. Unser Ziel war es, unsere Mitbewerber in puncto Fachwissen zu übertreffen. Durch Inhalte und authentische Ratschläge, die bei den Lesern Anklang fanden, bauten wir eine treue Leserschaft auf.
Überlege dir zunächst, was dich von anderen unterscheidet. Dann schreibe eine E-Mail, tätige ein paar Kaltakquise-Anrufe und poste etwas in den sozialen Medien. All das kostet nichts. Es erfordert lediglich Zeit und Engagement.
Kunde für Kunde
Es ist unbestreitbar, dass Investoren Ihr Wachstum beschleunigen. Schnelle Expansion ist großartig, aber die Sache ist die: Man muss nicht wie verrückt expandieren , um erfolgreich zu sein.
Man muss nicht gleich mit einer Million Kunden starten. In der Anfangsphase geht es beim Wachstum viel mehr darum, die richtigen Kunden zu erreichen. Man muss einfach einen Kunden nach dem anderen gewinnen, um Feedback zu erhalten, innovativ zu sein und die richtige Produkt-Markt-Passung zu finden. Mit den vorhandenen Ressourcen kann man etwas aufbauen.
Wenn du ein SaaS-Unternehmen bist, brauchst du nicht gleich vom ersten Tag an ein riesiges Team – verdammt, du brauchst nicht einmal im zehnten Jahr eines. Close dieses Jahr 12, und unser Team hat immer noch weniger als 100 Mitarbeiter!
Ich glaube, dass SaaS-Unternehmen in Zukunft zu Milliardenunternehmen mit kleinen Teams werden und dass der Bedarf an Investitionen zum Aufbau großer, aufgeblähter Teams der Vergangenheit angehören wird.
Wenn wir auf unsere Erfahrungen mit Close zurückblicken, gibt es nichts, was wir jemals tun wollten, aber nicht tun konnten, weil wir nicht Millionen von Dollar zur Verfügung hatten. Wir haben unser Unternehmen für uns selbst aufgebaut, einen Kunden nach dem anderen.
Ich wette, du kannst das auch.
